經理培訓方案 篇1
一、培訓對象
銀行各部門客戶經理
二、培訓目標
◆了解銀行客戶滿意的標準，提升主動服務的意願
◆掌握有效對客溝通的技巧
◆呼喚感恩心態，激發使命感和責任感，強化優質客戶服務意識
◆熟悉客戶所在的行業和發展趨勢，了解客戶當前的狀態和困難。
◆如何在向客戶出售服務和產品的同時，提供非常專業的、客戶感興趣的知識和諮詢
◆銀行客戶拓展戰略中的技能提升
◆如何與客戶共同成長
三、培訓時間安排
2個工作日
四、培訓方案
第一天
銀行如何進行客戶的開發、維護和管理
1、尋找客戶的十大方法
2、如何選擇目標客戶
3、如何調研客戶
4、如何評審客戶
5、如何設計作業方案
6、如何談判合作協定
7、如何維護客戶關係
8、如何進行風險預警管理
9、如何進行客戶檔案管理
銀行客戶拓展戰略中的競爭分析
1、銀行客戶拓展戰略中的環境競爭分析
2、銀行客戶拓展戰略中的競爭對手分析
3、競爭環境中的客戶拓展機會
4、競爭環境中的威脅
5、競爭環境中的客戶拓展內部條件分析
第一天
銀行客戶經理以客戶為中心以市場為導向的銀行經營
1、客戶導向理念
2、核心客戶綜合開發理念
金融行銷中的“二八法則”，20%的客戶創造80%的業務
3、以客戶為中心的行銷組織因素中的崗位設計、業績管理、業務流程和企業文化
4、個性化產品和服務理念
5、金融服務創新理念
6、深化服務專業內涵，客戶經理提供專業化服務
7、知識行銷理念，客戶經理利用知識行銷
8、團隊合作理念
9、我國目前銀行行銷的現狀和問題
第二天
銀行客戶經理以市場為導向的專業技能培養
1、客戶調研技能
2、客戶評價技能
財務報表分析、訪談資料的分析、媒體報導、行業研究、市場評價研究、技術分析
3、綜合客戶的需求、銀行的金融產品以及各種資源設計產品組合滿足客戶個性化需求
4、客戶的維護與管理技能，留住現有的客戶，增加回頭客，發展新客戶
5、行銷能力(包括：尋找和識別目標客戶，說服客戶、與客戶達成合作意向、處理客戶異議、維護客戶關係、與客戶談判等)
6、基本作業方案設計能力
確定市場需求、儲備項目資源、開發銀行優勢、與潛在客戶接洽，展開公關、對客戶進行“診斷”，尋找“突破口”、鑒訂合作協定、開展具體操作
7、招標能力(在銀行競爭日趨激烈的情況優質客戶往往通過招標選擇合作銀行，那么招標能力培養尢為重要)
第二天
8、分析報告的撰寫技能
業務拓展報告、重大事項專提報告、客戶價值分析報告、工作總結與展望報告、行業分析報告
9、財務報表分析能力
10、現金流量表的編制技能與分析能力
銀行客戶經理
高級技能提升訓練營
1、開發核心客戶法則
2、以顧問業務為起點帶動金融產品的全面行銷
3、如何進行客戶優質篩選
4、如何進行風險防範預警管理
5、創新業務拓展法則
6、合作協定書的洽談
7、如何進行銀行客戶經理工作管理
經理培訓方案 篇2
隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護以及客戶關係價值最大化的業務份額成為銀行間競爭的焦點。隨著流程銀行的推行，銀行前後台業務逐漸科學化地整合，科學的行銷制度必然選擇銀行競爭的主要策略——客戶經理制。因此，銀行客戶經理成為商業銀行市場拓展的重要人力資源。其素質及技能的高低直接關係一家銀行的市場行銷的成敗。
融金智略銀行實務培訓中心專注服務於金融行業，致力於金融人才的培養。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業。我們本中心擁有優秀的國際化專家團隊，為上百家銀行、證券、保險、基金公司開展過成功的培訓與諮詢服務。
培訓方式
專家講授、經驗分享、問題診斷、實戰案例、互動交流
培訓對象
商業銀行公司業務主管、支行行長、客戶經理骨幹;城市商業銀行公司業務主管以及業務骨幹;農村信用社公司業務主管及業務骨幹;
授課內容
課題一金融服務方案行銷及案例分析
培訓大綱：
Ø金融服務方案行銷概述
方案行銷的基本含義
方案行銷的重大意義
方案行銷的基本原理
方案行銷的主要思想
方案行銷的主要特點
方案行銷的成功要素
方案行銷的發展趨勢
Ø金融服務方案行銷的套用
方案行銷的全過程
方案行銷的前提與基礎
方案行銷的團隊
金融服務方案的編制
金融服務方案的推介
金融服務方案的實施、客戶維護與後評價
Ø金融服務方案行銷的成功案例解析
課題二公司財務報表分析
培訓大綱：
Ø企業財務報表閱讀與分析的基礎
Ø資產負債表的閱讀與分析------償債能力分析
Ø利潤表的閱讀與分析---------獲利能力、營運能力分析
Ø現金流量表的閱讀與分析-----現金流量分析
Ø企業財務報表粉飾、操縱及識別方法
Ø企業財務報表與客戶信用評級案例
課題三商業銀行對公授信產品培訓
培訓大綱：
Ø項目融資
Ø固定資產融資
Ø備用信用證擔保
Ø法人賬戶透支業務
Ø短期貸款
Ø有價證券質押流動資金貸款
Ø出口退稅賬戶託管貸款
Ø委託貸款
Ø工程機械車按揭貸款
Ø銀團貸款
Ø房地產開發貸款
Ø法人商用房按揭貸款
課題四中小企業融資以及供應鏈融資
培訓大綱：
Ø我國中小企業特點
Ø國家政策導向
Ø模式化經營策略
1、配套型中小企業
2、集聚型中小企業
3、科技創新型中小企業
Ø供應鏈融資業務的崛起
Ø業務涵義
Ø業務特點
1、鏈式融資是一種業務新模式
2、鏈式融資著眼於靈活運用金融產品和服務
3、鏈式融資是一個產品包
4、鏈式融資的本質是銀行信貸文化的轉變
5、鏈式融資在一定程度上能減少風險
Ø核心要點
1、首先確立對核心客戶(主要是生產製造廠商)授信，對鏈條客戶群進行關聯評估和授信。
2、以客戶營運能力分析和現金流分析為主，兼顧傳統財務指標分析，注重分析授信對象的現金流、違約成本以及在交易鏈條上的營運能力，構成對交易對手風險保障。
3、通過對客戶參與交易真實性資金需求分析，提高授信額度合理性、準確性，銀行信貸資金嵌入到企業經營循環中。
Ø產品體系
1、1+N融資
2、貨押融資
3、保理
4、應收帳款質押授信
Ø供應鏈融資業務的金融工具
1、商業匯票
2、貸款
3、信用證
4、保函
5、其他貿易融資產品
Ø業務模式介紹
經理培訓方案 篇3
然我們僅僅是學生幹部，但我們同樣是祖國的未來，民族的希望，我們有權利更有義務在踏入社會前充分的武裝自己，減輕國家和社會的負擔，更好的為國家、社會做貢獻。這更加堅定了我們組織這次學生幹部培訓計畫的決心。
20xx年夏，作為第一批走入奉賢校區的理學院學生，或者更進一步說，所謂的“學生幹部”、先進積極分子，我們挑起了在奉賢校區成立理學院學生會的擔子。可以說，在此之前，我們在組織學生會工作方面的經驗幾乎為零。奉賢離老校區很遠，交通不便，我們也很難得到老校區的學長們和老師們的幫助。我們都是在未知中不斷摸索前行。很多次碰壁，很多次失敗，很多次我們對我們的過失羞愧難當……但是我們還是挺過來了，而且，作為第一屆奉賢校區理學院學生會骨幹，我們可以很驕傲的說，我們在不斷的進步，我們在不斷的成長，我們看得到我們的付出有所回報，即使回報很小——與我們的付出相比。也許我們仍有許多地方做得不夠好，也許我們的工作還不夠純熟，不夠體系，但是我們很高興同學們沒有放棄我們，仍然在背後支持著我們，給我們以力量。現在，我們即將離開奉賢校區，我們希望下一屆的學生會能夠站在我們的肩膀上走得更遠，有更好的發展，而不希望走我們從前走過的彎路，所以我們決定要組織這樣一次“學生幹部培訓計畫”。希望給下一屆的學生會骨幹鋪一鋪路，讓他們走得更加順暢!
這次的學生幹部培訓計畫，時間十分緊湊，又因為是第一屆，可能準備不夠充分;但我們希望這是一個好頭，不管能否舉辦成功，把它一屆屆傳下去，成為理學院奉賢校區的傳統項目，成為一種精神!
[目的]
l 提高學生幹部整體水平
l 增強理學院學生幹部、積極分子之間的聯繫，便於以後組織、安排工作
l 提高學院學生幹部骨幹力量的凝聚力
[時間]
二〇〇八年四月至五月(建議時間見最後一頁)
經統計，講座時間應該只可以放在周五三點半以後或周日。
[對象] (已完成)
面向全體大一學生，歡迎未參加過學生工作的同學。(共33名07級學生參加)
[前期準備] (已完成)
1、宣傳工作
我們通過兩個渠道進行宣傳：一是通過例會請班長到各班宣傳，一是通過學生會內部層層向下宣傳;希望通過這樣強力度的宣傳，讓更多的同學注意到本次計畫的進行與意義。
2、報名工作
我們通過郵件方式自由報名，希望體現其主動性
3、小型座談會
我們在四月上旬安排了兩個小型座談會，主要用於這次培訓計畫的骨幹與參加者進行交流，增進了解，便於接下來計畫更好的進行。(安排兩個時間是考慮到參加者可能有課程的衝突;座談會是還準備了一份心理試題，便於我們很好的了解參加者的潛質)
[形式內容]
培訓過程分為大課授學(4次教學)、課後自學、實踐活動三部分。
學員學習以小組為單位，可多人組隊，也可單獨一人成隊，隊員人數不得超過6人，每組配有一名指導人員。(註：見最後一頁)
參加者自由分組，培訓班開始前將分組名單交至學生會主席團處。學生會主席團對分組進行適當調節，並為個小組分一名主席團成員。
分組的主要目的是為了觀察學員的號召力與積極性。其中：多人組的實踐形式主要為討論後有一人匯總，上交成果，主要看分工與合作;單人組的實踐形式主要為通過翻閱書籍、資料、上交個人所學成果，主要看洞察力與思維。
[結業考察]
完成小組成果報告，多人小組有組織地完成一份大型活動的完整計畫;單人小組完成一篇文章(不一定為論文形式)，可以談談自己對學生工作某一部門的看法、可以寫一份具體活動的策劃、部門設計方案等等。
[實施辦法]
一、大課授學(講座部分)
(一)、開幕式 及 禮儀講座
第一部分 開幕式
請劉偉蘭老師致開幕詞.
請黃文彬老師對這次活動進行動員。
第二部分 學院活動介紹
請對學院每年總體的各項活動比較了解的老師或同學來為大家介紹理學院學生會學代會每年所舉辦的各種活動.
第三部分 培訓介紹
對這次培訓計畫的活動目的、活動計畫與過程做一個整體介紹:
A.強調活動的直接目的不是為學生會學代會招助理，而是提高大一學生幹部的整體水平。增強積極分子之間的聯繫，提高學院學生骨幹力量的凝聚力。
B.強調組織者也不還是政壇老手或者業界精英，這次活動更多的是經驗的交流。
C.把握參加這次活動應有的態度。參加這次活動前，應做好心理準備，活動必然會讓參加者失去很多空閒時間。活動過程中，學員不要向組織者抱怨時間緊迫或不夠，要學會處理繁忙的學習和工作生活。
D.要求學員們用學習的眼光看待別人的策劃和組織的活動，從中汲取經驗，取長補短。
第四部分 禮儀培訓
A.授課內容包括 大學生基本禮儀 和 學生幹部基本禮儀;(學生幹部部分最好能關於一些特別部門有特別的解說。如秘書處，禮儀更偏重於文書工作過程和辦公室工作過程中的禮儀。)
B.本次課程，若可以，最好請老師或老校區的學長授課;(如：上屆與本屆04、05級學生會學代會中的骨幹成員等等)
C.本課程的目的是提高學員對禮儀的重視程度，並希望他們在以後的工作中能多加注意。講座中應該夾雜著一些小問題，去給上課的學生去思考，不一定要十分深刻，但也需要一針見血。作為第一次正式講座，一定要開個好頭，一定不能空談理論，說大道理，要更切合實際。
實踐作業：此次講座結束後，需要每位學生完成一篇“我日常生活中的禮儀”來談一下自己平時有哪些不注意的但應該注意的禮節，或者談一下作為一個學生幹部應該注意哪些禮儀。
(二)、部門工作介紹(包括實踐)
第一部分 學生會、學代會總覽
由學生會、學代會各派一名主席團成員介紹總體介紹學生會學代會各部門及中心組的職能。
第二部分 部門工作介紹
由學生會、學代會各部部長分別介紹自己部門的主要職能和工作。
A.各部門必須準備充足(最好準備PPT)，不能走過場，主席團要把關講稿;
B.部門介紹包括部門職能，該部門工作過程需要的素質及工作方法;
C.應具體地說明部門的工作狀況。“做了什麼工作”，“什麼工作沒能完成”，“部門現狀是什麼等等”，每個部門一定要如實的講述一些經驗與教訓，不可圍繞著“不犯大錯，小錯也少”這樣的主題，講述成功之處和不足之處;
D.各部門部長應對下一屆提出希冀與要求，並鼓勵學員積極加入;
E.每一個部長結束介紹前都會留有學員提問時間，各部長應做好充分的準備。
第三部分 雙代會動員
課堂互動：小組為單位，根據自身實情談談自己適合什麼工作，講講自己的優勢與劣勢。
實踐作業：任意挑選一個部門，從部長的角度寫一份部門活動計畫，可以是長期計畫，亦可以是某一具體活動的計畫;若是多人小組，建議就某一活動進行完整策劃與分工。
(三)、學生工作要點
第一部分 介紹學院學生會和學代會的幾項傳統大型活動及活動內容。
第二部分 介紹組織一次活動的全部流程。
A.此部分最好請05級學長講述。如可以，我們想邀請陳丹學姐;
B.從產生想法，到寫計畫， 到實施的全部過程;
C.強調創新以及一些應該注意的地方;
D.詳細講述如何寫一份完整的工作計畫;
課堂互動：每組將第二次課的計畫在課堂上再進行一次討論。討論後，每組派代表上台與其他學員交流一下自己的計畫;其他學員應主動的提出問題，最好是有建設性的能反映自身想法的問題。
實踐作業：繼續完善部門計畫，完成後交至小組的指導人員處;安排課外活動的內容(課外活動內容介紹見實踐部分);
(四)、學習成果報告會
第一部分 學習成果報告會
每組派代表上台作成果報告(帶PPT)，內容包括：突出的學生活動計畫、對這次活動的感言、對學生工作的感想;
第二部分 公布雙代會正式候選人
(五)、閉幕式暨雙代會
第一部分 雙代會
實施辦法另行制定。
第二部分 表彰先進
由學院領導來為培訓中優秀或有突出表現的學生髮放獎狀.
“幹部培訓優秀學員”，名額控制在百分之三十內。若劉老師有事無法出席，請
第三部分 領導致辭