xx年,我奮鬥在新樓盤銷售的第一線,恰逢金融危機和房產政策調整,,市場進入低迷期。本想通過這個10多萬平米的大盤銷售,拿到可喜的提成獎金,好為父母在老家買一套新房。可是一切似乎沒有希望了!
那一年,真是倍受煎熬!心裡承受了太多的東西,回想起來,那也是我成長和提升比較快的一個時期。感恩那段歲月!還有一起奮鬥的兄弟姐妹們!最近翻到原來的工作總結,看了後心潮湧動-----這正是我成長的印記!
自xx華廈偉業銷售團隊進入行銷中心,1月1日,項目盛大開盤。至今2個多月時間,經歷開盤前和開盤後2個階段。開盤前階段,工作積極努力,充滿熱情,對市場充滿信心。
主要完成以下工作:
沙盤講解,話術訓練和考核;
現場爬樓,戶型知識考核
接聽來電,接待來訪客戶,辦理vip卡13張。
現場算價,通知客戶開盤選房
開盤後階段,工作心態起伏不定,工作信心和熱情有所回落,主要完成工作和業績:
自己銷售10套房,首付已給的5套,簽訂契約4份。
接聽來電,接待來訪客戶
跑盤,每周市場動態跟進,值日工作
總的來說目前業績不理想,總結經驗和教訓,存在多方面問題:
第一:心態
開盤前樂觀的估計辦卡40張,可能開盤日會有30套的成交量,結果,開盤當天客戶到場只有30批左右,成交23套,真是大失所望,心態低落,第二天(2日),經過領導訓話,調整心態,積極接待客戶,但沒有把握好當天的來訪客戶。此後市場不斷傳出降價訊息,客戶的觀望情緒和對本項目周邊環境的不滿都對個人的銷售心態造成一定衝擊。年後將從以下幾個方面進行調整:
對市場的信心 相信市場在四五月份會開始回暖
對公司的信心 相信公司的總體行銷策略和領導的決策是正確的
對自我的信心 相信自己經過一個多月的銷售磨練,經驗長進,能更好的把握和服務客戶
第二:銷售技巧
個人覺得目前自己在房地產銷售領域只是剛剛入門,還不及格。在帶客戶看樓的過程,沒能很好的把握客戶需求,甚至到送客戶走的時候,還不清楚他心裡的真正想法,所以,也很難根據客戶的需求來引導購買。房地產銷售由一連貫的環節緊密組成,包括初次接觸客戶第一印象,樓盤介紹,需求挖掘,引導購買,異議處理,促成交易,售後服務等環節。其中我覺得良好的心理溝通是一個銷售人員最重要的素質。而我在語言表達方面經常表現得過於自信,而且喜歡反駁客戶,造成客戶不愉快;提問題過於直接,給人“查戶口”的不好感覺;在客戶表示要再考慮或猶豫不決時,未能很好的幫客戶做決定,促成交易。還有很多方面都不足。改進方法是多分析,多總結,並且虛心向有經驗的老業務人員學習。
第三:服務意識
我們的行業是服務行業,服務意識應該是第一位的,可是,很多時候,自己想的卻是:我怎樣才能把房子推銷出去?客戶有過多問題時會不耐煩;付出大量勞動後客戶最終不購買也會生氣。。。這些都是用功利的心態和意識來工作,而不是以客戶為中心的服務意識。一月份到目前為止只銷售了1套房子,個人總結,功利心態加上銷售經驗不足是主要原因。後來向一位開工廠的朋友請教,她說以她十幾年的銷售經驗,業務成功與否最重要的不是技巧,重要的是能否為客戶著想,站在對方的角度,進入他的心裡,幫他選擇適合他的產品。而且人是活的,產品是死的,客戶會因為認可你的人而買你的產品,反之,認可產品,卻不認可你的人時是不會購買的。所以,怎樣取得客戶的信任是把握客戶需求的關鍵,信任來自於您的真誠和為對方著想。正如《商道》主人公所說的:“我做生意賺取的不是金錢,而是人心,金錢只是附帶的結果。”朋友又說:如果盡心為客戶著想,幫對方做了選擇以後,他還是不購買,那就是機緣不成熟,不要強求,過去就過去了,這樣子做人做事才會輕鬆自在。聽了以後,我很受啟發:我的服務意識也應該從“我想賣給你”變成“讓我來幫您選擇適合您的房子”。
第四:執行力
“思想影響行為”,有了正確思想觀念,還要落實到行動上來,才有良好的結果。有句話說:細節決定一切!對於房地產銷售來說,良好的執行力就是關注每一個細節,並且要有快速的行動力!一直以來,我們會開了不少,經理也幫我們分析了很多問題,並且提出了改進方法,但是我的落實情況不理想。比如跑了盤沒有及時寫跑盤報告,客戶資料沒有及時登到小客戶登記本,禮儀培訓後,服務態度和禮節改進不大,中午困了想休息會扒在電腦區打盹,開完會沒有及時在會議記錄本簽名,上早班換完工衣還在休息區磨磨蹭蹭,沒有及時到前台,有時會在前台電腦用即時工具聊天。。。。。。以上種種都是自己在細節上做得不好的地方,原因在於忙碌工作中忘了對自己的嚴格要求,工作用心程度有所下降,反省後要馬上改正過來。