採暖銷售方案範文 篇1
一、暖通公司行銷困境
暖通公司的行銷困境既來源於外部客觀環境的諸多挑戰與困擾，同時也是市場競爭亂象所致。
1、同質化競爭嚴重
利潤率低無法支撐運營
大商家、小商家、夫妻店共同激烈競爭，行業毛利率急轉直下。但企業的運營成本卻在不斷增加
1）舒適家居市場存在價格高、品牌雜、服務亂的現象，缺乏一站式解決方案，暖通公司要面對費用增高、產出降低、服務成本提升等問題。
2）門店租金、水電費、人員費用、物流費用等近年來都在上升。
2、難以打造自身品牌，建立品牌信譽
強勢的品牌意味著市場地位和終端溢價能力。但消費者產品品牌意識較強，對於經銷商的品牌意識並不強，常會忽略經銷商的資質與在市場中的口碑。
3、拓客難，獲客渠道變化
歐意家舒適環境有限公司總經理劉洋談道：“客戶被異業渠道大量截留，是導致當下客流量少的重要原因。”另外，網際網路時代，消費場景從線下轉向線上，也使暖通公司線下銷售業績逐漸下滑。
4、招聘難，搭建團隊不易
暖通行業無論是技術還是銷售崗位，要求從業者都不能僅僅了解產品賣點，更要能夠解決客戶問題，暖通公司很難招聘到合適的人才，從而搭建一支專業的隊伍。
暖通公司在短期內都將面臨較大的壓力，要想繼續生存，其必須做出改變，主動拓展更多客戶，充分挖掘自身優勢，創新運營模式，找到適合自身且成本低的行銷方式。
二、暖通公司線下行銷策略
線下流量、客單值逐漸減少的情況下，暖通公司怎樣開展相關活動，才能獲得穩定客流及更加精準的目標客戶群體？這還需要暖通公司在行銷之前，進行統籌規劃。
展會行銷
渠道價值：提高效率，節約成本、時間；展示產品、技術，提升在行業中的名氣；了解行業信息，同行發展情況。
行銷要點：可細分為招商會、經銷商訂貨會以及相關行業展會。暖通公司要選一個好展位——靠近主通道、人流量大；靠近頭部企業，客戶參觀完後會順道經過你的展位；靠近意向客戶，方便溝通。展位布置LOGO要醒目；設立私聊空間，方便客戶詳聊。同時，也要準備好展板、易拉寶、名片等資料。現場客戶登記及時進行分類標註，如諮詢客戶、欲訂購客戶等。
社區行銷
渠道價值：社區距離暖通公司目標消費群體最近，可以把客戶攔截在競爭對手前。
行銷要點：重點開展團購活動，達成批量簽單。
1）通用宣傳方式：小區主要出入口掛橫幅、海報；贊助製作小區樓層牌、宣傳牌、指示牌、物業雜誌等；贊助小區活動；雙休日展銷。
2）針對不同的小區，注意採取特殊的推廣渠道：新樓盤，通過正在裝採暖的用戶推廣；老舊小區，充分發揮樣板房帶動作用。別墅小區可從寵物店、商場推廣，與周圍家裝設計師合作；普通小區，以門口擺攤、免費諮詢的方式進行推廣。
異業聯盟
渠道價值：通過異業信息置換，精準挖掘目標客戶；經由異業推薦的客戶對品牌信任度較高，可提高成交率；優惠聯動，分攤活動成本。
行銷要點：
1）確定合作對象，一般可以與地板、瓷磚等家居建材行業經銷商展開合作，家裝設計師則可以幫助暖通公司進駐高端市場。
2）設計帶單機制：從獲取客戶聯繫方式→帶客戶到店→客戶預付定金→最終成交的每一階段，建議都設定合適的獎勵，以提升異業銷售的積極性。
老客戶轉介紹
渠道價值：一個老客戶能夠開發八個潛在客戶，且成本僅是挖掘新客戶的20%。
行銷要點：解決老客戶轉介紹時的三大顧慮：沒動力；嫌麻煩；有顧慮。針對前兩點，要向老客戶提供一定獎勵，如免費維保或贈送家居電器，針對另一點，則要完善服務，售前提供專業諮詢、安裝過程中緊密溝通，實時報告施工進度，售後永久線上服務支持。
線下門店/展廳
渠道價值：傳播品牌形象；直接吸引客戶到店成交。
行銷要點：準備好宣傳物料，節氣/節點行銷海報、易拉寶、x架等烘托氛圍；店鋪布置不僅要突出品牌logo，產品也要陳列有序；若門店設定有展廳，則要結合場景化體驗進行設計；門店人員要有強烈的攬客意識。
與此同時，對於工程市場，浙江艾貓網路科技有限公司總裁吳秀談到，根據自身產品特性，也可以涉足企事業單位、學校、監獄、交通等特通渠道以及相關工業用戶，資金風險會更小。相關信息則可以從設計院網站、機電安裝商以及有關係的業務員處獲取。
具體要選取哪些行銷渠道？“小規模公司可以將裝飾公司和小區團購渠道作為主體經營，而大型的暖通公司則需要以更多複合渠道為主體進行多面經營。從效果來說，老客戶轉介紹是最為高效的方式。”武漢品匯暖通科技有限公司總經理鮑凡分析闡述。
三、暖通公司線上市場開拓
雖然暖通行業比較重體驗和安裝，但是暖通公司合理利用線上渠道高效率、跨區域的優勢，也能夠挖掘到廣闊的利潤空間。
線上門店
渠道價值：拓客突破地域限制，節省線下拜訪的時間和成本。
行銷要點：線上門店設定要和線下門店統一VI，另外必須攻克如下問題：如何跨區域服務不同客戶；怎樣讓客戶信任。吳秀指出，暖通公司要解決從線上品牌形象塑造、系統商品的設計標準化、線上線下一體化的商務流程設計、到視覺設計、大數據分析，標準化安裝規範、客服管理、施工雲管理、倉儲物流等系列難題。對於中小企業而言，可以尋求專業的代運營機構合作，暖通公司提供產品，服務、設計等可由平台提供。
視頻/直播行銷
渠道價值：動態展示產品/系統；積累潛在客戶資源；同城引流至線下，吸引本地用戶購買。
行銷要點：採暖/舒適家居產品到店體驗效果更佳，因此要有意識地將客戶引流至線下購買。短視頻內容可拍攝展廳工藝系統、對比體驗、暖通系統安裝末端、主機管道工藝細節、客戶回訪，並添加電話、地址。直播時，則要利用話術引導客戶進店購買，建議設立線上線下關聯產品（進店購買享受更多優惠），線下門店設立直播專區折扣產品（掃碼關注視頻賬號立享折扣）。
微信行銷
渠道價值：面向目標客戶，點對點高效傳遞活動信息。
行銷要點：社群、朋友圈、聊天溝通三種途徑。1）社群行銷可通過活動折扣、秒殺，以及定期拋出話題，增加群聊活躍度。2）朋友圈以下幾種方向可參考：生活記錄（增加親切感）、權威背書（凸顯實力）、用戶好評（口碑）、知識乾貨（系統維護常識等）、固定欄目（固定時間，早晚問安等）、互動福利（客戶轉評抽獎）。
公眾號/知乎/小紅書等平台
渠道價值：從平台獲取更多客戶流量，塑造/傳播品牌。
行銷要點：建議打造統一形象，頭像、資料保持一致。儘量提供有價值的內容，如緊跟時事的知識解答和高顏值的施工樣板項目實拍。
如今，線上流量獲取成本越來越高，暖通公司還要藉助不斷豐富的線上零售人群資產與數據洞察，對線下進行更加精準的反哺式行銷，“如做小區樓盤開發可以結合平台直播，戶型講解等方式進一步地獲取客戶流量。單純從廣告引流線上消費者十分艱難，所以暖通公司還需要經營好自己的口碑。線上口碑好，自然流量高。”鮑凡分析道。
對於暖通公司，線下行銷依然是主力軍，線上行銷還處於探索階段，但其無論是對企業自身，還是行業，都是一次積極疊代、尋求新增長路徑的有益嘗試。暖通公司還需要在實踐中不斷完善，一步步提升自身的綜合行銷能力。
採暖銷售方案範文 篇2
一、調研行業市場變化
20xx年，爐具網先後組織團隊赴黑龍江、山東、江蘇、青海、山西等地，深入企業、用戶、經銷商現場進行了實地調研，為行業和企業的發展提供了數據、建議。調研的總體情況如下：
一是市場環境的變化。企業普遍反映20__年項目採購量減少，市場逐漸回暖。經銷商表示經營單一品種已經不能滿足市場和用戶的需求。整個市場的不確定性增加，產品需要逐步革新，適應變化。
二是用戶需求變化。一些經濟實力好的用戶，對取暖的首要要求是乾淨、漂亮、上檔次；而對於一些山區百姓，大部分第一考慮的是使用費用，其次才是乾淨衛生。整體來說，用戶需求呈現“高品質、新奇特、實用性、高性價比。”
三是消費習慣變化。如青海用戶通過爐具網平台獲得信息對接，尋求供暖解決方案、山東臨沂用戶通過短視頻平台選取新型潔淨煤爐。據權威發布，20__年全國網上零售總額103765億，在這種網際網路日新月異的時代，用戶的消費心理、消費渠道以及消費方式都逐漸由線下轉移到線上，或線上上獲取信息，線下完成交易服務。
綜合以上情況，可以看出：農村清潔取暖面臨新市場、新機遇、新挑戰，企業持續發展是根本，更需要以市場為導向，以滿足用戶需求為發展目標。
二、開展體驗行銷實踐
實踐出真知，如何幫助企業探索一條新形勢下的發展之道，爐具網根據企業的實際情況，選擇生產實力強，技術性突出的企業產品開展體驗式行銷，先後通過產品定位、用戶畫像、場景人設、入戶體驗、公益宣傳、網紅帶貨、集市置換等組合拳，探索出了一套“線下體驗引流線上銷售，線上銷售引流線下體驗”新模式。
三、探索行銷新模式
面向農村，紮根農村，服務百姓，是爐具網堅持不渝的方向。20__年，爐具網將一如既往地開展用戶調研，在調研和實踐的基礎上，探索清潔取暖行銷新模式，推動行業發展，為企業和經銷商賦能。
一是企業賦予靈魂。打鐵還需自身硬，立足長遠發展，產品的技術及質量是產品基礎，尤其是取暖產品與快消品有著本質的區別，使用成本，排放達標，使用效果及運行的穩定始終是產品立足的根本。一個產品凝聚著一個企業的文化，是一個企業品牌的樹立，也是一個企業發展靈魂的價值體現。
二是產品賦予情感。在做好產品的基礎上，鎖定目標消費群體，對產品進行精準的定位，對產品的亮點進行高度提煉，使產品接地氣。
三是行銷增加溫度。在數位化時代，一味依靠傳統的模式坐等客戶上門，已經不能滿足客戶的消費需求。企業需要進行全方位的行銷策劃，線上線下融化促進，讓行銷有溫度。
四是口碑帶動市場。人人都是自媒體時代，用戶口碑極其重要。將產品服務前置、柔性化，通過入戶體驗、跟蹤體驗，挖掘產品改進及創新點，在用戶中樹立口碑，形成良性口碑行銷、社群傳播，帶動市場銷量。
五是故事打動人心。好產品需要好故事承載，好故事需要好平台傳播。通過整體策劃，提升品牌廣度；通過用戶體驗，梳理產品故事，發掘情緒價值，以故事打動人心，贏得客戶。
在信息越來越對稱，產能逐漸過剩的今天，做產品的功能價值，邊際效益越來越低，資產價值可遇不可求，提高產品價值最有效的做法，就是回到場景里去，回到用戶的日常生活中去，讓小產品也高大上。在技術日新月異的今天，企業需要沉下去，用心做出特色精品，爐具網將走到用戶身邊，走進用戶心裡，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，幫助企業講好產品故事，做好產品服務。
採暖銷售方案範文 篇3
長期以來，採暖市場企業習慣於以產品形式和技術的區隔為支點，來進行差異化的定位行銷，在這種行銷競爭的背後需要強大的技術研發實力和創新能力。而部分企業運用了錯位行銷的策略，確立企業獨特的產品特點和行銷策略，塑造與眾不同的終端形象，為企業在市場上找到一個屬於自己的獨特的空間。
藝術與審美感
目前，市場主流的散熱器主要分為鑄鐵、鋼板和鋼柱三類形式，市場中也孕育了眾多關注於不同類型的品牌。同時，也有一些品牌將更具有個性化的“藝術散熱器”推向市場。藝術散熱器以藝術設計和定製為主要特點，在裝修風格匹配性下，滿足日常實際需求的同時，又有高於生活本身的特徵。
藝術散熱器同時兼顧實用性和藝術性，價格相對較高，定位於市場中具備一定消費和審美能力的目標人群。同時，定製化的特徵給“藝術散熱器”的價值也在不斷加碼，新的藍海市場這也給散熱器這一傳統的產品的發展創造了更多的可能。
暖氣片市場在國內的競爭激烈，市場趨於飽和，但藝術散熱片市場則相對空白。Caldo在這個容量不大的市場中，找到了存在的空間，投入全部的專業性經營藝術散熱片產品，致力於把這個細分領域做到極致。樹立自我特色和自我風格的品牌，能夠激活市場競爭氛圍，使消費的層面得到無限的拓寬和延展。
利潤與價值
錯位行銷強調的是避開趨同，有效地規避產品功能的同質化和行銷策略的趨同性，走出一條屬於企業自身產品和行銷的新路，這種徹底的個性化追求的行銷手段需要企業有全新的創新意識，但這並不難，從某種角度來說，藝術散熱器的誕生與發展只是企業在消費升級的市場趨勢下，為用戶提供的更加個性化的解決方案。
在森德看來，立足於用戶需求是實現更進一步發展的核心。森德（中國）暖通設備有限公司品牌市場部總監鄧辰表示：“南方市場應該存在多種散熱器形式。目前市場中的鋼板散熱器不能轉角，中國沒工廠不能國產，顏色不能選等等，但是這些森德都能做到。”
隨著中央空調市場的競爭越來越激烈，為了獲得更多的利潤，經銷商紛紛尋找冷暖風水之外的藍海市場。“隨著社會生活水平的提高，大家對審美要求也會有所提高，藝術散熱片作為新的藍海市場，還是有較大的發展潛力。”董思遠表示。針對目前市場同質化競爭嚴重，加拿大HV中國運營中心總顧問陳川認為：“目前，中端市場的競爭勢均力敵，但高端市場的角逐卻在不斷明確和清晰的劃分市場界限。”
塔尖的服務
董思遠在採訪中強調，不管是暖通空調領域的紅海市場，還是舒適家居集成領域的藍海市場，重要的都是要做好服務，提升自身的核心競爭力。
Caldo和大多數廠商不同，只經營藝術散熱片的小品類產品，讓其更加注重服務的價值。董思遠表示，在新接觸藝術散熱片市場的時候，Caldo還是以原本的經營暖通的思路去做市場，在經過更多的市場反饋後，Caldo探索到一條新的道路，更多的是從設計師的需求以及客戶的需求角度出發，建立自身的競爭力，把服務做到極致。
塔尖的圈層市場也需要經銷商有塔尖的服務能力相匹配。陳川表示：“對於廠家和商家來說，不管是從產品結構技術創新還是行銷策略上，都要讓長期戰略和短期戰略相結合，才能適應目前的市場環境。長期戰略主要體現在企業的布局上，要認清企業最終服務的人群，要思考怎樣才能為服務的人群提供真實的價值。只有這樣，最終你才能為這個領域帶來很好的價值。”
採暖銷售方案範文 篇4
不合格的銷售是公司的最大成本：
1：因為銷售溝通或者態度導致客戶流失是第一項損失；
2：因為銷售不夠專業導致客戶潛力不能挖掘出來浪費了優質客戶資源是第二損失；
3：由於銷售只能談低端客戶導致公司客戶群素質整體降低是第三損失；
4：由於銷售給客戶方案不專業導致售後成本增加和客戶口碑惡化是第四項損失。
成交的終極秘密：讓客戶占便宜
曾經一個公司的銷售洋洋得意的告訴我，遇到一個土豪客戶，她把進價一百多一路的分水器成功按兩千塊一路的價格賣給客戶了，光著一個客戶分水器賺了兩萬多，客戶還非常相信她，後來給她介紹了好幾家客戶。
有些人覺得銷售就是利用自己和客戶對專業領域信息的不對稱把客戶忽悠住就行了，能忽悠一個是一個，但這不是我想說的銷售，銷售的本質絕不是忽悠客戶，所有的銷售本質是價值交換，用自己為客戶創造的價值交換客戶提供的價值，這兩者必須對等才可持續，如果想讓每個客戶都成交的秘密只有一個：讓客戶占便宜，我們提供給客戶的利益大於客戶支付的成本。
貴州有個客戶反映他給業主做了一個三室一廳五組暖氣片的壁掛爐散熱器採暖，去年冬天業主反映太費氣，一個月要1500元燃氣費，他說這個費用正常呀，業主告訴他只開了一組暖氣片，按這個情況如果開5組暖氣一個月不得7500元了，哪裡用的起呀。他到客戶家裡一看見確實這種情況，後來和我們溝通進行了適當的調整，在沒有更換產品的情況下開三組暖氣費用反而降低到1300元每月。
有朋友針對他們客戶情況做了一個統計，按採暖系統平均使用20年的情況下，初次購買成本只占了綜合擁有成本的30%，其他70%都是使用成本和維護成本，比如壁掛爐如果維護的好可以使用15年，做的不好可能5年就報廢了，散熱器、閥門等都是類似的情況，還不包括漏水造成損失成本及採暖不達標造成的隱形成本。
很多業主是沒有採暖成本概念的，通過溝通上面這些理念有助於業主重新審視自己付出代價的多少，建立正確的成本概念。
客戶利益層面的溝通要點：
採暖對客戶是有價值的，但是這些價值絕對不是用了什麼牌子的鍋爐和管道所能決定的，所以對於不同暖通公司來說，即使採用相同的設備和配件能夠提供給客戶的利益價值是不同的。
對於客戶來說其實他花錢購買的不是管道和壁掛爐，而是這些東西能夠給他家裡創造出來的那個溫暖舒適的生活；對於暖通公司來說賣給用戶的不是管道閥門壁掛爐，而是通過自己專業的服務在客戶家裡生產出來的舒適、節能、安全、方便的壞境，因此對於客戶利益的衡量不能僅僅通過設備和配件體現，而是從效果和客戶生活品質的提升來體現出來。
我甚至有一個觀點：對於暖通公司來說賺錢的方式都不應該是通過設備差價實現的.，設備的價值在研發生產環節已經創造出來，通過暖通公司銷售給客戶本身並沒有增加價值，真正對客戶有意義的地方在於暖通公司通過自己的專業和服務，把設備和配件加工成一個滿足客戶需求的採暖系統，讓客戶享受到舒適健康的生活，這才是暖通公司創造價值的地方，也是客戶應該為之支付報酬的地方。
但是在目前的市場情況下好像客戶只願意為產品買單，還不願意為技術和服務買單，所以很多公司把所有的成本和利潤都包含在產品本身的報價上，也在變相告訴客戶我們的服務是沒有價值的，或者和其他公司一樣。帶來的問題是在設備一樣但技術和服務不同的情況下，客戶只看到你們家的產品貴，公司太黑了，所以找報價最低最不黑的公司來做，結果是低價劣質大行其道，有技術和服務的公司反而難以發展。
如何打破這樣的局面呢？下面這個案例也許能給大家一些啟發：
我有個朋友他們公司用了另外一種思路經營，一個客戶在他們那裡要簽訂三份契約：
一份是產品供貨契約，基本上產品進什麼價格賣什麼價格，當然這樣看產品的價格肯定遠遠低於其他將所有成本和利潤都加進去的公司報價，客戶不會感覺黑；
一份契約是技術服務契約，裡面列明提供什麼樣的服務內容，服務達到的標準和結果，服務的價格。他們清楚的告訴客戶這是他們公司為客戶創造價值的最核心點，也是通過這個部分盈利的，當然也讓客戶清楚不同的暖通公司在這裡能做的東西不同，有的公司就沒有專業的服務，也無法提供客戶保障，自然這塊的價值和價格也不同，當客戶認可他們公司的專業和服務的時候，願意為這部分價值買單；
一份契約是安裝售後服務契約，甚至根據安裝工人等級不同價格不同，一般客戶還願意用更高的價格購買更專業的安裝服務。
這樣以來他們給客戶做的採暖即使產品方案和其他公司類似，總價格可能高於其他公司報價，但是客戶不會覺得他們東西賣的貴，因為客戶相信他們提供的價值不同。
當客戶認識到成本和利益都不是他們認為的那樣，比如成本就是初次購買成本，利益就是他買到的設備和配件的時候，自然會關注兩者之間的關係，有技術有服務有保障的公司因為能夠為客戶創造更多的價值，客戶支付更多的購買成本也是占便宜的，才能提供優質高性價比的採暖系統，實現雙贏的結果。
銷售不能靠忽悠，但是溝通是可以有套路的：
銷售的溝通絕對不是簡單的給客戶報價或者聊天，也不是欺騙忽悠客戶，從本質上來說溝通是挖掘客戶需求並滿足客戶需求的過程，由於客戶需求是多方面的，因此溝通的內容也包含多層面的。
我們把客戶溝通的內容總結為以下幾個關鍵點，在一個有效溝通過程中應該包括這些點，但不一定機械的按這個步驟進行，而是可以相互穿插，相互促進，共同實現與客戶的有效溝通。
1：傳遞客戶關懷，建立信任關係。
作為銷售我們很痛苦，客戶越來越難說話，競爭越來越激烈，見到客戶自己給孫子似的，客戶還不見得買賬。
但是我們站到客戶角度去看待這個問題會發現，其實客戶的面臨選無可選的苦惱：透支未來幾十年生活購買了房子，但是面對數不清的暖通公司卻不知道該相信誰，找誰能給自己提供真正的保障？正是在這種選無可選的情況下，有錢的客戶乾脆選擇經營進口品牌的暖通公司，即使你們公司不靠譜至少你賣的東西還會靠譜一些吧；沒錢的乾脆就選最便宜的，反正我看也沒有多大區別，都沒把握乾錯誰報價低找誰吧。
如果我們不能解決客戶這個疑慮，那么所有的溝通都是無效的，因為通常情況下客戶會認為我們是盯著他錢包的那個人。因此作為銷售要首先清楚把心真正放到客戶那裡，讓客戶在溝通過程中感受到你是真正站在他的角度考慮問題，而不僅僅是為了賺他的錢，然後需要讓客戶信任到你們公司是真正能夠幫助他解決問題的，消除客戶對於不確定的擔憂。
當然這種客戶關懷和信任關係的建立不是通過幾個動作或者話術能夠解決的，這個目的貫穿在整個溝通環節中，而不是一個獨立的環節，但是我們必須有這個意識，焦點始終集中在客戶身上，替客戶著想，為客戶解決問題，那么這種信任自然建立起來了。
2：明確價值主張，改變客戶認知。
我們經常說銷售首先要把自己銷售出去，讓客戶認你這個人，其實這樣是遠遠不夠的，因為客戶不是和你這個人做生意，而是和公司做生意，為客戶服務的主體也是整個公司，因此銷售的任務首先是把公司銷售出去。很多情況留不住客戶根本原因不是報價高，而是在這個環節出現問題，沒有對客戶心理進行調整，也沒有在客戶心智裡面把自己的公司與其他公司明確的區分開，客戶在市場上轉的眼花繚亂，你只是他看過的若干的暖通公司之一而已。
我們都想找靠譜的人做朋友，作為客戶對自己不熟悉的行業和東西做選擇，更需要找到一家靠譜的公司，這種靠譜首先是誠信可靠，不會黑他，其次是專業度高，能夠真正幫他做好採暖。因此溝通的核心就是圍繞這兩點：
1：我們是一家什麼樣的公司，我們做事的出發點是什麼，其實就是企業的價值觀和價值主張；
2：我們是專業的和負責任的，能夠比其他人更好的解決你的問題。
當然決不能用給客戶背誦一下企業的願景、使命、價值觀這么簡單，一方面要敢於明確的承諾自己的價值主張和態度，另一方面一定要在和客戶溝通的整體環節讓客戶真真切切的體現到這些不是停留在口頭上，而是真正能夠做到這些。
我們作為一個暖通公司，有一個和其他公司不同的理念：我們是一家幫助客戶提供溫暖舒適生活的公司，而不是賣壁掛爐和地暖管的公司。業主選擇了我們是一種信任，我們有責任幫助業主提高生活品質，而不是簡單的把東西賣給客戶。
我們以客戶為核心，但不是以客戶的意見為核心，客戶要什麼我們提供什麼，因為我們銷售的定位是客戶的“暖通顧問”，無論在對採暖的理解還是解決方案我們都要比客戶更專業，可以幫助客戶了解更多原來不清楚的地方，提供更專業和合理的建議，請您放心我們提供建議的時候一定是站在您的需求滿足方面，用什麼東西或者方案最合適用什麼，而不是站在我們為了多賣一點設備方面出發的。
（表明公司的價值主張，同時將自己和其他公司做定位切割，讓客戶記住這家獨特定位和態度的公司，有態度客戶也許不會馬上相信，但是沒有態度更不會相信）
我們公司成立十年了，大大小小做了5千多用戶，剛開始也走了很多彎路，甚至出了不少問題，比如在產品選擇方面缺乏專業判斷力，在解決方案方面沒有足夠的經驗，施工監理不專業等等，給我們自己和客戶都造成過很多麻煩，後來認識到這個問題之後我們做了很多方面的努力，首先產品選擇方面一定選擇專業的廠家和品牌來保證產品品質，其次在解決方案方面專門外出學習培養人才，有自己的方案設計團隊，對安裝和售後進行標準化規範化，現在我們很自信能夠真正解決客戶問題，能夠確保每個客戶家裡的採暖都是高效穩定的運行。
（坦誠說明自己走過的彎路，以及做的努力和成果，一方面讓客戶明白我們能走到現在給他提供專業的服務是多年積累的結果，不是口頭上吹吹牛，另一方面還會意識到其他公司未必有這樣的積累和能力，能夠提供的保障是不同的，不能輕易冒險當小白鼠）
我們今天能做的更專業更可靠，並不意味著我們就要賣高價要暴利，我們公司一直秉承一個態度，為客戶提供物超所值的產品和服務，讓更多人享受到高品質的採暖，同樣的產品和服務保持合理甚至偏低的利潤，不是黑店，請放心。不過我們提供的解決方案、使用的產品、安裝服務等都是高標準的，和普通低價產品完全不同，也有人只是簡單的比較購買價格而不看產品和效果是否一樣，那我們也是不比的，這樣的客戶也不是我們的目標客戶。
（打破客戶戒心，一方面不用擔心在這裡被黑，另一方面也清楚不能簡單的拿我們的東西和其他公司比價格，不同的方案和效果，解決不同的問題價值本身就不一樣）
根據剛才我們溝通的情況，當然上面只是一個例子，要清楚知道裡面傳遞的價值點是什麼，但真正溝通中一定是互動的，不是這樣乾巴巴的講道理，而是將這些內容在溝通方案和互動的時候交融進去，不知不覺中改變客戶的一些觀點。這個工作做得好了不但能夠留住客戶，而是還能夠讓客戶改變原來對暖通系統的心理預算，提高單值。
3：溝通套用場景，提供專業建議。
這個環節是體現客戶關懷的核心環節
如果說前面只是做理念層面的溝通，那么這個階段就要用我們的專業和用心真正打動客戶了。
所謂套用場景就是全面了解客戶具體套用情況，比如房子共有幾間，家裡常駐幾口人，過年最多多少人，小區是否統一集中供熱，對鋪地暖有沒有限制條件，門窗是什麼樣的，地板鋪哪種，木地板用實木的還是複合的，多厚的板子，各個房間朝向如何，臥室落地床多大、有沒有影音室、茶室、麻將房，業主是否抽菸，有沒有老人孩子，現在沒有以後會不會有等等，因為所有的方案和產品都是圍繞著這些客戶的生活場景展開的，不同的情況意味著具有不同的適合方案和產品。
了解這些情況的時候最好能找一個本子或者表格逐項列出，方便針對每個場景提供參考建議，這樣客戶也會覺得我們很認真並且很專業，真正把他的需求放到第一位考慮的，當然我們也真是這樣做的。
4：提供解決方案，發掘客戶需求。
這個環節是體現專業度的重要環節，客戶的每個需要解決的問題對應都有解決方案，根據客戶的套用場景作為顧問給客戶提供可行的參考建議，要有理有據不可胡言亂語。
如果針對每個客戶都由銷售人員設計方案工作量太大了，並且由於對產品可能不是非常了解，做出來的方案不一定合適，因此這個層面其實不是銷售人員做解決方案，而是幫助客戶選解決方案，而作為暖通公司來說要將解決方案標準化，像模組一樣根據客戶需要搭建而已，特別是一些變工況的情況，解決方案要有一定適應性，在相應的範圍內解決方案都可以適應，但對客戶來說每個解決方案又是相對定製的，從而解決技術和市場的問題。
5：確定產品選型，溝通產品價值。
解決方案層面用到各種設備是概念型的，這裡要將概念型的具體化，講到具體不同品牌型號的產品區別，特別是本公司與其他公司差異的東西，或者解決方案中為客戶提供獨特價值的核心產品，不如管道類型不同的特性、混水的工作特性和適用範圍、分水器的核心賣點等，應該說這裡回到了大家最熟悉的賣產品階段，但是這個賣產品和直接賣產品是不同的，這時的產品是為了解決客戶問題的工具，直接賣產品是從我們自己需求出發，至少客戶的感受是這樣的。
6：制定報價方案，引導客戶選擇。
一般建議根據客戶情況制定兩到三套方案報價，一套基礎方案，基本與客戶目標價位相當，採用常規方案加上一到兩個區別點；第二套方案比第一套高30%左右，客戶關注的痛點問題基本要能夠解決；第三套按相關理想方案設計，可以比第二套高30%-50%，是能夠代表暖通公司能做到的最好水平的方案。
這裡注意以下，不同方案的高低定位不是僅僅從採用產品配件的品牌價位不同區分，更要從解決客戶問題的多少做區分，在整個價格設計過程中可以調整配件品牌型號，構建合適的價格梯度。
通常這種方式客戶選擇基礎方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，
所有給到客戶的方案建議都來自於和客戶溝通的情況，以及客戶的需求，這是唯一正確的方式，千萬不要用“我們這個產品不錯，個大餡多皮薄，要不給您來一盤”的方式給客戶塞東西。
溝通的時候多站到客戶角度談問題：
幫助客戶營造夢想和發現威脅：
認識到採暖系統的特殊性：隱蔽工程，難以維修，
理念的引導：買一個幾百萬的別墅，肯定是為更好的生活，但是現在很多人都有錯誤的觀念，對裝修捨得花大價錢，幾百萬花出去，用進口石材，幾千塊一平方的木地板，請高級設計師幾百塊一平方的設計費都願意出，但這些東西只是讓房間好看，但對是否舒適健康並不能決定，是面子，里子是功能性的暖通等相關內容，
我們自己的定位：我們不是鋪地暖的公司，而是幫助客戶實現舒適健康品質生活理想的服務者，
採暖對生活的重要性：從建築到家的轉換。建築提供安全，裝修提供美觀，暖通系統是功能性構成，提供舒適和健康；
比如客戶是土豪，舒適性、對健康的好處、安全性就是第一位的，有這些再說節能和省錢；
客戶問題的解決：集中供熱提高安全性最好的方案是做換熱站，比如用宙斯盾進行隔離，這樣用戶家裡的採暖水和集中供熱採暖水完全隔開，相互不影響，就不怕漏水，同時集中供熱的雜質和氣體也不會進入室內，提高採暖的穩定性和可靠性。
連線管件用卡壓方式或者滑緊方式，可以提供更好的可靠性，如果用熱熔管道，在沒有劃傷的情況下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；
閥門、分水器等要求可拆卸維護的連線點是更容易漏水的地方，所以採用虎牢關等具有更好安全性的產品，或者具有防脫管功能的分水器等，可以有效提高系統連線安全性，降低漏水的風險。
從飲用水為生的角度，肯定紫銅管或者不鏽鋼管是最好的選擇，但是這種方式帶來成本、安裝等方面的不利影響；其次選擇pe管，pb管，ppr管等，對每種不同管道的優缺點要詳細了解，和客戶溝通有理有據，讓人信服還不可誇誇奇談。
客戶家裡面積大人少，你要給客戶談綠色建築，節約能源不是為了省錢，而是為了對人類的可持續發展負責，是一個具有社會責任感的具有環保意識的有修養的人；
如果客戶家裡都是紅木家具、古玩字畫，你要講漏水之後不堪構想的後果；
防止漏水的最好方式是做隔離系統，讓外部採暖系統和用戶家裡的採暖系統進行隔離，比如用宙斯盾換熱站就是很好的隔離方法。
家裡經常就一個漂亮媳婦在家，你就要捨身處地的考慮既要溫暖如春，還要運行穩定可靠，別動不動就是不熱了、漏水了，三天兩頭讓維修工人上門；
穩定性的實現有幾個方面問題：第一是方案設計要合理，不能有胎裡帶的毛病；第二產品品質過硬，不能出故障；第三產品的特性要了解，能夠讓產品發揮出應有的作用而不是一個擺設
用戶家裡用的集中供，你要替客戶考慮到集中供熱不靠譜家裡不熱怎么處理？天冷了集中供熱還沒有供上怎么辦？用戶說現在無所謂，冷一點也行，那么將來生小寶寶的時候怎么辦？大人凍住是小事，孩子可沒經不住鍛鍊；
用戶家裡有老人在，你就要替他考慮老人要操作簡單的採暖，不要弄那么多操作複雜的高科技，把老人給凍著了。
當然你還要替用戶考慮到臥室用了高檔的實木地板導致房間溫度總要低幾度，導致上了床都要蓋兩層被子可不是幸福生活；
還要考慮到這么大的房子，過兩年挨個拆開清理地暖更換閥門也是麻煩事；
考慮到新小區集中供熱水質太差，不是髒東西就是氣體多，這些因素都會影響到用戶家裡的採暖效果，影響到客戶生活品質。
用戶部分房間要用地暖部分房間安裝暖氣片，用暖氣片能熱的水溫地暖太熱，甚至木地板開裂變形；用適合地暖的水溫散熱器不熱，這肯定不是客戶想要的結果。
如果客戶設有麻將房、影音室等專用房間，業主還是可菸鬼，則這些房間要安裝新風並且風量很大，常規做法房間溫度可能較低，這些問題負荷解決？
客戶家房子比人多得多，過年家裡人回來可能人比房間多，那么設計的時候一定要考慮這種工況的大幅度變化，無論是開一棟樓還是開一個房間系統都要能夠穩定可靠工作。
每一個問題都是站在客戶角度替他設計一個更有品質的生活，這是暖通銷售及服務的核心內容。
但是如何銷售只在這個層面給客戶聊得很嗨是沒用的，這些只是問題，讓客戶意識到這些問題的存在，他才會需要解決問題，因此重點在如何幫客戶解決問題，特別是如果你解決問題的方法和思路是別人想不到的和做不到的，那么這個客戶基本就是你的了。
所以銷售還是要懂點系統知識和技術的，不能幫助客戶解決問題的銷售不是好銷售，因為解決客戶問題就是解決自己問題。
採暖銷售方案範文 篇5
什麼是社區行銷？
從開始出現到今天，社區行銷經歷了兩個階段——為了銷售而宣傳、為了銷售而服務，當前，社區行銷正在進入第三階段——為了服務順帶銷售，這才是真正的社區行銷。下面我們從五個方面，重新認識社區行銷：
渠道角色：從銷售渠道向傳播和服務渠道轉變。
行銷目標：從促進銷售向建設品牌轉變。
社區媒體：從信息通道向信息最佳接觸點轉變。
社區活動：從獨立商業操作向與社區、物業共同策劃公益轉變。
行銷推廣：從粗放式、傳統行銷向精細化、直效行銷轉變。
Part1：暖通經銷商如何進社區
贊助廣場舞，建立與物業關係
為廣場舞大媽發放帶有暖通公司logo的服裝、帽子、扇子等；協助小區舉辦或發起活動，如為70歲以上的老人發放福利、贊助小區舉辦比賽等；協助物業進行安全知識宣傳、傳播，也可與小區物業費結合起來，如一次性交齊年度物業費、採暖安裝打折。
活躍微信群，留存線上客戶
通過廣場大媽等途徑進入社區微信群，群中定期發放紅包、宣傳公司線下活動，還可發起線上各類玩法，如拼團、預售、會員卡、積分等手段，以達到拓客引流、促銷轉化、客戶留存的目的。
以點帶面，促動老客戶帶動新客戶
從老客戶的社區入手，促動老客戶帶動社區新客戶。如介紹一位新客戶，適當贈予洗衣液、洗髮水等生活用品。
連單銷售，開展進階式服務
從開發採暖需求籤單合作成功，到後續陸續挖掘採暖客戶的新風、淨水等舒適家居需求，展開進階式銷售，為客戶提供一體式舒適家居整體解決方案。
Part2：針對社區性質定位行銷策略
新樓盤VS老社區
新樓盤消費潛力巨大，可藉助正在裝採暖的用戶向左鄰右舍推廣，起到先入為主的效果；老社區裝採暖的用戶多為二次裝修，要做好單一用戶服務，起到樣板展示作用。
別墅社區VS普通社區
別墅區可在周邊便利店、商場、寵物店等做推廣布局，用高端、智慧型採暖服務吸引消費者；普通社區以門口擺攤、免費諮詢等形式面對面行銷推廣。
Part3：廣告+行銷小投入大收穫
門口宣傳
社區大門口、各單元樓門口、宣傳欄是社區廣告的熱門位置，廣告形式可以為：海報、DM宣傳頁、暖通經銷商內部刊物、社區廣場條幅，以及燈箱、易拉寶、燈籠、指示牌等。
外牆噴繪
適用於新樓盤，選擇一塊或多塊小區內位置最好、最醒目的側牆做噴繪廣告（樓房封頂後立即進場）。總之就是以小廣告的形式占據有利位置，讓對手無機可乘，占據消費者心中的“第一品牌”。
電梯LED屏
適用於別墅和商業社區，以高端、智慧型的採暖服務形象進駐社區，搭配新風、淨水等需求，強調為用戶私人定製的一體式舒適家居服務。注意小區覆蓋度要大，以彰顯品牌氣勢為主。
品牌活動
如免費贈飲、發放優惠卡/優惠劵、冬季送溫暖等活動；還可以贊助小區十佳家庭評選活動、社區比賽等，引起廣泛關注與參與，同時通過活動線上引流獲客。
回歸門店
實行“區外建陣地，區內鳴鑼鼓，內外協調呼應”的原則，選擇能夠與社區行銷相呼應的門店作為線下銷售陣地。區內進行品牌公關促進情感氛圍，同時拉動區外銷售陣地熱度，形成“天羅地網”的品牌推廣之勢。
Tips：社區行銷三大原則
投入有度：對於消費水平高、總體面積大、消費意識好的社區，投入的人力、物力可相應加大；對於消費水平不高、消費意識薄弱的社區，投入的人力、物力應當較小。
品牌醒目：用戶對品牌第一印象的感覺最深刻，最易成交。因此，社區的投入越早越好，先入為主，搶占先機。
服務至上：社區行銷不僅要注重產品本身，更要注重軟服務，即一定要有電話回訪，一定要讓用戶能夠找到人。
採暖銷售方案範文 篇6
一、成功的暖氣片行銷方案要包含以下內容
1、好的暖氣片行銷方案，要有一個讓人看了就想點擊的標題
你不重示標題，你將會錯過很多成交的機會。一個好的標題，可以幫你的成交率提高30%！
2、好的暖氣片行銷方案，要有一個可以獲得精準客戶的方法
你的產品非常好，價格也非常便宜，可惜你沒有精準客戶，導致你的產品很難賣出去！
3、好的暖氣片營商城代運行銷方案，要有一個能解決產品知名度的文案
你可能不知道，很多客戶因為看了你的產品文案才不想買的。你的文案，沒法打動客戶下單！
4、好的暖氣片行銷方案，要有一個能解決客戶信任度的策略
你非常努力的解說你的產品，客戶還不願意買單？最重要原因，客戶不相信你的產品！
5、好的暖氣片行銷方案，要有一個讓人看了就想成交的方案
產品好，價格優，客戶還是不願意買單？說明你的成交方案有問題，沒讓客戶看到價值！
二、暖氣片成功企業介紹
1、米蘭春天Milaster(北京金色太陽暖通設備有限公司)
成立於1998年，散熱器知名品牌，家居採暖一站式解決方案提供商，專注於低碳節能散熱器設計、生產、加工、銷售的現代化企業，其鋼製散熱器享有盛譽
2、聖勞倫斯ST.LAWRENCE(北京聖勞倫斯散熱器製造有限公司)
暖氣片十大品牌，致力於新型採暖散熱器研發/生產/銷售於一體的現代化大型企業，主打各類暖氣片、管材管件系列產品
3、努奧羅Nuociss(浙江努奧羅暖通科技股份有限公司)
成立於1998年，主要從事採暖散熱器和太陽能熱水器等產品的研發、設計、生產、銷售的企業
4、金旗艦散熱器(北京金旗艦暖通科技有限公司)
暖氣片/散熱器十大品牌，央視廣告投放價格主要經營鋼製暖氣片/衛浴暖氣片/藝術暖氣片/暖氣片配件等產品，集研發、生產和銷售於一體專業製造新型採暖散熱器的企業
5、太陽花SUNFAR(廣東太陽花暖通設備有限公司)
始創於20__年，國內較具規模的採暖散熱器生產基地，集家居供暖系統產品研發、製造、行銷服務於一體的技術企業
6、ZEHNDER森德(森德(中國)暖通設備有限公司)
始於1895年瑞士，知名散熱器品牌，鋼製柱型散熱器較早的研發和推廣者，較大的鋼製散熱器生產商
7、隴星(蘭州隴星沃爾凱採暖設備製造集團有限公司)
創建於1998年，專注於散熱器及太陽能光熱套用領域的企業，提供鋁製散熱器和銅管對流散熱器/太陽能平板集熱器/智慧型儲熱水箱等產品
8、南山(山東南山暖通新材料有限公司)
始創建於20__年，知名暖氣片品牌，主要生產銅鋁複合散熱器、鋼鋁複合散熱器、鋼製散熱器及各類衛浴系列散熱器的大型生產企業
9、佛羅倫斯FLORECE(佛羅倫斯(北京)暖通科技股份有限公司)
較早生產新型鋼製散熱器的企業，專業研發生產散熱器/地暖/智慧型控制器/分水器等暖通產品
10、三葉SAYEAH(北京三葉散熱器廠)
始於1974年，國內較早的鋼製散熱器研發基地及生產廠家，專業生產鋼製散熱器為主的國有大型企業
三、策劃暖氣片關鍵字，搞定搜尋結果占位
1、通過對暖氣片品牌關鍵字的規劃，策劃暖氣片行銷推廣方案，布局暖氣片行銷方案。
2、想要做好暖氣片品牌推廣，就要布局大量暖氣片關鍵字，當客戶搜尋與暖氣片相關的詞都能找到你！
3、不知你有沒有發現，有很多客戶常會通過網路去搜尋你的品牌，他想通過網路來了解你的品牌！
4、如果你沒有做好暖氣片品牌推廣，你就會非常吃虧！因為你的客戶在搜尋中找到了你的同行，而沒有找到你！
5、通過搜尋引擎平台來的流量非常精準，只要你的暖氣片文案吸引人，成交率就會比同行高很多。
四、布局自媒體，策劃暖氣片相關內容，獲得精準流量推送
1、今日頭條、百家號等自媒體，要做好暖氣片推廣方案，因為這些平台的流量非常巨大！
2、你要策劃大量與暖氣片相關的資訊，並且這些資訊是你的客戶最想了解的。
3、做好自媒體的暖氣片推廣方案，你可以在短時間內快速搶占流量，提升暖氣片品牌知名度。
4、當你策劃暖氣片品牌行銷方案時，要懂得設計一些吸引人的故事，才能吸引到更多用戶。
5、自媒體平台，不僅流量非常大，而且非常容易做好。最重要的是免費，可以幫你節省大量的推廣資金！
五、好的暖氣片行銷方案，關鍵在於你的暖氣片文案
1、做暖氣片行銷方案，重要是做好暖氣片方案，提高暖氣片品牌信任度。
2、在網路行銷中，不管你的企業大小，你都可以接到訂單，網路給暖氣片中小企業最好的機會。
3、很多人覺得自己的暖氣片產品銷售不行銷渠道網路出去，就拚命的打價格戰，結果受傷的還是自己。
4、其實不是你的暖氣片產品不好，而是你的暖氣片文案太差，沒有辦法打動客戶下單！
5、做好暖氣片推廣方案，非常重要的一步，就是要策劃好一篇吸引人的暖氣片文案！
採暖銷售方案範文 篇7
個人銷售工作計畫-03-06 11：52 速食麵個人銷售工作計畫v劉先生擔任一家速食麵公司的銷售經理有三年多的時間了，三年多以來，他為公司創造了財富，是其它銷售人員學習的榜樣，個人銷售工作計畫。這其中有一個奧妙就是每年的銷售工作計畫就是他的"必修課"。我們仔細品味，他的銷售計畫不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯繫實際，策略與實戰並舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的行銷團隊，使其按照年度工作計畫有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那么，劉先生的速食麵銷售工作計畫是如何制定的呢?他成功的秘訣在哪裡呢?
一、市場分析。
年度銷售工作計畫制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而劉經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，劉經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和最佳化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，劉經理很清晰地知道了速食麵的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，行銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、行銷思路
行銷思路是根據市場分析而做出的'指導全年銷售計畫的"精神"綱領，是行銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的行銷操作理念。
針對這一點，劉經理制定了具體的行銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員行銷觀念，真正體現"行銷生活化，生活行銷化"。
2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計畫、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等行銷組合策略，形成強大的行銷合力。
4、在市場操作層面，體現"兩高一差"，即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。
行銷思路的確定，劉經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的行銷精神，因此，在以往的年度銷售計畫中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切行銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計畫的最重要和最核心的部分。那么，劉經理是如何制定銷售目標的呢?
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的行銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，劉經理根據企業速食麵產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使劉經理有了衝刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。
四、行銷策略。
行銷策略是行銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。劉經理根據速食麵行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的行銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰鬥群，避免單兵作戰，工作計畫《個人銷售工作計畫》。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行"一套價格體系，兩種返利模式"，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網咖、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在"高價位、高促銷"的基礎上，開創性地提出了"連環促銷"的行銷理念，它具有如下幾個特徵：
一、促銷體現"聯動"，牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網路等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場"動銷"，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略，細節決定成敗，在"人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉"的思路下，在服務細節上狠下功夫。提出了"5S"溫情服務承諾，並建立起"貼身式"、"保姆式"的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過行銷策略的制定，劉經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。
在這個模組，劉經理主要鎖定了兩個方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷售計畫，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計畫，比如，銷售目標5個億，公司本部的行銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號，並根據這個目標，採取了如下幾項措施：
一、健全和完善規章制度，從企業的"典章"、條例這些"母法"，到行銷管理制度這些"子法"，都進行了修訂和補充。比如，制定了《行銷人員日常行為規範及管理規定》、《行銷人員"三個一"日監控制度》、《行銷人員市場作業流程》、《行銷員管理手冊》等等。
二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定了全年的培訓計畫，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的行銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選行銷標兵等形式，激發行銷人員的內在活力。劉經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的"鐵血團隊"。
六、費用預算。
劉經理所做銷售計畫的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，劉經理所在的速食麵企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，劉經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源"好鋼用在刀刃上"，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。劉經理在做年度銷售計畫時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。
工作計畫的制定，劉經理達到了如下目的：
1、明確了企業年度行銷計畫及其發展方向，通過行銷計畫的制定，劉經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計畫從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數位化、制度化、流程化等等基礎性行銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月行銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業的行銷組合策略，通過年度銷售計畫，確定了新的一年行銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角，通過年度銷售計畫的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計畫，為優秀行銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的行銷團隊打下了一個堅實的基礎。
採暖銷售方案範文 篇8
一、直銷模式下的激勵政策
1.企業介紹
A公司是一家經營地產信息的中介服務公司，該公司擁有10多年房屋租賃、買賣經驗，全國銷售團隊近萬人。公司銷售網點遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對終端客戶進行一對多的跟蹤服務。
2.銷售工作特點
工作時間自由，單獨行動較多。工作業績可時時進行監控，銷售工作難度小，銷售人員流動性強。
3.銷售人員特點
銷售人員兩極分化嚴重，接近20%的銷售人員促成了80%的業務達成。銷售從業人員平均年齡在22.8歲，教育層次集中在中專和大專學歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應屆畢業生，專業無集中性。
4.銷售人員需求分析
初級銷售人員，他們處於職業發展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業知識。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。
高級銷售人員，他們處於職業發展的維持期，有3至5年的工作經驗，工作熱情達到頂峰，並能夠相對保持，有時也會有所下降。他們的生活基本物質條件已經滿足，他們中的一部分希望在職業發展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經濟回報。
5.薪酬激勵方案
分析了A公司的業務特徵和銷售人員需求，我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案。“銷售人員收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業務為例，剛入職的銷售人員，公司要求按照薪酬方案一執行。初級以上銷售人員可根據自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(註：文中涉及薪酬方面的數據均為舉例，不代表真實數據，無參考性)
在薪酬激勵方面，銷售人員擁有激勵方案的選擇權。同時，公司對銷售人員的業績完成情況也進行比較嚴格的約束。正常經濟環境下，銷售人員的銷售額連續三個月達不到銷售目標，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。
6.輔助激勵方案
初級銷售人員，公司提供每周一次的銷售業務培訓，銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓會議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨立工作的能力。
高級銷售人員，是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機會，提供高水平專業或管理培訓，在保持原有薪酬福利水平下，適當考慮長期激勵。
二、渠道銷售模式下的激勵政策
1.企業介紹
B公司是一家中日合資整車製造企業。企業致力於中方汽車品牌中高級商務用車及延伸商品事業的發展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業的主要擔當者。
2.銷售工作特點
全國各地開設銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業務人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護周邊汽車經銷商網路，培訓、協助經銷商銷售人員達成銷售任務。銷售工作具有明顯的團隊性，公司下達銷售任務均以辦事處為單位。
3.銷售人員特點
超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經驗，司齡超過10年。多數銷售人員來自於公司製造一線的生產管理人員，他們對公司各型汽車的構造、性能、特點都能夠做到如數家珍，汽車專業知識紮實。多數銷售人員雖僅擁有中專和大專學歷，但管理實踐經驗豐富，具有很強的溝通、協調能力。
4.銷售人員需求分析
辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經驗，物質回報也達到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團聚，期望更多假期或總部辦公時間。
業務員：他們具有5年左右的銷售工作經驗，能夠較獨立地完成渠道銷售工作。但他們對經濟回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進行比較，有時心理會有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。
5.薪酬激勵方案
銷售人員薪酬=基本工資+業績獎金+年底超額完成獎。
辦事處主任薪酬採用平衡計分卡的.模式，將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成率(65%)、銷售利潤達成率(20%)、應收賬款回收率(10%)、網點建設率(5%)等指標掛鈎。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業績獎金(以制度薪酬的30%為基數)+年度業績獎金(以制度薪酬的10%為基數)。
業務員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成和利潤達成掛鈎。
業務員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業績獎金(40%)+年度業績獎金(以制度薪酬的10%為基數)。
6.薪酬激勵方案的優點
(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鈎的現狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓;
(2)對於一線業務人員引入更具競爭性的考核機制，多銷多得，當月多銷當月多得;
(3)引入利潤指標(因素)，引導銷售人員對高利潤產品的銷售;
(4)通過毛利係數的設定(例如可將新產品毛利係數設定為較高值)，引導銷售人員銷售公司著力推廣的產品;
(5)提高超額獎勵門檻，並將最終超額獎勵的發放與公司總體任務達成掛鈎，既便於公司控制成本實現承諾，又使得銷售人員能夠在現實的基礎上獲得合理的回報。
三混合銷售模式下的激勵政策
1.企業介紹
C公司是一家創立於日本的跨國企業，是在日本成立的第一家通信設備企業。120多年以來，C公司已經從在日本最早生產電話機，發展成為一家在全球範圍內研究、生產和銷售印表機與傳真機、網路與通信、安全與識別認證、寬頻與多媒體、半導體與電子元器件、ATM機等產品和解決方案的著名企業。目前，C企業在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個國家和地區開展業務，為多種領域提供優質產品與解決方案。
2.銷售工作特點
C公司產品在市場上已進入行業三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑藉品牌影響力、優秀的產品性能及優質的售後服務，C公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動權。大客戶主要集中在各省、市稅務部門，大型集團企業等。
3.銷售人員特點
C公司的銷售人員要求教育背景為大學本科以上的市場行銷、機電類或相關專業，掌握英語和日語兩門外語，在IT外設產品行業具有3年以上的銷售或銷售管理經驗。不到30人的銷售隊伍，完成年度170萬台產品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商，是典型的精英銷售。
5.銷售人員需求分析
每個銷售人員不僅是一位超強的銷售人員，在某種意義上講，他們為客戶量身定製價值創造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業務範圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業界的傳道士，引領行業服務標準。
6.薪酬激勵方案
C公司全球品牌和產品質量贏得了終端客戶的高度認可，這兩個因素是達成銷售的關鍵成功因素。C公司的銷售團隊整體素質較高，具有高度的銷售能動性。因行業特性，銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這裡講的形式銷售是公司庫存減少，但產品並未完成終端客戶的銷售。在大客戶行銷中同樣存在這樣的問題，如政府採購，採購部門是省稅務部門，而使用方是地級稅務部門，達成的產品契約數量與實際銷售數量一般不一致。因此核算實際銷售的周期往往較長，以年度計算。
具體辦法：銷售人員根據上一年度個人銷售任務達成(財務到賬為準)占全公司銷售任務達成比例，劃分銷售等級。每年銷售人員根據業績達成情況，動態定級。
採暖銷售方案範文 篇9
活動主題：
感恩母親節，愛就大聲說
活動時間：
5月13日(母親節)
活動地點：
北校電信路口
活動對象：
北校全體學生
活動流程：
1、請廣告部幫忙製作相關的宣傳海報以及許願樹。
2、準備好便利貼、筆、調查問卷(詳見附表)。
3、5月13日請志願團幫忙，在北校電信路口擺台，
活動內容：
向路過同學發放調查問卷，並請他們來許願樹前寫下自己相對母親說的話，鼓勵同學現場打電話，對母親說:“媽媽，我愛你。”
經費預算：
便利貼：3*2=6元
調查問卷：0.1*150=15元
合計：21元
採暖銷售方案範文 篇10
一、短期激勵——基本崗位待遇
無論是從人性化角度，還是勞動法角度出發，基本工資待遇銷售崗位的共性。當然，在某些特殊行業，基本待遇會非常高；但普遍的情況是——基本工資只是遊走在法定最低工資的邊緣。
1、基本崗位工資
此公司是一家新成立的公司，且資本金也不算寬裕，故也只能與當地最低工資持平。而且，從另一個角度講，新公司的主要戰略是加大力度拓展市場，因此“低底薪、高提成”也不失為吸引合適的人才、降低運營風險的一種有效選擇。按照城市的法定最低工資標準為1500元，也就成了銷售人員的基本工資。
2、經驗工資
對於有著豐富經驗的員工，總裁學習網認為應該給予一定數量的經驗補貼（稱為“經驗工資”）。一來可以吸引經驗豐富的員工，不至於讓他們感到失落；二來也是對經驗不足員工的一種鞭策——你必須好好乾，否則收入永遠不可能超過“老員工”。
如此，既吸引了優秀的人才，也形成了一定的內部良性競爭機制。
不過，經驗工資最多會在6個月後，予以取消。
一來是“淘汰”只想躺在以前功勞簿、不思進取的員工。
二是激勵更多的員工要不斷奮進、努力開拓（註：筆者此套體系中設計的“淘汰”機制其實包括調崗、調薪等內容，不是一刀切、粗魯地予以開除）。
根據經驗與能力的不同，經驗工資控制在1000元以內。
相信6個月後，所有合格的銷售人員，都會成為披堅執銳、橫掃市場的真正勇士。
3、通訊補助
銷售人員拓展市場，電話是必不可少的，尤其是手機通訊。總裁學習網認為，既要鼓勵銷售人員以很高的效率，多與客戶溝通，維護客情關係，但也不能滋長銷售人員以公肥私。
參照其他行業以及同行，每人150元話費補助，是比較合理的數目。
4、交通補助
項目的最大不同在於，要與眾多傳統的商戶打交道，地毯式拜訪在前期拓展時期尤為重要。要求銷售人員合理規劃每日拜訪路線，以最合理的交通工具出行，包括公交、捷運。根據測算，交通補助標準為350元每人每月，日均13.5元（以26天計，下同）。
5、午餐補助
從人性關懷的角度出發，考慮到銷售人員每天會有大量的時間在外，拜訪眾多的商戶。因此，將午餐補助標準定為450元每人每月，日均17元。好的身體才能有好的業績，好的飲食才能造就好的身體。如此高的補助標準，相信銷售人員也會體會到公司的一片良苦用心——將士們在前線打仗，公司在後方全力支持。
將上述項目相加，銷售人員的基本工資待遇從2450元至3450元不等。
二、中期激勵——績效工資
銷售人員的待遇與績效掛鈎，是無庸置疑的。只不過，績效的設定，卻大有。
1、商家開拓數量
指以開拓的合作商家的數量為標準，提成。以50元/家的標準計提，30家為基本提成線，未達到30家者按比率計提。當然，公司會有一整套篩選合作商家的標準，堅決杜絕以次充好、濫竽充數的現象。
2、商家有效會員數量
商家需要發展一定的會員，既為平台，更為商家自己精準鎖定忠實的消費人群。每位有效會員（指有產生消費的會員）按0.1元的標準計提提成。這就要求銷售人員，要做好客情關係，鼓勵商家積極主動地發展會員。坦白講，當前許多商業機構擁有大量的註冊會員，但很多都不活躍不消費，價值其實不高。通過這個制度的設計，就是為了有效激活會員，實現多方共贏。
3、會員消費額度
為了更大程度地激發銷售人員，還設計了根據商家會員消費額度，給予一定提成，比率為消費額的0.01%（即萬分之一）。同樣，會員消費要達到一定的標準，才可計提。公司不僅要有消費會員，更重要的是，公司需要鎖定優質的消費會員。
4、全勤獎
很大程度上，銷售人員的態度，會決定他的績效。因此除了硬性的經濟考核指標外，還要根據銷售人員的考勤情況，給予全勤獎。例如，按時出席早會、周會。全勤獎100元，獎優罰劣，以獎為主，罰為輔。
5、考核獎
銷售業績不佳，很大程度上是考核不能落地，不能產生有效的激勵。要求銷售人員要每日撰寫銷售拜訪日誌；整理商戶資料；寫銷售心得等，目的是促使銷售人員快速成長和進步，工作更有效率和章法。以500元/月作為考核獎，只獎勵前三名；對考核不合適者，不作經濟處分，但要求作口頭上和書面上的兩種方式的培訓和教育。
6、突出貢獻獎
此獎金是頒發給帶領同事共同進步，並對銷售工作有卓越貢獻者；以現金形式發放。作為一種新興的行業，O2O本身就是一種商業模式的創新。同理，在日常運營、拓展商戶的.過程中，必須也要採取顛覆性的思維、方法。既要認同腳踏實地、刻苦拼搏的做法，也要鼓勵積極創新、事半功倍的新方法。一旦企業形成了自主創新的風氣和氛圍，企業也就有了核心競爭力。任憑競爭對手如此挑戰，也難撼動其領導地位。
7、月度優秀員工獎
拿破崙說不想當將軍的士兵不是好兵。多年以來，筆者也一直深信競爭才能造就活力。 “相馬不如賽馬”，通過評選月度優秀員工獎，最大程度上激發全體銷售人員向先進同事看齊。為了加大力度，將此獎項的額度設定為元，而且每月評選。重賞之下必有勇夫，相信銷售人員會充分展示自我才華，為自己創造價值的同時，也給公司帶來更大的效益。
8、年度優秀員工獎
為了規避短期行為，鼓勵堅持長期抗戰，再接再厲，筆者又增設了一個年度優秀獎。加了增加激勵的閥值，特將此獎項的額度設定為5萬元。相信衝著這么高的獎金，銷售人員也會你追我趕，奮勇爭先。也許，某個月你績效落後了，但不必灰心，你還有機會。每位銷售人員都是公平的，大家同台競技。畢竟，年度優秀獎不是短跑而是一場馬拉松，都有一年的時間，完全能夠證明自己真正優秀。
9、其他福利
包括銷售培訓、生日蛋糕、戶外拓展、月度聚餐等。
能夠做到上述兩大部分，已屬難得。但如欲成為一家偉大的公司，此兩點還遠遠不夠。
三、長期激勵——自我價值實現
每個男人，其實都有一個夢想，一個關於英雄的夢想。現實中許多男人因種種原因，未能成為英雄，但也會關注英雄。因此，為每位銷售人員提供成為英雄的平台，是能夠留住優秀人才、實現企業長治久安的殺手鐧。怎么做？
1、個人職業成長
每位銷售人員，公司都會進行培養，都是擔任未來大區、省、市經理的首要人選。公司的成長需要人才，人才的發展離不開好的平台。構建銷售人員的職業發展計畫，是一個雙贏的決策。
2、優秀員工期權計畫
如果員工始終認為自己是在為別人打工，而且是永遠的為別人打工，歸屬感便很難產生。真正的優秀的員工可能看不到自己的未來，也許幾年後會離你而去，並可能帶走公司難得的客戶資源。我們看到，太多的老闆講得非常好聽、許諾非常美好，可始終不見給優秀員工兌現一絲真正的有價值的承諾。因此，給予優秀員工一定的期權激勵，是給予歸屬感、留住他們的利器。老闆不一定要100%擁有一家公司，相反，更需要大家共同把蛋糕做大，自己才會擁有更多。大家真正登上了同一條船，成為一條繩上的螞蚱，才可能萬眾一心、共同做大事業。
初步設定的期權兌現時間為3年，分配比例根據一套標準執行，且因人而異。心無敵，則無敵於天下。老闆的思維觀念，決定了他事業的高度，以及最終能走多遠。
3、個人價值提升計畫
人類是一個複雜的結合體，既要物質的享受，更看重精神的追求。對於一些有潛質的帥才，公司會提供國內頂級商學院學習機會，幫他們培養未來擔任高級管理者的各項能力。
4、企業文化薰陶計畫
一家沒有理想的企業，是行之不遠的；一個沒有願景的企業，是難成大事的。然而當前，國內絕大部分的企業，是缺乏理想、缺乏願景的。美國民權運動領袖馬丁?路德?金始終懷揣夢想，為了實現夢想不辭艱險，最終領導美國黑人爭取到了應有的權利。
真正的有效的管理，其實不在於制度設計得多么完善，企業管理的最高境界在於“文化管理”。通過這樣的軟管理，來自發自動引導員工。要努力營造一種優良的企業文化，不斷傳遞一種堅定的信念：我們正在創造一個偉大的歷史！我們為我們有幸參與這段歷史的創造，倍感自豪！
採暖銷售方案範文 篇11
1、 目的
為明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎金的計算、發放標準，並激勵銷售人員的積極性、主動性和創造性，特制定銷售人員績效考核辦法。
2、 適用範圍
適用對銷售人員的考核。
3、 職責
3.1 財務部、倉儲物流部提供銷售人員的績效數據給人事部。
3.2 行政部根據各部門提供的數據計算績效獎金和年終獎金，績效獎金隨工資發放。年終獎金由財務部負責發放。
3.3行政部負責提供銷售人員晉級、降級所依據的數據。
4、 工作程式
4.1 銷售人員績效考核內容：
銷售人員績效考核表解釋說明：
(1)銷售毛利=銷售額 - 產品成本 - 對應客戶群體發生的所有費用 – 公司內部分攤費用;
(2)產品售價由公司統一制定價格政策，特殊情況低價銷售，必須報請總經理同意;
(3)月度毛利提成率=(月度績效工資×60%)/月度計畫毛利總額;
(4)月度銷售提成率=(月度績效工資×40%)/月度計畫銷售總額;
(5)回款提成率=回款率市場占有率：產品的市場占有率居於同類產品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。 2>消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。 3> 企業自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。
競爭對手分析：
統一、娃哈哈、康師傅 ，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內雖不會對康師傅構成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競爭態勢總結：
現階段康師傅茶飲料應該以統一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應該看到健力寶等企業的介入是一股不可忽視的力量。
附註：就冰紅茶來說，僅只有統一和康師傅兩家在爭。據調查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統一、康師傅等幾家大企業的天下。康師傅的市場份額為46.9%，統一占37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%。康師傅占據茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統一為市場滲透率增長第二的品牌。統一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領地。
三、年度計畫
為了進一步超過統一，在市場上占據更大的份額，進一步提高康師傅的知名度、減輕成本並帶動總個公司的發展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特制定如下計畫：
1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標：
定位分析：追求時尚健康、創新的理念。體現中國傳統茶文化，崇尚個性。 強調產品質量，推出多元化產品。
信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。
銷售目標：根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的'工作模式與工作環境是工作的關鍵。
三年各季度營業額(單位：萬美元)
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計
20xx年
55052 61000 60954 59211 236217
20xx年
80804 89657 90804 89578 350843
20xx年(計畫)
110060 102125 126540 125644 464369
2、行銷組合選擇(4P)
1) Product：推陳出新，擴充產品種類，適應不同的消費者口味
2) Place：增加銷售網點，延伸銷售渠道，儘量做到有零售店的地方，就可以買到康
師傅的茶飲料
3) Price：在開拓市場的前期，以價格優勢挺進，並使用最容易讓其目標消費者接受
的促銷策略
4) Promotion：在我的一項市場調研中發現，消費者偏向於降價促銷的占到50.7%。
因此價格的定位於適度調整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。
3、市場定位
通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位於年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼，方可贏得市場!
4、市場區隔：
在當前茶飲料市場大戰愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進一步的行動，以確保自己的地位，從而引領其他茶飲料品牌走向發展。因此，我們有必要對市場進行細分。
(1)不同年齡的消費者
目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業完全可以劃分幾個不同的年齡段，然後生產出適合每個年齡段口味的不同產品。
(2)不同收入的消費者
康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然後據此生產出低、中、高檔產品，那么其市場無形中就擴大了。
(3)不同區域的消費者
人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業可以根據人們的這種消費習慣生產地域性的產品。
5、重點工作
1) 建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。 人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度，建立一套明確係統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3) 培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。 培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4) 在地區市建立銷售，服務網點。根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計畫好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
6、節日促銷具體活動根據具體情況來安排
7、促銷方式與工具
促銷方式：
1、目標市場大型推廣活動
2、經銷商高級聯誼活動
3、公益活動4、年度階段性促銷活動計畫
促銷工具：
1、現場POP
2、海報
3、禮品
4、店面展示用品
5、抽獎
6、免費贈
採暖銷售方案範文 篇12
一、銷售示範
單店銷售業績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員鬥志，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性，系統的行銷策劃執行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態度消極。
所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調整個體單店對自區域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內心對銷售的一個興趣，養成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的鬥志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕鬆愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。
那么銷售業績不佳，主要原因表現這幾點，銷售技巧不專業成熟，服務內容沒有特色，行銷策劃不科學。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她。綜上所述一句話，想要她學你的，你就要證明給她看，她學的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示範，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示範到店員全面認同的一個程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去。
二、銷售培訓
銷售培訓的所有內容，就是大家都來檢驗銷售示範過後的一個成果。把我們在銷售示範中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示範過程中大家都是一個參於者，裡面所有的細緻過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統規划起來，把不好的方面也總結起來。通過我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養成我們公司一個積極向上，願說想學的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用於，屬於我們自己的一套培訓方法找到一個方向。
三、賣場氣氛
一個賣場的氣氛，影響著員工的心態，哪怕是有再成熟專業的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕鬆愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發揮也就得不到一個極致的表現。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動我們員工的所有工作積極性。那么要想調動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關係。發現店員的優缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。把賣場當做遊樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發的`用心；來建設一個屬於她們自己的家，而不是只屬於某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客願意自己走到我們的賣場裡來。
四、激勵員工
通過我們的成功的銷售示範，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕鬆，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規劃的這一個夢是可以實現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。
五、條例執行
每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什麼誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內心裡排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執行力與賣場的成功與否是息息相關的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態度，有了很好的經濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現出來。讓她們從賣場的成功里得到屬於她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。
一個公司的領導者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼於規範我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等於管理者在推卸責任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什麼去約束別人呢。
我們在賣場中同時暴露很多問題的時候，但又不能一併解決的話。那么做為管理者，這時候就要想到先解決哪一個，再解決哪一個，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們缺少經驗的這個時候，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了，分清了主次，然後再各個擊破。比如說我們現在面臨的問題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增強我們的銷售技巧；比如說我們現在面臨的問題是顧客進店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發現了問題，就要耐心的解決它。一個一個來，切不可貪功冒進，不積蛙步，何以致千里？
只要我們在一步一步的總結我們自己的經驗，一步一步來完善我們的事業，耐住性子，把那些適用於我們，屬於我們自己的東西，從成功的單店裡複製到其他賣場去，再根據單個賣場不同的情況做合理的調整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業才是一個質的飛躍。
銷售方案 篇促銷主題：父親節，送健康最實在!
活動內容：父親節當日(6月21日)凡是本店會員可任帶1名男士入店免費體驗1次“全身SPA精油護理套餐”。
(特別說明：應儘量選擇養生保健類的促銷內容比較能引起男士們的興趣)
採暖銷售方案範文 篇13
20xx年中秋節是x月x日，與國慶節中間隔了一日，這種扎堆效應，潛在消費群體相對於單個節日來說要多很多，作為銷售要制定好一系列的銷售活動。
一、活動時間
x月x日（周x）——x月x日（周x）。
二、活動主題
合家團圓渡中秋，龍騰虎耀迎國慶。
三、活動範圍
某商場商城及xx店、某商場購物廣場、xx店。
四、活動簡述
因為商場現有品牌自行舉行的折扣，某商場不承擔費用，所以廣告宣傳上突出“現有折扣上再送”，顧客心理感受是不一樣的，可以在不承擔費用的基礎上取得顧客認為比較實惠的活動力度，同時突出了中秋送月餅紅酒活動，比較溫馨，貼切節日特色。
五、活動內容
1、在所有品牌現有折扣上：
當日現金消費滿x元，可憑購物發票或小票再獲贈“溫馨月餅”一塊。（單獨包裝，價值約x元）
當日現金消費滿x元，可憑購物發票或小票再獲贈“親情月餅”禮盒一份。（價值約x元）
當日現金消費滿x元，可憑購物發票或小票再獲贈“月餅紅酒”套裝禮盒一份。（價值約x元）
各店按照贈禮價值自行同月餅廠家協商，定製禮品，活動結束後，按照實際贈送數量結款，費用原則上同參加品牌各承擔x%。
2、“月圓中秋，情濃某商場”中秋禮品節：
中秋節期間，在各門店劃出專門區域，開闢中秋商品系列展銷區，展銷商品品類包括：月餅、酒類、禮盒等中秋節日系列商品，方便顧客在該區域進行選購。
月餅、酒類、禮盒等中秋節日系列商品展銷的商品品類等由各門店自行挑選組織，地點可選在超市或超市外的公共區域。
採暖銷售方案範文 篇14
終端革命不知不覺走過了十年。眾所周知，餐飲等傳統渠道對中高端白酒新品的引領效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數案例就是證明，在一個區域市場上，即使銷售業績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養店，第二過於注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不足。
這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉型？如何看待結構效率和運營效率的關係？
其實許多品牌在傳統渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營效率的關係錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結合的市場活動和內部執行力與反應速度的提高，在短期內迅速提升市場業績，讓主導產品的市場表現優於既往表現。我們在各個渠道上所做的一切推廣，都是運營效率的體現。而結構效率，是指通過市場運營的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態，以新的策略和方向提升市場業績，進而明確樹立主攻方向。
因此，公關團購渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉型方向。從近年來各地區域市場的新品推廣看，團購公關已經成為中高端新品市場推進的首選策略。只有在團購公關上取得有效成果，打動核心消費領袖，通過後備箱工程和消費領袖的引領作用，進而帶動其他消費群的指名購買，最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍色經典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中我們發現，團購渠道和傳統渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業的盈利能力。
需要說明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團購操作。
策略
1、領導公關。
由於人所共知的原因，各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄範圍內的下級領導幹部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢回響。
但一把手的公關不是每個企業都有機會切入，同時在政務招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關難度較大。
個人認為，企業可以採取的有效策略集中在幾個方面：
一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優勢，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當地的政府招待酒，以此帶動當地有關局委機構的團購銷售。
二免費贈酒。利用企業和經銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領導的後備箱，總有機會被消費掉）。
三黨校公關。我曾經問過一些銷售人員：什麼地方領導幹部最集中而且最好接近？很多人答不上來。其實除了大型會議，就是黨校。作為中國國情的產物，各級黨校是領導幹部必須接受培訓和學習的地方，既有定期輪訓班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或專題所涉及的部門領導），還有後備幹部提拔前的進修班（前途最光明的公關對象）。這些領導幹部在黨校，除了學習研修，相對平時來說有閒余時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通，以及與同班學員的交流（這是以後的資源）。因此更容易接近，對企業來說是不可多得的領導公關的上佳機會。
2、品鑑會。
品鑑會在實戰中套用的機會更多，而且越來越多的品牌開始採用品鑑會模式推進新品銷售。
在區域行銷實踐中，品鑑會有兩種形式：大型品鑑會和小型品鑑會。其中大型品鑑會多用於新品上市之初，利用企業和經銷商的人脈資源，廣泛邀請當地有關政府部門和主要企事業單位負責人參加（多者可達200人以上），展示新品形象，強化品牌認知，促進各方交流，為後期的定點公關和團購推進奠定基礎。
但大型品鑑會由於無法常開，在後續的定點公關中，更多採用的是小型品鑑會（10到20人）。同時如果企業和經銷商的資源不足以召開大型品鑑會，企業能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑑會（每月不少於三次），邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加，並通過後續的跟進公關達成銷售。
需要注意的是，如果前期準備不足，沒有對邀請人進行詳細的篩選，而在會後又沒有及時的定點跟進公關，品鑑會就是一場吃喝會，浪費資源。
3、定製開發。
定製開發在很多廠商中已經有大量的實踐。即針對部分需求量比較大的目標客戶，由廠商直接定向開發該客戶的招待專用酒，不進入渠道流通。如寶豐酒業在當地針對移動公司、平煤集團等大客戶均開發了定製產品。
定製產品分為兩類，一類是根據客戶需求和要求，按照契約價格勾調相應等級的酒水，並單獨設計包裝，註明“某某單位招待專用”（如茅台針對全國500強企業開發的定製產品）。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業原有主導產品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標記，以區別與渠道流通產品。
定製開發的步驟：
一篩選目標大客戶。一般來說可以選擇的範圍不大，集中在當地知名的大企業、駐軍機構以及部分事業單位。部分政府部門也有可能直接定製招待用酒，如政府部門選擇當地品牌定製、旅遊城市和經濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定製等。
二利用已有人脈資源定向公關。無論廠家還是經銷商，如果沒有相對成熟的人脈資源，定製開發的公關難度要大的多。因此應該儘量利用成熟的資源直接展開高層公關。
三根據客戶需求，提供定製方案。一般而言，大客戶正因為公務接待量大，用酒多，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定製開發的產品不能限於一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實施。這個過程既可以廠方操作，也可以全權委託經銷商代為執行操作。其中經銷商的操作需要注意的是契約條款的約定，尤其是付款條件和周期。
4、大型會議贊助。
由於很多政府部門每年都有一些大型會議，如兩會、各系統工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一。
會議贊助的執行要點：
一選擇好會議類型。要根據會議類型和規模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會參加人數眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費領袖，具有很強的引領作用。但正由於會議人數太多，參會人員的來源極為分散，所以兩會贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產品或當地品牌推出的新品。而各系統的專項工作會議的目標要集中的多，如政法系統、金融系統年度工作會議或專題會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個部門，公關的目的就更傾向於後續的銷售。
二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會前和會中的及時溝通，了解會議類型和規模，確定贊助方案和預算（會議用餐贊助或禮品贊助），並在籌備組的協助下在會議期間付諸實施。
三會後的跟進服務和定點公關。要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會後根據產品的推廣進度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務和定點公關的範圍和對象，並配置好相應的銷售資源，儘早達成銷售。
概括起來，大型會議出形象，專項會議出銷售。各品牌應該根據產品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對兩會贊助，成長期的產品更適合於專項會議贊助。
5、酒店常客開發。
餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關，即針對酒店的常客進行公關，達成直接銷售。
我們知道，每一家核心酒店尤其A類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些常客應該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消費頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區銷售人員與酒店的客情關係，以及促銷小姐和客人的溝通，儘量得到該酒店常客的相關資料，然後實施定向公關。
操作要領：
一對促銷小姐和業務人員強化客情維護方面的培訓，並導入相應的績效考核，要求他們定期提供酒店常客資料。
二促銷小姐和業務人員要和酒店大堂經理、咨客（或預訂部）、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防範的前提下多方獲知常客資料。
三針對已知的常客資料，如果促銷小姐和業務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業實施客戶開發和跟進服務。但要根據客戶達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成。
6、菸酒店的團購資源開發。
我們發現，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客。在實際調研中通過觀察發現，在名煙名酒店現場消費的客人，70%以上都是整箱購買並且簽單居多，這就是一家菸酒店能夠存活的最核心的優勢。
由此，菸酒店老闆背後的團購資源也進入了各品牌的推廣範圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：
一是針對核心菸酒店背後客戶的專場品鑑會。通過與菸酒店老闆的溝通，從著眼於提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發，對店老闆承諾不與其爭奪客戶，打消老闆顧慮。然後邀請其背後的客戶推出專場小型品鑑會，並在會後協助店方及時跟進，達成店內本品銷售。
二是針對菸酒店常客推出的積分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內廣告和展示告知客戶，並通過駐點促銷小姐的現場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內容，對單位客戶以及關鍵人（如辦公室主任、司機等）實施積分獎勵和消費優惠，吸引客戶長期消費本品。
7、團購中介和團購經銷商開發。
近年來市場上出現了一批專職團購中介或團購經銷商，他們利用自身的人脈關係，或利用產品的特殊用途優勢（如食用油、香油、肉製品等主要依靠單位的節日團購），成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統渠道，甚至平時還有其他事務，只是在過年過節前夕抓住機會開展團購業務。
這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年積累的人脈關係開展業務；另一類是團購經銷商，只做大客戶渠道，不在傳統渠道操作，以及部分食用油和肉製品經銷商代理白酒後的專業團購操作。
對於團購中間商的開發，關鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本後的淨收益。
所以這一策略實施的關鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不衝擊渠道銷售的前提下，精心設計產品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等後續利益的複合盈利方案，激發團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦並達成銷售。
8、特殊通路開發。
特殊通路在白酒行業也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對於中高端白酒新品來說，同樣可以關注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在於選擇的目標消費群的不同。
考慮到中高端白酒目標消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關的其他相關場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息後迅速展開消費者定向公關，通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣，然後提出婚宴酒套裝促銷計畫（最好根據消費者的個性化需求定向設計促銷計畫，因為中高端消費者出於身份、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高，因此統一性的婚宴市場促銷計畫不太適合），達成專項銷售。
需要注意的地方：一是要在達成銷售後儘快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內充分體現品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知（俗話說物以類聚，人以群分，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標顧客）；二是針對個別婚宴，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。
9、VIP客戶俱樂部。
俱樂部行銷模式起源與其他行業，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業內導入也較早，而白酒行業運用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現在國酒茅台的VIP大客戶俱樂部也開始運作了。但在大量的地方品牌企業中套用還很少。
操作要領：
一組建專業的大客戶服務機構，專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務。按行業群或機構群設定專職客戶經理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經理，開展一對一的個性化服務。
二收集和整理高端客戶資料，尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶資料庫。
三與開發專門的客戶溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、簡訊平台等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業學習。
四針對大客戶的定期推廣，如專項促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座、節日聚會、集中旅遊等。
10、全員團購。
企業內部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉、戰友、同學等關係群中有不同的人脈資源，這是專業團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業沒有很好的利用內部員工的這一資源優勢，忽略了全員團購的潛在回報。
操作要領：
一是推出全員團購政策，以統一的價格體系、市場支持和獎勵計畫鼓勵員工在工作之餘展開全員銷售，充分發動各自的人脈關係達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。
這裡有一個管理心態的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大。
二是客戶備案制。由於員工的人脈客戶有可能衝突，對於兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內部實施客戶備案制。即先上報各自的客戶資源，對於發現相同的由先報者備案，三個月內有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發。
11、品鑑顧問和兼職團購。
品鑑顧問和兼職團購從本質上說性質相同，與全員團購和專職團購客戶經理相比是源於外部的兼職團購銷售人員。
品鑑顧問一般來自於退休或退居二線的政府領導、現職領導的親屬和利益關係人，以顧問身份發揮自身優勢，展開兼職業務。在操作中要注意的一是此類人員由於特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發現和培養一個團隊領袖（往往是退休前職位最高的），通過團隊負責人對其他品鑑顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬鬆，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。
兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關係較為廣泛的人均是職業關係建立起來的資源，如移動和聯通的大客戶經理、星級酒店銷售部客戶經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理、聯想等電子產品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉製品、辦公用品、汽車、保險等行業的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的佣金吸引他們的興趣，激發和調動積極性，提升團購業績。
由於兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實施客戶備案制加以統一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而衝擊既定價格體系。
12、客戶轉介紹。
客戶轉介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的深度服務，達到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎上老客戶繼續向企業介紹新客戶，以最低的推廣成本擴大客戶範圍。
連鎖介紹法在保險行業和直銷行業套用較早，在其他行業雖也有套用，但並不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項：
一是轉介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產品、價格、傳播、活動、人員、服務等任何一個細節出現問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現轉介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情願。
二是對轉介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶的面子，體現了對老客戶的充分尊重。
三是對轉介紹成功的客戶，要有對老客戶相應的激勵措施（不一定是金錢），如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關係。
13、同鄉會。
人們常說老鄉、同學、戰友是中國戰無不勝的三大鐵桿關係，這句話至今仍然有效。尤其同鄉關係更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客戶的溝通）在最短時間內拉近距離，達成共識。
因此在團購公關的諸多策略中，品牌企業利用遍布各地的同鄉會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉會的專場大型品鑑會，小到同鄉一對一的單位客戶介紹與開發，都能夠以最短時間在同鄉網路內將品牌傳播開來。
通過同鄉會的推廣，關鍵要素是同鄉會負責人的配合。一般情況下會長多為領導幹部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉會秘書長的熱心程度就是關鍵因素。
14、招標採購。
隨著統一招標、集中採購模式在各大機構越來越廣泛的套用，部分單位在招待用酒上也開始了招標採購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關注的一個渠道。如不久前鄭州菸草公司的招待用酒招標採購就吸引了眾多廠商的參與。
對於招標採購，以及重點單位客戶公關，將在下面的篇幅中專文介紹開發和實施步驟，在此不再贅述。
15、重點客戶公關。
這裡所指的重點客戶公關，是指在人脈關係之外的針對重點客戶的公關開發。如果沒有任何的人脈關係資源可以利用，而我們又根據調查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何實施客戶開發？下文的六步開發將專門介紹這一實用技巧。
採暖銷售方案範文 篇15
一、總則
為適應市場需求，擴大公司產品的市場占有量，加強公司行銷管理，提高公司行銷水平，拓展公司行銷渠道，特制定以下方案。
本方案的主要對象為銷售渠道的渠道商（代理商）。
二、渠道界定
劃分渠道可以按地理位置、行業範圍、經營性質幾個方面。
1、按地理位置可劃分為：華南、華北、華東、華中、西南、西北、東北；
2、按行業可劃分為：家電行業、通信行業、機械設備行業等；
3、按經營性質可劃分為：生產型、貿易型等。
三、渠道行銷管理辦法
本公司與渠道商（代理商）的運作模式是基於合作的基礎上的。
具體細則如下：
1、經公司審核，具備成為本公司渠道商（代理商）後，可按照公司提供的《外協報價單》上的單價向公司進貨。至於其銷售單價，公司不做乾予。
2、如遇其客戶要求向生產廠家直接購買的，渠道商可向
公司如實反映情況，公司會予以能力範圍內的最大配合。至於銷售價格，仍由渠道商和其客戶商定，而公司依然按照《外協報價單》的價格與渠道商結算。具體成交價格與《外協》單價的差額則在貨款到帳後立即返還給渠道商。
3、對於明顯低於《外協》單價的，渠道商可向公司申請低單價操作，但最終決定權在公司。
4、為鼓勵渠道商推廣我公司的.產品，在每月末統計各渠到商在當月進貨金額（以我司財務報表為準，即貨款到帳為基礎）。若達到10萬，則可返還總金額的10％作為該月推廣的獎勵，於次月以現金或貨物的形式體現。（低於《外協》單價的產品不在此獎勵範圍內）
5、渠道商和我司簽訂合作協定後，月銷售金額滿二十萬後於次月均可申請放款的結算方式。我司依據各渠道商具體情況作出款項支持。放款金額為10萬，時間以貨到30天為限。超出次放款金額，則每單須以現金結算。（註：此放款金額未到我司帳戶，在月底核算時，不作依據。如雙方合作終止時，在貨到60天內，公司獎勵同樣產生效應。如還款時間超出60天（貨到），則渠到商不享受公司政策，並無條件支付公司貨款。）同時需注意：對於個案申請低於《外協》單價的銷售金額不在公司放款的範圍，需單獨現金結算。
四、渠道商的資質判定標準
1、必須有合法的經營手續，營業執照等相關證件；
2、渠道商所經營的行業範圍必須是電子、設備等與公司產品相關的領域；
3、具有一定規模的企業，並具有一定的社會關係和客戶源；
4、具有一定的固定投資和流動資金；
5、有良好的信譽度。
根據以上條件，結合實際的資質審查（附表），可進行判定是否成為我公司的渠道商。
五、支持及售後
1、公司可給與產品的性能方面的輔導，並提供不同產品的適用領域，更好的為渠道商指明開拓市場方向；
2、若渠道商的客戶的疑問其解決不了時，公司可免費提供技術諮詢/支持；
3、公司會承諾在一年以內的無償保修，同時承擔相關費用。超出範圍及時間內的有償保修，同時不承擔相關費用。
採暖銷售方案範文 篇16
一、確定商品促銷時間
節相對其它大節來講消費規模較小，商品需求面窄，所以五一的促銷期間不益太長，我們建議在x——x天之間。考慮到部分顧客五一出遊，及信息傳遞至顧客所需的時間，所以促銷期應安排在x月x日起至x月x日止為益。
二、確定促銷商品
顧客的基本需求是能買到價格合適的商品，所以促銷商品的品項、價格是否具有吸引力將影響促銷活動的成敗。一般來說促銷商品有以下四種選擇：
1、節令性商品
2、敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品，市場價格變化大且消費者極易感受到價格的變化，如雞蛋、大米即是。選擇這類商品作為促銷商品，在訂價上不妨稍低於市面價格，就能很有效地吸引更多的顧客。
3、眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品，選擇此類商品作為促銷商品往往可獲得供應商的大力支持，門店的促銷活動與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。
4、特殊性商品：主要是指超市自行開發、使用自有品牌、市面上無可比較的商品，這類商品的促銷活動主要應體現商品的特殊性，價格不宜訂得太低但應注意價格與品質的一致性。
無論選擇何種商品作為促銷品都應牢記兩個基本要點：一是選擇消費者真正需要的商品；二是能給消費者增添實際的利益。
三、確定促銷主題和主力商品群
促銷主題是超市向顧客的訴求重點，是引起顧客消費心理共鳴的主要工具。節促銷主題有幾個主流。一是以酬賓讓利為主題的低價形象訴求；二是換季購物為主題的新品推廣訴求；三是以促銷活動的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標語化便構成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。四是以長假休閒購物為主題；五是以春遊、旅遊為主題。如：
酬賓、驚喜狂購（數十種名優商品的大幅降價，以家庭消費品為主）
勞動光榮、低價有禮（數十種名優商品的大幅降價，以家庭消費品為主）
開心度長假、低價總動員（出遊用品、飲品、休閒食品、即食品特價）
清涼一夏、低價風暴（夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料）
歡歡喜喜慶、清清爽爽過夏季（夏涼家紡、家電、化妝品、飲料）
樂翻天、購物拿大獎（有獎銷售、刮刮卡等）
購物有樂趣、吃上再拿上（遊戲互動促銷大規模的品嘗買贈活動）
四、確定促銷方式
促銷方式
促銷方式從市場行銷學的角度來劃分，大體有人員促銷、廣告促銷、特種促銷、公共關係促銷、企業形象促銷五種：
1、人員促銷：人員促銷是通過推銷員口頭宣傳，說服顧客，實現商品銷售的一種直接促銷方式。人員促銷的特點是推銷員與顧客能進行雙向溝通，其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關。對於實施開架銷售的超市來說店員一般不必主動地進行人員促銷，這樣做反而會影響顧客的自主選購。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導，並適當地與顧客進行友好的交談，即要求店員以服務與溝通為手段來達到促銷的目的。
採暖銷售方案範文 篇17
為了提高餐廳營業額，加大會員促銷的力度，經各部門開會研究決定，餐廳VIP會員卡推廣銷售方案如下：
一、新VIP會員卡招募日期：20xx年12月28日(店慶日)起
二、新VIP會員卡：
1、會員卡售價：會員卡198元/張;
A.老會員換新卡：
●針對於即將到期的老顧客會員，簡訊提醒來店續卡;
●老會員續卡優惠：
198元/張，贈158代金券一張;
B.新會員辦卡：
● 198元/張(裸卡);或258元/張，贈158代金券一張;
2、會員促銷活動：
●生日簡訊祝福
會員管理系統設定會員生日提醒功能，逢會員生日，餐廳通過簡訊向會員表達生日問候及邀約;
●生日優惠：
逢會員生日，持本人會員卡來店就餐，4位成人以上(包含4位)用餐，生日本人免單(持有效證件)，並可獲贈指定生日蛋糕一份;
●節假日及店內特惠活動簡訊提醒告知
店內節假日促銷通過簡訊形式告知會員
●積分兌換周期
店內定期推出會員消費積分兌換禮品活動，指定每一禮品的兌換積分，會員可憑已有積分兌換指定禮品;
兌換周期如下(每期16天)：
3.15-3.31;7.15-7.31;
3、積分管理、禮品兌換
●按金額積分，每消費1元積1分(尾數也可積分)。
兌換周期內，禮品兌換：
●積分滿200000分，可兌換蘋果iPhone4S一部;
●積分滿150000分， 可兌換蘋果IPAD2平板電腦一台;
●積分滿100000分， 可兌換佳能數位相機一部;
●積分滿50000分， 可兌換影樓寫真或者健身卡等(待定)
積分500分以下(不含500)：
積100分可兌換50元代金券一張;
積分滿3000分可兌換158元代金券一張;
積分滿4500分可兌換188元代金券一張;以此類推。
註：兌換的代金券有效期3個月，當日及大型節假日均不可使用。
●積分為會員終身累計，會員卡過期，續卡後原積分轉入新卡;
●老會員每推薦一位新會員，可享受新會員的.第一次消費積分，即根據新會員第一次的消費所得積分，贈送給老會員(推薦人)同樣的消費積分;
●會員積分從20xx年12月28日起開始執行。
4、會員卡章程
●此卡僅限在喜多屋中環銀泰店消費享受會員價;
●此卡不與店內其它優惠活動共享;
●此卡僅作會員身份證明，不掛賬，不作它用;
●此卡限本人使用，同行十位以內可共享，超過十位不共享;
●此卡若遺失，需到店繳納30元工本費，掛失補辦新卡;
●此卡的最終解釋權歸陝西喜多屋餐飲管理有限公司所有。
三、推廣
1、店內推銷(範圍：全員)，樹立全員銷售意識，每銷售會員卡一張，積1分，積滿8分，贈售卡人158元代金券一張，作為獎勵;
2、戶外、網路廣告、銀泰及店內易拉寶擺放、簡訊投放(突出店慶及會員火熱招募中)。
採暖銷售方案範文 篇18
一、做好旺季與淡季的行銷轉換
別在春節旺季里看著每天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就每天唱空城計。由於中國傳統習俗的使然，一接近春節，全社會的消費勁在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的行銷工作做得多么精彩。真正考驗行銷的成效，還在於到了淡季是不是一落千丈，一年裡是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿足度和美譽度，在同行企業中是不是屬於領先方陣的。
勝利酒樓行銷的目標都是特別明確的，策略都是很清楚的，且都是按安排有步驟地推動實施。有一點特別關鍵，那就是如何做好旺季與淡季行銷策略的轉換。旺季取利，淡季取勢，這應當是酒樓行銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲得最大的收益；取勢，則是獲得制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。這勢和利的關係是截然不行分開的，沒有淡季的勢作為鋪墊，就很難獲得旺季的利；而沒有旺季的利，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所須要的勢。往往淡季行銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的行銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。
淡季里，行銷工作重點可歸納為三個方面：
1、老客戶的維護；
2、新客源的開發；
3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的行銷成本是必不行少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿足度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。
二、認清市場改變，從容應對
這須要依據酒樓的`市場定位，從客源構成、消費動機，以及節後餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的推斷和分析，然後把有限的行銷資源投入到最有效的目標市場。對於中、高檔酒樓來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊）、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間許多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節過後一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生改變。由於節前集中的突擊消費，節後集團消費的熱忱會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節日期間沉沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為許多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅遊團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節後也會成為餐飲市場不行忽視的部份。
三、把握淡季中的小高潮
在春節後的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節，許多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，許多女性消費者也會跟摯友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，比如3月份的20xx春季糖酒會就在成都實行，屆時數十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，且肯定會支配許多迎送往來的款待宴會，短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定行銷預案，有條不紊地開展行銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。
四、協作淡季的行銷活動，保持適度的廣告宣揚
旺季的時候，你的廣告往往會被沉沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的行銷活動再協作適度的廣告宣揚，會使得你的酒樓在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣揚的效果會更好，行銷活動的效果也會更好。
五、砍柴磨刀兩不誤
淡季里的行銷工作應當兩手抓，一手抓市場，即所謂的砍柴；另一手練內功，即所謂磨刀。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關於練內功，我有如下一些建議：
1.總結旺季行銷工作的得與失，不斷改進行銷的思路和方法；
2.對已經制定的後續的行銷工作安排重新檢討，進行修正和完善；
3.優質的產品和服務就是最好的行銷，所以淡季里在經營業務不是很忙的狀況下，開展系統的服務和生產技能培訓，不斷提高服務品質；
4.淘汰不合格的行銷人員，招募新的行銷人員，並進行全面的強化培訓；
5.檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充溢品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。
採暖銷售方案範文 篇19
一、前言
在這個日益浮躁的社會，書籍受到人們的喜愛，在這個時代中，書業本該很紅火，但卻因網路的飛速發展，閱讀方式的改變，實體書店存在已受到嚴重的挑戰，實體書店的數量也在不斷減少，但因為實體書店的減少，我也從中看到了商機，但諸多的實體書店倒閉的經歷告訴我們傳統書店已經不行了，所以我打算開的是一個新式複合型書店。
二、店鋪介紹
我們的店鋪名是“半日浮生”，這個名字取自“偷的浮生半日閒”，在現代的社會，無論是上班的工作人員還是學生，每日都因各種各樣的事情而忙碌，所以我認為人們需要書店來平息自己的浮躁的內心。
書店的地點是在學校內，類型主要以集消費，享受，收藏愛好，學術交流為一體的新式複合型書店。
三、SWOT分析
（一）優勢
1、價格便宜。首先因為學校支持同學創業，免去水電的費用，這使我們書店的成本比較低。還有我們一次進貨多，在價格上比較便宜。還有二手書籍的價格也很便宜。
2、沒有店面租金成本。這個主要需要感謝學校的政策。
3、產品種類多樣化。在書店中我們會出售一些文化創意產品和文化交流享受產品。
4、銷售方式多樣化。我們將加入網上售書，做到集實體，網路為一體的書店。
（二）劣勢
1、管理經驗少。管理者都是學生，從未管理過店面，所以我們缺乏一些管理的經驗。
2、缺乏人氣。因為學校只有圖書館和校外有一個書報亭，所以同學們對我的書店不是很熟，所以我的書店缺乏足夠的人氣。
3、地理位置差。學校將給我們的地段比較“偏僻”，它不是同學們每天的“必經之路”，就李嘉誠的“地段論”來說，這不是一個很好的地理選擇。
（三）機會
1、舊書市場對學校的師生來說相對空白，經過培養和規範的市場必成為讀書市場的競爭領域。
2、許多學生的休閒觀念發生改變，他們不在沉迷於網路，戀愛，不在滿足於吃穿，他們更講究精神層次的滿足和個人能力的提升，這種觀念的轉變逐漸體現到尋找安靜的讀書場所中。
3、在學校附近沒有一個正式的書店。學校的圖書館它只是一個提供閱讀和查閱資料的地方，不是一個以營利為目的地產業，而校外的報亭更是沒有書籍，所以無法和我們書店競爭。
4、學校有將近兩萬的師生，他們大多數有著中國人共有的“書店情結”，所以說顧客群體可以保證。
（四）威脅
1、網路書店的衝擊。現在是一個網路時代，電子商務無處不在，網路售書業務的迅速擴張是傳統實體書店銷售下滑的致命因素。網路書店以圖書種類眾多，快捷的購買方式，更加便宜的價格吸引著諸多顧客和不斷擠壓著實體書店的生存空間。
2、閱讀方式改變。近年來隨著數位化的發展，讀者的閱讀方式在明顯的改變。從紙質閱讀到電子閱讀，再到移動閱讀，這些改變無疑不是在給實體書店的生存增加了難度。
四、發展戰略
前期
前期因為書店剛剛開始，管理者沒有經驗，書店沒有人氣，顧客對書店不了解。所以我們打算用1到1、5月的時間來積累書店的人氣和管理者對管理書店的經驗。而我們主要以書籍的價格優勢，種類齊全，店面的裝潢設計和一系列的宣傳活動來吸引顧客。
中期
因為前期書店已經積累一些人氣和管理的經營，所以我們在中期會繼續保持前期的優勢，並且把書店的風格向文化交流享受的方向發展。我們將會舉行一些文化交流會，學術沙龍，學術報告，聽名人講座等活動來發展我們的書店，同時我們會在書店中推出文化創意產品和閱讀時文化享受產品，這也將是我們書店主要運行的方案。
後期
在後期，我們將會繼續以文化交流享受為店面的主要發展風格，同時創立一個讀者愛好協會（註：如果時機成熟，我們在中期時候就會成立），以保持協會內部成員愛好的同時，讓協會內成員帶動吸引更多的同學進入我們協會。協會將以書籍的類別分為不同的組，同學們可以在一起交流享受讀書的樂趣。
五、貨源渠道
我們書店的貨物可以分為三種。
1、書籍
書籍又分為新書和舊書兩種。新書我們可以從揚州的新書批發市場和從網上的阿里巴巴上購買；而舊書我們可以從揚州的花鳥市場和二手批發市場上購買，也可以和揚州二手書籍賣家直接聯繫。
2、報紙·雜誌
關於報紙·雜誌我們可以直接和報社合作，報社的報紙·雜誌一般是賣不完的'可以調換，所以我們不需要擔心。
3、文化創意產品和文化享受產品
對於文化創意產品和文化享受產品我們可以從兩個渠道來進貨。第一：從阿里巴巴上直接批發進貨，但這樣物品的質量無法保證。第二：我們可以從揚州本地的小商品批發市場和美食城批發物品，但這樣的價格比在阿里巴巴上會貴上一些。
六、銷售策劃
（一）自身改變
1、定位顧客群體
我們的書店主要面對的顧客是老師，學生。所以我們的書店內將以教材資料，教育書籍，工具書，考試參考書，小說，報紙，雜誌等書籍和一些精緻的文化創意產品，文化交流享受產品為主產品，以價格，服務，獨特的裝潢設計和濃厚的學術氛圍為主要發展方向的一個新式運行方式。
2、大力拓展圖書業務
我們書店將加入網路書店的步伐，讓同學，老師可以在網路上就看到我書店內的書籍，方便同學們的購買，同時也增加就顧客的群體。
我們書店還將努力地和學校合作，爭取拿下揚州各個學校的教科資料這筆生意。
（二）店面特色
1、古典氛圍
我們的書店裝潢將以白色為主，在四面牆上會掛上一些中國的山水畫，並且會在店裡放一些中國古典輕音樂（註：《高山流水》，《漁樵問答》），同時在店中會放上一些小景盆栽和適當的時候點上一些檀香。總的說我們書店將會以古典氛圍為主。
2、增加留言板
在店中將免費提供便利貼和將留下一塊牆角，同學們可以在便利貼上寫字後貼在牆角上，上面的話可以是對我們書店說，也可以使自己勵志，還可以使對自己的意中人說，而且在牆上如果你留下自己的號碼和別人的號碼，那么將有可能被我抽中，幫你傳送簡訊（註：每天十名）。這樣在無形之中就為書店增加了大量的人氣。
（三）產品特色
1、價格便宜
現在很多同學本想買書籍的，但看到那昂貴的價格就怯步了，而且學校附近都是新書，沒有二手書籍，所以我們書店出售二手書籍的價格是他們所不能比的。
2、出售文化創意產品
在書店中除了出售書籍外，我們還將出售文化延展產品，用來增加我們的顧客群體，報紙店面的收入的同時，引導讀者享受文化閱讀，並且文化創意產品以著精緻的外表還可以做為朋友之間的禮物，這個更加的吸引了同學們對文化閱讀的興趣。而且這個在學校附近是沒有出售的。
（四）引導文化交流，享受
1、文化沙龍
在書店有了一些人氣後，我們將會不定期的舉行一些文化沙龍，文化交流會等來吸引讀者的閱讀享受興趣。在這個時候我們可以退出文化創意產品和文化享受產品。
2、讀者愛好協會
在後期，我們將會把書店中的長期顧客和喜愛讀書的人集合起來一起創辦一個“讀者愛好協會”，這樣我們可以長期的保持讀者的興趣愛好和保持書店的生意外還可以利用協會的印象力去渲染更多的人，使他們都變的熱愛閱讀，享受閱讀。這樣也可以長期的保持書店的運行。
（五）經營手段
辦理會員卡銷售
辦理會員卡的優惠：
①可以享受一定額度的折扣
②短時間為顧客蒐集急需而買不到的書籍
③送貨上門（僅限校內，而且要滿一定數額）
④第一時間想各科推薦新的書籍，資料
七、競爭對手分析
書店的競爭對手是：校圖書館和校外書報亭。校圖書館它只是一個閱讀，查找資料的地方，它不是盈利的商店，而且圖書館的書籍更新速度很慢和圖書館內小說缺少；校外報亭內基本沒有書籍，只有少數幾種報紙，而且每種報紙的數量也不是很多。
所以說學校內外的圖書市場幾乎是空白，沒有競爭，更有力於發展。
八、投資與收益
1、成本預算
書店成本分為三部分：
①一次性固定投入，包括店面裝修，書架製造，營業設備購買②圖書的採購資金（商品的成本）
③日常經營費用
固定投入大約在2500元，圖書採購資金大約剛開始需要5000元加上以後每月需要500元左右，日常經營費用大約50元一天。
2、投資金額
我們一共五為夥伴，我們初步打算投資一萬五千元。
3、收益分析
我們認為剛開始在學校開書店生意會比較紅火，但漸漸冷淡，在冷淡的時候我們推出文化交流，享受時，生意又將回升，最終固定在一個定值，並上線波動。
4、利潤分配
每個月的純利潤額：
30%作為下月的圖書的採購資金；20%作為周轉資金；10%作為日常費用；40%作為人員工資基金。
人員工資基金分配
九、風險規劃
如果書店不慎經營失敗，書店的固定投入中裝潢的資金是無法回收的，而書架和營業設備可以在網上出售，而點內書籍可以在二手書籍市場上出售，而且虧損的金額五人分擔。
十、宣傳工作
1、傳單宣傳
在書店開業前三天印發500張傳單，在校園內發放，並向同學們宣傳。
2、開業促銷
在書店剛開業第一周以再書店購書8折優惠的信息吸引同學。
3、“獵頭”廣告
在大一到大三的每個學院設定2名“獵頭”深入各個院系，進行採購圖書信息並進行購買圖書優惠活動。
4、促銷
在各類考試前夕，重大節日或活動推出的時候進行購書打折方式促銷。
5、溝通同學
主要以協會，沙龍的形式和同學們深入交流，並適當的舉行一些文化活動，促銷活動，加強書店的形象。
十一、人員管理
人力上分為三個部門。
採購部的任務是：每日去報社拿取今日的報紙，雜誌，每月去圖書市場進購一批圖書和一段時間去進購一批文化創意產品。
銷售部的任務是：銷售店中的書籍，產品，也負責書店的文化活動，促銷活動和宣傳活動。
財務部的任務是：管理書店的賬目財務，對外和商家的合作（採購部協助）以及協助採購部購買商品。
十二、項目總結
許多高校的校園中都有書店的存在，我個人認為書店除了可以給經營者帶來經濟收益外，還可以給校園帶來文化氣息，增加校園的文化氛圍，增加同學們對書籍的熱愛程度，引導同學們享受閱讀，可以說在學校開書店絕對是一個雙贏的局面。
採暖銷售方案範文 篇20
一、時間獎勵
時間獎勵是企業為均衡產品淡旺季利益，使經銷商形成持續利益追求而採用的一種方式，一般分月、季、年或者為特殊目標市場而設定時段獎勵、時間扣，與功能獎勵配合起來運用；在市場待殊時期，為合理運用經銷商時間和資金資源也可以單獨使用。時間獎勵一般分常規性持續激勵與目標性暫時激勵。要把握好目標性暫時激勵的時段，特別是對二批商的激勵，一般在二個月以內為宜，時間過長易造成心理慣性，上去了拿不下來。
二、功能獎勵
1.數量品種獎：
在設計各種獎勵之初，必須考慮市場狀況和階段性操作目標，明確在通路上要保護何種形態、何種銷量地位、何種層次的經銷商利益和各層次空間，使其與長期戰略相一致。每個商家都有其特殊的市場設計，以配合各階段的市場策略，例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強化占有率，後期的利潤中心主義，必然會對不同階段的經營數量和品種做有計畫的調整。因廠家各個產品的設計目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續性和批次性的數量獎勵和特殊的品種操作獎勵，使商家與廠家在市場各個階段，達成占有率與利潤的一致性，同時也適合市場的變化。
2.鋪市陳列獎：
在產品入市階段，必須評估市場容量、網路容量和管理容量，協同經銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠方根據情況應給予人力、運力的適當補貼、特殊的鋪貨獎勵和經銷商將產品陳列於合適位置的獎勵。
3.網路維護獎：
為避免經銷商的貨物滯留和基礎工作滯後導致產品銷量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎勵形式刺激經銷商，維護一個適合產品的有效、有適應規模的網路。
4.價格信譽獎：
現在諸多暢銷產品都出現了倒貨、亂價等情況，導致各經銷商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、契約約束、合理的價格設計和嚴密的市場督察外，還應在價格設計時設定價格信譽獎，作為對經銷商的調控。本獎設制應考慮價格差異、地域運費、人力和銷量等因素。
5.合理庫存獎：
經銷商的庫存一定要適合當地市場容量，考慮運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量，保持適合數量與品種。另外，合理庫存也起著調控經銷商資金、精力和為我所用的作用。
6.現金獎：
提高企業資金周轉率，對越接近交易期付款的客戶越要優惠；反之，超過臨界點的客戶，給予利息處罰。
7.協作獎：
為商家的政策執行、廣促配合、信息反饋等設立協作獎，強化廠商關係，是淡化利益的一種有效手段。
三、模糊獎勵
此獎勵主要是指在一些銷量較大的民用消費品行業，為防止經銷商知曉折扣底價，進行非正當價格折讓，低價競爭，擾亂市場價格空間而實施的一種獎勵方式。其優點在於，可有效控制經銷商的低價傾銷；缺點在於，經銷商對獎勵不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進行規模生產的企業運用較多。
四、文化獎勵
觀乎天文以察時變，觀乎人文以化成天下，文化一詞的，本身就說明人類還有更深的心理需求。
人總是社會的人，除了對經銷商進行上述利益激勵外，更應該關注對經銷商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時也強化了雙方非利益的`長久合作關係。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價值觀、審美觀都能成為文化激勵的要點。捨棄商業的利益關係，淡化主客體，在利益一致性上，產生文化、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致吧。現在企業對短期、淺層面的操作極為關注，而對長期的深層的共振關係較為漠視，這不能不說是一大遺憾。
五、獎勵的方式與送達
獎勵一般由現金、貨物或配贈物構成，大經銷商對於較長時段的持續扣較有興趣，而鋪貨數量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現的，不要十塊欠的"，就很能表明其心態。對經銷商獎勵兌現的形態，有時直接影響到市場的價格管控，所以在產品的入市設計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預留價格空間與促進手段，作為市場調節的預備隊。對經銷商的階段性促進，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現金和貨物搭贈，以免變相降價；另外操作時間、線路一定要短，要有針對性。
針對二批商無忠誠度、投機性強和一批商短視、擠占對二批的促銷和獎勵的情況，一是要將獎勵及時、準確送達促銷層級的經銷商，加強市場管理與人員監控；二是要巧用倉裝物為載體直達二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業應運用多種方式，防止獎勵流失。
市場法無定法、勢無定式，關鍵並非是熟背什麼促銷一乾式，而應根據自己對企業的理解，對操作對象的理解，對客觀大環境的理解，掌握市場操作的時機與節奏，掌握一個"度"字，巧用資源，以達到市場操作的成功。
銷售方案 篇在房屋裝修完畢之後，接著就是要購買家具搬新居了。衣櫃作為必需品，在購買時需要消費者多花些心思。好萊客衣櫃作為衣櫃中的知名品牌，許多消費者並不了解，那好萊客衣櫃怎么樣呢?這是許多消費者都會問到的問題，下面就請新浪裝修搶工長為大家介紹好萊客衣櫃怎么樣。
好萊客衣櫃怎么樣——公司簡介
廣州好萊客創意家居股份有限公司一直致力於整體衣櫃領域發展，其在行業中率先提出“整體衣櫃”概念，它也是引領中國整體衣櫃發展的領軍品牌之一。它的產品具有獨特的藝術魅力與高雅品位，全力為消費者打造一個舒適滿意家居空間。好萊客衣櫃具有完善的環保保障、品質保障與服務保障，好萊客衣櫃在發展的過程中也不斷地獲得榮譽。
好萊客以板材作為整體衣櫃的主要資料，它為了滿足更高的環保請求，還原裝進口了英格蘭白橡、英格蘭黃橡及菊雅、格林童話等優良板材，用這些材質做成的衣櫃時尚高雅，而且環保健康。一個好的衣櫃最主要是看它用的是什麼材質，而正是這些材質的運用使好萊客衣櫃的完美品質有了必要的保證。
好萊客衣櫃怎么樣——產品質量
好萊客衣櫃具有4項標準：首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高溫，還獲得過綠色環保標誌，甲醛釋放量很小;其次它的百葉不吸水、不變形、不開裂;再次它的框線採用的是航天用鋁鈦合金，不易變形。好萊客衣櫃的風格也多種多樣，有現代簡約、北歐風情以及簡雅系列。總之好萊客衣櫃是一個值得信賴的品牌。
好萊客衣櫃怎么樣——產品特點
好萊客作為頂尖的整體衣櫃定製品牌，其擁有屬於自己的獨特理念，其的特點以五個大方面來概括。
世界大師之作：一個衣櫃如果擁有好的材料以及好的手藝，這都只是評斷一個衣櫃是不是好衣櫃的最低標準，而其的設計理念跟設計想法才是一個衣櫃定製的最核心理念。好萊客衣櫃設計師總顧問
是國家劇院總設計師，世界藝術大師保羅安德魯，這才是世界的理念。設計師是由吳作光帶領團隊創立的。這些奠定了好萊客跟國際接軌的藝術眼光。
世界環保之作：MDI零甲醛技術，擁有國家保護級專利， 做到立刻使用。採用專業級食品包膜技術，創新原先木紋原理，環保型木材達到50℃～100℃不分解變形。防水性能優於中密度纖維板和普通刨花板。甲醛零釋放。其燃燒性能達到國家GB 8624 B1級要求。天然多孔結構有效阻隔噪音傳播。可鏤刨、彎曲、雕刻等加工成各種異型邊。
世界智造之作：採用德國加拿大頂級智慧型管理系統，提升銷售生產分配質量。採用全自動進口精密設備，分毫必爭，領先製造。
好萊客衣櫃怎么樣——產品設計
好萊客衣櫃採取的方式是定製設計，專業為臥室、客廳、餐廳、書房、等整體空間量身定製。不論是單身貴族還是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心儀的定製衣櫃。多年來，好萊客獲得了諸多榮譽，例如中國衣櫃十大品牌，高新科技技術企業等等。並被評為最具價值的整體家具品牌。並且成功牽手米蘭世博會。
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採暖銷售方案範文 篇21
任務需求
1、主要針對的是中高檔社區家庭，活動時間放在下午。（類似納涼晚會）
2、活動內容：產品宣傳最主要的是能讓每個社區的家庭能參與。
3、整個活動需要一個主題來連結。（現在中高檔社區的鄰居之間都不認識，以是社區才藝表演等）
一、市場分析：
內容：
1爽膚水產品：特點及發展趨勢；
2爽膚水產品：銷售渠道模式和銷售策略；
目的：巨觀把握爽膚水產品市場，找出市場差異化點，推行造勢活動。
二、小區選擇：
需了解的：包括但不限於
1售樓模式：毛坯房，2售樓價位4000元/平方米以上；3主消費群體分析；4小區地理位置；5政府區域規劃；6小區遠期發展計畫；7開發商背景和信譽等級；8物業管理模式等
目的：有的放矢的開展小區活動；
做法：物業關鍵人物溝通，開發商溝通，售樓小姐溝通，報紙了解分析等。
三、物業溝通：
目的：1了解小區規章制度；
2物業對小區活動的管理辦法；
3別的小區物業對小區活動的看法和合作模式。
做法：1交取一定物業管理費；
2物業關鍵人物關係處理；
3開發商品牌和我們品牌共同搞活動，提高各自銷量。
四、活動策劃：
1主題：爽膚水產品與家庭健康
2準備用品：宣傳單頁：不同樣本各100份；
名片：4盒；
定製我們公司logo的小飾物：100個；
宣傳橫幅氣囊：1個；
宣傳弔旗：20個；
爽膚水產品推介光碟：100個；
桌子：至少3張；
書籍掛件：至少5個；
太陽傘：至少2把；
3物品擺放、用途：
小區門口：
充氣氣囊1個，上書“爽膚水產品與家庭健康”；
立幅2個，上書：“水家電一體，服務一站滿意”；
辦公桌1張，上設各類宣傳手冊、單頁和海報；
名片盒1盒；
飲水機1台；
物業管理處：
張貼海報
設立書籍掛件一個，宣傳單頁50份
名片盒1盒；
小飾物：50個，所有鑰匙均配置一個；
張貼海報，暫定2份，弔旗20個；
借用開發商等離子電視，插播爽膚水產品推介光碟；
聯合開發商，刊登爽膚水產品專題文章。
樣板房：
書籍掛件：1個/套，單頁50份/套；
名片盒：1個；
借用開發商等離子電視，插播公司爽膚水產品推介光碟；
4活動單頁附加說明：
工薪廚房；
買贈活動：
抽獎活動：
凡當天預約者，經銷商讓利15個點，按85折計算，贈光碟1張；
凡當天預約者帶來第二個客戶，在讓利基礎之上再讓利5個點；
五、費用預算：
費用主要在物業管理費方面；
六、活動人員要求：
講解介紹統一口徑；
著裝統一；
時刻保持和維護公司形象，有損者100元/次；
嚴格遵守小區規章制度，有損者100元/次；
激勵政策：凡成功預約用戶者，另加0.5的設計補足費；
凡成功預約超過10位用戶者，另附加1000元獎勵。
七、問題反饋：
公司形象維護方面；
跟物業管理公司關係處理方面；
今天預約量少的問題；
下次活動增加哪些物品，減少哪些物品，增加哪些形式，減少哪些形式；
小區選擇方面應該注意哪些細節；
業主對我們公司爽膚水產品的宣傳手段和服務建議。
採暖銷售方案範文 篇22
所有的提成計算模型會從三個方面考慮：銷售額、毛利、淨利。
銷售額
單純依靠銷售額計算提成，會出現這樣的問題：銷售人員採用各種方法來提高銷售額，價格控制的特別低，這將導致公司的利潤非常低。
所以，不建議採用以銷售額計算提成。
毛利、淨利
在毛利和淨利方面，建議用淨利來計算提成。
從淨利方面考慮，有以下幾點好處：
A、老闆希望賺錢，員工也希望賺錢，這樣就可以實現利益一致性，有利於員工站在老闆的思維思考;
B、 員工能夠清楚自己工作的收益預期，有利於激發其奮鬥欲望。員工會計算清楚自己的銷售和實際的收益，這促使員工考慮如何賺錢，而不僅僅是提升銷售額;
C、 相關人員通過同一個模型獲得獎勵，能夠站在同一個角度思考問題;
D、純粹以結果導向，相對公平。很難做到絕對公平，儘量做到相對公平;
E、 激勵長期有效，推動產品的改進。如果產品長期銷量很好，這需要產品經理長期跟進，不斷改進產品。
利潤計算公式
毛利潤” = 銷售額 – 產品成本 – 頭程運費 – FBA費用 – 平台佣金– CPC費用 – 送樣成本 – 行銷費用分攤 – 滯銷計提
“淨利潤” = 銷售額 – 產品成本 – 頭程運費 – FBA費用 – 平台佣金– CPC費用 – 送樣成本 – 行銷費用分攤 – 滯銷計提– 內部管理費用計提
以上提到的“毛利潤”和“淨利潤”，並非嚴格意義上財務所講的毛利潤和淨利潤，是單指跨境電商方面的。
激勵比例
公司賺的錢主要用於哪些方面呢?
公司運營;
給員工發獎勵;
再投入，買貨;
老闆提高生活水平。
第一種：內部電話銷售技能大賽
大賽要有明確的活動規則，評審點評，獎勵方法，提倡以物質獎勵為主，大賽的優勝者需要後期對全公司銷售團隊進行電話銷售技能培養。大賽可以設定多種獎項，比如最佳“電話銷售腳本獎”，“最佳新人獎”，“季度銷售冠軍”等等。
第二種：提供多種競升和學習的機會。
在聯通地市在初期整合團隊的時候，可以將那些在電話銷售能力突出的電話經理培養成內部培訓師或者是班組長，希望他們能夠帶領出更多優秀的電話經理，對於這些培訓師或者是班組長，可以給更多地學習機會，做為獎勵的一種，比如外派培訓，公司組織的培訓優先考慮這些人員參加等等。
第三種：公司高層對整個電話行銷團隊的重視
在電話銷售團隊激情不足的時候，地市公司各層行銷老總要重視，要去現場進行鼓勵，我們會發現在移動和聯通公司，客服的重視程度是比較低的，主要是非利潤中心的原因，當我們有了電話行銷團隊，能夠產生業績的時候，能夠有新的信息源傳遞給公司的時候，公司行銷老總肯定會重視，要去鼓勵這些電話銷售成員勇於拼搏、積極創新。當然，電話行銷主管要堅持每天的例會，可以將這些電話經理碰到的問題及時發現，現場解決，這也是非常有效的激勵手段。只有上下一致關注電話行銷團隊成長的時候，整個團隊才會發展得更成熟、健康。
第四種：創建學習型組織
將優秀的電話銷售人員組織起來，結合各地市實際業務情況，彙編電話行銷操作手冊和考核手冊，充分調動他們學習積極性，同時這些活動的參與和年終考評掛鈎。在電話行銷團隊中，還可以建學習園地，比如電話行銷團隊期刊，以黑板報、內部刊物等形式宣傳，優秀的文章進行上報表揚，行銷團隊的學習氛圍對電話銷售工作有很大的幫助。
第五種：持續有效地團隊活動
幾乎所有的激勵都會談及到團隊活動，比如外出旅遊、集體燒烤、聚會等一些活動，來加強團隊成員的合作和認識，讓大家在平時工作中更加默契、有效。但團隊活動的激勵持續時間並不會太長，所以一定要有活動規劃，包括各個時間段的團隊活動，這樣才能充分保證團隊的凝聚力。
採暖銷售方案範文 篇23
一、 活動背景
近年來隨著各類親子節目熱潮的襲來，小朋友們與社會接觸，體驗生活也成為一種新潮流和新的熱點。此時正是烈日炎炎的盛夏，也是蔬菜豐富，瓜果飄香的好時節，更是小朋友們最喜歡的暑假。孩子們總是對未知的世界充滿了好奇和渴望，都迫不及待想看一看外面的世界。為了豐富小朋友們暑期生活，讓孩子們體驗賣菜的樂趣和艱辛，鍛鍊孩子們對外溝通的能力，提高孩子們的團結協作意識。文化路街道辦事處愛心聯盟志願者聯合會牽手好人“蘿蔔哥”韓紅剛，聯合工大社區，組織黨員志願者、格線志願者、大學生志願者等20個志願者舉辦了主題為“我是小小老闆”的.志願活動。
二、 活動主題
暑期社會實踐之我是小小老闆
三、 活動時間(暫定)
20xx年07月30日（周四）上午08：00—10:30。
四、活動地點（暫定)
工大社區家屬院內
五、主要單位
1、主辦單位：文化路街道愛心聯盟志願者聯合會
2、協辦單位：工大社區 “蘿蔔哥”韓老師
3、參與人員：暑期課堂孩子 志願者老師
六、活動意義
1、這次別出心裁的志願者活動，豐富了孩子們的暑期課外實踐活動，讓孩子們明白生活處處皆學問的道理。
2、通過這次活動的開展，讓孩子們切實體會到勞動的光榮和辛苦，挖掘孩子們的潛能，激發孩子們動手動腦能力，提高孩子們與外界交流的能力，發揚孩子們的主人翁精神，圓了孩子們小小的夢想。
3、此次“我是小小小老闆”的活動，分組實施，每人擔任不同的角色，各司其職，有分工有合作，讓孩子們在活動中得到提升，鍛鍊孩子們的組織協調能力，增強孩子們的團隊合作意識。
4、自信心對一個孩子的成長至關重要，本次活動能夠讓孩子們在實踐中學習，從而提高自己的自信心；在和人溝通的同時感受到快樂，對以後的成長有很大幫助。
5、孩子們通過自己的努力，再加上蘿蔔哥的配合，將賣菜賺來的利潤全部捐給需要幫助的人。通過這樣的形式，讓孩子們體會到助人為樂的快樂。
七、活動內容
1、活動形式：首先由蘿蔔哥韓紅剛給小朋友們集體講解蔬菜的生長過程，蔬菜種類及售賣價格，還有電子稱的使用方法。孩子們經過簡單的培訓之後由志願者老師根據孩子的數量以三人一組進行分組（老闆一名；會計一名；稱重員一名）進行比賽。活動以“友誼第一，比賽第二”的原則進行，旨在讓小朋友們在玩中學，在學會中玩，為孩
子們營造一個輕鬆愉快的氛圍。根據小組的數量分配時間，輪流進行，比賽進行時其他小組成員作為拉拉隊，在一旁助威打氣，志願者老師記錄各小組成績，小組之間兩兩PK。最終決出一二三名，其他參與小組均可獲得優秀獎的獎勵。
2、獎勵：活動結束，由志願者老師宣讀每組成績，按金額或數量排名。按名次頒發獎狀作為獎勵。
3、根據孩子們的反饋和現場民眾以及各界媒體的反響決定是否繼續開展此類活動，當次活動賣菜所得的利潤全部捐給文化路街道轄區內需要幫助的人。
八、活動流程
1、早上07:40，志願者老師在約定的地點等待孩子們，家長簽到。
2、上午08:00，活動正式開始，韓老師給小朋友們講解蔬菜相關知識、蔬菜價格、電子稱使用方法以及其他相關注意事項。志願者老師根據孩子人數進行分組。
3、上午10:00，活動結束，統計成績，頒發獎狀。
4、10:30左右，家長接孩子。
九、人員分配
負責活動策劃 聯繫社區和蘿蔔哥 負責通訊稿撰寫 通過QQ等途徑發訊息 聯繫媒體 負責通知志願者和孩子，提前將確定的孩子分好組及其他
簽到工作 活動現場組織志願者維護秩序 現場協調 及其他
負責通訊稿的撰寫 協助劉紅玉 負責現場音箱、相機等物資的取送 照相 及其他
採暖銷售方案範文 篇24
一、建立攔截的鐵軍
平時可以依靠我們自己門店的店員，減低成本。
活動期間，客流量大，需要用談單能力強的導購來針對重點客戶成交。所以需要建立一支臨時促銷員的鐵軍。針對臨促，需要進行照片、面試篩選、全面培訓、賣場站位布局、提前實習演練。
需要讓臨促3句話的話術背熟通關：
1、你是紅星美凱龍的工作人員；
2、現在瓷磚正在做活動，力度很大，針對樣板房有非常大的優惠力度；
3、瓷磚是中國大理石瓷磚第一品牌，產質量品好、裝修效果好、五星級中國飯店也是用我們的產品。我們的門店就在右邊，我帶你過去~
二、攔截地點
選擇最佳站位。客戶攔截最重要的一點是站位，一般來說以下四點非常重要：
1、要站在門店的入口處；
2、入流量比較大的過道；
3、對應的電梯出口；
4、人流量最旺的賣場的入口；
5、附近人流集中地（車站附近，停車場附近）
三、攔截技巧
終端攔截的迎接客戶的關鍵動作：
1、引
當客人在3M左右的距離時，主動上前並發放單頁，同時配備話術，並跟隨客戶至少5步。同時，帶好輔助工具如宣傳頁、小禮品以及名片等。
2、圍
當發現夥伴與客戶在溝通，但是客戶不願跟隨時，可兩人同時進行說服。
3、逼
攔住過道並適當強硬牽引客戶進入店面，讓客戶正面走，導購邊後退邊講解（降低客戶警戒心）。
4、搶
當客人從其他競爭品牌店面出入後，跟隨並說明品牌優勢。（優先了解競爭對手產品信息，給客戶差異化講解自身產品優勢。）
四、攔截話術
1、親切搭訕
哥/姐，您好，看您過來是選購家居建材的吧，我是紅星美凱龍的家居顧問，您需要什麼品類的產品，紅星一共18萬平米，您轉一上午可能都找不到，我幫您指引一下吧…
2、不斷跟隨
哥/姐，剛看您對瓷磚挺感興趣的，紅星美凱龍聯合十五家銷售最好的一線品牌在做活動，買建材·送媳婦挺有意思的，您要不要過去看看，買不買也沒關係，重要的是多對比幾家的大品牌，找到更好的品牌和更低的優惠……
3、品牌推薦
我們瓷磚是十大品牌瓷磚之一，金剛釉第一品牌，不管光澤還是質量都是頂尖的，對比其他同等大牌子的瓷磚，性價比是最高的，而且現在做活動，進店就能搶福包抽現金，我帶您可以過去了解一下吧。
4、熱情引導
哥/姐，就是往這邊，我帶您過去，很快的，幾步路就到了，您請……（面帶微笑——肢體語言）
5、異議處理
情況一：我不買東西，就過來逛逛
回答：您挺幽默的（玩笑口吻），有誰來紅星美凱龍是為了散步啊。哥是這樣的，我們紅星美凱龍太大了，有十八萬方，我怕您一個人逛一天都找不到您需要的，我們是紅星特派專門來給您服務的，這是我的工作……
情況二：我自己看，不用帶（和客戶套近乎）
回答：哥我只是來為您服務的，我們這次是紅星聯手__大品牌做的最大活動，您裝修所需要的產品都會在裡面，而且都是最低價……
五、線路演練
由攔截組長帶隊演練：從攔截地點到專賣店的快捷路線，從攔截點到門店路徑進行現場巡走演練，有現場感，並且儘量避開競爭對手，防止被競品反攔截。
六、攔截情景話術梳理
1、客戶：現在房子剛剛拿到！
應對話術：首先這次活動的時間是有限的，然後我們是新店加盟，裝修新穎，希望您可以去我們的店裡參觀指導一下。也為我們店做做推廣。
2、客戶：現在我還要看看別動東西，等有時間我在去你們的店看看吧！
應對話術：您現在都已經來到了我們的賣場，現在又有我能帶您去我們的店，為你免去了待會兒再找我們店所花的時間，為您後面選購別的東西節省了時間。
七、攔截工具及套用
1、扮裝攔截
促銷人員根據活動主題化妝成“新娘”、“娘娘”、“紅衛兵”或“大熊貓”吉祥物等，吸引客戶眼球。
2、活動單頁
配合扮裝人員配1至2名導購，吸引客戶同時發放宣傳DM單頁講解促銷內容。
3、產品實際案例收集
收集產品實際安裝現場照片，裝訂成冊或存ipad中，配合活動單頁為顧客展示提高說服力。
4、水果攔截
店面準備一些衛生方便操作的水果，比如橘子，香蕉等可以一邊給客戶剝開一邊攔截，提高熱情親切感，讓顧客進店難以拒絕。
5、小遊戲攔截
推廣產品之外，店面需要互動增加人氣，準備一些小遊戲比如幸運抽獎大轉盤、扔沙包、套圈、釣魚、扔飛鏢等互動進店贏小禮品。
6、照片留念攔截
配合以上攔截工具，最終讓客戶知道進店不虛此行，我們可以利用拍立得為顧客提供合影留念，合影牆可以準備奇趣親子合影牆或立體奇趣畫合影，照片可作為進店憑證，再次進店可享受優惠。
7、調査問卷攔截
以調査問卷為基礎的—種攔截，可以是產品類的調查問卷，也可以用評比卷作為攔截工具，讓客戶感受接待流程，並給導購提意見，配合話術，一般情況下客戶會比較好心配合一下，只要給導購引客進店的機會，就不要。調查問卷使用後，可以給客戶一個小禮品等，作用也是儘量讓客戶不會拒絕導購的要求。
採暖銷售方案範文 篇25
一，市場前景分析
我國是一個人口大國，也是腳踏車，電動車，機車，擁有量最多的國家。特別是近年來，電動車，機車像雨後春筍般在全國各地的大街小巷，鄉村小鎮中湧現，發展勢頭異常迅猛。據初步調查，從去年下半年起，僅濟南市區的電動車，腳踏車，機車銷售店，到目前為止已有300多家，每個縣級城市平均約有60—100家左右。已形成了一個很具規模的新形行業。
因此保守估算：全國現在的電動車，機車數量，按平均5人1輛，少說也有3億輛。
但是，由於種種原因，車輛被偷盜的現象時有發生，人們用盡了種種辦法，都無法控制。普通的車鎖，根本就阻止不了盜賊們日益貪婪的'欲望。有的就是鎖上2—3把鎖都照樣被偷。
如果有一種產品能夠有效的扼制車輛被偷盜，並且能夠在短期內讓人們知道它，了解它，那么，其市場前景將不可限量。
二，產品賣點
根據市場調查，目前，市面上銷售的機車鎖，防撬鎖，密碼鎖，機車報警等等，都存在很多的缺陷和單一性，比如，只要是鎖，盜賊都能撬開，就是撬不開，他也能將其抬上汽車偷走。而機車報警器雖能震懾盜賊，但它必須接上車載電瓶，方能使用，且電瓶損壞極快。價格也都在150左右。同時，還行配一把機車大鎖才能放心。即不划算，又很麻煩。目前，又出現了一種萬能遙控器，使現在的小偷，能夠輕而易舉地讓您愛車的報警裝置啞口無言。
眾所周知，電動車，雖有電瓶，但有車族都知道，電瓶電用完後，必須拆充電，因此，就是安了警報器，有時也枉然。
電動車，機車，防盜報警鎖的問市，無疑是車輛擁有者的福音。它集防盜鎖和報警器於一身，它自帶電源，不需安裝，既能鎖車又能報警，有效的解決了以往車鎖和報警之間的矛盾和單一性，從而，大大的降低了車輛被盜的可能性
三，市場推廣步驟，在產品到貨後的2個月時間內，用以下步驟迅速將產品推向市場：
1，用10天時間在電動車店，機車店及大一點的修理店，五金店，進行全面鋪市，能夠收現就收，不能收現就鋪底1—2把，並在所有店鋪內帖上產品宣傳廣告。
2，鋪市完成後，須組織10名促銷售人員在各大商場門口，促銷宣傳產品，做現場淙和銷售，用30天時間讓消費者了解知道產品。
3，在報刊上刊登，介紹和銷售產品的廣告，迅速炒熱市場。
4，招聘一批下崗人員，讓他們在當地社區和親戚朋友中宣傳，推廣，銷售防盜報警鎖。
採暖銷售方案範文 篇26
在公司銷售培訓會上，針對今年上半年，公司升降機的銷售情況和升降機銷售人員的管理工作，市場部組織了"注重銷售管理細節"的培訓。
可能大家對"銷售管理"都能理解，但不一定能理解"銷售管理細節"。所謂"銷售管理細節"就是指在銷售管理過程中經常被忽視的，但卻對我們的銷售結果影響重大的一些"節點"的管理。尤其是我們升降機的銷售工作，往往銷售中"細節"起決定性作用。作為一個銷售主管，如何引導、培養、幫助自己的銷售團隊建立起注重細節銷售的良好習慣對公司意義重大。因為一個好的銷售主管在公司的銷售團隊中起到承上啟下的作用。承上，是能夠清晰的了解公司的行銷戰略和可利用的資源以及公司的行銷目標等；啟下，是能夠非常熟悉自己的團隊，可以通過一系列方式方法指導下屬不斷成長、成熟，最終完成公司的各項銷售指標。
作為銷售主管，如果能做到讓自己的團隊成員養成良好的銷售習慣，首先，自己必須是一個非常注重細節銷售、管理的人。根據目前升降機行業特點來分析，升降機行業的銷售主管在細節方面應注重4個方面。
第一個細節：升降機升降平台銷售過程管理。尤其是我們主打大類產品：固定式升降平台、移動式升降平台、固定、移動登車橋等產品的銷售，銷售工作前必須先做好準備工作。如：我們的目標市場、目標客戶分析、拜訪前的準備、可能出現的問題處理、行程時間、路線安排等。工作中的各個環節。如：時間安排、談判中的問題處理、產品方案的擬定、銷售中的方式方法等。工作後的總結：得與失的總結、思考等。升降機的銷售過程管理的目標是更清楚下屬在工作中到底做什麼、如何做等。只有過程正確，才能有良好的結果。
第二個細節：工作習慣的管理。咱們的主管要想辦法，讓團隊的銷售人員養成良好的工作習慣。如：一天內有規律的`作息習慣、談判過程中傾聽的習慣、每天進行記錄和思考總結的習慣等。良好的工作習慣能夠使銷售人員在升降機銷售工作安排中井井有條，大大提高升降機的銷售效率和效益。
第三個細節：團隊協作和銷售例會管理。主管的目標是促使團隊形成良好的團隊協助精神，尤其是咱們升降設備行業，團隊成員間的良好合作、協調、團隊明星的塑造、協助的方式方法都很重要。還有就是正確引導咱們的銷售人員積極、準時參加參與公司組織的關於升降機、升降平台、登車橋等產品的銷售例會，如何從例會中獲取有效的、有針對性的指導，如何把會議中好的推廣經驗和銷售經驗在工作中套用。
第四個細節：員工情緒管理。平時要多注重觀察團隊成員的情緒波動，對那些產生消極心態的隊員及時心理輔導，及時排除其消極心態。對於銷售中遇到的障礙，如工作技能、問題處理困境、隊員個人及家庭突發事件等等，一定要及時發現，及時提供幫助，以確保隊員能始終保持旺盛的工作積極性。
升降機的行業特點決定了其銷售工作管理中"細節"的重要性，所以，作為從事升降機、升降設備銷售的主管來說，管理並不是簡單的說教和權力的行使，更重要的是通過細緻的工作發現可能影響員工績效的各種問題，並通過行動來解決問題，做到"能管理、有方法、可行動、願追隨"。
採暖銷售方案範文 篇27
為了進一步加大行銷力度，充分調動行銷人員的積極性，強化行銷部內部管理，力求公正評價行銷部的業績，客觀全面反映行銷人員工作狀況。根據總辦制定的全年經營預算及部門實際情況，制定如下方案。
一、指標分配
酒店全年經營指標為3000萬元，其中銷售部占61%，即1830萬。具體分配如下：
月份合計
銷售部
每月餐飲、客房、會議具體任務分配由銷售部自擬
單位：萬元
二、考核方法
1、行銷部經理、行銷代表和美工策劃按計畫指標分配考核指標、發放工資和績效獎金。
2、行銷部的管理工作嚴格按照酒店服務質量監督實施細則及酒店規章制度執行。
3、行銷部的管理費用嚴格按照酒店的預算標準，接受酒店的費用考核。
績效工資計算比例為：
客房：
項目低於基數80%基數高於基數
月計畫指標19。52萬元以下19。52—24。4萬元超出業績
部門經理獎罰比例取消話費、交通補帖——0。8%
獎金數額00——
行銷代表獎罰比例取消話費、交通補帖——2。0%
獎金數額00——
行銷部的業績按實際到款金額計算，收回50%的應收賬款，發放50%的績效工資，扣下的績效工資待剩餘的應收賬款到賬，發還扣下的績效工資。如果完成當月（如6月份）計畫並在次月（如7月份）收回應收賬款，則在8月份（8月15日）發放6月份績效工資。
三、人員狀況
行銷部編制：經理一人、行銷代表三人、美工策劃一人，計五人。
四、薪資福利
1、電話費：行銷經理電話費補助150元/月，行銷代表電話費補助100元/月，美工策劃電話費補助50元/月。
2、交通費：行銷經理交通費補助150元/月，行銷代表交通費補助100元/月，美工策劃交通費補助50元/月。
3、行銷部經理工資3600元+績效工資+電話補貼（150元）+交通補貼（150元）；
4、行銷代表工資1500元+績效工資+電話補貼（100元）+交通補貼（100元）；
5、美工策劃工資20xx元+績效工資+電話補貼（50元）+交通補貼（50元）。
五、考核範圍
1、行銷部業績組成以銷售酒店客房、餐飲為主，其中包括單位協定，旅遊、會議團隊，婚宴酒席等。
2、酒店客房和餐飲的銷售價格一般不允許低於行銷部最低許可權接待，特殊情況報酒店領導批准。如：銷售房價低於酒店門市價4。5折（含4。5折）的，其銷售業績按50％計算指標（註：單位掛賬、個人掛賬客房消費折扣原則上不能低於5。3折，餐飲消費折扣原則上不能低於8。8折）。
3、酒店至尊會員充值銷售不計入行銷部51萬元的'績效考核指標，是酒店全員銷售的一項重要工作，個人推銷酒店至尊會員充值，給予1%的獎勵，如：充值1萬元，獎勵100元，以此類推。
4、自20xx年1月1日起，單一的酒席由餐飲預訂中心負責預訂，只有行銷部接待協定公司單位和個人到餐飲部消費的，才計算為行銷部的業績考核指標，考核指標按50%核算（6桌以含上6桌）。
5、行銷部業績統計以酒店每天營業狀況報表為主，由行銷部專人統計，經相關部門經理簽字確認，送財務部審核，最後總經理簽字確認，發放績效工資。
6、若行銷部連續三個月未完成計畫指標80%，部門經理待崗或行政部根據工作需要另行安排工作。
7、根據行銷部每個月銷售業績的情況，劃出月銷售業績的10%作為總經理綜合分配款。
本考核方案自20xx年1月1日起實行，在方案實行的過程中，將隨市場變化情況及酒店工作實際做出適當調整。
採暖銷售方案範文 篇28
一、渠道銷售主管2名
職位標籤：渠道銷售、銷售經理、銷售主管
崗位要求：
二、園林工程銷售主管2名
職位標籤：園林工程、銷售經理、銷售主管
崗位要求：
三、銷售內勤1名
職位標籤：銷售內勤、銷售助理、文員
崗位要求：
1、大專以上學歷; 身體健康，品行端正; 工作細心，熟悉電腦操作。
有快速消費品銷售內勤2年以上實際工作經驗; 要求：女性，年齡26周歲—35周歲，已婚已育者優先。
此崗位工作地點：郫縣安靖鎮喜安街。
不能堅持者勿投! 大專以上學歷; 身體健康，品行端正; 有花卉產品或園林工程銷售經驗者優先; 要求：性別不限，年齡26周歲—40周歲。
大專以上學歷; 身體健康，品行端正。
能接受省內出差; 有花卉產品或快速消費品渠道銷售經驗5年以上，擅長渠道客戶的開發維護; 要求：男性，年齡26周歲-40周歲。
會駕駛者優先。
四、門市部打單員兼收銀 1名
職位標籤：打單員、收銀員
崗位要求：
1、 中專以上學歷; 身體健康，品行端正; 工作細心，熟悉電腦操作。
有門店專職打單2年以上實際工作經驗; 要求：女性，年齡26周歲—35周歲，已婚已育者優先。
此崗位工作地點：金林灣花卉市場(沙西線路口，林灣公交站旁)。
不能堅持
者勿投!
公司地址：郫縣安靖鎮喜安村4組(安靖鎮鎮政府附近)
聯繫電話：建議最好留張雪靚電話
聯繫人：建議最好張雪靚
公司介紹：建議可參照原來的介紹。
公司行業：農林漁+快速消費品
採暖銷售方案範文 篇29
圍繞度總公司目標，堅持以“內抓管理、外拓市場”的方針，並以“目標管理”方式，認真紮實地落實各項工作。
一、市場的開發：
創新求實、開拓國內市場。根據去年的基礎，上海公司對國內市場有了更深的了解。產品需要市場，市場更需要適合的產品(包括產品的品質、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高盛天公司在中國市場的統一形象。配合優質的產品，為今後更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩定的基礎。
同時，建立健全的銷售網路體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業務員，全面培訓業務知識和著力市場開發，灌輸盛天實施理念。
二、年度目標：
1.全年實現銷售收入2500萬元。利潤：100-150萬元；
2.盛天產品在(同行業)國內市場占有率大於10%；
3.各項管理費用同步下降10%；
4.設立產品開發部，在總公司的指導下，完成下達的開發任務；
5.積極配合總公司做好上海盛天開發區的相關事宜及交辦的其他事宜。
三、實施要求：
銷售市場的細化、規範化有利操作。根據銷售總目標2500萬，分區域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鈎。
1.劃分銷售區域。全國分7-8區域，每個區域下達指標，用考核的方式與實績掛鈎，獎罰分明；
2.依照銷售網路的布局，要求大力推行代理商制，爭取年內開闢15-20個省級城市的'銷售代理商；
3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制；
4.設立開發產品研發部，力爭上半年在引進技術開發人員3-5人的基礎上，下半年初步形成新品開發能力，完成總公司下達的任務計畫數；
5.加強內部管理，提高經濟效益：
①財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下降5%；
②人力資源管理：根據總公司要求，結合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業，每位員工以實績體現個人價值；
③產品開發費用管理。
公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結合公司實際，在度中承擔應負的責任，為總公司的戰略目標實現作出應有的貢獻。
採暖銷售方案範文 篇30
一、策劃目的
由於受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉、以舊換新等政策對車市產生了不利的影響，導致的整個車市低迷，我們公司也受到了車市低迷的影響，導致前半年車輛銷售情景不夢想。可是有分析指出居民消費物價指數CPI在6月份見頂，下半年巨觀調控有望適度放鬆，GDP增速溫和上行，隨著9月份前後銷售旺季的到來，三四季度，汽車企業有望迎來產銷兩旺的局面。鑒於此我們無論是處理庫存還是提升銷量，都必須把握好這個機會，爭取在年內順利完成任務。
二、當前的行銷環境狀況
1、當前市場狀況及市場場景分析：
①x汽車較早進入中國，人們對它性能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由於人們生活日益見好，社會經濟發展快，隨著人們對汽車行業的慢慢了解，x汽車也將慢慢走近尋常百姓家，x汽車前景反正大。
②x汽車市場成長迅速，目前汽車正處於發展期，公司需發覺潛在客戶，應把行銷重點放在那些潛在客戶，次之則進行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內，需求量將會增加很多，需求量的增加說明x汽車各方面的性能好，被人們所理解。
③對於消費者，在未來的時間裡，人們對汽車的依靠性增強，人們的生活質量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車，而x汽車安全舒適，價格實惠，就會成為他們的首選，x汽車市場發展前景廣闊。
2、市場影響因素：
巨觀環境：略
政治環境：
20xx年10月新汽車政策的頒布對泉州地區的影響不是很大。
購置稅稅率上調至7。5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實油耗統一分布、新能源汽車加大試點、政府採購50%自主品牌。
社會文化：
人們對x汽車的品牌是肯定的，認知度比較高。
自認環境：
泉州地區交通便利，公路交通網線發達，人們對以汽車代步的欲望比較強烈。
經濟環境：
泉州地區經濟發展迅速，經濟環境良好。
消費者經濟：
生活水平逐漸提高，消費觀念改變
微觀環境
供應商：x汽車整車、零配件供應商
行銷中介：x的代理商和經銷商
顧客：x是較早進入中國市場的，顧客對其認可度比較高
社會公眾：是x品牌的監督者和宣傳者
競爭者：寶馬、賓士、別克
三、市場機會
1、行業分析
隨著汽車工業的迅速發展，隨著中國經濟的快速發展，汽車消費者的普及，汽車逐漸成為了人們日常出行的主要工具，像冰櫃、彩電一樣也走進了尋常百姓家，購車後人們對愛車養車已漸入人心，時尚、特色、經濟、實用成為有車族的追求目標。
2、競爭分析
汽車產業在中國還是新興產業，未來場景大為可觀，所以湧出汽車4s店，汽車配件行業企業等，但規模大小不一，市場開發手段落後，管理落後，經營模式落後，慢慢地就構成了行業的不正當競爭。一些大型維修企業效益不如人意，而小型路邊汽車維修店悄然崛起，絕大多數缺乏科學管理，技術保障和正規的進貨渠道。
3、消費者分析
目前的汽車後續服務滿足不了車主的高標準要求，眾多業內人士已經開始進取的探索行業新的發展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，經營規範，服務意識強，質量可靠的汽車美容養護店，因為人們消費觀念的轉變，消費意識和自己保護意識不斷增強，人們在消費過程中不僅僅滿足直接消費的需求，還需要限度的滿足心理消費的需求。
四、行銷目標
追求利潤的化是企業的最終目標，可是利潤化的概念企業與企業之間有很大的區別，有的而企業只追求利潤指標，有的企業可能不僅僅要利潤指標，還要追求客戶滿意度，追求更長遠的利益，我們要有自己的利潤目標。
在要尊重所有合作夥伴的利益的前提下，來打造整個價值鏈，直到讓我們的客戶滿意，僅有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能堅持可持續發展，這些最終就導致了我們產品的價格是按照性能價格比這樣一個原則來定的，而不是研究獲取暴利或眼前的利益。
行銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為1000太，預計毛利1000萬元，市場占有率實現10%。
五、行銷戰略
1、價格策略
價格策略主要體此刻降價和各種方式的優惠促銷，在現代買房市場環境下，要強調消費者角度，因而都採用由外而內的定價，即首先研究消費者的心裡理解
能力，當我們的價格高於某一界，消費者難以理解，如果低於某一界，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在研究消費者的理解能力之後，再研究競爭因素，最終研究成本因素。
2、服務策略
要提高員工服務意識，倡導人性化服務，真誠關心客戶，了解他們的實際需要，把親情與友情融入銷售的服務中，不斷加以創新，超越客戶的期望，使整個服務充滿“人情味”，把服務他人作為樂趣，發自內心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關愛，朋友般的溫暖，用服務的'魅力牢牢地吸引客戶。還有，要實施服務質量考核與激勵機制，樹立服務典型，引導員工實現人性化服務，從細微處入手，完善服務項目。
3、宣傳策略
可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳。
長期廣告可在戶外，網站。
戶外廣告可在人流量車流量多的地方設廣告牌，在網站上做廣告，在國內知名的汽車網站做宣傳，並結合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進入公司網站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電台廣告，報紙雜誌，信息平台電台廣告以及信息平台宣傳靈活性強，資料變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果
除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發放，大型節日促銷，內部廣告發布。能夠做公益活動，品牌聯合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的進取的影響，能供給差異化，特色化的服務，吸引客戶的關注。
4、產品策略
適時的採取一些優惠和降價策略，採用產品組合方式銷售汽車。
5、市場定位
中國汽車行業的快速發展，預示著人們對汽車售後市場的強烈需求，這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的沒話逐漸轉化成對附加服務的需求，同時汽車快修行業還不夠成熟，經營四位和觀念上則要走需求方面，重質量，重服務，重特色，行業差異化將是這一行業的主要發展趨勢。
4s店經過對汽車市場服務業的深入分析及總結，並結合汽車市場的狀況，從目標客戶、品牌、行銷、產品、服務、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，供給了有別於傳統的大同小異的傳統落後行銷方式，汽車美容店不做大而全，專做小而精，鎖定投資小、回報快的汽車銷售服務路線。
採暖銷售方案範文 篇31
一、指導思想
公司、加油站要基於客戶、員工角度，以識別客戶需求，滿足客戶願望，超越客戶期待為出發點，探索客戶本質需求，從中得到更符合實際、更科學的現場管理工具和工作方法，以達到提量增效，增加客戶群體的目的。
二、工作小組及職責分工
組長：張三(定期組織團隊例會，負責根據領導要求組織團隊日常運作;將成員各階段工作重點列入月度考核;協助領導與油站持續溝通，不斷推進、激勵此項工作;根據溝通情況，撲捉工作亮點，形成周末會議方案;根據方案推進情況，制定各站單項工作推進方案)。
成員：
李四(負責從財務資源、成本費用角度，制定能體現本方案運行質量的具體指標;結合月度公司財務分析，對各油站相關指標改善情況進行效果相關性分析) 王五(深人加油現場，從程式上指導油站經理正確理解、落實本方案;根據各站工作進站情況，調整、細化並固化工作標準;輔導問題油站學習先進經驗，不斷改進工作;根據油站經理在日常工作回顧時發現的問題，及時與公司領導或團隊成員進行溝通，協助制定解決方案) 陳六(負責蒐集、記錄、匯總並編輯各站在客戶關係改進過程中發現的經典作法，並以故事的形式通過微信平台進行傳播;) 站經理(負責帶領所在油站落實本方案;主動與公司領導或相關崗位溝通，反饋工作進展情況並做好記錄) 三、方法步驟
1、自上而下，轉變轉念
轉變對加油站“只是傳遞壓力，關註標準”的工作方式，更多地關注與加油站達成的工作意向;加油站要從賣東西向賣服務轉變，從“按要求做”轉變到”用心做”。
顧客是企業效益的源泉，是品牌形象的傳播者，也可能是我們一生的.朋友。一座油站，一個油公司，由於先天條件限制，可能無法在市場份額上與對手抗衡，但是周邊商圈的客戶份額卻是一個神秘的變數。
“行銷是一場賣的藝術，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧。”客戶關係管理作為加油站行銷管理的重要部分，要滿足他人需求，必須先了解客戶需求，從人性化角度看客戶兩大最基本的需求：一是價格便宜，二是服務便捷。因此與客戶接觸的過程中以此作為工作起點和關注重點。
2、探索客戶需求的機制和方法
2.1在服務客戶的過程中，通過與客戶的交流，從心理上不斷轉換角色，細心觀察、研磨客戶反映，從客戶的視角發現他們對於加油站硬體環境、人為因素(語言行動)、工作程式、促銷政策以及管理方式的真實反應。站經理通過晨會、周例會將基於客戶需求角度的工作方法、工作細節反覆強調概念，
2.2公司要善於發現員工與客戶接觸過程中的問題和不足，通過現場抽查、視頻監控等形式，加大與油站的溝通密度，對不同的員工使用不同的方法，尋找員工興奮點，保持信息對稱，持續交流，不斷激髮油站經理和員工持續改善客戶關係的工作熱情。
2.3對加油站在發現客戶需求、滿足客戶需求的經驗、做法甚至是因此帶來的加油站工作方式、工作理念的轉變通過微信平台、經驗交流會加以固化、傳播，既能肯定員工成績，又能增加品牌傳播效應。
3 、服務過程回顧 注重服務技巧
3.1在探索客戶需求的過程中，站經理是油站現場管理的第一負責人，要擔當好三大角色(參與者、組織者、老師)。要學會將大事情做細，小事情做精，通過組織現場員工，不斷回顧服務過程，查找問題，總結經驗，與員工一起制定改進方案。
3.2服務過程回顧可以從員工形象、服務語言、服務效率、服務技巧、加油操作規範等方面進行。 4、制定標準 持續提升
4.1、站經理和員工通過服務過程回顧，共同發現不足，相互糾正、借鑑，利用空閒時間進行模擬溝通演練。持續提高溝通能力。
4.2、對於“價格、加油卡、積分卡”等促銷手段，逐步做到行銷方式和客戶體驗的兩大極致。
4.3利用業績管理輔助工具，全面評價員工工作業績，重視結果，更要重視過程，狀態，看銷售數據同樣看客戶關係管理的質量和效率，看到加油站在提升品牌形象過程中所下的功夫和付出的努力。