採購經理
相對而言,很多公司的採購人員並非專業出身
缺乏對所採購產品的足夠知識,所以,其工作往往僅僅是去實現採購流程,而決策權由前面所提到的三種情況人員來決定,但是對以下情況,採購人員則擁有了較大的許可權.
a.標準件,有些產品屬於標準件,例如低壓控制產品,管閥件,所以,可以由採購自己來決定,因為,採購在較小的產品信息範圍內擁有一定的經驗與知識技能.
b.專業採購,即經過訓練的專業採購,他們可能出身於專業領域,具有套用經驗,例如專業的電氣設備採購,專業的機械設備採購師,專業的化工原料採購,服裝面料採購.都是具有較強的專業知識與廣度,能夠進行比較大範圍產品信息的評判能力.
針對不同的情況,會有公關的側重點的不同,一般,我們所遇到的情況大多數是由工程師來完成的,因為,工程師是最終的產品套用者,而且,由於我們的產品具有較強的專業套用技術,需要與客戶端的設備工藝與電氣工程師共同來完成,因此,工程師在即便沒有決策權的情況下也是擁有較高的採購建議採納度.
因此,我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進行,一般先是從技術塊入手,來確認客戶對產品的套用需求情況.
對於客戶端工程師我們相信除了產品本身的技術收益以外還有一些其它的收益會去讓他們積極主動的促進銷售工作的開展.
1.個人收益,這個我們不去多談,但是,會經常碰到這種情況,也是需要去處理的,但是,對於不同的產品,會有不同的情況,對於有些產品,個人收益的索取者範圍會比較大,整個企業內部流程上的各個環節都需要去做工作,特別是對大型的機電設備如電梯,中央空調,建築的暖通水電產品,智慧型與網路工程師,特別是在工程類銷售,這塊的利益瓜分者相對比較多,因此,公關也會比較複雜,銷售成本非常高,公司需要一定的實力否則的話,就會比較難以切入.
但是,不同類型的客戶又會有差別,對於國有企業,政府,事業單位而言相對會比較複雜,對於中小型私營企業,會比較簡單,對外資企業也會相對簡單,但是,不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個人需求,否則的話就會失去機會.
由於這塊會涉及到一些灰色的交易,因此,處理需要慎重,這個地方是需要建立比較深度的信任才會比較合適,否則的話機會不多,因此需要較長線的投入.
2.客戶的成就,對於很多工程師來講,他們的業績就來自於他們能夠開發出更好的產品,而在成本上得到降低,花費更少的時間,這就是他們的工作業績,這一點非常重要.
但是,很多時候,這一點會被忽視掉,很多銷售只關注了技術方面的,而沒有關注客戶本身在這個方面的收益.
由於他開發了較好的產品,而且周期縮短成本降低,這從另一個方面為公司做出了貢獻,因此可以做為其在公司地位鞏固的一個方面,也會由於工作業績突出而成為起在職業縱深方向發展的一個可以拿出手的東西.
3.成長的需求,客戶端的工程師會從一個案自中得到學習的機會,使得他們有機會通過一個新的方案採用而獲得學習與成長的機會.培訓計畫 銷售計畫 市場行銷 銷售技巧 電話銷售 更多…
總之,銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進行推銷,而,另一方面,銷售亦需要配合其進行該項工作.與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與方法,時機與進程控制.