一：芙拉沃行銷實行八個行銷策略
業務培訓（專業知識學習和開拓市場的策略）、糧草造勢、暗度陳倉、以逸待勞、一點帶面、先禮後兵、座陣明斗、守株待兔、短茅騎兵、合作聯盟、、有型招商
行銷策略分析
一：業務培訓（專業知識學習和開拓市場的策略）
無論是網路辦公人員或是市場開拓人員，必須要學習專業知識，只有熟悉專業知識，才能更好的做市場，才能讓經銷商和消費者進行解答一切問題，才能讓他們相信我們是專業的，才能更清晰的了解產品。
做市場是一門學問，同樣的市場，不同的人做有不同的效果；無論做什麼產品都要講究策略、手段和方法。要有明確的工作思路和計畫。
目的：只有專業才能做精
二：糧草造勢
找20輛三輪車或數量方便的車，把車體進行包裝，買2個錄音喇叭，把廣告錄音錄製再喇叭上，將20輛三輪車或其他方便的車兵分兩路，把錄音喇叭放在三輪車的第一輛車上，進行全城巡迴宣傳一個星期。
目的：讓全城廣而告之
三：暗度陳倉
因為是新產品上市，為了有效的嚴重押貨和緩解資金的壓力，為了再有限的時間裡將產品進行現款鋪設到規定的店面，實行明爭暗鬥戰略。
選定規定的行業店面，選定熟人和數人進行巡迴到店諮詢購買，儘量做到有男人和女人，一定要做到再5—7天內最低有3人到同一個店內進行諮詢購買“芙拉沃鞋用噴劑系列產品”計畫安排每人每天走20家店面，這樣巡迴暗爭一個星期。
切記：當店老闆問“這是那裡的產品或你是怎么知道這個產品時，一定不要說同一個理由，有的說在報紙上，有的說在小區搞活動，有的說聽朋友介紹等。
目的：調動店老闆的胃口，做到現款進貨。
四：以逸待勞
印刷適合當地實際情況的宣傳彩頁，與當地報紙發行站進行聯繫，做報紙夾頁。
目的：宣傳產品
五：一點帶面
抓住一個行業店，進行有計畫的工作；先將產品讓店內人員免費試驗，讓她們感受產品的效果和質量，只有店內銷售人員感受了產品質量和效果，才能有針對性的推薦和銷售；銷售人員一定要將產品的特點、賣點講解分析清晰，看宣傳和實際情況來定結款方式。
目的：一店帶行業，一行業帶市場
六：先禮後兵
在一店帶面的行銷策略工作中，會遇到一些店老闆拒絕進我們的產品，這時要實行先禮後兵的策略，在店老闆拒絕進我們產品後第三天開始，我們要派人有針對性的前去購買，就是走暗度陳倉的路線讓店老闆動心，一直做到讓店老闆現款進貨。
目的：錯過季節代價增倍
七：座陣明斗
在小區或人流量多的位置進行免費試驗和優惠活動宣傳，可以做到扶持“旺中強”和“弱者旺”
目的：就是讓消費者有免費試用機會
八：守株待兔
印刷樓貼在各居民小區樓道進行張貼，儘量做到市區範圍內免費送貨到門。
目的：達到宣傳家喻戶曉
九：短茅騎兵
直銷和保險人員是個不錯的銷售載體，利用她們有針對型的銷售渠道，把產品銷售到她們的客戶手中，因為她們能說會道，講求“品味、時尚”精神。
目的：借用東風行大船
十：合作聯盟
運動俱樂部和鞋類廠家及銷售商進行有效的合作聯盟，做到為他們著想的思想，達到利潤共享。
目的：有針對性的宣傳和銷售產品
十一：有型招商
在市區內做出樣板市場，造成影響，更便於縣區招商。
函件業務是中國郵政的核心業務，是發展其他各項業務的基礎，自國家開展“數據為翼，商函騰飛”資料庫行銷競賽活動以來，各局都將商函業務作為郵政發展的頭等大事來抓，**市郵政局將XX年定為“函件業務發展年”，把函件業務列為全市郵政的重點業務，而校園市場行銷成為其中的重中之重。
近年來，各行各業圍繞“聯考經濟”和“校園經濟”大做文章，事實證明，校園市場確實是一塊巨大的經濟蛋糕，而源源不斷的學生是這塊蛋糕具有持續性活力的中堅力量，消費潛力值得挖掘。開發校園市場具有規模化和可持續化的特點，這正符合商函業務發展的市場要求。與此同時，**郵政局具有資金流、信息流、實物流三流合一的優勢，點多面廣的網路資源可以為校園市場提供周到的服務。
一、產品介紹
XX年我局校園行銷主要經營五大板塊，各有側重，其他項目可輔助開展，詳細介紹如下。
（一）招生商函
招生商函是我局為各院校量身定做的商業信函，目的在於提升院校的招生競爭力，是各類院校爭取優質生員，擴大招生的又一重要渠道。此業務以郵資封為載體，可採用標準6號（230㎜×120㎜）封或7號（229㎜×162㎜）封，針對不同學校開發有特色的招生郵資封及招生簡章，宣傳內容可以是校園文化、景點風光、學校標識、師資力量、專業介紹、教學條件、辦學規模等等。業務開展主要集中於5-7月份。
（二）錄取通知書及個性化封套
利用郵政特快專遞（ems）的方式為院校寄送錄取通知書。每一份錄取通知書對一個學生乃至一個家庭的重要性都不言而喻，我局本著對學生、對學校、對ems品牌高度負責的原則，確保每一份錄取通知書快、準、妥的寄達目的地，以服務質量保證學校和學生雙方的利益。另外我局通過捕捉各高校的特色之處，為其推出個性化的特快封套，再次體現特色行銷，此業務的行銷階段集中於5-7月份。另外，高校學生檔案也可採用ems的方式寄遞。
（三）聯考大禮包
“聯考大禮包”也是校園行銷的重要內容，隨聯考錄取通知書一同向考生免費發放。形式為紙質手提袋，封面可印製廣告，內部可放置各種形式的宣傳頁和產品實物。其宣傳形式靈活多樣，彌補了錄取通知書廣告位的不足，使聯考媒體形式更加豐富，投遞渠道也更廣泛。行銷時間集中於5-7月，隨錄取通知書捆綁式寄送。
（四）聯考志願填報輔導軟體、學生畢業紀念冊、學生明信片
“聯考志願填報輔導系統”（含光碟及圖書）是針對聯考考生志願填報的智慧型輔導與查詢平台，其中收錄了1700多所高校及專業的詳細資訊，各高校XX年-XX年的招生錄取信息、XX年的招生簡章及招生計畫、高校分類查詢、志願填報嚮導、出國留學資訊等內容，是一套實用性和權威性很強的軟體；“學生畢業紀念冊”是為在校畢業生精心設計的有深刻價值的紀念冊；“學生明信片”是面向各年齡段在校生開發的本冊式明信片，目前共六套，分別有大學、中學、國小題材。“學生畢業紀念冊”和“學生明信片”特邀請北京和**著名的設計師設計，並參考了呼市部分院校在校學生的意見，產品設計獨特新穎。業務開展集中在5-7月份。
（五）校園郵資封、校園明信片
校園郵資封和校園明信片是每個學校特有的“名片”，隨著**郵政局校園郵資封、片業務的深入開展，我市已經有越來越多的院校認可這種新穎而實用的宣傳方式，校園郵資封、片上可以設計各院校有特色的宣傳文和圖片，能很好地為學校弘揚自身文化、突出個性、提升形象和知名度而服務，是一項長期開展的校園行銷項目，宣傳效果行之有效。
二、市場環境分析
聯考經濟可以掀起整個校園經濟的熱潮，利用聯考經濟做大校園市場規模是我們一直追求的目標。
（一）招生商函
1、市場背景
近年來的招生趨勢是：全市各類綜合性大學紛紛擴大招生規模，本科院校的獨立學院和職業技術學院爭搶招生資源，民辦普通高校面臨招生渠道不暢的困難，各類職業培訓學校及補習班面臨爭奪國中畢業生和聯考落榜生……競爭激烈和信息渠道不暢的局面為招生商函進入校園市場提供了良機，具有了潛在的發展市場。同時，各類學校招生方式開始轉變，特別是正規高等學校開始注重自身形象和品牌的宣傳，極大限度的吸納優秀考生。
2、市場特點
⑴招生空間擁擠
正規院校擴大招生的同時，既加劇了本身的競爭，又增大了民辦及大專院校的招生壓力，生員爭奪異常激烈。
⑵農村生源相對豐富
部分農村生員由於學費升高、就業困難，他們更注重學到一技之長，這為傳授專業技能的技校、職高、職業技能專修班等學校提供了招生契機。
⑶進修及學歷學習升溫
時下“充電式”培訓和資質培訓迅速發展，特別是院校內及各類考試中心設立的強化班、進修班、資質培訓班應運而生，擴大了招生需求。
（二）錄取通知書
錄取通知書是維繫著每個考生命運的“聖旨”，不論是學校還是考生、家長都對之視同珍寶。
1、學校需求分析
能夠及時、準確的寄送錄取通知書是學校一項很重要的服務，它不僅體現學校的信譽、威望，同時是該校對學生重視程度的集中體現，因此各院校，尤其是正規高等學校一定要選擇“信得過”的單位來為他們提供此項服務。同時，特製的個性化ems封套同樣可以達到為學校宣傳造勢的效果，是各院校提高社會影響力的又一佳徑。
2、考生需求分析
學生對一份錄取通知書的渴望、期盼程度是不言而喻的，雖然隨著網路及通信工具的日益普及，考生目前可以通過很多方式獲取到錄取信息了，但是，能夠將一份心儀學校的沉甸甸的錄取通知書捧在手中，那種喜悅和珍貴、價值和意義是任何其他方式都無法取代的。
綜上所述，基於對學校及考生需求心理的分析，基於錄取通知書非比尋常的重要性，事實證明，郵政特快專遞（ems）廣泛的投遞網和高度的品牌信譽足以滿足錄取通知書這項服務的高標準、嚴要求，學校和學生雙方都比較滿意。
（三）聯考大禮包
為使聯考大禮包真正成為各大商家宣揚自身業務的有效平台，我局必須對產品的買方（學生）和賣方（商家）進行詳細的調查，對他們各自的需求有全面的掌控。在總結去年經驗的基礎上，制定更加完善的行銷措施，對客戶群體的選擇更具有針對性。
1、市場分析
XX年我市聯考人數35454人，其中城鎮21552人，呼市地區本科院校共有6所，加上各附屬中專院校的招生計畫，據統計，近2萬名的市內考生將在呼市度過4年大學生活。
學生是一個龐大的消費群體，不難發現，處於各大院校周圍的餐飲店、超市、話吧等各類服務行業都開得紅紅火火。現在大學生中獨生子女越來越多，在校生活水平也不斷提高，例如大學生中使用手機、寬頻上網、ip電話等現代通訊工具的比例增大，各大通訊運營商也瞄準了學校這塊大蛋糕。很多企業往往利用節假日在各大校園做巡迴宣傳，或者通過電台、電視台等媒體進行推廣，成本費用高不說，還不能普及到每一個學生。針對這種現象，我局製作的“聯考大禮包”成為各商家有效的宣傳平台，可通過夾寄業務宣傳品起到事半功倍的效果。
2、“聯考大禮包”的優勢
一是普及性強。因為聯考大禮包是隨錄取通知書一同寄送，能準確無誤的到達每一位考生手中，普及性很強。
二是針對性強。聯考大禮包專門針對入學新生寄送，新生在即將開始的大學生活之初必然有一系列的消費活動，有針對性的宣傳更貼近市場，容易獲得消費者認可。
三是內件形式多樣。攬收中為避免宣傳單調引起錄取考生的反感，可以更多的選擇實物，如各類優惠卡、優惠券、藿香正氣丸樣品、化妝品試用裝等靈活多樣的夾送形式。
四是目標客戶選擇廣泛。除了傳統的銀行、通信業、雜誌社等客戶外，網路、食品、藥業、保健品（益腦類）等行業的客戶也可以加入到大禮包的行列里來。
五是成本低廉。各大商家在針對學生這一消費群體推出一項業務時，往往要耗費大量的人力、物力進行宣傳，成本極高。通過在“聯考大禮包”中夾寄宣傳品可謂是一種輕輕鬆鬆賺大錢的好方法。
（四）志願填報輔導軟體、學生畢業紀念冊、學生明信片
1、志願填報輔導軟體
（1）許多考生都“只管考，不管報”，或者說礙於沒有科學的參照依據，無法客觀分析近年來各院校的招生走勢，考生只能單一憑興趣、愛好填報志願，存在盲目性；
（2）同時，隨著就業壓力日益嚴峻，考生在進入大學校門後，選擇什麼樣的專業有利於將來擇業成為家長們普遍關心的問題；
（3）全市共有聯考畢業生35454人，其中城鎮考生21552人，並且這部分群體相對具有購買能力，成為重點的公關對象。
因此基於對家長心理和就業形式的分析，聯考志願填報輔導軟體具有廣闊的市場需求。
2、學生畢業紀念冊、學生明信片
人性化的時代，情感溝通越來越重要，學生畢業紀念冊和學生明信片是各年齡段學生都受用的一項廣推業務。學生畢業紀念冊適合各大、中、國小的畢業生，目前我市（包括五個旗縣）高中畢業生約3.5萬人，國中畢業生約3.4萬人，國小畢業生約3.9萬人；學生明信片適合所有在校學生，據統計XX年**市在校大學生約13萬人，在校中學生約11萬人，在校國小生人數約18萬。通過分析，這兩項業務的市場需求很廣闊。
（五）校園郵資封、校園明信片
**市有普通高校17所，成人高校2所，中專13所，普通中學167所，職業中學33所，國小725所，共957所學校，隨著招生競爭愈演愈烈，各類學校對提高自身知名度越來越重視，渴望通過一種有效的方式樹立形象，校園郵資封、校園明信片的使用者多為在校學生，但隨著信件的往來，小小封片的波及面可以擴大到大江南北、五湖四海，宣傳效果不可小覷。開發校園郵資封、校園明信片對學校來說是一項投入小，收益大的項目。
三、目標客戶定位
（一）招生商函、錄取通知書、聯考大禮包
由這三項業務的關聯性可以看出，“錄取通知書”的目標客戶是“招生商函”的子集，而“聯考大禮包”又隨“錄取通知書”發放，因此，三者的目標客戶群均鎖定在：
⑴本科正規院校；
⑵大、中專院校；
⑶各類技術學院、職業中專、職業高中；
⑷各類教育機構、補習班、短期進修班；
⑸民辦學校及二級學院。
（二）聯考志願填報輔導軟體、學生畢業紀念冊、學生明信片
“聯考志願填報輔導軟體”目標客戶定位於：全市聯考考生；
“學生畢業紀念冊”目標客戶定位於：各大、中、國小的在校畢業生，中、聯考補習班學生；
“學生明信片”目標客戶定位於：各類學校的所有在校生。
由此可看出，此三種業務的目標客群是相當龐大的。
（三）校園郵資封、校園明信片
在上述招生商函客戶定位的基礎上，將全市（包括旗縣）中、國小也作為目標客戶。
各項業務的目標客戶在一定程度上都存在交叉性和互補性，靈活變通的確定目標才有利於最大限度的開發用戶。
四、行銷策略
通過分析發現，每種產品、服務都有與其對應的潛在市場關係，如何使供求合理搭配，這就需行銷策略來解決。
（一）大客戶行銷
“行銷團隊＋行銷方案=大客戶行銷”，這個簡單的公式中有豐富的內涵和外延，主要包括三方面的內容：
1、組織專門的行銷團隊。成立由分管局長領導的行銷隊伍，加強行銷隊伍素質的提高。
2、制定專業的行銷方案。出台有統一指導性的策劃，針對不同行銷項目和客戶實體，根據需求做出局部調整。
3、在保持以往客戶關係的基礎上，對大客戶進行有計畫、有部署的行銷。原則可依據，重點客戶由專業局重點開發，其他客戶由屬地局開發，在保持老客戶數量不減的前提下增加新用戶。
（二）組合行銷
每種產品推向市場後，銷售業績是不盡相同的，通過研究某些產品的共性，我們可以採取暢銷品附帶相對不太暢銷的產品組合銷售的方式，最終達到共贏。
（三）情感行銷
在面向產品做行銷時，一定要把握需求者的心態，要善於換位思考，知己知彼才能夠百戰百勝，在與客戶公關時做到曉之以理，動之以情，才能獲得豐碩的業績。
（四）標語行銷
此方式主要針對“聯考志願填報輔導軟體”，此產品除直接對考生銷售外，還要面向考生家長，建議製作一份專門給父母的宣傳海報，標題為：“聯考背後，父母的職責——參謀長”，用口號性的宣傳語來調動家長們的積極性。
五、行銷渠道
行銷渠道是產品順利到達客戶手中的必經之路，在有效控制成本的前提下，應採用多種渠道。
（一）大客戶銷售策略
將各院校明確劃分，保證大批量開發的前提下，帶動小批量開發，以大客戶業務的規模化和持久化作為行銷的重點。
（二）臨時促銷策略
在學校設臨時促銷點，既是銷售終端又是宣傳發布平台，這種銷售方式不僅能直接面對目標客戶，而且成本較低。
（三）使用中間商策略
可以在學校旁邊選取學生用品商店，針對部分產品利用批發或零售的方式進行推銷，這是一項長期且直接面向客戶的銷售渠道，補充了短期臨時促銷的不足，但需要向商店支付相應的代辦費。
（四）門市零售策略
利用郵政門市點多面廣的優勢，通過張貼宣傳海報等方式進行銷售。這種銷售渠道具有銷售面廣、客戶類型多、成本低等特點，但目標群體針對性較差。
（五）11185服務熱線策略
利用郵政自身的11185服務平台開展電話訂、送貨業務，作為整個銷售渠道的補充。
六、行銷目標
（一）長遠目標
通過此次活動，我們的長遠目標在於建立與客戶的關係。客戶關係不能一蹴而就，但可以頃刻斷送。著眼於未來，保持良好的客戶關係、樹立企業品牌形象，對於長期開展業務大有裨益。
（二）銷售市場比例目標
1、學生明信片比例（x人/張）
全市在校學生人數任務數比例
國小人數181,25710,00033人/張
國中人數92,943
高中人數55,263
總計329,463
2、學生畢業紀念冊比例（x人/冊）
全市畢業生人數任務數比例
中考人數34,7882,00035人/冊
聯考人數35,454
總計70,242
3、聯考志願填報輔導軟體比例（x人/盤）
全市聯考總人數任務數比例
35,4541,80012人/張
4、招生商函、錄取通知書、聯考大禮包預計發放量（單位：個）
招生商函錄取通知書聯考大禮包
預計數量10，000023，00023，000
七、效益分析
在完成市場分析、目標預測的基礎上，進行詳細的效益分析，明確支出和收益。
（一）效益分析表 單位：元
項目聯考志願填報軟體學生
明信片學生畢業紀念冊特快錄取
通知書聯考
大禮包招生商函
單價98122591.1
單個成本483.61210.23
每件利潤508.41380.87
開發數量180010000XX2300023000100000
各項總收入1764001XX050000207000167000110000
預計利潤90000840002600018400087000
（二）效益分析表補充說明
1、數據來源：以去年為基數。
2、代辦費提取：收益的10%-20%提取給代辦方，各項業務的代辦費提取標準不同，操作時按規定執行。
3、總收入：各項業務進收入的情況不同，除“聯考志願填報輔導軟體”和“學生畢業紀念冊”差額進收入外，表中計算的其餘項目均全額進收入，因此各項所得總計72萬元。
4、預計利潤：再除去相應的成本和代辦費，預計利潤約53萬元。
八、項目支撐
為了加強組織、協調、調度力度，開展全局聯動行銷，在分管局長的領導下，我局成立了由市場經營部、函件業務局、各營業分局、速遞局等部門專人負責的，包括前期公關、信息採集、數據整理、行銷策劃、後台支撐五大板塊的校園系列行銷活動組，展開全方位行銷。
行銷活動實行歸口管理，由我局市場經營部負責具體活動的部署、協調、調度，各屬地局負責各學校的公關工作，函件業務局負責商函的設計、排版、製作，全局各經營單位均結合自身的資源優勢參與行銷活動。
在行銷方式上主要強調方案行銷，並實行客戶（項目）立項制度，各專業局根據自身的優勢開發不同的用戶，避免多頭開發和重複開發，為理順流程、規範經營，我局實行“三統一”的原則，即統一價格、統一推薦方案，統一發布契約格式，制定攬收製作流程，明確各個環節的分工和職責。
結束語
本著對校園市場行銷的高度重視，本著“團隊——方案”行銷的思路，本著精心的部署、積極的心態……我局有信心在XX年打一場漂亮的“校園市場行銷戰”！
一、東莞市場背景分析
1、東莞市場基本概況
東莞市位於廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由於當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口特別多，其商業環境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售情況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其後，究其原因其它品牌均為二級代理商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關係，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。
3、x品牌東莞市場現狀
x在廣東地區原實行總代理制，XX年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網路資源，但後期由於該代理商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。
二、x產品swot分析
1、優勢
①x品牌自身優勢
由於大量的外來人口湧入，他們當中一部分人正處於30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻並有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發展趨勢
復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。
③產品線及價格的優勢
x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經形成了“學習機”、“遊戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。
④當地的終端市場容量
據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對於一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產出。
②當地品牌宣傳相對不足
早期東莞地區是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。
③部分利潤型產品款式少
x品牌學習機、復讀機、遊戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來赿薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產品競爭組合。
3、機會
①東莞消費特點市場容量
東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少於2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。
②前期市場出現真空狀態
x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限於學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由於各種原因x業務也是曇花一現。
③目前主力競爭對手不多
目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入並不是很大，因此，對x來說是非常有優勢的。
4、威脅
①市場遺留問題影響經銷商信心
小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售後服務是否完善，由於市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。
②原代理可能設定市場進入障礙
由於原東莞代理商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經簽過契約，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽契約難度會比較大。
③競爭對手相對穩定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關係，也是我們進入市場的一大威脅。
三、東莞市場操作方案
1、復讀機的市場特點
東莞地區商業環境是比較成熟的，特別是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對於復讀機行業來說確有其市場特點：
①東莞市場基本上以終端為主；
②終端市場被少數經銷商控制；
③市場競爭激勵程度非常殘酷；
④復讀機整體市場呈下滑趨勢。
2、東莞終端網路情況
東莞地區不同於內地市場，基本上都是終端商場，對於任何一個經銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網路有近100家：
①國際型大型連鎖商場（02家）
②地方性大型連鎖商場（25家）
③大中型單店終端商場（15家）
④中小型商場超市書城（50家）
⑤地方性專業電器商場（15家）
3、總體市場推廣策略
面對東莞地區複雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網路基本情況；
②保持低調進入市場，儘量避免與競爭對手正面衝突；
③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設定市場障礙；
④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；
⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；
⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局；
4、樹立終端樣板市場 約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網路布局異常重要，結合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。
5、建立一批形象終端 約25家
樣板市場的樹立有其硬體和軟體的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立儘量向該標準靠攏，但至少要有合理的上櫃組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。
6、中小型商場的合作 約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶的實際經營情況，調整銷售政策最終達成交易。
7、業務開拓時間推進
①東莞市場調查 4月25日前 基本完成
◎重點掌握終端網路分布情況；
◎了解各商場各品牌銷售情況；
◎調查商場信用相關費用情況；
◎洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立 5月25日前 約10-15家
◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；
◎樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰略意義出發，建議此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。
③形象終端開拓 6月25日前 約25家
◎結合市場實際情況此類終端一部分由經銷商直營約10家；
◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。
④零售終端業務 7月15日前 約40家
此類客戶基本採用供貨的合作方式並由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網路建設。
四、管理團隊（此略）
1、組織架構 2、工資考核 3、激勵機制 4、業務培訓
5、報表管理 6、促銷培訓 7、促銷策劃 8、財務管理
五、資金需求
結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000台復讀機15000台、學習機10000台。
七、財務分析（此略）
附：東莞市場銷售模式探討
結合東莞市場自身的特點，及面對複雜的市場競爭環境，按一般的程式進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：
一、找經銷商合作很難達成公司預期目標
1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產出情況；
2、東莞目前的市場情況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先後進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規的市場競爭結果。
3、行業外人士可能會出於投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。
二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式
1、目前情況變得經銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；
2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網路資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利於市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。
三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能最佳化各自的資金投入和使用情況；
2、由此可以引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營；
3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業和高效；
4、用運一些非常規市場管理辦法完全可以實現對市場有效的管理。
（一）：活動主題：幸福童年，快樂成長。
（二）“活動目標：在南昌打響樂高品牌。進軍南昌玩具市場。
（三）：活動對象：0-6歲幼兒，6-13歲在校兒童，45-60爺爺奶奶。
（四）：活動時間：6月1日至6月3日。
（五）：活動前期籌備：
提前三個月的時間準備
（一） 宣傳造勢：
① ：將南昌市按幼稚園國小的密集程度，劃分成若干區域，3-8負責一區域的宣傳工作，主要是幼稚園，國小，胎教場所（理由，培養潛在客戶）各大遊樂場，兒童服裝賣場。宣傳方式，可以在幼稚園，國小，各大遊樂場，大型兒童服裝賣場，分發中國南昌第一屆樂高玩具節的入場券，（ps:入場卷可以兌換積分，積分在玩具節期間內可以兌換禮物，入場卷也可以在南昌國際展覽中心對面的遊樂場做為打折卷）入場卷的設計以漫畫為主，版面簡潔童趣，兒童易於接受，印刷精緻，（ps:入場卷背面可以用連環畫的形式，在每一張入場卷印上不同的畫面，多張組合便可以組成一個連續的有趣的故事，激發小孩子的興趣） 在正面印上出行路線，玩具節時間，地址等等。也可以專車接送。（還可以和幼稚園合國小合作的方式將中國南昌第一屆玩具節當成一節玩具安全的教育課，智力開發課，社會實踐課等等）在胎教場所的宣傳主要以玩具安全，智力開發，快樂童年的角度出發，培養忠實的潛在客戶。但做此宣傳的工作人員一定要有較高的職業素質與人格品質，要不然會適得其反。
②：在報紙，戶外廣告牌，南昌市當地電視台做前期的宣傳廣告。（ps:主要以樂高的安全性，智力開發等角度做宣傳,樹立一個良師益友的良好形象）。
③：贊助一些社會公益活動，校園活動（幼稚園，國小），設定公益廣告牌，只要提及樂高便可（ps：樹立樂高正面形象）
④：大量招商，儘量在繁華街區，各大賣場，高檔商場，有專賣店，（鞏固樂高品牌） 在玩具節開幕前若干天便將貨鋪好！後期也可以慢慢滲透到各個小區以及周邊次繁華地區。（若樂高的市場做得好，後期的滲透會經過市場規律自行調節）
⑤：與當地政府，各媒體機構，學校建立起良好的關係。（此工作要專設一批工作人員，最好是樂高駐南昌地區的最高負責人，或職位越高越好）。
（二） 嘉賓邀請：
①：南昌市相關政府工作人員。
②：南昌及周邊地區各報社記者，騰訊網，新浪網，等各大入口網站記者。
③：樂高中國區總裁。
（三）後勤準備：
①：20-30輛客運大巴。接工作人員以及小孩子。
②：50套（件）滅火設備。
③：充足的各類應急藥品。
④：5-10萬份宣傳冊。
⑤：50套(件)衛生打掃用具。
⑥：按工作人員人數預定工作午餐。
⑦：開闢來賓休息區，記者採訪區，員工休息區。
⑧：布置會場的各類用品及玩具實物。
（四）活動現場準備：
①： 整個展覽中心布置成一個超大型的遊樂場，一場玩具的嘉年華，以快樂，幸福，童真做為主裝飾基調！在個別區域以智力開發，快樂成長為主要基調。
②：在展覽中心門外樹立一個超大型的充氣玩具，能做多大作多大，最好亞洲第一，或世界第一，這樣便可以作為一個新聞，利於記者朋友們廣泛報導。也可以在網路上廣泛傳論，僱傭大量的網路寫手，大量的寫部落格，各大論壇上寫帖子，宣傳此玩具節，引起大家的關注。
③：會場中的所有指示牌都用積木或玩具的原型表達出來。
④：設立大量的人偶，遊走於會場之間。人偶可以是樂高自己的形象人偶，可以是各個動漫人物人偶！
⑤：請大量的工作人員，予以保護小孩子！ 做好人群分導，安全提示，不同工作崗位有不同的服裝予以區分！用卡通一點的服裝，畢竟對象是小孩子！
⑥：安全工作做到位，有專業的醫生護士在場邊待命，有專業的安保人員。這些工作人員穿著專業的工作裝。利於大家區分也給大家一種安全感。
⑦：每一區域有一領導責任制，此區域的所有工作人員，所有突發事件，有統一管理。
⑧：做好應急預案，在玩具節開幕前有應急演練。
⑨：在南昌國際展覽中心外面的一公里的馬路上都設定工作人員，用於疏導車流，人流。做到最大程度的人性化！可以在過馬路的邊上設立人偶，來吸引小孩子，馬路上的裝飾就一種玩具節的氣氛！、
⒑：場館外面有豐富多彩的雜技表演，小丑表演。設立知名卡通動漫人物玩具模型！舉辦玩具創意大賽，（繪畫形式表現）玩具遙控汽車大賽，遙控飛機大賽，四驅車大賽等玩具競技大賽，優勝者可獲得獎牌證書，新的玩具等等，參與者可以獲得參與獎勵。（前期就要做好這方面的宣傳組織準備工作）
⒒：場館內可以用多米諾骨牌搭建出一個造型，越多越好最好中國第一，或亞洲第一，如此也是便於新聞報導，也可以加深參與此次玩具節的人的印象！
⒓：在場館內也舉辦一些益智類的活動，如搭積木，拼圖等等，讓家長與孩子都參與進去。優勝可以獲得禮品，但只要參與的便可以獲得相應的積分，積分可以兌換禮品。
⒔：在場所內做好樂高的軟宣傳，在一種快樂的氣氛中讓大家都知道樂高的好處，如無毒，環保材料製作等等！在會場內無處不充滿著樂高的形象標誌！
⒕：開闢單獨的場所，請教育方面的專家為家長做教育課題講座，講座以小孩子的教育為主。講座也會有互動環節！宣揚快樂的童年的教育。（主要是樹立樂高的正面形象，以一個良師益友的姿態出現在大眾面前，如果一味的賺錢的，不建立自己的公司文化，那么一個公司是不會長久！也不會成為一個經典的品牌！）
⒖：進行玩具的展示與促銷。請到玩具的高手做現場表演。
⒗：開闢單獨區域展示樂高玩具史及實物展。
⒘：在退場的時候，只要買玩具的，在各個活動中獲得獎勵的都可以辦理一張會員卡，此卡可以在南昌市各大樂高賣場用於折扣卡，積分卡，所有的積分可以換取禮物，在來年的6.1兒童節舉辦會員答謝活動！
⒙：在開幕式時宣布設立關愛兒童樂高基金會。
六：活動策略：
①：入場卷的創新設計。
②：高密度宣傳的軟著陸。
③：設立關愛兒童樂高基金會。
④：會場外豎立亞洲第一的巨型充氣玩具。
⑤：搭建骨牌數量亞洲之最的多米諾骨牌造型。
⑥：整個會場就是一場中國之最的玩具嘉年華。
⑦：活動期間舉辦全國規格最高玩具競技大賽。
⑧：各大網路入口網站及南昌市和周邊地區報社電台的全程報導。
⑨：南昌市領導的現場剪彩。
七：活動流程：
①：活動前三個月，開始做宣傳公關工作，以及場地租用，車輛租用的預約。
②：活動前七天，開始場館的各項裝飾工作，以及人員的分工安排。
③：活動前三天，進行模擬預演以及應急事件處理演習和各工作人員的協調磨合。
④：活動前兩天，落實到場嘉賓情況，車輛租用情況，以及預定酒店。
⑤：活動前一天，檢查會場安全設施，以及活動期間使用的物品情況。
⑥：活動第一天，早上7:30各個部門工作人員就位。準備開幕式，8:00大巴去往各個學生集合點接學生。 9:00開幕式開始。 11:00-13:0各個部門各工作人員分批用餐。11:00嘉賓到酒店用餐。19:00開始清場, 19:20清場完畢。各工作人員檢查活動會場安全設施，檢查活動物品情況。20:00各部門開會，20:40會議結束。
⑦：活動第二天，早上7:30部門工作人員就位。8:00會場開門，開始迎賓。 11:00-13:0各個部門各工作人員分批用餐。21:00開始清場, 21：20清場完畢。各工作人員檢查活動會場安全設施，檢查活動物品情況。21：30部門開會，21:50議結束。
⑧：活動第三天，早上7:30部門工作人員就位。8:00會場開門，開始迎賓。 11:00-13:0各個部門各工作人員分批用餐。19:30舉行閉幕式。21：30開始清場。22:00清場完畢。各工作人員檢查活動會場安全設施，檢查活動物品情況。22:20各部門開會，22:30會議結束。
⑨：活動第四天，早上7:30部門工作人員就位，拆卸搬運清點活動物品，11:30表彰活動期間優秀員工，總結活動內容，評估活動效果，同時設宴招待工作人員。11:30再次宴請活動期間到場的嘉賓。19:30設宴答謝各部門主管。
八：活動人員安排：
①：大巴司機20-30位。
②：現場急救醫生護士10人。
③：安防人員15人。
④：道路引導人員5人。
⑤：人偶工作人員20人。
⑥：禮儀小姐10人。
⑦：開閉幕式燈光音效工作人員5人。
⑧： 參與各項表演人員30人。
⑨：其他工作人員30人。
九：活動預算：
50萬人民幣。
此策劃案是我的第一個市場策劃方案，還有諸多需要完善的地方，待日後有類似的工作經驗時，在做詳細的正確的修改！
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