在xx公司近兩個月的外貿工作與學習中,逐步熟悉了公司的運作體制和經營概念.首先對個人業務工作做如下總結:
一. 業務能力
1,對公司和產品有一定的了解.通過在車間和倉庫的工作,逐漸熟悉了公司產品的材料及各種規格,並且對各種產品的生產流程也有一定的了解.能夠掌握產品在各個環節所出現的問題,如分切時候容易出現對摺不齊,拉伸時候容易出現厚度不均勻等.針對產品的性能和特點,知道產品的目標市場.
2,對市場有了初步的了解. 產品廣泛套用於文具、食品、飲料、工藝品、音像製品、電子電器、家裝材料等各種產品的外包裝。所以就銷售前景十分樂觀,開發新的市場可能性也大.
3,業務技巧的初步掌握.通過在免費平台上的客戶開發, 慢慢掌握跟客戶談判的技, 學會的是“顧問式銷售技巧”,一切從客戶的需求出發,在電話,在電郵,或拜訪中,我們要不斷提問,從客戶的回答中了解到客戶的需求,這樣做會事半功倍,例如,如果客戶是想買高質量的產品,你便可以挑一種好質量的產品給他,價格貴一點也沒關係,相反,如果客戶只想買便宜的產品,在報價時就不要太高,否則就會嚇跑客戶。做業務其實可以簡化為“了解或激發需求,然後去滿足要求”。
二.個人素質能力
1. 誠實
誠實可信,贏得客戶的信任
2. 熱情
只要對自己的職業有熱情,才能全神貫注地把自己的精力投下去,外貿更加是如此,因為外貿是一個很長的過程。
3. 耐心
外貿行業中,開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間,或者更長,所以,在這個漫長的過程中,在自己沒有訂單而同事有訂單的時候,一定有耐心,暴風雨後便是彩虹。
4. 自信心
在外貿中,一般公司擁有的客戶有幾百個之多,但真正下訂單的,可能就那么幾個。所以,業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心,有很多潛在的客戶,都是要在很長的時間裡才轉變為真正的客戶,所以必須持有堅定的自信,才會把業務做得更出色。
就目前,我公司生產規模的擴大,銷售也要跟著成長.國內銷售要主動出擊,改變傳統的銷售模式,由於外貿開張不久,有許多地方需要成長,以下主要是未來外貿工作開展的方向及相關的要求。
一,現階段我公司外貿開展的狀況
1,外貿人員方面,公司擴建,外貿還在組建中,目前客戶的開發和維護主要由外貿經理跟業務員開展.許多環節有待加強.
2,公司進出口權.公司現階段貨物的出口都是由貨代公司代理,這一環節就增加了出口的成本,帶來價格上的競爭力的下降.而且新人學習的環節相對了減少,另外,風險的規避難以掌握.
3,公司的網站及平台.公司的網站已經在運用中,而且在不斷的改版和更新,能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產品.平台的建立需要一個過程,所以先階段還是停留在免費的基礎上.
4,外貿相關工作的開展,定單下放後,生產的安排,質量的把關,跟單及單證等一系列工作有待規範.目前外貿接單,單據,跟單各個環節都是由一人負責.
二,外貿工作開展的現狀分析及對策
1,公司銷售在外貿這塊還不夠成熟,客戶群的建立跟維護都需要一個過程,在現有的條件基礎上,要開發更多的客戶,首先要有專業且經驗豐富的外貿人員,在老業務員(外貿經理)的帶領跟培訓下,逐漸培訓出新的人員,不斷提高各方面的能力。所以外貿人員的聘用十分重要,只要領頭羊各方面達到公司目前的需要,整個團隊才能不斷的壯大。首先,老的業務員能夠帶來部分穩定的客戶,公司只有在有定單的基礎上才能逐漸擴大。其次,老業務員開發客戶的能力強,他能夠明確掌握目標市場,對本行業比較熟悉,這樣能接觸到更多的客戶信息。另外,經驗豐富的業務人員應對問題的能力強,規避風險的對策相對較多。而且可以帶領和培訓下面新的業務員,給公司帶來更多的人力資源。因此,外貿人員的組建尤為重要,必須有專業且有經驗的人帶領。
2,現階段最重要的是外貿工作進行的基礎---平台。一個好的平台,可以帶來源源不斷的客戶,雖然,可以在些免費的b2b上發布銷售訊息,這只是被動的,不能掌握客戶的訊息,就無法聯繫到有效的客戶。而且在免費b2b上聯繫客戶,基本上靠的是運氣,這對公司客戶的開發極其不穩定,時間跟資金的浪費都可能給公司帶來影響。只有在確定了目標市場的基礎上,通過平台聯繫到更多有意向的買家,這樣才能將諮詢變為定單。另外免費求購的客戶一般求購的數量相對比較小,一般為零售或中間商,客戶的定單不穩定,相對也會影響公司的銷售量。
一個好的平台,在充分利用好的時候,每天都可以看到許多國外求購本產品的訊息,而且有效的求購訊息遠比免費的多。在篩選後可以確定潛在的客戶,通過聯繫跟交流,客戶群就可以確定下來。有了平台,每天的工作就可以固定下來,而不是漫無目的尋找,每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通過平台的管理,將得到的客戶信息分配給各個業務員去開發,這樣大大的利用了每個客戶的訊息,從而加大成交的可能性。公司的形象跟規模可以給客戶留下深刻的影響,國外客戶通過公司的網站了解我們的同時,也從是否有平台來判斷一個公司外貿發展的規模。所以各個方面達到客戶所想要的,我們才能聯繫到更多的客戶。