競崗報告
站在這裡的確有些緊張，甚至有些找不到自我。希望在接下來的工作回顧進程中，逐步理順思路，順便找到自我。
尊敬的方總、各位銷售同仁，大家上午好：
hello大家好。我的中文名字叫張 * * ，我的英文名字暫時沒有！
我今天演講的主題是： XX 得市場者得天下：
一、市場回顧：
市場的重要性：有一個總理他有一些任性他還有一些囂張，有一個總理他有一些叛逆他還有一些瘋狂！他是何人，喜歡足球的人不會不知道他，愛好政治的人不會不關注他，做房地產的人不能不學習他：義大利前任總理貝盧斯科尼。性醜聞擊不到他，腐敗案打不敗他，然而市場卻毫無懸念的把它扳倒了。市場規律就是這樣的，能者上庸者下。在我們的銷售進程中不管我們學歷多高、經驗多足，拿不下市場的，市場就會把我們拿下。
銷售是相通的：日本地震了，中國的鹽荒了。他們之間存在什麼聯繫呢？這個聯繫我也不清楚，但是我知道其實中國真正荒了的不是食鹽，而是人心。消費者害怕核輻射對海洋的影響，害怕海洋對食鹽的影響，進而聯想到食鹽對身體的影響，所以消費者是在為自己的健康提前囤貨。在我們銷售中也有類似的情況出現，許多時候當我們市場上某一產品出現貨源緊張，庫存不足時，終端商店會為了自己的利潤回報，而將此產品快速訂貨、大量囤積的。（在操作市場的時候這個消費者心理我們可以借用一下，在市場上當你想推開某支產品時，你可以人為的製造一些貨源緊張、供不應求的氛圍，從而達到產品推廣的目的。）
誠信是企業的根本：誠信丟了，三鹿一去不復返了；誠信丟了，達文西痛哭流涕了；誠信丟了，雙匯萬隆萬萬歲了。當然這一切與我們娃哈哈又有什麼關係呢！不過我也期望他們永遠不要和娃哈哈產生關係。誠信丟了，郭美美女士在眾目睽睽之下把紅十字會的衣服扒了！ 但是 這和我們 又有什麼關係呢！可是我期望他和我們娃哈哈能產生關係！當然我指的關係主體不是郭美美這個人，而是她背後所涉及的慈善事業。我們銷售無非追求的是一個個人利潤以及經銷商和企業的利潤，在我們追逐個人利益的時候我希望能夠實現我們的人生價值。我們娃哈哈的市場銷售遍及城市鄉村、山區平原的各個角落，我期望公司能夠改變一些人的命運，那就是偏遠山區的貧困兒童。對於他們來說，他們是最無力改善自己現狀，最無力決定自己未來的一個與我們看似遙而無關的群體。但當我們給予這些兒童看似無關緊要的小小幫助時，往往給他們帶來的卻是人生的大大不同。我們老闆對娃哈哈的期盼是百年老店，我想我們娃哈哈如果對現在這些貧困兒童進行幫助，也就是在對我們娃哈哈的將來進行投資，他們或許會成為娃哈哈的下一個忠實消費者，或者會成為我們的職員，也或許會成為我們公司中的領導，我很樂意看到一個雙贏的結果。（畢竟我們娃哈哈也是靠兒童營養液起家的）。
總之，大話不多說了，助人為樂沒什麼不對的。
二、工作回顧：關於個人工作進程中的幾個領導所難以看到的銷售細節：
我的工作歷程，我曾在石家莊市區做過5個月的基層業務員。記得應該是XX年5月份的時候石家莊市區做了一次紙箱回收的活動，截止時間是當月底。然而在鄰近月底的2.3天時，二批商在忙著對他新接手的某產品在做鋪市活動。紙箱回收工作也就棄之不顧了，為了不使終端利益受損，避免終端喪失對我司的信任和對我的認可。我就自己騎上二批商的電瓶車拉上水到終端核銷箱皮去，最終沒有遺漏我負責區域內的任何一家終端，並且和終端建立了良好的客情。在我離開市場一年半的時候依然有終端給我打電話尋求訂貨。（當然這期間不斷有人打電話訂貨，我都進行了電話轉單，特意告他們我已調動的事情）。後來到xx做了客戶經理助理一職，當年11月份在幾經波折之後成功的開發出來xx鹽業這一客戶。在沒有把它開出來的之前我已經迅速跟xx的所有二批建立起了客情。當新客戶第一個月剛做且開訂貨會的時候不僅市場沒有出現任何換戶造成的減量，反而是增量不少。比如這一個月的時間客戶經營的xx三分之一的市場僅大非常訂貨量就達6000件。在新客戶成長的前期也給他起了很大的助力作用，當時在各個鄉鎮開了好幾場訂貨會。除了三場有經銷商的參與外，其他7場都是由我自己協同當地的送貨員所完成的。我一人負責會場的產品陳列、宣傳畫張貼、政策講解等幾乎全部過程。（當時xx開始推廣350快線，好多終端不敢接貨、不肯銷售。我想了一個對終端來說非常穩妥的方法，那就是我讓經銷商的人員陳諾如果我們的350快線賣不動，臨期之前我們給你換成嘉禾啤酒、今麥郎面等都可以，這樣打消了他們的後顧之憂，後來確實xx的350快線走在了其他市場的前面）。在xx市場趨於穩定之後我又轉戰到井陘，初到井陘面臨眾多難題：老客戶情緒問題、庫存過大、臨期品較多、年前未及時壓貨到終端問題、以及前任客戶經理對在談新客戶的產品分配承諾無法兌現問題。這一系列的問題我層層解決，逐步處理，最後得以把經銷商各個問題完善之後也和經銷商建立了良好的信任關係。市場操作期間通過和當地大商超的各級主管建立良好的個人關係，使得我司產品不僅在超市擁有了絕佳的位置，而且我們的宣傳畫在超市的張貼也是其它競品所望塵莫及的。我以比其他廠家絕對廉價的價格，拿下了兩個大超絕佳的位置和排面。同時在供貨價格的調整上也讓經銷商賺取了較高的利潤。（捎帶講一個期間我打擊競品的故事：我為競品牽線搭橋，這個產品是罐裝的、二十來瓶的、紅色禮袋的，咱們周邊市場賣的非常不錯的那個東西！他是什麼產品呢？你們懂得…！當此產品在市場上缺失客戶無人銷售之時。我幫他開發了一個客戶讓他們建立了合作關係。當然我敢於如此去做事情是對競品的銷售特性和客戶渠道進行過深思熟慮的，他們合作的結果正如我所料一般，競品銷售慘敗，客戶稍有盈利，我司350快線銷售無阻。）XX年11月份我又成功的開出來井陘華振這一客戶。當然新客戶新套路，在他走過的這一年裡我們共同完成了許多工作。各個產品都是當地的新品，各個新品都有它實際銷售中遇到的諸多難題。過程中做過好多事情，譬如：同業務員把宣傳畫鋪天蓋地張貼、在特通以及傳統網路中的新網點開發時屢屢碰壁、引導客戶自行召開新品訂貨會、自己出錢購買大快線推拉貼、自己製作茶飲料兌獎點kt板等等，一系列的事情。不過付出往往都是會有回報的，結尾也不錯，礦區的12萬人口年任務完成360萬。為井陘縣的整體增量起到了很大的促進作用。井陘縣去年整體完成四百多萬銷售額，今年總計完成壹仟多萬銷售額，增長率為130%左右，在我們石家莊西區是增長率最高的市場。