在具體的工作中我們重點抓好四個方面的工作。一是整體突破工作，比如對棗莊學院，我們在成功實施信貸行銷之後，充分挖掘客戶潛力，全部帳戶資金實行體內循環，另外，教職工代發工資、學生代收學費、校園自助設備也全部由我行辦理。通過對網通的上門收款服務，爭取了代收話費業務、代發工資業務和銀行卡業務；通過和供電系統的合作，爭取到了三產職工的代發工資業務和供電系統職工的個人消費貸款業務；通過為司法系統幹警的消費貸款業務，撬動了整個司法系統帳戶、存款、代發工資業務全部轉移到我行。行業突破工作成效十分顯著。二是虎口奪食，爭奪他行客戶。我們把目標瞄準在其他銀行開戶的如網通、移動、魯能力源、南郊熱電等行業性、系統性的客戶，通過不懈努力，目前已把大部分業務爭取到我行。三是切實運用好信貸槓桿撬動作用。把貸款投放作為先遣部隊，做到投放一個穩定一個，帶動一批行業或集團相關客戶的效果。對貸款支持的企業，貸款發放前協商簽訂全面合作協定，明確我行在帳戶、資金結算、代發工資、工程預決算審查等相關業務的權利並約定企業違約我行有權提前收回貸款或採取利息懲罰措施。四是立足打造“全能銀行”的目標，實行業務“捆綁式”行銷服務，做好延伸行銷工作，實現公司、個銀業務和中間業務的共同發展。我們在對行銷的貸款項目發放貸款前，都要和貸款企業簽訂全面合作協定，要求企業在資金結算、存款、代發工資、工程預決算審查等方面給予承諾，避免項目建成後造成“建行養雞、他行撿蛋”情況的發生。
三、以客戶為中心，建立專職客戶經理隊伍是應對激烈競爭的必然選擇。
近兩年來，我們借鑑新興股份制商業銀行的做法，探索建立專職客戶經理隊伍工作取得了良好的效果。在～年底市行的人事改革後，我們設立了專門負責存款行銷、大客戶服務的客戶服務部（當然還不是真正意義的全職客戶經理），到目前人員編制已由4人增加8人，在僅有兩部車的情況下，抽出一部供他們使用，目的就是要貼近市場，擴大服務半徑，建立快速反應機制，滿足客戶需求。目前，我部的中小客戶、需經常上門服務的客戶對我們客戶經理的服務均給予滿意評價。今後，我們要繼續加強專職客戶經理隊伍的建設，提高專職客戶經理的業務素質，力爭培養一批業務全面的全職客戶經理。
四、強化激勵機制，推行量化考核是激發員工積極性的最有效措施。
“問渠那得清如許，為有源頭活水來。”如果把企業比作大河，員工則是大河的源頭。企業要想使員工成為噴涌的活水源頭，就必須為員工創造成為活水源頭的條件。因此,我部為充分調動全體員工的積極性，在～年初推出了全員客戶經理制行銷模式，員工的績效工資與存款任務完成情況掛鈎，率先推出了以“存款買單”為主的績效考核分配辦法，辦法
集中體現了“以業績論英雄、按貢獻取報酬”的全面量化考核精神，將存款的增長與員工個人收入相掛鈎，在全部上下形成了“人人關心存款、人人吸收存款”的前所未有的～高潮，促進了我部存款特別是個人存款的快速增長。由於切身感受的了量化考核的好處，在市行提出推行全員量化考核的績效工資分配體制後，我們堅定不移地進行了貫徹落實，扎紮實實地做好了帳戶細分，認認真真地做好辦法的學習貫徹。目前，在我部呈現出了全體員工擁護市行的政策，積極行銷存款的大好局面，一部分員工個人維護的存款在一個月的時間裡增長了600多萬元，量化考核的效果初步顯現出來。