談判是一種最具挑戰壓力的溝通形式。旨在完成某些觀點或信息交換而在企業內部進行的溝通，談判成功關鍵在於雙方的信任與高度開放的態度。小編為大家整理了避開談判陷阱的九大技巧，希望對你有幫助。
避開談判陷阱的九大技巧
成功的談判是從認識潛在的錯誤開始的。了解導致以下五個心理陷阱的根本原因，能幫你辨別交易的好壞，預測可能出現的問題。
過於自信
談判者往往毫無理由地過於自信。研究表明，他們往往過高地估計了自己的才幹、知識和技能。
最有說服力的證據莫過於公司併購了。每年，醉心於擴張“疆域”的公司高管們會在併購上花掉30，000億美元。然而，研究不斷表明，三分之二的併購都失敗了。這些交易不但沒能為買家創造財富，反而為他們帶來了損失。首要原因就是，過於自信的買家為併購出價過高。
要避免過於自信，你要注意以下幾點：
1)詢問其他人的意見。請專家評論你的決策過程。
2)把所有交易的詳細總結放在你觸手可及的地方，不論該交易的結果是好還是壞。這是防止你忘記過去所犯錯誤的最好方法。
3)在財務預測中加入一個“過於自信折扣”。在預測交易能夠給企業帶來的長期利潤時，要在最樂觀情況的基礎上減去25%，再在最悲觀情況的基礎上加上25%。
4)如果你開始對交易的成功前景誇誇其談，或者為自己犯下的錯誤辯解，或者試圖掩蓋它們，這些就是過於自信的跡象。明智的談判者能坦然面對自己的錯誤，控制自負心理。
厭惡損失
研究表明，如果購買的股票價格迅速上升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤。然後，他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準確。然而，如果股票價格大跌，人們則趨向於繼續持有股票，等待價格回升。結果，投資者賣出了應該繼續持有的股票，而保留了應該出手的。
心理學家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基(Amos Tversky)發現，損失給人帶來的心理衝擊是同樣數額的獲利給人帶來的心理衝擊的2.5倍。怪不得人們要在本應削減損失的時候卻仍然苦苦堅持。
要避免厭惡損失的陷阱，你需要：
1)評估你對損失的容忍程度。回顧過去的交易，看看你是傾向於賣出盈利的投資項目還是虧損的。
2)忘記過去。不要想著如何令某筆已經很糟糕的買賣鹹魚翻身，你把錢再投入進去只會損失更多。
3)在你對投資還沒有產生感情聯繫前，做出出售決定。例如，在購買投資產品時，提前決定你會在價格下降到什麼程度時將其出手。
4)記住這句話：“你要喜歡承受損失，痛恨收穫利潤。”看似荒謬，它卻能提醒你在市場形勢惡化時迅速出售表現不良的投資項目。
倉促交易
人們經常因為沒有花時間系統地質疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學家把這種急切的心態稱為“確認陷阱”—他們沒有去尋找支持自己想法的證據，同時又忽視了那些能證明相反意見的證據。
我們知道，得到好的第一印象的機會就一次，這就是“確認陷阱”的結果。人們一旦在腦海中形成某個觀點，就很難改變，不管它多么愚蠢。
要避免犯這種錯誤，這些策略可供你參考：
1)要謙遜。承認自己與其他人一樣，都不是完美的，都會犯錯誤。
2)做重要決定時，多聽聽他人的意見。這是避免陷入確認陷阱的最好方法。
3)做足功課。調研工作做得越充分，你就越可能注意到那些證明相反意見的信息。
錨定效應
當你要出售某一財產時，如果一位買家的出價比你心中的估值低得多，你會認為這個出價很可笑。然而，你會將這個出價當成起點，並因此受它的影響而最終降低了期望值。
買家給出的初始低價發揮的就是錨點的作用，你會以其為基準來判斷整個交易成功與否。
錨定效應處處可見。例如，大多數買房子的人，會用他們談成的價格比標價低多少來判斷談判是否成功。標價在這裡就是錨定的參照點。
精明的談判者則會忽略標價，轉而委託專業人士進行獨立估價，從而計算出房子到底值多少。
問題在於，很多當事人會在不知不覺中受到錨定效應的影響。你會為購買訂婚戒指花多少錢?很多人會說，“兩個月的工資。”這就是戴比爾斯(DE BEERS)在其“鑽石恆久遠，一顆永流傳”廣告中宣傳的錨點。
你可以運用下面的策略來避免這個陷阱：
1)從不同角度分析每一筆交易，這樣能減少錨定效應的影響。
2)告訴每個人錨定效應的危害。確保所有和你一起工作的人都明白錨點的破壞作用。
3)多樣化你的錨點。當你用一個事實或數字作為基準的時候，錨定效應的危害最大。因此，要儘可能多找幾個錨點。例如，在準備交易預測時，既要考慮最佳的情況，也要考慮最壞的情況。
短視
談判者有時僅僅關注與交易有關的短期性事務，而忽略長期性事務。這就犯了短視的錯誤。
有關商業短視的最常見的例子，是不能預見競爭對手會如何應對自己的進攻舉措。比如，某個商家發起降價活動，卻沒想到引發了一場價格戰，結果讓自己措手不及。
下面三個策略能幫你避免這個陷阱：
1)請專家幫助你考慮備用的長期方案。這種事情光靠一個腦袋是不夠的。
2)不要讓你對短期危機的最初反應扭曲了對事情前景的展望。下意識的反應常導致糟糕的決策。
3)檢查你在交易中是否存在短視思維。嘴上暢談未來要怎么怎么樣，手頭採取的行動卻全是圍繞短期性的事務而展開，這是常見的錯誤。
數字盲
失敗的談判者往往錯誤計算了交易失敗的可能性。他們會忽略交易中的那些不起眼的數字，而這些數字日積月累卻能帶來一大筆損失。
要避免這個陷阱，你需要注意以下幾點：
1)不要被短期的利益沖昏了頭腦。真正重要的是長期的獲利。
2)把通貨膨脹因素考慮進去，它對你的最終獲利有重要影響。
3)不要尋找不存在的事件模型。很多事件只是偶然現象，而非運氣的結果。
4)對不起眼的數字尤其小心，特別要注意投資和交易的佣金結構。儘管佣金的數目通常不大，時間一長也會逐漸累積成一個大數目。
上面我們已經知道了談判的五個陷阱，那么怎么樣才能避免這些陷阱呢?九步教你輕鬆避開：
步驟一：依法採購是前提
《政府採購法》第三十八條規定：“談判結束後，談判小組應當要求所有……供應商……進行最後報價，採購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商……”從政府採購指定媒體刊登的信息、案例分析、經驗介紹中可以看到，個別地方只接受競爭性談判採購方式有利的方面，規避其“約束”，覺得由規範的“談判後的評標最低價中標”演變為“競爭性談判綜合評分法”、“競爭性談判性價比法”更具靈活性和操作性，而不願意採用最低評標價法。因為，採用最低評標價法意味著談判小組失去了絕大部分的自由裁量權。
對策：
採用競爭性談判採購方式，應嚴格按照《政府採購法》的規定操作，任何單位和組織包括政府採購監管部門、採購人、採購代理機構、供應商都應當嚴格遵守《政府採購法》的規定，不應以種種理由擅自對競爭性談判採購方式進行變通，同時認真貫徹執行2號文。各級監管部門對今後仍使用“競爭性談判綜合評分法、性價比法”的採購人、採購代理機構，一經發現，應嚴肅處理。
步驟二：嚴格遵循限制條件
由於競爭性談判採購方式靈活、效率很高，不少採購人或採購代理機構對“談判”非常青睞。為了避免濫用競爭性談判，《政府採購法》對這一採購方式提出了限制性規定，而在實際工作中，部分同志忽略了這些“限制”，若當地政府採購監管部門對審批、實施過程疏於監管，違法現象出現的幾率將會更高。競爭性談判演變成主要的採購方式，主要與各方忽視競爭性談判採購方式的限制性規定有關。
對策：
對達到公開招標數額標準以上的政府採購項目，採購人申請採用競爭性談判採購方式時，政府採購監管部門應進行認真、嚴格的審查。
公開招標失敗的政府採購項目，採購人申請擬由公開招標採購方式改用競爭性談判採購方式的，監管部門應認真分析公開招標失敗的原因，並嚴格審查和控制，針對不同情況區別對待：投標的供應商達到三家以上，開標、評標後由於供應商資格、投標報價超過預算等原因導致完全滿足招標檔案的供應商不足三家，採購人要求採用競爭性談判採購方式時，監管部門原則上不予審批，應要求採購人重新招標;對符合財政部令第18號第四十三條規定的，可採用競爭性談判採購方式。投標截止時間結束後參加投標的供應商不足三家的，除採購任務取消情形外，監管部門經過審查，招標檔案沒有不合理條款、招標公告時間及程式符合規定的，才可批准為競爭性談判採購方式。
而採用競爭性談判採購方式，必須嚴格執行《政府採購法》和2號文的規定，比照最低評標價法確定成交供應商。
步驟三：謹防監管濫審批
《政府採購法》第二十七條規定：“達到公開招標數額標準以上的政府採購項目，若要改用競爭性談判採購方式，須獲得政府採購監管部門的批准。”然而，演變出“競爭性談判綜合評分法、性價比法”時，談判小組將享有較大的自由裁量權。因此，採購人對競爭性談判有著較濃厚的興趣，除了符合《政府採購法》規定條件的政府採購項目申請實行競爭性談判採購方式外，一些不符合限制條件的政府採購項目，採購人也積極爭取、“創造條件”，要求監管部門批准為競爭性談判採購方式，此時，政府採購監管部門成為了重點。而某些不負責任的監管部門將審批權利作為謀求利益的手段，對違法行為“睜一隻眼，閉一隻眼”。
從各地執行的情況看，若競爭性談判嚴格按照《政府採購法》、2號文的規定操作，談判小組的自由裁量權被消減，高價中標的現象也會有所遏止，因此，競爭性談判採購方式的審批也將回歸理性。目前，仍然存在濫用審批權的主要原因是《政府採購法》、2號文等相關規定並未能嚴格執行，談判小組被人為地賦予了更多的自由裁量權，部分供應商甚至可高價獲得政府採購契約。