二手房溝通技巧 篇1
1、善聽善問
當客人不善於表達自己的意向時，我們用什麼方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發問，從中了解客人的意向和需求。
2、集中談判多次肯定
客：[反正A單位25萬我一定可以落實。不過，上次看的B單位也不錯，B單位現在賣多少錢……]
※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買慾。在客人“落誠意金”後，不可將客人置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會後悔並終止成交。
※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：
(1)如推盤的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊;
(2)先向客人分析客人現時的回價是無法成交的;
(3)只要有其他的客人出價比現有客人高均能成交;
(4)業主可以自行選擇價高的買家;
(5)誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業主反價;
(6)誠意金能了解業主的底價，並能爭取儘快成交;
(7)誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而並非減輕中介工作的工具。
3、一次落實條件及要求先易後難
你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什麼可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。
稅費;業主維修基金;交樓時間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時交接;產權是否可交易。當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。
4、大膽還價
(1)還價先講優點，再暗示缺點;
(2)還價要有理由;
(3)多利用個案。
5、引導清晰
當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權)，否則，他會對我們的流程產生設防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程式，減少客人不必要的恐懼和設防。當收了客人的誠意金後，應與客人保持聯繫。
營：[陳先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認以便客人了解你的意向，當條件達成共識後，我們便會邀請雙方前來簽署三方契約，然後由我們辦理相關的交易手續。]
客：[喔!我明白了，現在我落實我的條件是吧]
談判的技巧—如何說服客人
6、利益匯總法
利益匯總法是在行銷當中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。
營：[吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的，現
在難得業主願意蝕讓，每平方比市價低了￥1500元，是個很得的機會，不如到我們公司看看我們為你做的投資方案，以作詳細的預算!]
※誡途說服客人是，不要運用過多的專業述語，這樣拉遠你與客人的距離。
※重複客人對你所詳過後詳，加強肯定，突出成交的利益。
※利益展示要具體化，將具體的數字展示給客人。
※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。
7、訊息對比
(1)一手樓與二手樓對比
(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引)
(3)行情對比(如東山區樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等)
(4)規划走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。
對客人來說，最具說服力的並非你本人，而是你所掌握的資訊。
[陳先生，現時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態度，不太願意睇樓，如果你願意將樓價適當高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會為你服務!]
[劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位，帶有標準的裝修，你應該將價格高速一下，儘量接近市場價。]
[李太，這個花園在其他行家登報售價都要30萬，推薦給你的已經是筍盤了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機會。]
客：[但現在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡，各二手也差不多……]
營：[你說花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥4800元/㎡。]
8、自我認同
試想想，當你發現某產品的存在的缺點，你是否仍然樂於推介給他人呢?每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業的中介，應持著客觀的態度去對待任何物業的缺點，並以專業的態度向你的客人作出推介。
9、化賴為零
[陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]
※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。
二手房溝通技巧 篇2
聆聽會贏得顧客的信賴
1.先贏得顧客的信賴,才談產品銷售。
2.聰明的銷售員聽得到顧客談話中"情緒",而非表面事實而已。
3.信賴是溝通的橋樑,建立起信賴橋樑才能達到銷售目的。
做一個有效率的聆聽者
1.尊重講話的人
2.聽到80%沒表達出來部分
3.聆聽真理事實、避開隱蔽
4.反問對方,保持雙方的溝通
5.專心傾聽,務分心想自己的感覺,如何回答問題。
6.聆聽顧客的需求,心理的感受。
7.重複顧客所說的重點,建立他對你的信賴。
8.眼睛保持注視接觸,不忙著低頭做筆記。
聆聽的藝術
1.反射性聆聽
重複說話人的重要事實,保持溝通順暢……(如:這一定很重要,太對了!您這樣說我就更明白了……)
2.歸納性聆聽
用你的話,歸納說話人陳述的事實。(你說的意思是……,您指的是……)
關鍵字眼使用
重複被強調的關鍵字眼,使你的說話更容易被對方接受。
突顯特別字眼
反問對方這字眼有何特別的解釋及意義,你會獲得寶貴的情報,且加強信賴的產生。
清楚表達,活用技巧
設計你的問題,讓對方具體回答。
好的問題幫助你獲得何時、何地、何人、為什麼等寶貴資料。
引用譬喻
善用譬喻,對方可立刻清楚意會你的話。
溝通方式男女有別
女人:建立信賴,後談事實。
男人:急於進入正題,其他可有可無。
我們要懂得與女同事、男同事談話不同方式、區別在哪裡?
身體語言運用
跟隨及模仿說話人身體姿態、手勢、對方會更信賴你。
跟隨說話人的聲音、語言。
說話速度、聲調高低、音色,腔調及發音。
讚美認同身體接觸
讚美及拍肩,拉近雙方的距離。
引導溝通技巧
站在主動立場,引導談話,達到共識,身體語言同時配合。
二手房溝通技巧 篇3
這學期通過學習了《人際溝通》這門課程,讓我對這方面了解到很多，也學習到很多東西。每個個體都生活在各種各樣現實的、具體的人際關係之中。人際關係交往的好與壞:可以看出你在社交活動中是:如魚得水呢還是處處碰壁。怎樣才能健立良好的人際關係呢,就需要學會溝通.我現在從大小兩方面說明一下人際溝通的重要性:從小處講,就是從我們老百姓的身邊講起:人際溝通也是不可缺少的,只有與其他人進行有效的溝通,你才能了解周圍人的性格品德,他的產物就是你與其他人的融洽程度.說白了,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過互相溝通,才能了解對方的內心世界,知道對好忌什麼,才使自己在日常生活不至於碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.良好的溝通,你也能發現到對方的優點與缺點,用發現到的檢驗一下自己,取長補短,從說話到接人待物,都要向著別人可以接受的方面去說去做,當然務必要求盡善盡美,只要讓別人能接納你,這就代表著你成功了。
在人際交往中,切忌死板,不要用同樣的交往方式去交往所有人,所謂林子大了什麼樣的人都有,三教九流,人生百態,學會變通,隨機而動.但需強調一點,不擇手段.我們在人際交往中,切記讓人感到你與人家交談存在某些自私的目的,這樣對方也會對你敬而遠之,這是一種奇妙的感覺，有時在聽別人闡述一種觀點時，好像是另一個“我”在述說，所以我有時就會在不經意間會心一笑，也許她辭不達意，也許她用詞不當，也許她語氣不好，也許她態度惡劣，但都不影響我理解真正的意思。她是她，我是我，她沒有必要，我也不會強求她用我的語法，用我熟悉的辭彙，用我習慣的方式來闡述觀點.這就是尊重別人就等於尊重自己.
你要用心的去關心別人,別人也同樣的關心你,這就是人類最原始淳樸的人際關係.涉及到我們的生活,學習,工作中,都要學會尊重對方.尊重領導,關心同事,多交流,使自己成為社會的一分子.只有彼此尊重,倆者之間才更深發展的機會,換言之,這就是說彼此尊重是人類社會交往的最底線.在交往中,一定做到想別人所想,用自己寬容的心去包容別人,切莫去計較過多的小事.哪怕自己會吃一點小虧.正所謂吃虧是福,把自己的眼光放遠一點,你就會對眼前的一些不快之事自會一笑了之。
總之，人與人交往要尊重彼此!