從事談判工作以來，前前後後經歷正式商務談判差不多一百次，在這么多談判中，有時候需要說服別人，有時候別人說服自己。回頭過來仔細想想，在談判桌上，有一些說服的方法與技巧，還是可以總結交流一下，其中有自己沉澱的，也有從他人學習的，拿出來與大家分享一下。
總原則：把握說服的方向
談判的方向與原則是談判雙方的起點，但有時候，隨著談判進程深入，談判偏離方向，從而導致談判偏離了雙方的初衷，最終也難以達到雙方的要求。
作者親身經歷過一次談判，雙方在銷售扣點方面相持不下，對方要求25點，我們努力爭取22點，別小看這三個點的區別，換算成銷售額，如果是10億元的銷售額，就是3000萬，所以，雙方在點位上互不相讓，談判也陷入了無法進行的局面。
經過深入思考，賣場執意堅持25點，這個是為什麼呢？因為按照採購對產品銷售的預料，他能夠完成向該品類收取費用的任務，說白了，採購認為，按照25點乘以他預計的銷售，能夠完成今年收取費用的任務。
我方執意堅持22點，目的是要求費用降低，如果費用在可以承受範圍之內，就不會再點位上刻意要求。
其實，賣場要的不是點位，而是費用數額。了解了賣場這個真實的需求之後，我方從費用方面著手，告知賣場，如果我能夠按期支付你所需要的費用金額數量，不在點位上就沒有那么的執意要求了。最終，雙方達成了費用交納協定，點位就那么重要了，也就不存在讓步了。
從這個裡面，可以看出，我們在談判的時候，往往由於雙方的堅持，導致談判破裂，但是仔細想想，發現雙方都偏離了初衷需求。
說服技巧與方法
第一種：圖像化，數位化
每次去開發重點渠道系統客戶，我都會實現做好一個公司宣傳ppt，這個有什麼好處呢？
1、可以將公司的實力圖表化，圖像化，將公司的銷售業績做成圖示更清楚，更清晰，將公司的生產製造實力用照片表現出來，比口頭表達出來更令人信服。
2、可以利用第三方的數據及其言論來襯托公司的強勁實力，比如，在家用電器行業，你可以不認識我的公司，但是，你一定知道中怡康數據，雙方都認可，也就方便談判，說服他人。
現在買樓花也是屬於將產品圖像化，實物化，使得買房的人並沒有看到自己房子，但是通過沙盤模型與樣板間，已經相信售樓小姐所說的話。
第二種：從對方角度來說話
站在對方的角度來說話，這個說起來容易，但是做起來很難。
我們發表任何觀點，任何言論，都是基於自己的思考與實際，倘若讓你從談判方的角度來講話，確實有些強人所難。
比如賣場促銷，賣場採購通常會將暢銷產品的價格降下來吸引顧客，廠家業務代表這個時候也會去阻止賣場降價，雙方又是一番唇槍舌劍。
廠家說，你這樣做，會亂價格，引起其它客戶不滿，公司也會處罰我。採購說：那我不管，價格不統一那種產品都有，別人能搞定，你搞不定，是你自己的問題。結果雙方不歡而散。