市場開發項目計畫書 篇1
從及周邊地區產品銷售形勢來看，品牌、廠家逐年增加，銷售總量呈現下滑趨勢，市場競爭呈白熱化。通過外部觀察、比較、分析、深入進行市場調研，可以預見未來產品經營形勢不容樂觀。面對嚴峻的競爭格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時轉換經營機制和落後的思想觀念，改革、創新經營模式，闖出一條特色化、差異化的發展道路來。
從我們企業自身來看，產品的認知度和市場占有率相對較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實專業行銷人員、強化市場行銷手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經營策略、加快市場開發和新產品開發的力度等方面入手，進行機制調整、資源重組、模式創新，實行責任量化考核，認真落實獎懲制度，切實強化行銷職能，建立專業化行銷隊伍，拓寬行銷渠道，整合各種有利資源，揚長避短，突出產品的傳統特色，發揮品牌差異化優勢，努力形成核心競爭力，儘快達到拓展市場、大幅度提升產品的市場占有率和品牌知名度的目標。為實現上述目標，特制定外縣區市場開發計畫，共分為如下四部分。
第一部分：確定以唐山市區為中心點、突破點，在市中心區建立直營形象店，中心開花、以點帶面、由城區向外圍輻射的開發模式
一、直營店實施高標準、規範化的管理運作，從日常行銷、品牌宣傳、活動策劃、產品推廣等多方面入手，樹品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，行銷手段要靈活多樣，遵循快速、節儉、高效、速度和效益並重的原則，儘快在市區站穩腳跟，邁出步子，創出路子，打出牌子，乾出實效。
二、市區直營店需配備專業行銷人員xx人，購置廂式貨車x輛，先期開發資金每年至少投入xx萬元，確保宣傳、促銷活動同步跟進。
三、為提高直營店全體人員的積極性，防止乾多乾少一個樣、乾好乾壞一個樣的發生，必須實行靈活的工薪獎勵方式。乾的多、乾的好給予獎勵，乾的少、乾的差以予處罰。建議應採取底薪+提成+獎勵的報酬方式。同時直營店每季度可從實際銷售收入中提出x-x%用於對行銷人員的提成獎勵(完成總部下達計畫執行x%;未完成總部計畫按x%的下限執行)。
四、總部對其制定、下達年度和季度經營目標、開發任務，逐季度進行考核。完成或超額完成任務、目標時給予適當獎勵;未完成任務時，給予一定處罰，如扣減提成、減發工資等。
五、直營店每季度撰寫一次工作總結，於下季度初十日內向總部(市場部)報送，便於總部按季度對直營店進行考核，並落實獎懲措施。
六、總部第一年度為唐山直營店下達經營目標、開發任務如下：
1、全年銷售收入xx萬元。
2、實現利潤xx萬元(按成本價計算;人員工資、房租、送貨車的花費在內;購車款和廣告宣傳費用不計入，由總部承擔)。
3、開發銷售網點x個，同時做好轄區區域網路點的管理和維護，保持其正常運營。
4、制訂月、季度工作計畫，落實目標責任制，並及時向總部報送工作情況，確保總部下達的各項計畫、任務、目標的完成。
5、大事、要事及時向總部請示，大項費用支出必須事先向總部提交申請和可行性報告，經總部批准後方可執行。
第二部分：確立“以點帶面，充分發揮市區直營店的輻射、帶動、示範作用，帶動周邊縣區市場開發”的行銷戰略
一、外縣區市場現狀分析：
在市場不斷拓展、轉變過程中，品牌競爭比較激烈，就唐山市場而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選本地名牌產品，其次比價格，市場主導品牌為：、，尤其是當地的老品牌，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場口碑，市區消費者對其認可度比較高，市場占有率在%以上。因此，面對有牢固市場根基的強勢地產品牌，我們要在穩步提高產品質量的前提下，還須大力實施品牌宣傳、推廣工作，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要環節。
價格方面，競爭十分激烈。由於唐山本地和鄰近縣區的xx廠家很多，多數定位在低價位上，採取價格競爭方式，有些xx市場零售價格僅xx元，主流廠家的產品市場零售價格在到xx元之間。建議我廠儘量不參與市場價格的惡性競爭，在制定價格體系時參考中擋產品的平均價格水平，建立統一的市場價格體系，維護經銷商和自身的利益，制定有效的市場保護措施，並嚴格執行，確保市場的穩定和良性運行。
二、近三年市場開發定位：
1、市場定位：唐山範圍各縣區市場;
2、目標消費群體：
A、居民區消費者;
B、中高檔酒店
C、大型車站、重點醫院等人流密集場所
D、機關、事業、大型國企的團體消費
3、價格定位：中檔價格;
4、品牌形象定位：高品質、重服務、創xx品牌、樹xx企業形象。
5、開發期限不短於x年，每年資金投入不少於xx萬元。
三、外縣區市場開發模式的確定：
1、確定渠道銷售，模式如下：
廠總部(市場部)----行銷分部(或直營店)----縣、區代理商----零售商----消費者
2、選擇此渠道的原因：
1)、與企業目前現狀相符合，降低銷售、管理、運營費用;
2)、基於目前xx市場的基本特徵，在市場潛力大、基礎條件好的縣區，選擇合格的代理商，藉助當地代理商的客戶關係推廣我廠產品，可節約大量資源，降低開發成本;
3)、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險;
4)、眾多的零售商，容易形成一張銷售網路，有利於市場基礎的建立和產品品牌的樹立。
3、該渠道主要環節相關因素應把握的原則：
1)、確立縣級總經銷的原則：必須選擇實力較強，有豐富的食品行銷經驗和資源，有一定影響力，有自己的分銷網路，具有品牌忠誠度的經銷商;與我方談判的基本心理特徵為：產品質量要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做長期市場的打算，能夠感受到未來的市場利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間。
2)、零售經銷商的基本特徵和選擇原則：由於技術含量不高、產品同質化趨勢比較嚴重，因而，市場競爭激烈。多數零售商隨著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品持觀望態度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況，觀注產品的知名度和市場覆蓋率，對產品的銷量、保質期非常敏感，一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間。鑒於以上基本特徵，我們選擇零售商的條件要相對寬鬆，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤空間，建議實行統一供價外的返利獎勵政策，建立客戶檔案，逐筆記錄產品流量，每季度末按進貨值的x%-x%給予返利,促進他們行銷的積極性和認同xx品牌的忠誠度,儘快完成終端市場的開發任務和既定行銷目標。
3)、終端消費用戶的特徵：就終端消費者而言，他們對產品質量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向於知名品牌和口碑產品，多受經銷商和認知消費者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛生，希望物美價廉。
第三部分、市場開發目標
一、總體指導思想：
設立總代理有難度或時機不成熟的區域 以發展終端經銷商做市場直銷為主;設立總代理條件成熟的縣區，應選擇有實力的總代理商，以構築區域立體行銷網路、搞深層次開發為主。無論是否設立區域總代理，都必須統一市場價格，完善直達配送服務體系，維護各級、尤其是終端經銷商的利益，大力做小區推廣，宣傳直接面向消費者，協助代理商完善分銷機制，規範售後服務，多渠道、全方位、廣角度推進xx品牌建設，實現品牌效應最大化。
二.近x年市場開發目標：
在整個市場態勢中，將定位為市場挑戰者。由於該在營養價值、口味上與競品比較無較大的差異，而且市場導入較晚，同類產品廠家眾多，因此，只能以強勢導入，在短時間內利用整合行銷傳播手段來拉動市場，促動銷售終端，感動消費者，營造理想的銷售環境，取得初步的經營業績。縣外市場培育期定位為x年，每年預計銷量萬隻，年度銷售額x萬元，其它產品銷售額x萬元。到x年底，在縣外市內市場的占有率要達到%，預期銷量達萬隻，銷售額達x萬元;其它新開發產品銷售額達到x萬元。到x年底，預期銷量達萬隻，銷售額達x萬元，其它新開發產品銷售額達到x萬元，在縣外市內市場的占有率要達到%。
三、中長期開發目標：從目前至x年底，利用x年的時間，全力打造強勢品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽度，樹立良好的企業形象和品牌形象，使其進入全國十大知名品牌之列;大力開發唐山以外區域市場，使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名;在縣外新開發市場的占有率達到%，年度銷售額達x萬元。
第四部分、產品廣告定位
一.廣告投入觀念：選擇投入少、見效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升知名度和影響力。
二.廣告語：廣告語必須突出傳統特色，兼顧美味、營養、健康的個性。如：(略)
三、推廣方式及說明：
1、推廣方式：對本產品的宣傳，主要採取電視廣告、報紙廣告、電台廣告、戶外廣告等四種方式進行推廣。
2、產品推廣方式說明：
1).在電視媒體收視率高的欄目投放產品廣告加引導健康安全衛生消費專題片;
2).在電台收聽率高的欄目，推出適合青少年、中老年人群的產品廣告，可為熱點欄目提供獎品贊助及開展聽眾有獎徵答活動;
3)、在市級主要報紙刊登人才招聘及招商廣告 ，並開展有獎徵集廣告詞、書法作品等趣味性、參與性強的活動，吸引讀者，營造宣傳氛圍;
4)、戶外廣告 ：
a).所有的配送車輛車身廣告重新設計製作;
b).給分銷商、銷量大的零售商製作店牌廣告;
c).在大型住宅小區、繁華商業區和中國小出入口設定路牌廣告;
d)在戶外經營點、售貨亭等顯要位置，投放廣告傘，張貼POP 海報，以增強產品的可視性。
5) 印製高規格、精美、醒目的產品包裝袋，既方便購買又可作為流動廣告;
6)適當投入產品專用展示櫃，並在上面設定廣告畫面，以更好的展示品牌，達到提升產品形象的目的。
市場開發項目計畫書 篇2
一、詳細且具體的市場調研
孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。我們要想成功地開發新市場，除了要進行充分的`相關準備，還應對所計畫開發的新市場進行周密的調查和了解。那么，我們應該調研些什麼內容呢？
1、風土人情。包括所在城市等級、人文環境、戰略地位、人口數量、經濟水平、消費習慣等；
2、市場狀況。主要指調查分析市場容量、市場的競爭態勢及競爭對手的市場狀況及促銷售手法，市場潛力及市場進入與合作的可行性、銷售預測等，進而對市場進行細分；
3、客戶狀況。主要是指企業數量、企業性質、企業的行業分配比率等；特別是當地企業對電子商務認知程度和套用程度。
通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握市場的一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用“由下而上，由大而小，追根溯源”法，細分市場，進而更準確的確定我們的潛在客戶群體，從而制定相應的行銷策略並對其進行開發。
二、列名單，洽談客戶
潛在的目標客戶群確定後，我們可以根據我們的產品和服務特性進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。
1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對我們公司、以及我們提供的產品和電子商務服務有一個大致的了解，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對我們產品和服務的興趣，以便於自己有效安排時間，不“眉毛鬍子一把抓”，做到有的放矢；
2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路，對客戶進行登門拜訪了；
3、洽談內容。在這裡我們要注意說話技巧和談判藝術；
4、跟進、簽約。通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進；在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，我們要對客戶提出的問題給予合理且真實的解答，逐步掃除客戶心裡的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定協定。
三、經營管理團隊
在日常的管理中我們要做到一下幾點：
1、密切觀測市場動態並進行市場調查和分析；
2、做銷售計畫和行銷策略；
3、制訂各種銷售管理制度，並以身作則；
4、加強團隊的業務能力培訓；
5、隨時掌握業務員的工作進展情況；
6、定期向總公司匯報工作。
市場開發項目計畫書 篇3
從及周邊地區產品銷售形勢來看，品牌、廠家逐年增加，銷售總量呈現下滑趨勢，市場競爭呈白熱化.通過外部觀察、比較、分析、深入進行市場調研，可以預見未來產品經營形勢不容樂觀.面對嚴峻的競爭格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時轉換經營機制和落後的思想觀念，改革、創新經營模式，闖出一條特色化、差異化的發展道路來.
從我們企業自身來看，產品的認知度和市場占有率相對較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實專業行銷人員、強化市場行銷手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經營策略、加快市場開發和新產品開發的力度等方面入手，進行機制調整、資源重組、模式創新，實行責任量化考核，認真落實獎懲制度，切實強化行銷職能，建立專業化行銷隊伍，拓寬行銷渠道，整合各種有利資源，揚長避短，突出產品的傳統特色，發揮品牌差異化優勢，努力形成核心競爭力，儘快達到拓展市場、大幅度提升產品的市場占有率和品牌知名度的目標.為實現上述目標，特制定外縣區市場開發計畫，共分為如下四部分.
第一部分：確定以xx市區為中心點、突破點，在市中心區建立直營形象店，中心開花、以點帶面、由城區向外圍輻射的開發模式
一、直營店實施高標準、規範化的管理運作，從日常行銷、品牌宣傳、活動策劃、產品推廣等多方面入手，樹品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，行銷手段要靈活多樣，遵循快速、節儉、高效、速度和效益並重的原則，儘快在市區站穩腳跟，邁出步子，創出路子，打出牌子，乾出實效.
二、市區直營店需配備專業行銷人員xx人，購置廂式貨車x輛，先期開發資金每年至少投入xx萬元，確保宣傳、促銷活動同步跟進.
三、為提高直營店全體人員的積極性，防止乾多乾少一個樣、乾好乾壞一個樣的發生，必須實行靈活的工薪獎勵方式.乾的多、乾的好給予獎勵，乾的少、乾的差以予處罰.建議應採取底薪 提成 獎勵的報酬方式.同時直營店每季度可從實際銷售收入中提出x-x%用於對行銷人員的提成獎勵（完成總部下達計畫執行x%；未完成總部計畫按x%的下限執行）.
四、總部對其制定、下達年度和季度經營目標、開發任務，逐季度進行考核.完成或超額完成任務、目標時給予適當獎勵；未完成任務時，給予一定處罰，如扣減提成、減發工資等.
五、直營店每季度撰寫一次工作總結，於下季度初十日內向總部（市場部）報送，便於總部按季度對直營店進行考核，並落實獎懲措施.
六、總部第一年度為直營店下達經營目標、開發任務如下：
1、全年銷售收入xx萬元.
2、實現利潤xx萬元（按成本價計算；人員工資、房租、送貨車的花費在內；購車款和廣告宣傳費用不計入，由總部承擔）.
3、開發銷售網點x個，同時做好轄區區域網路點的管理和維護，保持其正常運營.
4、制訂月、季度工作計畫，落實目標責任制，並及時向總部報送工作情況，確保總部下達的各項計畫、任務、目標的完成.
5、大事、要事及時向總部請示，大項費用支出必須事先向總部提交申請和可行性報告，經總部批准後方可執行.
第二部分：確立以點帶面，充分發揮市區直營店的輻射、帶動、示範作用，帶動周邊縣區市場開發的行銷戰略
一、外縣區市場現狀分析：
在市場不斷拓展、轉變過程中，品牌競爭比較激烈，就xx市場而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選本地名牌產品，其次比價格，市場主導品牌為：、，尤其是當地的老品牌，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場口碑，市區消費者對其認可度比較高，市場占有率在%以上.因此，面對有牢固市場根基的強勢地產品牌，我們要在穩步提高產品質量的前提下，還須大力實施品牌宣傳、推廣工作，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要環節.
價格方面，競爭十分激烈.由於本地和鄰近縣區的xx廠家很多，多數定位在低價位上，採取價格競爭方式，有些xx市場零售價格僅xx元，主流廠家的產品市場零售價格在到xx元之間.建議我廠儘量不參與市場價格的惡性競爭，在制定價格體系時參考中擋產品的平均價格水平，建立統一的市場價格體系，維護經銷商和自身的利益，制定有效的市場保護措施，並嚴格執行，確保市場的穩定和良性運行.
二、近三年市場開發定位：
1、市場定位：範圍各縣區市場；
2、目標消費群體：
A、居民區消費者；
B、中高檔酒店
C、大型車站、重點醫院等人流密集場所
D、機關、事業、大型國企的團體消費
3、價格定位：中檔價格；
4、品牌形象定位：高品質、重服務、創xx品牌、樹xx企業形象.
5、開發期限不短於x年，每年資金投入不少於xx萬元.
三、外縣區市場開發模式的確定：
1、確定渠道銷售，模式如下：
廠總部（市場部）----行銷分部（或直營店）----縣、區代理商----零售商----消費者
2、選擇此渠道的原因：
1）、與企業目前現狀相符合，降低銷售、管理、運營費用；
2）、基於目前xx市場的基本特徵，在市場潛力大、基礎條件好的縣區，選擇合格的代理商，藉助當地代理商的客戶關係推廣我廠產品，可節約大量資源，降低開發成本；
3）、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險；
4）、眾多的零售商，容易形成一張銷售網路，有利於市場基礎的建立和產品品牌的樹立.
3、該渠道主要環節相關因素應把握的原則：
1）、確立縣級總經銷的原則：必須選擇實力較強，有豐富的食品行銷經驗和資源，有一定影響力，有自己的分銷網路，具有品牌忠誠度的經銷商；與我方談判的基本心理特徵為：產品質量要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做長期市場的打算，能夠感受到未來的市場利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間.
2）、零售經銷商的基本特徵和選擇原則：由於技術含量不高、產品同質化趨勢比較嚴重，因而，市場競爭激烈.多數零售商隨著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品持觀望態度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況，觀注產品的知名度和市場覆蓋率，對產品的銷量、保質期非常敏感，一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間.鑒於以上基本特徵，我們選擇零售商的條件要相對寬鬆，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤空間，建議實行統一供價外的返利獎勵政策，建立客戶檔案，逐筆記錄產品流量，每季度末按進貨值的x%-x%給予返利,促進他們行銷的積極性和認同xx品牌的忠誠度,儘快完成終端市場的開發任務和既定行銷目標.
3）、終端消費用戶的特徵：就終端消費者而言，他們對產品質量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向於知名品牌和口碑產品，多受經銷商和認知消費者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛生，希望物美價廉.
第三部分、市場開發目標
一、總體指導思想：
設立總代理有難度或時機不成熟的區域 以發展終端經銷商做市場直銷為主；設立總代理條件成熟的縣區，應選擇有實力的總代理商，以構築區域立體行銷網路、搞深層次開發為主.無論是否設立區域總代理，都必須統一市場價格，完善直達配送服務體系，維護各級、尤其是終端經銷商的利益，大力做小區推廣，宣傳直接面向消費者，協助代理商完善分銷機制，規範售後服務，多渠道、全方位、廣角度推進xx品牌建設，實現品牌效應最大化.
二.近x年市場開發目標：
在整個市場態勢中，將定位為市場挑戰者.由於該在營養價值、口味上與競品比較無較大的差異，而且市場導入較晚，同類產品廠家眾多，因此，只能以強勢導入，在短時間內利用整合行銷傳播手段來拉動市場，促動銷售終端，感動消費者，營造理想的銷售環境，取得初步的經營業績.縣外市場培育期定位為x年，每年預計銷量萬隻，年度銷售額x萬元，其它產品銷售額x萬元.到x年底，在縣外市內市場的占有率要達到%，預期銷量達萬隻，銷售額達x萬元；其它新開發產品銷售額達到x萬元.到x年底，預期銷量達萬隻，銷售額達x萬元，其它新開發產品銷售額達到x萬元，在縣外市內市場的占有率要達到%.
三、中長期開發目標：從目前至x年底，利用x年的時間，全力打造強勢品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽度，樹立良好的企業形象和品牌形象，使其進入全國十大知名品牌之列；大力開發以外區域市場，使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名；在縣外新開發市場的占有率達到%，年度銷售額達x萬元.
第四部分、產品廣告定位
一.廣告投入觀念：選擇投入少、見效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升知名度和影響力.
二.廣告語：廣告語必須突出傳統特色，兼顧美味、營養、健康的個性.如：（略）
三、推廣方式及說明：
1、推廣方式：對本產品的宣傳，主要採取電視廣告、報紙廣告、電台廣告、戶外廣告等四種方式進行推廣.
2、產品推廣方式說明：
1）.在電視媒體收視率高的欄目投放產品廣告加引導健康安全衛生消費專題片；
2）.在電台收聽率高的欄目，推出適合青少年、中老年人群的產品廣告，可為熱點欄目提供獎品贊助及開展聽眾有獎徵答活動；
3）、在市級主要報紙刊登人才招聘及招商廣告 ，並開展有獎徵集廣告詞、書法作品等趣味性、參與性強的活動，吸引讀者，營造宣傳氛圍；
4）、戶外廣告 ：
a）.所有的配送車輛車身廣告重新設計製作；
b）.給分銷商、銷量大的零售商製作店牌廣告；
c）.在大型住宅小區、繁華商業區和中國小出入口設定路牌廣告；
d）在戶外經營點、售貨亭等顯要位置，投放廣告傘，張貼POP 海報，以增強產品的可視性.
5） 印製高規格、精美、醒目的產品包裝袋，既方便購買又可作為流動廣告；
6）適當投入產品專用展示櫃，並在上面設定廣告畫面，以更好的展示品牌，達到提升產品形象的目的.