新的銷售年度，區域銷售經理最重要的工作內容便是出台下一年度的行銷工作計畫。沒有計畫的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的行銷工作重點，甚至不明白產品增長點在哪裡，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致行銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難於評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計畫指導下，各部門才能有條不紊地展開行銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業下達的行銷任務。
一、年度行銷計畫必須解決哪些問題
區域經理年度行銷計畫必須解決的問題包括以下內容：
1.部署銷售目標，安排銷售計畫。雖然區域市場的銷售目標通常是企業的行銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業下達的銷售目標，銷售經理可根據實際情況做適當調整。銷售目標與計畫是考核銷售人員業績的首要指標，是整個行銷計畫的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區的市場狀況和過去1～3年的銷售狀況等因素的基礎上，將整個區域市場銷售目標分解到各片區；安排銷售計畫，即根據銷售淡旺季、市場開發進度、銷售成長等因素，將區域市場及各片區的銷售目標分解到各個月份或各季度。可以把單價和包裝規格不同的品種統一折算成標準件，分配銷售額和銷售量指標，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。
2.提出利潤目標，出台費用支出與控制計畫。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區域銷售經理應認真分析以往的財務報表與業務報表，結合年度銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經營的平均毛利潤，銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。
銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計畫來控制的，銷售費用支出與控制計畫的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產折舊費用、辦公費用、銷售渠道（客戶）費用等各項經營費用，應控制在全區域或各片區銷售額的比例，並明確費用開支的各項具體規定，把費用控制狀況列入各片區銷售人員的業績考核的內容。
3.貨款回籠計畫。向各片區及銷售人員發布新的銷售年度貨款回籠的要求與具體指標，強調與上年度相比有調整的方面，以及與銷售人員工作業績考核掛鈎的辦法。
4.產品策略實施計畫。提出明確的新銷售年度的產品增長點，重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什麼時候將被淘汰，並進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產品策略，從而充分利用市場資源和發揮公司內部潛力。
5.價格策略實施計畫。價格是市場行銷中最敏感的因素，不宜經常變動，但對上一年度價格體系的執行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品價格在年初做一次局部的調整是必要的。價格策略通常與促策略結合實施。
6.渠道策略實施計畫。發展新的渠道增長點，或開發區域內尚未開發的片區市場，或最佳化分銷網路，調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇，發布新的經銷商協定等內容，都應作出具體計畫。
7.促銷策略實施計畫。就渠道促銷與終端促銷的費用投入比例，整體促銷費用的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什麼時間、什麼範圍內執行，以及費用如何控制等內容作出具體計畫。
8.廣告、宣傳計畫。包括各類媒體的廣告投放計畫及費用計畫，公司宣傳資料的品種及可供給的數量
安排計畫等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。