材料員培訓心得體會 篇1
家具行業導購員普遍存在的問題是家具的價格、性能、質量、售後服務和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產品的形象展示和導購員。產品和形象展示對渲染、營造店內氣氛、強化產品標識印象及引導消費等方面十分重要。高質量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展櫃前，從而創造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導作用的並不是第一個因素，而是第二個因素——導購員的工作。一些很強勢的品牌，由於沒有好的導購員，銷量和它的市場地位並不相符合；反而一些弱勢的品牌，僱傭了很有經驗的導購員，它們的銷量相對而言也很可觀。在工作中我們發現，導購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當的地方，下面是一些普遍、典型的問題：
第一個問題：語速過快、吐詞不清在實際觀察中我發現，面對顧客的時候，很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完後，以我對公司產品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什麼。可以想像，顧客一定是如墜雲端、不知所云。當你講完的時候，他對產品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什麼深刻的印象了。在一個顧客對你的產品還沒有基本了解的時候，你希望他決定購買你的產品，這無疑是不可能的。其實，平時導購員說話或訓練時，她們的語速並不是顯得特別快，說話也很清楚。出現這種現象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質的問題。所以一個好的導購員首先要培養良好的心理素質。在任何情況下都要穩住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重複強調幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展櫃前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會更大一些。
第二個問題：抓不住重點不同的顧客，對家具關心的重點有所不同。有的最關心價格，他希望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什麼促銷禮品等；有的人對價格並不敏感，他最關心的是家具的性能，他希望得到更多有關產品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什麼獨特之處，希望了解這套家具在質量款式等方面有什麼突破等等；有的最關心質量，他希望你能夠多說說質量的問題；有的最關心服務，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售後服務方面的政策。
導購員如果抓不住顧客關心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發顧客購買的欲望。那么，怎么辨別顧客關注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反覆追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點正是他最關心的。總之，要從顧客的言語中發現他關心的重點所在。然後對症下藥，在這一點上做詳細的講解，充分展示公司產品的優點。
第三個問題：術語過多一般而言，大多數導購員還是比較了解和熟悉自己公司的產品，但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設顧客和自己一樣對專業術語比較清楚。例如：“進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術，本技術使材料乾濕度達到國際標準，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡說：我們的進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他並不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什麼東西，感覺十分模糊，很多人甚至並沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問：什麼？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什麼。
決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經驗和感悟。
第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較出於某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個怎么樣打擊別人，宣揚自己的問題。我曾經聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當的。其實貶低別人並不能抬高自己，唯一的結果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。但是出於商業競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。那么，什麼樣的說法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據，要有較大的說服力。此外，要勇於承認對手的長處。當顧客說別的牌子的家具有何優點，如果公認是這樣的，那就沒有必要去爭什麼，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學習的榜樣”。如果事實上並非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。
第七個問題：過度服務我發現這樣一個現象：一個顧客在某套家具前觀看，可是導購員一走上去他就離開了。我曾經問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統計，發現被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。這種現象給導購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不可能找到一個絕對的判別方法，只能靠促銷員的個人經驗和感悟能力。
第八個問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的'，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什麼樣子。假如顧客想要輕巧簡約的的，而你在那裡拚命向他推薦敦實笨拙的，你說他會購買嗎？假如顧客想買一套經濟型的家具，而你卻在那裡跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優越，這會讓他十分尷尬。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老闆自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什麼樣的產品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。
要搞清楚的第一個問題應該是“您需要什麼類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價格，接著介紹相應類別、款式、價格的家具。
第九個問題：身份問題我還發現一個有趣的現象：銷售量大的導購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導購員業績不如她們。可能的原因是已婚女性比較善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比較敬業。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點參考。
第十個問題：和顧客做無謂的爭執這是一個偶發的現象，不是出現的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場發現過這個問題。有一次，一個顧客說兩套家具的材質不一樣，但是一個導購員堅持說它們是一樣的，結果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產品而達成購買，當顧客說到一些無關緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭執。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。
第十一個問題：表情生硬促銷是一種重複性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導購員面對顧客時表情生硬。甚至我一屁股坐在沙發上想試試感覺時，一個導購員偷偷地瞪了我一眼，我自己並沒有看見，同來的朋友看見了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆離開了那家店。我想一個好的導購員應該有一副誠懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態，在這種心態的基礎上才可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現出來。真誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點頭是短暫而有力的2次。其實，以上分析的也是其他產品導購員容易出現的問題。一個好的導購員應該是這樣做的：良好、平和、友善的心態；說話平緩而有條理；真誠的行動和表情；良好的學習、觀察、辨別和感悟能力。
材料員培訓心得體會 篇2
隨著市場經濟的進一步深入發展，家電等傳統產業的市場飽和度也與日俱增，同時市場也不斷由賣方向買方轉移，於是“導購員”這一特殊的角色和群體便應運而生了，他們的出現為渠道終端的建設與維護髮揮了重要作用，同時也成了實現工商利潤雙贏的有效保證。
一、導購員產生的必然性：
導購員的出現是“買方市場”和“渠道經濟”的必然產物。“買方市場”方面是顯而易見的，大家都知道，這裡就不多說了，而“渠道經濟”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的：由於買方市場的形成，致使渠道終端經銷商的“地位”日益“顯赫”起來，於是終端商不但在價格、展台、pop等資源上提出要求，還要在終端建設、出貨能力等方面予以強調。而廠方往往出於維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從於終端商的“叫板”，另一方面，派駐導購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。
二、導購員與傳統售貨員、促銷員的區別：
1、傳統售貨員：從某種意義上講是計畫經濟的產物，他們往往僅以單純銷售為中心，機械性有餘而主動性不足，對終端形象的建設維護以及與產品相關的品牌宣傳涉及不多，服務意識也往往不是很強。
2、促銷員：顧名思義，是一種特定活動時間內的短期行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，並且往往是活動一結束，人員自動解散，雙方很難有系統的溝通；對這類情況，通常是廠方不願投入太大資源去培訓，而他們也往往不屑於去了解太多。
3、導購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處於某一特殊環境的業務員，是直接面向顧客的終端業務員。他們有一定時期內的穩定性，在具體的工作中通過現場恰切的舉止和優質的服務，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業形象，使顧客當場購買或在未來形成購買衝動；同時，導購員又通常負責所在賣場的終端建設與維護，並適當協調客情關係。
三、如何培訓導購員：
導購員的培訓工作是一項重要的系統工程，培訓結果的好壞直接關係到他們的出貨能力、學習能力、凝聚力以及對企業的歸屬感。關於具體的培訓方法，往往是“仁智各見，難分伯仲”，有人提出“5s”法則，有人提出“man”法則，還有人提出“aida”法則等，這些都極大地豐富了導購員培訓工作的內容，今天，筆者結合在日常導購員培訓工作中的心得體會，針對導購技巧方面創新提出了更為直接、“露骨”的money法則，願與大家共饗。
四、導購技巧的'money法則：
1、“精通”產品賣點：
這是作為一名導購員的基本技能，首先必須要精通掌握產品的賣點，挖掘所賣產品的與眾不同之處，然後“以長比短”，只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創造良好的銷售業績。我們很難想像，自身對產品都不熟悉的導購員怎樣去說服顧客購買？
2、抓住現場“機會”：
作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然後果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”採取不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發了‘臥底’”的有效銷售。
3、找準顧客“需求”：
抓住了恰當的機會之後，接下來就是，針對真正的顧客，如何儘快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人乾脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，於是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要導購員用心挖掘都能把它分出個abc，這樣，在找準了顧客的真正需求之後，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸
4、觸動心靈“情感”：
找準了顧客的真正需求之後，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁戴者”
材料員培訓心得體會 篇3
最近，通過公司站學習了廉潔從業先進事跡，重新對廉潔從業知識進行了一次溫習，各種案例也給自己思想上敲了一次警鐘。先進事跡給我上了一堂富有哲理的、關於人生、關於事業、關於家庭的輔導課，我感觸頗深，啟發很大，下面結合個人的工作和學習實踐談幾點體會。
一：加強學習、提高思想境界和自身素養。
二：乾實事，求實效，勤勤懇懇幹事。
乾實事，就是勤勤肯肯幹事，有一種咬定青山不放鬆、不達目的不罷休的精神，真正做到說乾就乾、乾就乾、乾出樣子，乾實事的同時要求實效，堅持把解決問題、推動工作、促進發展作為檢驗工作成效的根本標準，把精力放在解決問題上，把功夫下在推動工作上，把本領用在促進發展上，把目標定在堅決完成生產任務上。
三：正直厚道，做領導放心班組滿意的員工。
在工作中，要做本職工作，領導交待的任務按時保量的完成，不利用職權為自己或者他人謀私利，讓領導真正的放心自己的工作。
在讓領導放心的同時，要做到工作讓班組人員滿意，不管是什麼時候，只要班組人員有拿料的要求，就要規規矩矩出現場發料，不要讓班組人員因為拿料而耽誤時間，讓班組人員滿意。
四：廉潔從業，把防腐反腐關。
1、要端正職業道德思想，增強道德觀念。在工作中，不要利用工作便利為自己謀私利，。要端正從業道德思想，嚴守職業道德底線，盡心盡力為平台的發展乾本職工作。
2、要管住小節，樹立高尚的`情操。道德修養的大忌是放縱自己，而放縱自己往往是從“小問題”開始的。因此，要自覺做到警鐘長鳴，在思想上築起拒腐防變的“堤壩”。材料員的崗位處在一個特殊的位置，平台報料都是從材料員這發出去的，不要利用這樣便利條件為自己、為他人謀利。要做到管得住小節，擋得住誘惑，做到無論十二小時以內，還是十二小時以外，都自覺地遵守黨紀國法，做一個清清白白的人。
3、要正確對待平台和職工的監督。作為材料員，必須擺正自己的位置，自覺接受平台和廣大職工的監督。把平台和廣大員工的監督作為一種警戒，要勇於接受廣大員工的監督，並時刻對照監督這面鏡子，經常想一想，照一照，檢查一下自己有什麼缺點和不足，及時加以糾正和改進。在很多時候，人是很難察覺自身缺點和不足的，因此，還應有點主動“引火燒身”的精神，多聽取批評意見，以便更地認識自我，求得進步。