二、終端的基礎知識
1）、終端含義 2）、終端重要性 3）、終端類型4）、構成終端的要素
（一）、終端的含義
終端（零售場所、零售點）：是指商品與消費者直接見面的地方；實現商品與貨幣交換的地方；是商品從廠家到真正購買者手中的最後一環；在通路各環節中，終端是企業實現銷售的最後戰場。
終端是商品向貨幣的驚險一跳過程中的最後跳板，是顧客、商品、金錢三項要素的聯結點，是企業和消費者接觸的最後樞紐。
（二）、終端工作的重要性
1、銷售的源頭
對於消費品、保健品和藥品，終端效應已經成為拉動銷售的一個重要手段：有人對１６４例樣本進行調查：結果顯示有５２.４％的患者選擇直接到藥店購藥，說明零售渠道越來越為人們關注與重視。
2、談判的籌碼(略)
3、促銷活動的場地（略）
4、競爭的利器
研究表明：消費者達到購物終端前就決定購買某種的產品的約占30％，70％的消費者是在終端才決定購買某種商品及其數量的，而前面30％的消費者，會受到終端影響，有13.4％的人會改變購買計畫。
5、信息的視窗
了解消費者的最佳途徑，到位的終端工作不僅可以提示產品的存在，還可以展示企業文化與企業形象。
6、承上啟下的紐帶
消費者通過店頭信息了解生產商；企業通過店頭信息收集了解消費者的需求.
（三）、終端類型
1、零售藥店（平價大藥店、藥超） 2、醫院 3、車站碼頭藥品零售場所
4、商場及賓館藥櫃 5、企事業單位衛生室 6、勞保用藥市場
零售店員終端的特點
１、以醫帶售；２、自診選購；３、顧客重效用而輕價格；
４、準顧客多；５、專業知識要求：醫藥知識
（四）、構成終端的要素
硬終端維護：（圖略）
軟終端建設：（圖略）