2、 對住院病人促銷
藥品銷售人員在住院部相關科室病房中,可先幫助病人,如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識,然後再發放宣傳資料,這樣做病人更易於接受。同時,告訴病人該產品本醫院有售,可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流,注重以情感人,同時可發放一些小禮品。
三、 如何完成收款工作
(一) 直接收款
這種方式是指醫院有規定必須按照契約規定的回款日期付款,一般醫院開具轉帳支票,藥品銷售人員提供發票及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員,辦理收帳手續。
(二) 間接收款
這種是指有故意拖欠藥款的現象時,可通過醫院領導或藥劑科主任的關係去幫助收款。在收款時,把發票、帳號、開戶行名稱直接交給關係人,或者藥品銷售人員和關係人一起到財務部收款。
(三) 公關收款
這種方式是指醫院財務部(經理或科長)故意扣留貨款時,藥品銷售人員主動採用公關手段去溝通相關人員。可採用禮品或現金的方式達到收款的目的。
四、 藥品銷售人員的工作技巧
(一) 設定走訪目標
藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計畫,然後再根據計畫的內容製作每日拜訪顧客計畫表。訪問顧客的計畫,應在前一天制訂好,最好養成就寢前定計畫的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。
(二) 準備推銷工具
1、皮包:包內東西要整理清楚,將產品目錄和推銷手冊收集齊全,並放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進銷售的工具:計算器、樣品、相關報刊雜誌、廣告和報導材料、優惠折扣材料,其它宣傳材料等。
(三) 巧用樣品
樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業及行銷人員是十分必要的。
1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上,病號排隊候診時可隨便翻看,能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色,增進友情。把樣品當禮品,要考慮場合、地點和人物,如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時,如果邊拿樣品邊介
紹,讓顧客摸一摸,聞一聞,嘗一嘗或試一試,他們感知過,接受就比較容易。
4、處理好“點”和“面”關係,有些藥品較貴,不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點,分清主要與次要、點與面的關係,不必盲目“破費”。
(四) 正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫生,而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意:(1)藥品銷售人員使用時,應一直拿在自己手上,並用鋼筆指示重要部分給醫生看,同時敘述。(2)把無關的地方折起;(3)材料在給醫生之前,把重要部分標出來。(4)藥品銷售人員與醫生談完後,再將材料交給醫生,注意不要在談話之前遞送。
(五) 醫院拜訪技巧
1、拜訪前心理準備
拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙,因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的願望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。