從一個著名推銷員的成功談推銷員的口才

當真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫爾曼為他設計了方案，向他保證財產不會流失。當然，這個方案也使老闆的兩個兒子有了保障。既然兒子有了保障(老闆最關心的)，老闆沒有理由不購買庫爾曼向他推銷的壽險。

如果你能分清什麼是表層原因什麼是深層原因，當然好;如果你無法辨別，那么，你就像庫爾曼那樣問一句"除此之外，還有什麼原因"？相信你不會空手而歸。

庫爾曼告訴我們：“只要你能讓顧客不停地說話，就等於他在幫助你找關鍵點。”