2019年藥品銷售工作總結範文4篇

一、加強學習,不斷提高思想業務素質。

“學海無涯,學無止境”,只有不斷充電,才能維持業務發展。所以,一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座,我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今後工作努力的方向。隨著社會的發展,知識的更新,也催促著我不斷學習。通過這些學習活動,不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新,認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。XX年的招商工作雖無突飛猛進的發展,但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業務經理的銷售,因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理,相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商,業務經理對代理商的情況很了解,既可以招到滿足的代理商,又可以更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨,完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售後的電話回訪,代理商的調研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對於公司交待下來的每一項任務,我都以我最大的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思,及時總結工作得失。

反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點:

1、對於藥品招商工作的學習還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的套用還不到位,研究做得不夠細和實,沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念,今後還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的積極性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無鬆弛的工作中。 “轉變觀念”做的很不到位,工作拘泥習慣,平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天,作為公司新的補充力量,“轉變觀念”對於我們來說也是重中之首。

藥品銷售個人工作總結
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時間飛快,不停的腳步還在尋找奮鬥的港灣,至高的信念還在尋找市場的開端,四月,五月悄悄溜走,沒留下驚人的成績,沒創出欣慰的戰果,時間雖去,帶走了工作的疲憊,帶走了工作的滄桑,帶去了工作的壓力,留下的是歷經滄桑的自己!

四月,業績非常一般的我,只能面對現實,只能按照一般的工作方式,沒有突破新的方法,只能在鎮上的藥店和少的可憐診所衛生站轉轉的操作模式,不能下到真正的終端去,找不到真正需要的市場,找不到真正的客戶,導致自己的業績提升不上,業績少的可憐,不堪入目,無地自容。看著市場激烈競爭和市場的千變萬化,自己有時措手不及,有時束手無策,有時鬱悶心煩,看著各廠家更新方法和隨機應變,發現自己有很多很多的不足。四月份,四個醫藥公司調貨情況不佳啊總的算起來是一萬多啊,廣東八方醫藥公司串貨有3千多,廣東康民醫藥公司和廣東慧恆醫藥公司銷售不多,主要是沒有好好跟進終端,主要心思放到陽春一片天,四月後期領導交接,帶來工作新活力和新希望,新的曙光,新的旅程!

在這裡的操作模式是自己下去,沒有跟著醫藥公司的車下去,雖然可借著他們的優勢,但是沒有充足的時間和送貨員與客戶的關係不熟,難訂貨,跟車下去費用高,效率低,成果小,收穫少!廣東一片天主要是藥房,而對我的藥,藥房難消,藥房賣藥多配藥少的趨勢讓自己難以置信,不容置疑的效果,對於處方藥來說藥房不是生命,衛生站和診所才是我們的最大的市場和注入市場的活力,才是我銷售的最大市場。廣東八方醫藥公司主要做衛生站,衛生院和診所這一塊,八方的發展模式正是我們發展的有力對象,符合我們的發展,在八方我的沖劑買的很好(利巴韋林,阿奇黴素顆粒等),每個月能銷售五六百盒,客戶要貨量也大。陽江市場競爭激烈,對於這塊市場難以置信,廣東慧恆和廣東康民醫藥公司同類品種多,醫藥公司多,客戶的忠誠度低,開票員和業務員做了工作,銷售成長速度依然不快,主要是沒有好好跟進客戶和自己下去終端少。

五月份,新的領導過來帶來新的操作方法,效果很大,收穫很多,市場起效快,發生翻天覆地的變化,從一萬多市場做到三萬多,翻了一番。主要是自己下去拉單和拜訪客戶,一個鎮就可以四五千的銷量,在陽春作試點的效果大,廣東一片天是我們重點醫藥公司,這個月就做了將近兩萬的銷量。看著領導敏捷思維和敏銳觀察市場動力注入市場新活力,贏取新的戰果!

現在很農村合作醫療,一村一站或一村多站的定點衛生站,是我們最新最好最大的客戶群體,抓住重點不放,抓住新市場不放,促進銷售量增長。發現新的市場的同時還有改進了那種陳舊的拉單方法,拉單技術,經過公司的栽培我快速成長起來,方法靈活起來,每天銷量大增,有時自己也不可想像的銷量,出乎意料的感到欣慰驚喜的銷量。

五月既是欣喜的又是鬱悶的。錯誤開了一場失敗的會議,讓我大失所望,痛徹心扉。和仁和一起開,雖然品種不多但是都是廣告品種,訂貨量高,開會的客戶大部分都是藥店,會前沒有拜訪客戶,沒有做好宣傳啊。所以沒有開成功!!

四月五月依然是輕輕走了,留下的我依然在辛勤的工作,依然在努力,在奮鬥,在拼搏。六月是我艱辛的歲月,我要把陽春的每個鄉鎮都跑透,好好把陽春市場做強做大,自己有了機車了把每個角落的客戶都得開發,不放過一線的機會和市場,有了目標才會發展,有了動力才會進步!

永遠不能忘記粵西的一致口號:今天我是帶著美好的憧憬“為開發粵西走進來”,明天我要帶著成功的喜悅;“為創造業績走出去!”努力,努力,再努力!!!粵西的兄弟姐妹,你我的努力是我們共同的快樂,在領導精心指點下,打開屬於我們的粵西,做強我們粵西的市場,為你我的理想奮鬥吧!!!

醫藥藥品銷售工作總結
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今年上半年共銷售ll:227336盒,比去年同期銷售的140085盒增加87251盒,為同期的1.62倍;其中XX年3-6月份銷售190936盒,比去年同期銷售的115615盒增加75321盒,為同期的1.65倍。

XX年1-6月新市場銷售116000盒,老市場115736盒。

上半年的主要完成的重點:

1、市場網路建設方面:

新開發了廣東、廣西、雲南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省,完成了地區經理的招聘、考察工作,達到了網路布點的效果,為下半年的點面發展奠定了一定的基礎。

2、市場控制:

通過公司的大力支持,關閉了太和市場,保證了銷售價格的上升,釋放了市場開拓費用,基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障,也給以前老業務員提供了一定的信心,市場在穩定發展。

3、費用與貨款回收:

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外,公司對市場投入較少,但貨款回收基本上實現了60天內9xxxx以上。    XX年全年計畫銷售7xxxx盒,力爭10xxxx盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細緻的劃分,並進行必要的工作指導和要求。

一、目前市場分析:

目前在全國基本上進行了點的銷售網路建設,但因為零售價格過低,18.0xxxx/盒,平均銷售價格在11.7xxxx,共貨價格在3—3.6xxxx,相當於19—23扣,部分地區的零售價格在17.1xxxx/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不願意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際複雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入後市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發生,不願意進行市場投入,將變為情感的銷售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以後才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產品的單一、目前利潤很少,並沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。

二、    行銷手段的分析:

所有經營活動必須有一個統一的行銷模式,而不是所謂的放任自流,憑藉代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望於業務員替換單盒利潤空間大的某個產品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議行銷實現網路的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展,公司只能聽憑市場的自然發展,失去主動性。

三、    公司的支持方面分析:

到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產品進行市場開拓期,沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入,因為目前醫藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風險的同時,更在考慮資金投入的收益和產出比例,如果在相同投入、而產出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、    管理方面分析:

新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑藉主觀的臆斷而處理問題。

根據以上實際情況,為了保證企業的健康發展、充分發揮各智慧型部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度,對XX年下半年工作做出如下計畫和安排:

一、    市場拓展和網路建設:

目前市場基本上實現了布點的完成工作,通過近半年的彼此磨合與考察,對目前所有人員的資性程度應該得到認可,為了絕對迴避風險,企業應該確定其管理的主要地位,然後適當進行必要的誘導和支持,進行市場的拓展和網路建設工作,具體要求如下:

1、    北京、天津

下半年銷售任務:52800盒、 實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2、    上海

建議:公司必須進行市場的投入,對上海實行單獨的操作模式,實行底薪加提成的薪金制度,作為公司的長線投資市場。

3、    重慶

其從事新藥推廣時間短,地區管理經驗不足,但為人勤奮,經濟能力弱,可能會扣押業務代表的工資、費用,挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷,喜歡沖貨、竄貨。

市場要求:

必須保證有100xxxx以上終端,對目前的市場進行必要的摸底,然後要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務:37200盒 實際回款:30000盒 公司鋪底:7200盒

4、    黑龍江

5、    遼寧

有較長時間的otc操作管理經驗,市場熟悉,但遼寧市場混亂,尤其是otc競爭激烈,一般要店促銷人員很多,費用過大,需要提醒向農村市場轉移。

下半年銷售任務:36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒

6、    河北

能力強、但缺乏動力

要求開發:石家莊 唐山 秦皇島、邢台 保定 等xxxx地區

7、    河南

要求開發1xxxx地區中的1xxxx地區

8、    湖北

要求下半年繼續召開會議,進行農村推廣

9、    湖南

進行協助招商。

10、    廣東

要求開發廣東2xxxx地區中的1xxxx地區,市場大、扣率低、進店費用高,必須進行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法

11、    廣西

要求開發otc市場,

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浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高,必須進行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法

13、    江蘇

市場大、扣率低、進店費用高,必須進行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法

14、    安徽

15、    福建

報紙招聘

16、    江西

報紙招聘

17、    山東

確定唯一的總代理,總負責制度,進行必要的市場協助劃分。

18、    四川

19、    貴州

20、    雲南

協助招聘

21、    陝西

報紙招聘

22、    新疆

二、    行銷計畫:

根據目前市場情況,應該確立以目前地區經理為主要負責人、網路拓展的基礎的整體思想,仍然將市場定位在otc及農村市場上,必須加強對市場網路組建的要求,保障點面的結合工作。

三、    市場支持

1、    為了保護好市場,擴大鋪底範圍,加大對商業的管理工作,年底需要完成7xxxx盒的銷售回款,對市場鋪底必須達到11xxxx盒

2、    在8月底前,要求全部代表進行必要的招商、招聘工作,要求在當地招聘,費用控制在內,公司用貨物支持,對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵,凡新開發的地區,一次性銷售xxxx以上,給予xxxx的獎勵。

四、    管理建議

公司應該形成規範的管理,絕對避免給業務員造成管理混亂、動盪的錯覺,明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念,樹立管理者的威信,明確目前是市場開發階段,業務員並非能賺取多少利潤的現狀,讓業務員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網路組建模式,再實現適當的微調,而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作:

一、    目標明確:

所有銷售都是為公司服務,所有員工都是企業的資源,銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什麼產品,都是屬於公司。而全部的網路、人員本身就是公司的資源,應該充分利用此資源,進行整體行銷售及管理。

二、    分工仔細:

成都既然已經成立了行銷售中心,應該將整個業務轉移到成都,所有契約的管理、契約的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等,樂山只能作為特殊契約的審批、和後勤保障工作。

沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的,這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利,行銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據,如果失去這些數據,行銷中心失去意義。

因此,具體要求為:

1、    成都的智慧型:

負責全部的銷售工作,樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都,成都進行必要的信息處理,而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來後再讓成都處理的局面,讓業務員失去對企業的信任度。

2、    樂山的智慧型;

提供每天的銷售信息,發貨、回款信息,應該嚴格管理,對重大契約實現審批。只能作為後勤保障和問題的最終決斷處理。

三、    具體的要與安排:

1、    召開一次全國地區經理會議,規定統一的市場運做模式,加強業務員對企業的信心,提高對企業的凝聚能力。

2、    要求對市場進行細分、進行招商、招聘,費用有公司採取用藥品沖抵的方法,減少公司現金的支出。

3、    繼續加大對市場的保護,要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。

4、    加強對契約和商業的管理。

附屬檔案:

1、    分銷商的契約管理

2、    招商的利弊管理-------會議培訓

3、    XX年上半年銷售情況及下半年工作銷售指標

藥品銷售年終工作總結2
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回顧XX年的總體銷售情況,摸著自己囊中羞澀,自感慚愧!這不是只有我主觀原因,同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素,在此我總結了一些存在的問題。

一、目前的醫藥形勢:

1現時藥價不斷下降、下調,沒有多在利潤,空間越來越小、客戶難以操作。

2即使有的產品中標了,但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售,如某某省屬某某藥品中標,價格為:某某元,沒有大的客源,只是一些小的,而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品,沒銷量,客戶不願操作,其它醫院有幾家不進新藥也停了下來,也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶,所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市,這個品種也中標,而且價錢比省屬的少,雖說情況差不多,但卻可以進幾家醫院,每月也有銷量,究其原因,我覺得要找就找一個網路全,這樣的供貨平台更有利於產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中,由於醫藥經驗上不足,導致落標的情況時常發生,在這點上,我需做深刻的檢討,以後多學一些醫藥知識,投標報價時會儘量做足工課,提高自已的報價水平,來確保順利完成。

4、在電話招商方面,一些談判技巧也需著重加強,只要我們用心去觀察和發掘,話題的切入點是很容易找到,爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利,必竟在沒有中標的情況下,電話招商是主要的銷售模式,公司的形象也是在電話中被客戶所了解,所以在這方面也要提高,給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況:

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強,醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強,藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制,許多限制性藥品銷售的政策落實到位,有的客戶拿貨在當地銷售,但銷量不大,據了解,在某某省的某某市,大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品,加上今年當地的政策是,凡屬掛網限價品種,只要所報的價在所限價錢之內都可入圍,這樣一來,大部份的市場已被之前做開的產品所占據,再加上每家醫院,每個品種只能進兩個規格(一品兩規),所以目前能操作的市場也不是很大,可以操作的空間是小之又小。

省內,我所負責的**地區中標產品的銷售情況也不盡人意,真正客戶能操作的品種不多,分析主要原因有幾點:

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠,導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、 貨物發出去好幾天,但沒能及時到達醫藥代理的手裡。讓客戶急不可耐,這種情況應避免。

5、 現在代理商年底結帳,顧不上新新貨,而且年底不想壓庫底

6、代理商需求減少,大部分找到適合的產品,已有好的渠道。

7、 有需求的代理商不能及時找到,代理商對產品更加慬慎

我覺得在明年,應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪,了解客戶的需求,制訂計畫,分品種給某些有銷售專長的客戶操作,不能像今年一樣,配送公司點了一大堆,但真正能做的品種沒幾個,而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的衝突。

在此,提出對明年的銷售建議:

1、應避免服務不周到,例如:找到客房只把貨發出去了,業務跟蹤了,但是產品宣傳需要公司給錄製一些音像品,這樣更有利於宣傳。

2、避免發貨不及時的問題,通常先打款的拖著,貨到付款的就緊著發。

3、價格並不統一,應該有省、市、縣的梯度價。

4、稅票不及時。

5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤,不斷了解市場,操作市場。

在銷售方面,建議公司考慮在原有的行銷基礎上再大力度的加大網路行銷模式,畢竟現在電腦的普及網路這個銷售平台覆蓋面越來越大,這是我們電話招商方式所不及的,現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了,(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多,現在的人越來越少),加上經濟危機,前景不太景氣,而且現在的人漸漸轉變了他們的想法,慢慢向網路靠攏,因為網路給他們帶來方便,快捷,而且成本低。在網上代理醫藥的話,只要客戶現正尋找某一類型的藥品,都能在網上找到。因此鎖定好的廠家,好的品牌比較準確。在通過電話的交流,成功率是顯而易見的。現在是一個資訊時代,網路也成為人們不可忽視的宣傳平台,它有著豐富的代理商資料可供查詢,對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。

在公司管理方面應加強底下業務員的心聲,多聽聽他們的意見,不要一味的堅持己見,員工反饋的信息能及時處理,儘快完善管理制度,使員工做每件事都有規可循,有法可依。也希望公司能體現出,人力資本的充分發揮,組織行為的絕對統一,企業文化對員工的吸引力及絕對的凝聚力。願我們大家共同營造一個和諧共進的良好工作氛圍,來迎接XX年的到來。

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