推的技術就在於一個自上而下的執行,從客戶端高層入手去推廣,配合高階行銷,而且在工程師端對其進行一個思路的切入,使其認識到採用這個產品不僅僅得到的是技術上的適合,而且在其它方面的收益也要被囊獲進去,這樣才會使其能夠比較快速的去推銷.
4:促進成交
進程還有一個問題就是要適時的去促進成交,客戶很難講要自行去提出成交要求,除非這個產品是只有此店的情況,客戶會比較積極的尋求合作
,但是,目前的市場情況是這樣的產品實在是太多了.
5:指揮與協調內部與外部進程
內部服務與客戶承諾的銜接,事實上,對於工業品而言,內部工程師也往往扮演一個重要的角色,內部的服務工程師,套用工程師,技術總監都會成為一種銷售的力量,他們從服務的角度為客戶提供了較好的滿意度,從而促進了客戶的進程加快,而在很多情況下,由於工程師與銷售之間存在的觀念與工作方式方法的差異,使得工程師往往會與客戶端的人員產生不能實現銷售端承諾的情況,工程師會認為這個技術實在難以實現,而銷售卻向客戶進行了承諾,這意味著他們的工作量與難度的增加,而如果是一個比較負責的工程師就會比較妥善的處理,但是,有時侯,工程師反倒由於我行我素而使得客戶端不滿意.
因此工業品銷售是由以下幾個部分構成:
1.人員銷售:即銷售的直接推銷.
2.高階行銷:由公司的高層進行銷售促進.
3.工程師銷售:即,由工程師所提供的服務來展開對客戶端的滿意度建立與推進.
4.服務銷售:由售後服務端的銷售來完成滿意度.
5.全員銷售:公司的每一個人都需要建立一種銷售意識,例如接電話的小姐,一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話,而其它任何接電話與不相關的人員也要能夠保持一些比較好的禮節與為客戶著想的意識,財務與後勤也要去能夠保持比較規範的服務理念.
一個銷售案子會涉及到方方面面,你為什麼能夠拿下這個客戶,並不是你的競爭對手就一定很差,而是你們做的比他更好,如果我們有十個因素來影響客戶採購決策,可能前面九個你的競爭對手都和你一致完美,而這九個都是與工程師服務,銷售推進相關,但是,第十個可能就是你的公司的其它不相關人員的服務會比較不理想而造成了你的處於劣勢,如果其它九項你得了90分,但是,你在這個不相關人員的禮節上出現了5分,結果,你的對手這方面比你做的更好,他拿到了十分,因此,他100而你只有95分,因此,你的幾乎完美卻輸在了一個不相關的人員身上,你不知道會有多么冤枉