在從事房地產銷售的這幾年時間裡，我認為作為一名合格的並且朝著優秀的置業顧問去邁進，應該從以下幾個方面來積累經驗並且從中提高自己：一銷售的心態，二銷售的規劃，三銷售的知識，四銷售的技巧，五銷售團隊內的協作共贏。從以上五個方面我來講述自己的心得體會。 我的銷售心得
一從銷售的心態上來講，又可以分為兩部分，其一是對自己的心態問題，其二是對別人的心態問題。對自己的心態而言，應該保持一種積極的態度，很多人從事了幾年銷售以後就會變的很麻木，找不到初入職場的那份激情，或者是在一個地方呆久了對項目麻木，惰性占據了整個頭腦。我認為想要避免這樣的事情發生就應該給自己的工作去設立目標，而目標又分為兩種，第一種叫做終極目標，也就是在項目的整個過程中要達到什麼樣的結果，且是可以實現的。更為重要的是第二種目標即細化目標，將總目標無限細化到天乃至小時，這樣無論什麼時候做什麼事情都是計畫內可以控制的，從而沒有了迷失感，最終達成總目標。整個過程是不斷的成功不斷的自我激勵。
二從銷售的規劃來講，怎樣去實現這個規劃比怎樣去制定更為重要。首先應該按照合理的行業規律和職位晉升路徑去科學的制定規劃，規劃有了就等於有了目標。實現目標可以分兩步走：第一步是將自己的現在所處職位要求的各方面一一列出，包括了行為規範，專業知識，銷售流程等等。再將所有方面要具備的能力、知識、技能做詳細量化，然後儘自己所能去做到無限接近完美;第二步就是自己現在所處崗位的上一個層次，也可以認為是自己的直接領導的崗位要求，參照第一步的方法明細。在第一步目標達成後，就進行第二步的嘗試學習，這樣一旦有了合適的機會，你就可以比別人更有資本的去完成職位晉升。依次循環，最終達到規劃的頂點。
三和四分別從銷售知識和銷售技巧上來說。知識方面可分為房地產知識、中介經紀知識、建築知識、行銷知識、權證知識和稅費按揭知識等。這么多知識點么樣去記憶就成為了重點，我認為凡事都要講方法，凡是方法必有規律，記憶的規律就是按照艾賓浩斯記憶曲線來進行的。把時間分成小塊，有規律的重複記憶，隨著記憶的次數相隔的時間不斷延長最終達到恆定記憶，以後就隔較長時間再重複記憶一下就可以了。而銷售技巧方面，我認為大多人過於迷信經驗，而不重視歸納總結，這樣會導致技巧增長的速度過於緩慢，我一般將經驗記錄到本子上，然後將各種經驗總結成規律，然後再將規律套用於實戰，這樣實戰又是對規律的一個檢驗和補充，並把每次實戰的案例再詳細記錄，這樣經驗積累的速度和效果就得到了飛速提高。
五從銷售團隊協作共贏方面來說。首先要有個空杯心態，只有這樣才能在整個團隊中發現其他的隊員的長處，並將其快速吸收，使自己得以提高，個體的能力提高意味著團隊能力提高，每個人能力提高一點，團隊能力就能提高一大截。其次各個團員的相互協作，所謂“一個好漢三個幫”，單靠一個人的時代已經過去，不會協作不懂協作是不能做成大事的，1+1有時是會大於2的，這就是團隊的力量吧!
以上我在幾年的銷售生涯中的一點心得，和大家共享，期待與大家同進步!
在財通證券差不多已有一年了，一年當中公司一共有4次產品銷售。而這次的財通價值動量混合型證券投資基金是我最奮力銷售的一次，也是挫敗感最強的一次。
前幾次的產品，由於判斷大盤等各種因素，沒有十分把握向客戶介紹產品。而且剛做這行不久，總感覺現在是客戶積累的過程，在自己不看好的情況下不應向我僅有的客戶推薦產品，不能把所有的資源一次做絕。可我還是把問題看得過為簡單了。
在我們看來，現在的市場，無論是PE、PB還是ROE都處於恰當的位置，低估值為價值投資創造了難得的好時機，腦海中出現了此時不買基金何時買基金的強烈推銷意願。於是我帶著滿腔熱血，開始了我人生首次真正的產品銷售。首先是家人以及一些好朋友，在我仔細全面的介紹了產品之後成功得得到了一些單子。但在一些客戶面前我遇到了難題。基本上有以下幾個方面的問題：
一、基金的印象分。不管是銀行還是客戶，每次我提到了“基金”二字，在他們的眼中總是出現了失望甚至絕望的神情。記得一個客戶說，自從20xx年以來，基金對於他來說就是“騙局”。他參加了不下5次的基金路演，每次的基金都是被基金經理說得天花亂墜，讓人躍躍欲試。但是後來，逃的逃，套的套，導致在他們的潛意識中討厭基金，甚至說害怕基金。幾年下來的基金一直扮演著一個負面的角色存活在客戶的心中!所以如何敲開這扇大門，是一個難題。
二、基金的品種。其實，大多是的客戶都是有買基金的，就這個星期的拜訪情況看，幾乎百分之九十的客戶都是買了基金的。其中百分之六十都是買了基金定投的。所謂基金定投就是指在固定的時間(如每月8日)以固定的金額(如500元)投資到指定的開放式基金中，類似於銀行的零存整取方式。這樣投資可以平均成本、分散風險，比較適合進行長期投資。基金定投，就是相對穩定，而這也是為什麼大多數客戶選擇定投的原因，這也給我們這次的混合型基金帶來了一定阻力。
三、時機判斷。對於大盤的點位也是眾說紛紜。經過大半年的陰跌，客戶的熱情度越來越少，投資熱情不如之前，對於證券投資有一定的心理牴觸。我們認為的好時機，在一些客戶看來卻不是如此，一味的認為證券市場已經是一個火坑，怎么還叫我往裡面跳呢?
四、年底了。很多客戶都說年底資金較為緊張，又有三個月的限制，比較麻煩。所以導致客戶都沒錢認購或者認購量不大。
應該說還有一些其他七七八八的因素影響著我這次的銷售。一些本來很有把握的客戶，經過拜訪之後才發現不是那么回事，一句話說得對“再這么想也沒用，成功不是想出來的，只有不斷地去做，不斷地去嘗試”，行銷就應該是這樣的，不斷得拜訪客戶你才會發現問題，才會意識到你之前的左思右想都是空想，沒有一點實際意義。直到現在基金的認購期快要過去了，我的任務還沒有完成，我還沒有找到真正適合我的行銷方式，我會繼續努力，努力去探尋屬於我的世界!
三個多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學到了很多東西，下面將以前的工作總結如下：
還記得當同事已經打了好多通電話之後，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心裡竟然還在祈禱不要有人接電話。可是並不如我所願，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什麼了：開始想好的那些話語都煙消雲散了，後來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現在想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰性的了;對於別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及薰陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什麼我就不可以?
作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離行銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話。可見我們要經受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁雲罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”!
此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最後還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生;打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以後一定要努力改掉這個習慣，不能什麼時候都依靠別人，要靠自己解決!還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調解的同時要堅信：鬱悶的人找鬱悶的人，會更加鬱悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
為今後做個打算，不能和以前一樣從來不做總結，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不知道要有什麼樣的結果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自己來那么幾個客戶還不能保證是不是質量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學一個榜樣，給家裡一個交待，能讓所有關心自己的人放心，會認為我過的很好就ok了!
XX年已成為過去，勇敢來挑戰一一年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!