二、如何做好客戶開發與維護工作
（一）在客戶開發方面一定要把握政治、經濟發展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務市場的新變化、新需求、搶占新機遇、新市場、開拓新業務。
我國的民主法制，市場經濟的發展一直與我們律師業的發展息息相關。新法律的出台，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業務。80年代初，刑訴、民訴法的出台，培養一批優秀的訴訟律師。80年代中後期，國有企業法人制度的確立,《經濟契約法》的頒布，契約、企業法律顧問業務等使一批商務律師走上舞台。90年代初，證券業的發展，帶動了證券律師的發展。90年代末及本世紀初的國企改制、房地產、金融業務的發展，又帶動了改制律師、房地產律師、金融律師的發展。因此我們律師業務的發展一直與法治的進步、經濟的發展相適應。我們一定要把握法治、經濟發展的脈搏和方向，做好相應知識儲備，因為機會總是為有準備的人準備的。
（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務技能，為客戶提供優質的服務，贏得客戶的信任
，這是客戶開發與維護工作的基礎。
律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務的，如果沒有淵博的法律知識，高超的法律服務技能，就很難為客戶提供優質的法律服務，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質量的法律服務，就必須認真研究客戶的法律服務需求。在客戶的法律服務要求方面，我認為有三個層次，一是領導決
策的法律服務需求；二是重大突發事件的應急防範法律需求；三是日常法律服務的需求。相對應的就必須具備相應服務能力。
在參與領導決策的法律服務方面，是我們贏得客戶信任的一個標誌。在這方面，我們律師的服務不能成為交易的殺手，而應成為風險防範的能手。如果說在參與決策時，我們經常說這不合法不能做，那風險太大不能做，我們就很難參與決策領域。關鍵是能否提供一整套完善的風險防範機制。
在重大突發事件的應急防範方面，重大突發事件對一個客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發的勞動用工事件，重大犯罪案件的發生等等。在這一方面律師必須提供一個全面的風險防範預案，不僅要考慮法律上的風險，還要考慮經營上的風險，道德上的風險，如果僅考慮法律上的風險,這樣的風險防範預案缺乏可行性、可操作性。
在日常法律事務處理方面，律師的服務必須及時、高效。為客戶提供準確、及時、全面、高效的法律服務，我們才能維護好客戶。
（三）要有良好的職業道德修養，誠實守信，在當事人中建立良好的口碑。
我們律師為客戶提供的每一個服務都關係到客戶的自由、財產、生命、尊嚴和財產的安全。而自由、財產、生命、尊嚴、財產對我們每一個人都是珍貴的。“生命誠可貴，尊嚴價更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個客戶憑什麼把關係自己自由、財產、生命、尊嚴、甚至與生命攸關的重要事項委託給你呢？憑誠信。
孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實是一座階梯，也是達到真理的手段”。
我們認為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關律師的個人發展、服務形象，事關律師的社會公信力和整體命運，能為我們整個律師業贏得社會的尊重。一個律師若堅持誠實守信，可以建立起個人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。