目標和薪資對於成功的銷售流程同樣密不可分。銷售目標必須是可測量的，既有挑戰性又可以實現，同銷售計畫相適應。在制定公司的銷售目標時，必須考慮過去的銷售業績、市場和區域機會、銷售周期以及預測的增長速度。同時，要讓銷售人員參與制定目標。他們能夠在機會、競爭態勢、區域潛力等方面提供寶貴的信息，而且他們的參與有助於讓他們接受制定的目標。
你的薪資方案應該獎勵績效最佳者、鼓勵績效平常者改進、淘汰績效低下者。它應該和公司目標相符，能給公司帶來利潤，包括固定和變動指標。競爭條件、人才市場和渠道戰略的變動，都會使薪資方案變得過時無效。因此公司目標發生變動時，它也應該隨之調整。
銷售流程的另外一個主要組成部分是持續實施潛在客戶開發戰略。在制定潛在客戶開發戰略時，要考慮銷售計畫中每月銷售收入目標以及總的銷售周期。測算潛在客戶開發計畫對銷售的影響非常重要，這樣你就能有效地決定未來的投資計畫。
銷售資料在銷售流程中也發揮重要作用，但是大多數情況下公司並沒有充分發揮銷售資料的作用。根據美國行銷協會的顧客信息管理論壇，90%以上的銷售資料並沒有按計畫使用。通常，銷售人員在廣告轟炸的基礎上，按照自己的需要製作銷售資料。結果，這些資料沒有針對目標客戶，也不適用於銷售流程中的各個階段，而公司的信息在客戶看來前後不一致、令人困惑。
有效的銷售資料應該是最新的、很容易獲得。和銷售戰略一樣，它以顧客為關注焦點，符合購買流程，傳達一致的價值主張。銷售資料有書面印刷和電子檔案兩種形式，包括宣傳單頁、產品介紹、價格和顧客成功的故事。
第三錘 -- 管理銷售渠道
鍛造成功銷售模型的“第三錘”是渠道管理，確保公司實施足夠多的銷售活動來實現銷售額計畫。有效的渠道管理使用共同的語言來討論銷售機會，並實施一致的預測標準。它們包括對銷售活動進行正式的、頻繁的、持續的評估，確認並消除銷售瓶頸，制定嚴密的戰略，摒棄不適宜的機會。
一家上市的醫療器材製造商在一個提高銷售效率的項目中，其預測的平均偏差為20%，而有些月份偏差值超過50%。雖然該公司制定了預測流程，但實施的過程中卻受人為因素影響，和目標客戶的採購流程也不相適應。管理高層依靠這個信息來預測現金流、制定財務預算和生產計畫、進行人員安排，並與分析師交流。這樣錯誤的預測流程造成了嚴重的後果，包括投資者信心下降，都在預料之中。
為了解決這個問題，該公司實施了一套渠道管理和預測模型，幫助對銷售計畫和公司的計畫執行能力進行實實在在的比較。現在，渠道管理直接和銷售流程匹配，能夠預測並評估每一個銷售機會。公司各級都有正式的程式，在各個階段收集、分析、管理期望值。此外，該公司定期評估預測的準確性，對表現不佳者給予處罰。這些措施將預測的準確率從80%提高到95%。
成功的渠道管理和預測方案包括以下組成部分：人員安排、培訓、銷售管理、績效管理、工作匯報與溝通。
人員安排是渠道管理的重要因素。它直接影響公司保持銷售渠道里機會持續流動的能力。公司通常每年大約有20%的銷售人員流失，一個新的銷售代表需要6到12個月才能勝任工作。如果銷售人員安排計畫落後於目標，這將嚴重影響當前以及未來的銷售成績。一個有效的人員安排方案可以花很低的成本，就將人員錄用戰略和銷售計畫協調起來，並通過一個穩定的流程來確定、評估和選擇人選。人員安排方案的目標是在需要的時候提供及時的人員安排，而且是成本適宜的、最合適的人選。