一、開發新客戶的途徑：
1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經濟報、東方醫藥商情網等招商網等
2.通過當地的商業公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業公司過票
3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑
4.物流公司，很多企業通過物流公司發貨，從中能找到很多有用的信息
5.藥交會，效果不是很好
二、電話開發客戶
1. 打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結果、產品信息等
2. 選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，儘量避開周一上午和周五下午
3.代理商的分類：a 有開發醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍;b 有開發醫院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床;c 在小範圍內自己做臨床
分頁標題
，大部分做分銷，這種情況比較普遍;d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩定，容易出現竄貨，對市場的穩定不利
4.招標工作的大體流程：a 蒐集招標信息，做好信息的匯總，並對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業公司索取資料(客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營範圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料)c 資料的準備，包括生產廠家的gmp證書，廠家委託書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附屬檔案，質量標準，質量保證協定，說明書標籤，外包裝盒實樣，彩頁等d 製作標書e投標
三、老客戶的關係維護
對於維護和老客戶的關係一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。
1. 出發前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面;對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收穫
2. 在拜訪的過程中，儘量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。
3. 但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內的市場情況和發展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題
4. 拜訪結束後，做出總結和分析，儘量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。
四、有關招標的一點認識
招標是指由招標人發出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最後由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，並與之最終簽訂契約的過程。在這種交易中，對於採購單位來說，他們進行的是業務招標，對於我們來說進行的業務是投標。
在招標過程中，我們的主要工作是：
1. 信息的蒐集。
蒐集信息的途徑有：藥監網、中國醫藥聯盟醫藥招標網、醫藥報紙、客戶諮詢、同行之間的溝通等。蒐集的內容有：招標區域(省標、市標、部隊醫院、招標品種範圍、招標中介公司名稱及網址等)，掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫院確標和採購的計畫時間、開始執行的時間以及執行的年限。
2. 選擇投標醫藥公司和代理商
選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關係好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業作為最佳的投標單位，並建立檔案。
選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關係好，開發能力強，能按照公司的銷售政策執行，專業性強的代理商並建立檔案。
這篇招標辦年終總結範文就為大家介紹到這裡，希望對大家有用。也祝願大家在新的一年健康快樂。
五、關於竄貨問題的出現原因及解決辦法
1.竄貨是指經銷網路中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的行銷惡性現象。
2. 出現竄貨的原因：
a 銷售價格體系混亂
b 經銷商之間的惡意競爭
c 不恰當的批量作價
d 不現實的銷售目標
e 銷售區域劃分不當，經銷商重疊
f 稅收漏洞
3. 解決辦法：
a 建立規範的統一的商業供貨價格體系
b 堅持現款或短期承兌為主的計算方式
c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵
d 建立完善的市場巡視及管理體系
e 堅持保證金制度，簽訂協定
f 規範銷售人員行為
g 批號管理
杜絕竄貨的發生是不可能的，但是可以降低竄貨的發生，這就需要我們業務人員以身作則，切實發揮自身的作用。
六、銷售流程
首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入crm系統