現在，生產企業需要招商，行銷企業也需要招商。可以說，招商是企業行銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網路渠道來傳遞出去。而這個銷售網路的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，並非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，並不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。
企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者XX年醫藥企業高層管理經驗中也有過成功的招商曆程，總結為成功招商九步a、組建強有力的招商隊伍；b、確定獨到招商模式和策略；c、如何擬定招商方案、舉辦招商會？d、包裝、策劃獨特產品賣點；e、談判技巧與細節；f、如何培訓經銷商；g、如何拜訪經銷商？h、如何量化考核經銷商；i、如何層級管理經銷商渠道。願與大家分享……
招商現狀困境
長期以來，由於招商方式單一、缺乏整體規劃、招商觀念落後等原因，造成企業招商費用居高不下，招商成功率低。問題出在哪裡？就行銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告製作和發布，根本無深度服務和增值行銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。
同樣，對於招商企業來說，重視學習、選對企業與產品、注重品種發展和發現產品機會是持續成功的關鍵。但實際情況卻是：區域的代理商忙於終端而疏於管理和培訓；信息有限使產品選擇面窄；注重產品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業的產品機會；與廠家談判處於被動；產品機會選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限於朋友和親人。由於雙方信息不對稱，相互之間缺乏溝通平台與信任基礎，解決企業招商困境成為企業最為關注的還題。
首先缺乏整體規劃：招商招久了之後，企業自己都解釋不了為什麼還在招商，如果是一個好產品，應該在比較短的時間裡面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果一年之後還在招商那是什麼原因？企業、經銷商都會反思。
其次廣告依賴性太強或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個目前在各個企業裡面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。也有很多企業派了大量的行銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經銷商，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的。廣告依賴性太強自己就不會玩別的，不打廣告行銷方法就沒辦法掌握。
第三招商模式非常單一：我們很多企業只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當成系統舉動，通過各個方面的配合完成，現在比較少。
第四招商沒有長遠規劃：有很多企業招商處於投機行為，他認為我的經銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉到經銷商的倉庫裡面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商模式留下的後患非常大，當經銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。這種企業寧願相信是投機行為，而不是企業的正常經營，更不是我們提倡的現代行銷理念。
第五缺乏跟進指導：很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業的一種情況，大家我們沒有辦法去跟企業坐到一起對話，我們經銷商更沒有機會深入一個企業當中，去深刻了解產品的背景是不是他所說的，產品的功效是不是那么顯性，企業實力是不是所說的一打一個億的廣告。同時如果後續跟進不行，培訓、管理都沒有，那么市場肯定作不起來。