銷售單位工作總結 篇1
轉眼間半年過去了。回顧這半年的汽車銷售工作，有很多經驗教訓需要總結，有太多需要借鑑的地方。20xx年是xx公司的一個重要戰略，國內轎車市場日益激烈的價格戰和國家巨觀調控的整體經濟環境給xx公司的日常經營和發展造成了很大困難。在全體員工的共同努力下，xx公司取得了歷史性的突破，車輛銷售、利潤等多項指標創歷史新高。作為分公司的總經理，我也很榮幸被授予傑出領導貢獻獎。回顧一年來的工作，感覺在以下幾個方面有所收穫，也願意分享給業內同仁。
第一，強化面對市場競爭，不依賴價格戰，細分用戶群體，實施差異化行銷。
鑒於公司總部今年下達的經營指標，結合總經理在20xx年經營會議上的指示精神，分公司將全年銷售工作重點放在差異化行銷和提升行銷服務質量兩個方面。面對市場日益激烈的價格競爭，我們漢陽分公司並沒有盲目走入價格戰的誤區。我常說，價格是一把雙刃劍。適度的價格促銷有助於銷售，但無限制的價格戰無異於自殺。汽車銷售淡季應該採取什麼樣的策略？我們探索了一套對策:
對策:加強銷售團隊的目標管理。
1、服務流程標準化
2.日常工作列表
3.檢查工作的正規化
4.銷售指標的細分
5.晨會和培訓會將定期舉行。
6、服務指標納入考核。
第二，劃分市場，建立差異化行銷。
仔細的市場分析。我們對之前的重點市場進行了進一步細分，針對不同的細分市場制定了不同的銷售策略，形成了差異化行銷；根據10年的銷售情況，我們確定了四大市場:計程車、集團用戶、高校市場、零散用戶。我們針對這四個市場採取了相應的行銷策略。對於政府採購和計程車市場，我們加大了投入，專門成立了計程車銷售組和用戶大組，分會成為計程車協會理事單位，更多利用行業協會的宣傳，正確引導計程車公司，宣傳xx品牌政策。平時主動上門，定期溝通反饋，密切跟蹤市場動態。鑒於近兩年xx市場計程車更新的良好契機，我們與出租公司保持了良好的合作關係，主動上門了解出租公司的`換車需求、司機的行為和思想。每周電話跟進計程車公司，每月上門服務一次，了解新計程車的使用情況，現場解決一些常見故障；與計程車公司協商，對計程車司機技能和維修知識進行現場培訓。鑒於高校消費者知識水平較高，我們以銷售畢卡索為主，輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍悠久的歷史和豐富的企業文化內涵。此外，與xx大學後勤集團強強聯手，先後與理工大學後勤團隊強強聯手，在校園設立維修服務點，將服務帶入高校，定期在高校組織義診和維修檢查，在高校樹立了良好的品牌形象，促進了高校的銷售。
對策:注意信息收集，科學猜測。如今的市場機會稍縱即逝，殘酷激烈的競爭無時無刻不在。科學的市場猜測成為制定階段性銷售目標的指導和依據。在市場淡季，每一條銷售信息都像一個寶藏。某種程度上，需求信息就是銷售的代名詞。結合這個特點，我們確定了大家收集，及時溝通，專人負責的制度。通過銷售人員在每天上班前的早會上反饋的數據和信息，制定過去同期的銷售對比分析報告，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式方法的制定，有需求立即回響。同時與品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計畫性，避免工作的盲目性；在注重絕對銷量的同時，強化市場份額。將我分公司在xx市場的份額作為銷售部的主要考核目標。完成今年任務，圓滿完成總部下達的年度銷售目標。對於零配件銷售，我們重點清理了部分由於歷史原因而滯銷的零配件，儘量減少分公司資金的積壓。今年由於零配件業務政策的變化，經銷商的利潤進一步降低了空。針對新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門召開專題會議進行討論。在積極開拓周邊備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的業務政策開展了一系列備件促銷活動，取得了良好的效果。備件銷售營業額為xx萬元。在網點銷售受市場低價傾銷影響較大的情況下，利用售後服務帶動車間零配件銷售，既扭轉了不利局面，又帶動了車間工時銷售。售後服務是我們汽車銷售的視窗、後盾和保障。今年，分公司迎來了自1996年成立以來的售後維修高峰。為此我們對售後服務部門提出了更高的要求，在全體售後人員中廣泛開展了服務意識宣傳活動，以及班組之間的自查互檢；建立每周五各部門經理參加的車間現場檢查制度，對售後維修現場發現的問題提出整改意見和時間安排；車站用戶接待、接車、試車、交車等重要環節。強調語言行為規範；在維修過程中，強調使用三墊一蓋，規範行為和語言，尊重用戶，愛護車輛；在車間開展看板管理，接收和管理牆上的人的照片和名字，接受用戶的監督。為進一步提高用戶滿意度，縮短用戶等待時間，6月起，售後服務時間延長至每晚凌晨1點，售後俱樂部提供24小時全天候救援；通過改善售後維修站點的軟硬體環境，為客戶提供全面優質的服務，從而提高客戶滿意度。全年進行售後維修xx次，工時淨收入xx萬元。
第三，強化售後服務意識，提高行銷服務質量。
20xx年是汽車市場競爭激烈的一年。面對嚴峻的形勢，年初，我們決定全年為服務治理年，提出了以服務帶動銷售，以治理創造效益的管理方針。我們挑選了多年從事服務的員工成立了客戶服務部，並建立了分公司自己的客戶回訪制度和客戶投訴受理制度。各業務部門每周定期召開服務會議，結合業務代表處的服務需求和服務評分反饋情況，每季度定期召開部門經理級服務會議，強化管理層面的服務意識，把服務工作作為重中之重。同時，內部治理建立健全了一線業務部門服務客戶、治理部門服務一線的治理服務體系；在業務部門，強調樹立為客戶服務的原則，客戶就是上帝；在管理部門，強調的是一線服務銷售的意識。形成二線服務一線，一線服務客戶的治理機制。積極回響總部要求，提高服務質量，強化員工服務意識，每周定期召開服務質量會議，總結上周服務質量提升行動，制定本周計畫，為用戶提供優質、高質的服務。並設立服務質量角跟蹤服務質量，及時發現不足，提出下一步改進方案。分公司在商務代表處轄區網點中服務得分一直處於前列，售後服務多次獲得全國網點第一名。在加強軟體健身的同時，先後對分公司硬體設施進行了一系列整改，陸續建立了維修用戶休息區，率先實施了維修交鑰匙工程；針對計程車銷量激增的情況，及時組建了計程車銷售服務團隊，設立了專門的計程車銷售處，完善了用戶休息區。根據當前市場的特點和品牌部的要求，我們開展了三月微笑服務秋瑾大學校園巡查、社區義診、冬季熱身等一系列活動，在客戶中取得了很大的反響，分公司的服務意識和服務質量也得到了明顯的提升。
第四，跟蹤對手動態，加強自身競爭實力
內部治理，請進來，請出去。固執己見，閉門造車，早已無法適應當前激烈的車市競爭。我們委託相關專業公司對分公司展廳的現場布置和管理提出全新的方案和建議；總組織部和相關業務部門，利用業餘時間，對xx市具有一定規模的服務站，尤其是競爭對手的4s站進行了實地調研。向他們學習，取長補短，為以後的工作和經營方針的制定積累第一手資料。4.注重團隊建設。分公司是一個整體。只有充分發揮每個成員的積極性，才能做到。自年初以來，我們建立和完善了一系列例會，如每周經理會議和每月業務分析會議。在例會上廣泛討論了行銷中的問題，既統一了認識，又明確了目標。在加強自身治理的同時，也藉助外部專業培訓，提升團隊凝聚力和專業素質。通過聘請國際專業公司治理諮詢公司，培訓員工如何提高團隊精神，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。
20xx是不平凡的一年。通過全體員工的共同努力，分公司經營取得了全面勝利，各項經營指標屢創新高。面對成績的歡欣鼓舞，我們也清醒地認識到我們在行銷和售後服務方面的諸多不足，特別是在市場開拓的創意和優質服務理念的創新方面，仍有很大的潛力可挖。還能提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對即將到來的20xx下半年，分行領導班子將充分發揮團隊精神，群策群力，緊緊圍繞服務治理主題，將文化與行銷緊密結合，確保分行20xx下半年管理工作順利完成。
銷售單位工作總結 篇2
九月已經悄然離我們而去，十月的到來告訴我們20xx年已經過去了一大半。上個月底，我們公司也開了半年銷售會，公司領導也在會上談了半年的工作，讓我們對公司這半年的工作有了更深入的了解，也有一些經驗供我們分享。所以這次會後，領導讓我們自己做半年的工作，希望我們能更好的認識自己，向優秀的同事學習，以便更好的開展下半年的工作。
現在我對這半年工作的體會和感受如下:
第一、踏實肯乾，認真履行職責。
首先我可以從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息制定行銷方案，及時跟進客戶，分析客戶信息。其次，我經常和其他銷售人員頻繁溝通，分析市場情況，存在的問題和解決方案，共同提高。
時刻開發新客戶，同時不斷將對手中的客戶進行分類，將最有可能使用我們產品的客戶作為重要客戶，重點關注近期有項目的客戶，根據其需求分配拜訪次數。努力推廣榜單，從而達到銷售的目的。
在分析客戶的同時，一定要建立自己的客戶群。根據我們產品的特點找到合適的客戶群是成功的關鍵。這半年來，我接觸過的客戶，有幾個是對行業不熟悉的，就是在這個行業剛起步，技術比較弱，單子比較少，但是成功率比較高，價格可以高一些。像這樣的客戶可以納入主要客戶群。一般都是從其他相關行業跳槽或者新成立的部門接監控項目，因為他們有這方面的客戶資源，有發展前景。所以這些客戶如果能維護好，以後會走相當一部分。
第二，積極主動，爭取按時按量完成任務。
每天主動拜訪客戶，並保證拜訪質量。回來後要認真分析信息和工作情況，做好第二天的工作計畫。拜訪客戶是銷售的基礎。沒有拜訪，就沒有銷售。而且因為人是有感情的，我們只有和客戶建立了感情基礎，提高了客戶對我們的'信任度，才有機會向客戶推銷產品。
積極協助客戶的工作，如找資料、做計畫、做預算等，是增加客戶對我們信任的方法之一，也是向他們推送我們產品的最佳時機。即使當時沒有立即成交，他們也會永遠記住你的付出，以後誰有用武之地都會主動找我們。
第三，做好售後服務
產品再好，也會有次品，會出現各種問題，所以售後就顯得尤為重要。做好售後工作是維繫客戶情緒的重要手段，也是再次銷售的關鍵。當有客戶反應問題來找我們，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，盡最大努力找出問題所在。如果沒有原因，不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然後答應幫他解決問題，讓他放心，然後和公司的技術人員反應問題，再找出解決辦法。
在我做過業務的客戶中，有很多問題，但是經過協調和幫助，大部分對我們的服務比較滿意。其中許多人立即表示，他們將繼續合作。如果有任何項目需要購買，請立即聯繫我們。
第四，堅持學習。
人要不斷學習才能進步。首先，要學習我們的新產品，我們的產品知識必須通過測試；其次，學習溝通技巧，提高自己的業務能力；有時間的話可以學習一下同行的一些產品特點，和我們的比較一下，這樣就可以知道我們產品的優勢，這樣就可以在客戶面前揚長避短。
第五、了解更多行業信息。
了解我們的競爭對手，了解我們的同行，了解現在市場上做得好的產品，了解行業的相關政策，這些都是一個優秀的銷售人員必須時刻關心的問題。只有了解了外面的世界，才能不成為坐井觀天的青蛙，才能對自己手中掌握的信息做出正確的判斷，才能在遇到問題時隨機應變。
第六、下半年的計畫
半年銷售會上，我的數據遠遠落後於同部門同事。她半年銷售金額15萬多，回款8萬多，而我的銷售金額只有2萬多，遠遠落後，所以下半年我會迎頭趕上。雖然她比我早一段時間加入公司，但我們都面臨著相同的市場，擁有相同數量的客戶。他們之間的差距只是人與人之間的差距。以後我會多向她和其他同事學習銷售技巧，努力提高自己的銷量，爭取趕上他們。我想給自己定一個明確的目標，爭取下半年15萬，也就是一個月3萬左右。同時要制定一個銷售計畫，把任務分配給手中的客戶。大方向是從行業到每個客戶來分的。這樣可以清楚的知道自己每天的任務，明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪質量。因為上半年工作計畫不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產品也不是特別熟悉，所以銷量比較少。所以下半年我不得不改變方法，努力提高銷量，努力完成公司交給的任務。
最後，我要感謝我們的領導和同事在上半年對我工作的支持和幫助。我希望通過我們的共同努力，我們可以在下半年取得巨大的成就。
銷售單位工作總結 篇3
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是
1、千方百計完成區域銷售任務並及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場信息並及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息並適時制定行銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務後，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由於陝北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關係，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮並補充完善。
例如
1、今年九月份，蒲城分廠由於承租人中止租賃協定並停產，廠內堆積矽石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出於安全方面的考慮，領導指示儘快運回分廠所存材料，接到任務後當天下午聯繫車輛並談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計畫三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由於估計重量不準，三輛車裝車結束後，約剩10噸左右，自己及時匯報領導並徵得同意後從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩餘材料於當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。
2、今年八月下旬，到陝北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以後材料的採購，事關重大，自己了解詳細情況後及時匯報領導並儘快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，於是自己深思熟慮後便從材料採購單位的涉及招標的相關部門入手，蒐集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終於功夫不負有心人，最後我廠生產的yh5ws-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以後的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶投訴並及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄並口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示後會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據廠總體安排代理產品，通過自己對陝北區域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售後服務存在問題;二是10kv線路用鐵附屬檔案、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析
陝北區域大、但電網建設相對落後，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落後地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陝北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由於資金不到位僅完成改任務造的40%，故區域市場潛力巨大。現就陝北區域的市場分析
(一)市場需求分析
陝北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料採購由省招標局統一組織招標並配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料採購歸省招標局統一招標，其採購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其採購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標並中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在蒐集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決於省農電局撥款，原因在於這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對區域的了解，陝北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陝北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陝北市場晚但銷售價格較低，yh5ws-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、prw7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業基本占領了代銷領域。
六、xx年區域工作構想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他業務員和同行學習，xx年自己計畫在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作
(一)依據xx年區域銷售情況和市場變化，自己計畫將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料採購，三是在延安區域採用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對榆林地區縣局無權力採購的狀況，計畫對榆林供電局繼續工作不能鬆懈，在及時得到確切訊息後做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計畫在大柳塔尋找有實力、關係的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。
(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因xx年農網改造暫停基本無用量，xx年計畫積極蒐集市場信息並及時聯繫，力爭參加招標形成規模銷售。
(四)為積極配合代理銷售，自己計畫在確定產品品種後努力學習代理產品知識及性能、用途，以利代理產品迅速走入市場並形成銷售。
(五)自己在搞好業務的同時計畫認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極蒐集信息並及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
(一)xx年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核後按辦法如數兌現。
(二)xx年應在廠、業務員共同協商並感到滿意的前提下認真修訂規範統一的銷售管理辦法，使其適應範圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
(三)xx年應在情況允許的前提下對業務員鬆散管理，解除固定八小時工作制，採用定期匯報總結的形式，業務員可每周到廠1-2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知後按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。
(四)由於區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，xx年領導應認真考察並綜合市場行情及業務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱情。