工程機械市場活動方案
每逢銷售淡季，工程機械機製造公司都會組織市場走訪，如：用戶回訪、代理商懇談會等，通過活動收集市場信息、密切與代理商及用戶之間的感情等。
一、品牌推廣是核心目的
過去很多企業把市場走訪看作是一種公關活動，目的在於密切與代理商及用戶之間的關係，因而把活動重點放在感情聯絡上，“酒宴＋禮品＋產品維修保養”是此類活動的主要模式。市場巡訪活動則是一種品牌推廣活動，目的在於讓代理商和用戶對整機廠的品牌更加信賴、更有信心，“徵求意見與建議＋解決焦點問題＋切實承諾＋宣講品牌未來發展規劃”是市場巡訪活動的基本模式。對比兩種模式，市場巡訪活動更加注重“攻心為上”，不僅消除代理商及用戶眼前遇到的問題，還要解決他們對品牌未來的迷惑，堅定與機械公司進行長期合作的信心。
二、巡訪對象擴大化
工程機械市場競爭已進入“此消彼漲”的階段，一個品牌的壯大必然是以犧牲競爭品牌為代價的，開始真正的競爭，生死之戰，“你好、我好、大家好”的和平競爭景象將不再存在。市場巡訪活動具有相當的進攻性，表現在機械公司將競爭品牌的代理商和用戶也同時納入巡訪對象範圍。通過與競爭品牌代理商和用戶的直接溝通，可以零距離推廣自己的品牌，同時收集競爭品牌信息。事實證明，對競爭品牌代理商和用戶開展層次高、準備充分、承諾可信的主動登門拜訪，往往能夠得到代理商和用戶的歡迎。
三、解決焦點問題是打開溝通之門
焦點問題，就是代理商和用戶最關心的也是解決難度最大的一些問題，代理商關心的市場區域問題、銷售返利問題、三包服務費用結算問題等，用戶關心的問題產品退換問題、大件更換問題、停工損失問題、三包期外維修問題等。在市場巡訪過程中，如果刻意迴避焦點問題，就等於向代理商和用戶關上了溝通之門，是機械公司缺乏誠意的表現，將直接影響最終的活動效果。
四、詳細的執行計畫是活動保證
以問題產品退換為例為例，如果只是簡單地規定問題產品可以退換和審批人，而沒有規定相應的退換條件、程式、執行部門和執行人，實際運作過程中就會使焦點問題陷入“持久戰”，不僅難以獲得用戶和代理商的信任，還有可能激化矛盾，與活動目的完全背道而馳。一個詳細的執行計畫，應該包括時間、條件、程式、執行部門、執行人、審批人等，內容越具體越利於執行。評價執行計畫是否可行只有一個標準，那就是是否有助於最大限度達成活動目的。
五、通過巡訪找到改善工作
公司參與市場巡訪活動的部門涵蓋了生產、技術、採購、銷售與服務等多個與市場銷售有著直接關係的部門，有助於培養企業內部各部門的市場觀念，特別是“服從市場、服務銷售”的觀念。在很多企業，非銷售部門很少有機會接觸代理商和用戶，對來自銷售部門的反饋信息總是將信將疑。而集體參與的市場巡訪活動就像一面鏡子，把各部門的工作成果清清楚楚地展現出來，與代理商和用戶面對面的溝通，對產品的現場觀察，都可以讓二線部門真切地感受到自己的工作給用戶和代理商所帶來的影響。
附案例：
精英工程機械XX年夏季全國市場巡訪活動方案
1、活動名稱
1.1 XX年夏季精英工程機械全國市場巡訪活動
2、活動目的
2.1傾聽客戶心聲、解決客戶困難
2.2收集市場信息、宣傳精英產品
3、參加人員
3.1總經理
3.2副總經理
3.3分廠廠長
3.4區域經理及業務員
3.5售後服務人員
3.6技術人員
3.7財務人員
3.8採購人員
4、拜訪對象
4.1用戶
4.2代理商
5、活動時間
5.1準備階段：
6月25日－－6月30日
5.2動員大會：
6月30日下午
5.3第一階段：7月1日－－7月20日
5.4第一階段總結：7月21日－－22日
5.5第二階段：7月25日－－8月10日
5.6第二階段總結：8月11日－－12日
6、活動組織
6.1人員構成及負責區域總指揮張xx總經理小組組長組員區域
6.2總指揮職責活動總體安排與指揮監督活動進程及時解決活動中出現的重大問題
6.3小組長職責負責小組的活動安排與指揮代表精英公司徵求意見在授權範圍內，現場解決問題超出授權範圍的問題，應承諾答覆期限每天晚飯後，召集小組所有人員總結當天情況，並整理成文負責階段性總結報告負責小組安全
6.4組員職責協助組長工作認真記錄，做好筆記代表精英公司徵求意見拍攝照片
6.5銷售人員職責負責與代理商聯繫，安排走訪路線幫助組長確定重點拜訪對象活動結束後，跟催問題解決進度
6.6售後服務人員職責準備常用配件及維修工具需要時，檢查、保養和維修用戶產品記錄相關服務情況
6.7服裝要求男性成員著白色短袖襯衣，深色長褲；女性成員著淺色短袖襯衣，深色長褲或短裙；售後服務人員著工裝。
7、活動準備工作
7.1理解活動意義及內容
7.2熟記精英公司基本情況
7.3了解走訪市場的用戶及代理商情況
7.4產品資料、名片、筆記本等用品
7.5禮品
7.6相機
8、活動關鍵字
8.1串門
8.2學習
8.3徵求意見
8.4批評
8.5強勢品牌
9、活動關鍵步驟
9.1一看每到一個用戶或代理商處，首先是觀察；對於用戶，主要觀察其作業環境、產品的使用狀況、用戶本人對於代理商，主要觀察其營業環境、代理品牌及產品、代理商本人
9.2二問精英產品質量精英服務質量精英對代理商的支持競爭品牌產品質量競爭品牌服務質量競爭品牌代理商政策
9.3三說精英公司的快速發展精英公司的未來目標精英產品特點精英服務特點
9.4四禮現場解決問題贈送小禮品
10、現場解決問題授權範圍
10.1僅針對用戶
10.2操作技巧此授權內容不允許向用戶公開；能夠按正常程式解決的問題，承諾答覆期限；用戶在短時間內因同一問題而多次維修的，現場解決；三包期內用戶難以接受的非常問題，現場解決；重要用戶的問題，現場解決；超出授權範圍的問題，仔細詢問，認真記錄，承諾答覆期限，
10.3可以現場解決的問題：三包期內產品質量問題超出三包期30天內產品質量問題超出三包期30天外產品質量問題
11、需要了解的關鍵性問題
11.1精英產品質量已經出現過的質量問題應該改進的質量問題人性化的設計
11.2精英服務質量態度及時性配件供應及價格維修水平便利程度
11.3市場競爭當地市場銷售最好的三個品牌是哪些？價格？為什麼賣得好？當地市場銷售最差的三個品牌是哪些？價格？為什麼賣不好？當地市場最受歡迎的品牌是哪個？為什麼？當地市場去年銷售了多少同類產品？a型號產品多少？b型號產品多少？當地市場今年銷售了多少同類產品？a型號產品多少？b型號產品多少？4月份以後，那個品牌賣得最好？為什麼？當地市場服務最好的品牌有哪些？他們是如何做的？當地用戶購產品主要是從事什麼工作的？不同的用途對產品有什麼要求？當地用戶心目中的好產品標準是什麼？當地用戶認為哪些品牌值得精英學習？哪些方面值得學習？當地用戶對產品的特殊需求有哪些？代理商對當地市場下半年及明年的銷售形勢如何？代理商認為精英在提升品牌形象方面需要做哪些工作？最近一段時間，有哪些品牌在當地市場開展產品促銷活動或服務活動？活動內容是什麼？用戶反映如何？
12、定額要求
12.1每個小組必須完成以下最低定額
12.2拜訪所有精英代理商
12.3拜訪精英用戶20個
12.4拜訪其他品牌代理商5個
12.5拜訪其他品牌用戶10個
13、活動總結
13.1參與活動的每一個人都要求記筆記和日記筆記是記錄訪談過程；日記是記錄當天行程、心得和感受。
13.2小組長記錄活動日程記錄當天天氣；時間要求精確到小時；每一個拜訪對象。
13.3小組長負責階段性文總結及回報不準記流水帳；突出重點：產品質量、服務質量、公司支持、廣告、競爭對手情況多談問題，少談成績針對問題，提出可行性建議方案
13.4其他人員需要提交活動感想新的認識結合自身崗位談問題、找差距、定計畫嚴格杜絕講大話、說空話
14、獎懲
14.1獎勵每個小組評選一名優秀成員，獎金若干條件：盡職盡責、表現突出
14.2懲罰就地免職直至除名條件：散漫、應付、引起用戶或代理商投訴
15、活動延伸
15.1舉辦活動特刊，圖文並茂報導活動，發放到每個員工；
15.2在分廠舉辦圖片展，介紹活動情況；
15.3以班組為單位，組織員工學習，開展“用戶、精英與我”的討論活動。
活動目的：
1、本著“你的多餘，我的需要”理念，通過舊物循環利用,以物換物和以錢換物的方式，推廣“循環經濟”思想。讓學生把家中閒置文化用品、玩具、小物品、圖書拿到交易市場與同學等價交換或錢物交換，從而培養孩子不浪費自己的物品、節約資源、愛護環境的意識和良好的行為習慣，讓學生們體驗“公平買賣”、“勞動快樂”，結識更多的朋友。
2、通過交易，讓孩子們初步感受市場經濟，給學生創設理財平台，學會推銷、購買商品，設計促銷標語、廣告、海報，增強團隊意識，培養和加強學生的合作、動手、交流創造等能力。
一、活動時間：12月7日下午 14：00至15：30
二、活動地點：操場北側
三、活動準備：
1、 發放致家長簡訊，把本次活動的目的、形式、商品的範圍告訴家長，得到家長的支持。
2、發動宣傳，成立公司，選舉管理人員、工作人員，如管理員、推銷員、聯絡員等。由班主任進行適當的技術培訓。
3、各組整理自己的商品，經家長同意後列出交易物品清單，並進行分類，並自備購物的零錢，各小組也需事先準備可以找零的散錢。（每人精品2-3件）
4、各班要先給自己的展位（小商店）選定名稱，可制定促銷展板、標語、條幅、海報，促銷口號。
五、活動目標:
1、要求通過參與活動，獲得良好的情感體驗，具備初步的社會實踐能力。能在活動過程中初步了解一些經濟知識，學習和體驗一些初步的買賣技巧。
2、要求通過本次活動，在自己的言行、對待事物的態度及其個性品質的鍛鍊上，都能有較好的發展。能主動發現、學習和運用相關的經濟知識和技能，能較好的與人交往，具有一定的實踐能力。
3、要在活動中展示很好的行為素養，並能很好的體現文明、誠信、從容、堅持、和諧的品質修養。在活動中，要能全面收集、整理、學習、運用各種相關的經濟知識和技能，並且要熟練運用所掌握的交往技巧與不同的人群實現無障礙交流。
六、本次活動學生應具備的各項素質及能力：
a、對舊商品開價要切合實際，不做賠本的買賣，對摺舊商品價值的估計能力。
b、了解等價交換的原則，具備記帳、算帳的技能。
c、具備一定的招攬生意的技巧和方法。（要求有針對的做市場調查）
如：怎么吆喝招攬生意？（訓練學生吆喝時的大聲和大膽）怎么使自己的商品交易成功？（引導學生挖掘商品中除經濟價值以外的人文價值）怎么為自己的商品打廣告？等等
d、具備在銷售過程中面對不同消費者進行討價還價時的應對技巧。主要體現在語言交際能力的訓練。要讓學生有話可說，有理服人。
e、擺攤收攤時要有良好的文明習慣。擺攤收攤要秩序井然、商品陳列有特色、地面衛生情況良好等等。
七、活動程式：
1、以小組為單位設一個攤位，每個攤位上有攤主1名，營業員3－5名。
2、各攤位為自己起個名稱，做好廣告宣傳工作。如海報、傳單等，培養學生的行銷策劃能力，隊員輪流擔任營業員，自製掛牌、（宣傳促銷海報、價簽），要求掛牌營業。
3、活動結束，市場將評選“最佳攤位”、“愛心大使”、“最佳營業員”若干。
4、老師要注意活動前對學生進行“崗位培訓與角色定位”的培訓與指導，培養學生爭做具有這方面社會實踐能力的社會人，同時加強對學生進行安全、衛生、紀律等方面的教育和引導，學生在活動期間要爭做一名遵守紀律、行為規範的文明人。
5、活動結束後要注意及時清理乾淨場地，班主任將對此進行評比。
八、活動細則：
1、全班以小組為單位根據劃分區域若干組，在指定位置擺地攤，每個攤位人員分為兩組，輪流參與管理、推銷、聯絡、洽談等；
2、交換物品以書籍、玩具、學具為主，要求成色較新，無破損，以價廉物美、富有價值、健康實用為佳，物品不在多;
3、各小組可自由發揮，各展其能，運用銷售策略，場面力求生動性、鼓動性、靈活性，廣告語設計要推敲、指導，切忌庸俗；
4、活動結束後各小組負責清理展台周圍的衛生。
九、注意事項：
1、交換的物品儘量做到成色較新，以價廉物美、健康實用為佳，商品意向價格要合理；
2、在規定地點擺攤，並為攤位自起一個“商店名稱”。
3、各小組要做好本班的廣告宣傳工作，要有與眾不同的宣傳手段，培養學生的行銷策劃能手，如海報等。學生自製展板【學生自行設計，用繪畫、美術等方式表現】儘量作到經濟實用。
4、由於第一次組織這樣的活動，班主任要做好發動、組織工作，事前做好安全教育，教育學生注意安全，遵守會場紀律；活動當天要注意維持好本班的秩序。
6、活動結束後班主任組織好同學搞好本班攤位的清潔衛生。
附：《告家長書》
家長朋友：
您好！
本著“你的多餘，我的需要”的理念，推廣“循環經濟”的思想，五年級部決定開辦“紅領巾跳蚤市場”。
“跳蚤市場”實際上就是舊貨市場，它起源於19世紀末的法國。公元1884年，巴黎市政府為了保持市容整潔，立法禁止沿街亂倒垃圾，並責令3萬名靠揀破爛為生的貧民把市區堆積的垃圾搬運到郊區聖旺一個廢棄的練兵場上。貧民們在垃圾堆里挑挑揀揀，並就地隨手出售。到了1886年，聖旺這個地方居然形成了一個固定的集市。因為在這裡出售的舊衣物上常帶有跳蚤，巴黎人就給它起了個名，叫“跳蚤市場”。現在，聖旺跳蚤市場已發展成一個占地3000平方米、設有1000多個攤位的商業區。出售的也不只是從垃圾堆里揀來的破爛，而是新舊都有的便宜商品。目前，國內沿習國外的叫法，把舊貨交易市場和便宜商品集散市場稱為“跳蚤市場”
本次活動宗旨有二：
1、本著“你的多餘，我的需要”理念，通過舊物循環利用,以物換物和以錢換物的方式，推廣“循環經濟”思想。讓學生把家中閒置文化用品、玩具、小飾品、圖書拿到交易市場與同學等價交換或錢物交換，從而培養孩子不浪費自己的物品、節約資源、愛護環境的意識和良好的行為習慣，讓學生們體驗“公平買賣”、“勞動快樂”，結識更多的朋友。
2、通過交易，讓孩子們初步感受市場經濟，給學生創設理財平台，學會推銷、購買商品，設計促銷標語、廣告、海報，增強團隊意識，培養和加強學生的合作、動手、交流創造等能力。
學生必須經家長同意，方可將自己不需要的圖書、學習用品、益智類玩具、小飾物、家中小擺設品等拿到跳蚤市場展示、等價交易，要求交易商品成色較新，無破損，請家長審閱孩子列出的交易物品清單，並簽。家長交以學生一定的散錢，活動結束後要向家長匯報賬目情況，剩餘的金額如數交回家長處。
為了豐富廣大嘉園學子的課餘生活，培養同學們堅持以專業理論知識指導實踐操作的理念，在實踐中驗證和充實理論知識，進一步了解市場，提高市場策劃的實踐能力，同時通過大賽選拔人才，打造校企合辦就業綠色通道，我院團總支學生會計畫於3月1日至5月28日開展經管專業實踐之“顧家家居杯”市場行銷策劃大賽。具體如下:
主辦單位：經濟與管理學院品牌戰略研究所
承辦單位：經濟與管理學院團總支學生會
合作單位:梅州市顧家家居
大賽時間：3月1日—5月28日
決賽地點：德龍會堂
活動範圍：梅州市
參與對象：嘉應學院全體學生
一、具體安排：
（一）宣傳方式如下：
1、橫幅、海報、展板宣傳
2、廣播宣傳
3、宣傳單
4、校外宣傳（由合作單位負責）
（二）比賽要求:：
1、策劃對象：顧家家居沙發、軟床
2、針對區域：以梅州城區為重點，輻射七縣一區
3、策劃時間：三年規劃（-）
4、參賽團隊完成問卷調查不少於150份，弄虛作假者一旦發現取消比賽資格
5、針對顧家家居的服務優勢、目標消費群體特徵、當前市場經濟形勢及競爭對手狀況,就顧家家居如何作出相應的行銷策略進行市場調查和方案策劃，以達到提升顧家家居在梅州市場的品牌知名度，擴大顧家家居在梅州市場的銷售量，打造梅州家具行業冠軍品牌——顧家家居之目的。
（三）大賽指南：本次大賽包括“品牌規劃”、“行銷模式”、“渠道建設”、“市場推廣”四大模組，具體如下：
1、品牌規劃：梅州城區及七縣一區的品牌試點推廣，針對顧家家居品牌文化，制定廣告策劃方案。
2、行銷模式：開創新的行銷模式，例如異業聯盟，整合房地產、家居網站、裝飾設計公司、建材行業等與家居相關的行業資源。
3、渠道建設：結合梅州“十二五”規劃，針對未來三年內的城市發展，制定顧家家居渠道建設方案（例如：社區店模式、合作經營模式等）。
4、市場推廣：針對不同目標市場的特定消費群體（例如：企業老闆、老師、機關單位、政府人員等），制定相應有效的推廣方式。
（四）資料說明：ⅰ、三年經營目標：（單位：萬）（以當年銷售量測算）
600萬
900萬
XX萬
ⅱ、毛利率：≥18%
ⅲ、廣告預算：以年銷售目標≤2%計算作為廣告投放量
（五）比賽形式：結合專業知識，參賽隊伍根據大賽主題及相關業務進行市場調查分析並設計一份策劃市場行銷方案，從初賽中評選出12份方案進入複賽，最終選出6份優秀方案進入決賽。
(六)參賽方式：1.參賽者以組為單位，每組3—8人（注意：成員名單中第一個應為組長，有客戶加盟的團隊將適當加分），組長將參賽團隊名單上交到經濟與管理學院團學辦公室。
2.上交參賽團隊名單時間:3月7日下午16：30～17：30
(七)投稿方式：初賽各參賽者將策劃書以及powerpoint演示稿存檔在4月14日下午16：30—17：30前交至經濟與管理學院團學辦公室。策劃書及演示稿存檔統一用檔案袋裝好，並註明“隊名”，待檢查完畢後，當場封檔。
(八)作品要求：1、初賽由參賽團隊自主選擇相應教師作為指導員，作品撰寫規範。進入複賽後由主辦單位指派專業老師輔導。
2、大賽提交策劃書需是a4紙，頁邊距上下左右為2.5厘米，標點符號、數必須使用規範。
二、大賽主要流程
（一）時間安排：
3月1日（星期二）：通知發到各學院團總支學生會
3月12日（星期六）：顧家家居專職人員進行行銷策劃專業指導
3月14日—4月1日：參賽者調查策劃
4月2日—4月13日：準備參賽作品
4月15日—4月17日：初賽評審
4月18日（星期一）：公布進入複賽小組名單
5月11日（星期三）：進行複賽
5月12日（星期四）：公布進入決賽小組名單
5月25日（星期三）：決賽彩排
5月28日（星期五）：策劃方案現場答辯（決賽）
（二）決賽方式:
1、由參賽團隊指定1-2名選手對自身團隊的參賽作品進行現場的ppt演示。
2、專業評審根據選手演示結果針對其方案存在的各方面優缺點進行現場提問。
3、合作單位將會邀請客戶作為大眾評審進行投票，投票結果將占總成績的20%。
4、最后綜合投票、演示及問答結果評出各小組的成績。
（三）比賽獎項設定：
冠軍：獎金1500元（1名）＋證書+綜合測評8分
亞軍：獎金1200元（1名）＋證書+綜合測評6分
季軍：獎金800元（1名）＋證書+綜合測評5分
優秀獎：獎金500元（3名）＋證書+綜合測評4分
凡提交合格作品的團隊，可獲綜合測評2分，進入複賽的團隊可獲100元調研經費。
經濟與管理學院品牌戰略研究所.
2017市場315促銷活動策劃方案
家具市場促銷活動方案範本
芙拉沃鞋用噴劑系列市場整體策劃方案
16年市場行銷方案創業策劃方案
玩具進駐市場展銷策劃方案
國中部“跳蚤市場，愛心傳遞”校園義賣活動方案
談春節銷售的市場策略
旅遊景點市場行銷策劃書
兒童跳蚤市場活動策劃書
綠色欽小圖書跳蚤市場活動方案