大區經理全年工作總結

大區經理全年工作總結範文

一.大區經理是一家企業的封疆大吏,往往會決定一個市場的生存和發展。在不同性質的企業,企業不同發展階段,所承擔的工作職責往往不同。但往往面臨著同樣一個核心問題:業績。而往往大區市場的業績並不是靠一個人產生的,自然涉及團隊管理。因而大區團隊管理的水平或績效如何就直接影響到大區銷售業績的好壞。筆者就大區市場不同發展階段,大區經理團隊管理的關鍵之處作如下剖析,供現職大區經理和曾經的大區經理、企業老闆探討。

第一階段:大區市場啟動階段

大區市場啟動階段一般有如下狀態:省區/地區經銷商部分或個別已開始合作,市場剛處於前期鋪市階段,下屬人員暫時沒有或剛招聘到位。一般三個月時間。

這時招聘的下屬人員主要是區域經理,主要專職負責指導、督促某個區域經銷商的鋪市、分銷工作,行銷講究“四度空間”,該階段主要是做“寬度”,快消品行業的通路建設“寬度”是市場成敗的重中之重,這時,大區經理對直屬區域經理選擇與管理工作要偏重以下方面:

重點領悟總部政策的精髓,摸透總部關注的核心問題。成熟企業新品上市更看重各市場的布局和基礎建設,等總部媒體和推廣方案一旦啟動,各大區就形成相互呼應,全面開花之勢;而中小企業新品牌上市,由於經驗、資源所限,其實更重短期直接利益,希望經銷商開發出來後,第二個月起或多或少要有回款,有了回款就說明市場在正常推動,這時能超出總部預期的大區市場,往往容易獲得總部支持,營養會更足些。這時大區經理能不能吃透總部政策和關注點,是大區市場能否健康成長的第一步。

身教重於言傳。有句老古話“上樑不正下樑歪”講的很在理,很實用。有些大區經理喜歡玩“小九九”——經常欺下瞞上,包括對經銷商,對下屬一套要求,對自己又是另做一套,其實做銷售的人都是“猴精”,對上司的心理是最喜歡研究的,所以往往“什麼樣的將就有什麼樣的兵”,個別看不慣大區經理作風的人往往選擇離開。所以,大區經理希望下屬是什麼樣的,對自己也要一樣要求,而且必須是帶頭做好。所以大區經理工作風格可以有差異,但要做好市場,人品和職業道德必須要好,工作思路必須要清晰,團隊管理要有手段。

選擇比培訓更重要。區域市場通路建設要想儘快上路,首先必須找熟悉本行業、本區域(有熟悉的分銷渠道、終端客情)、有思路的區域經理;其次,看重該人選的職業素質、工作作風。

往往大區經理選人過程中總喜歡找“自己人”——自己原來的老同事、老下屬,因為好管理,“聽話”,做市場放心。那又為什麼“自己人”到了市場三五個月、甚至大半年,並沒有理想的市場業績?除了公司政策、市場對產品與品牌的認知度等因素外,其實主要問題在區域經理,區域經理對當地市場的熟悉程度、工作思路、與經銷商的配合程度、工作責任心、投入市場的精力等都很關鍵,那么最關鍵的啟動市場因素在哪?有經驗的大區經理都知道——經銷商配合不配合、配合的程度多大,才是最關鍵的,因為廠家人手少的情況下,往往前期必須借重經銷商的網路、人力、車輛、庫房等,那新產品上市為什麼經銷商跟你簽契約,又並不是全力投入呢?

經銷商接個新品往往是慎之又慎的,因為他吃不透這產品到底有多大市場,能不能推得出去,廠家政策到底力度多大,而這些都是看不見、摸不著的,唯一讓他有直接信心的人就是廠家駐地的人——“區域經理”,因為他知道大區經理往往簽好契約,就會“拍屁股走人”,不會常呆著,所以區域經理熟不熟當地市場,有沒有思路,工作務實不務實等,就會直接影響到經銷商的人、財、物力的投入力度,一旦前期經銷商投入“打折”太厲害,就會直接影響鋪市,產品都沒鋪到位,終端形象(包括流通市場的檔口)都沒有體現出來,消費者都不知道有這么個產品在賣,又哪來的二次分銷?哪來的經銷商回款?

過程管理不可忽視。經常有大區經理將一個市場交給區域經理後,就急急忙忙到另一個市場去開發了,或者去“悠哉樂哉”了,或者認為“我既然選擇他負責這市場了,就應該相信他,放手讓他做”,甚至更有人認為“我的上司對我管的太嚴了,煩都煩死了,所以要讓下屬認可我,就應該放給他做”,公司規定的什麼“月報、周報、報崗等過過場忽悠過去就行了”。往往,在新品上市階段,基礎工作是非常重要的,既費時又費力,而且前期見效慢,當過程管理不到位,你會發現,一個市場也許大半年了都還沒幾個分銷點,談何業績?這時再換人,再加強管理來得及嗎?也許你已經沒有機會了,要么經銷商要么廠家拋棄了你。

根據經驗,這時的大區經理一定要學會統籌管理,白天可以忙你的新市場開發,晚上就可以每天排出時間跟蹤進度,解決問題的,或者下屬或者經銷商的問題;考核一個大區經理專不專業、優不優秀其實就看他一段時間以來的工作有沒有計畫性、有沒有輕重緩急、有沒有合理分工、會不會管人。

管理重在把握一個“度”。經常發現很多大區經理走入兩個極端。動不動就發火,動不動就對下屬破口大罵,或者給“穿小鞋”,象仇家一樣,搞得整個隊伍怨聲載道或者大家一團和氣,卻沒有業績。其實,“嚴制度,重人心”是大區經理管理團隊的一付“良方”,公司管理制度如果用得好,甚至當公司管理制度有缺漏時,你在區域市場完善起來,你會發現,一開始團隊就不會走偏,新人入職開始,就要很明確告訴每一個直接下屬,公司管理制度是“法網”,不能觸犯,而且都是為了市場做得更好提供保障;同時,當發現下屬職業發展、個人生活、家庭等方面面臨困難或困惑時,應積極幫助,做好人心工作。

市場思路和進度一定要牢牢把握。經常聽到一些區域經理說“我的上司沒思路”,這是一個危險信號,如果下屬本身思路清晰,有責任心,那區域市場是能夠起色的,但如果下屬沒思路,而大區經理也沒思路或不給方向、方法指導,那市場非死不可,尤其是新品牌新市場。

所以,所管轄的每個市場現在走到哪一步,下步怎么辦,這是大區經理運作市場成敗的節骨眼。必須對區域經理和經銷商每步進度了如指掌,手把手輔導。

二.大區經理是一家企業的封疆大吏,往往會決定一個市場的生存和發展。在不同性質的企業,企業不同發展階段,所承擔的工作職責往往不同。但往往面臨著同樣一個核心問題:業績。