要讓商品銷售出去，不能忽視的步驟就是把銷售計畫制定好。制定計畫能對以後的工作能起到事半功倍的效果。 不打無準備之仗 在軍事戰鬥中，要想取勝，必須做到知己知彼，也就是說不打無準備之仗，做銷售同樣如此。在銷售前，必須做好相應的準備，這樣才不會疲於應付。目標制定了，就要馬上行動。要想實現心中的目標，就要制定具體的計畫。制定計畫，是實現遠大的發展目標的前提。銷售員必須要做到長計畫、細步驟、精安排，在執行銷售計畫書時，銷售員必須要以嚴謹的 態度對自己的計畫負責，定期評估並隨時督促自己盡全力來控制計畫的進度，以實現銷售計畫的目標，這樣才能真正搞好銷售工作。 多爾弗平均每星期要花上半天的時間用來做計畫，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準備工作，在沒有做好計畫和準備工作之前，他絕不會出門去拜訪客戶和做銷售業務。不要以為這是浪費時間，正是因為有了 完善的計畫與準備，才能使他能一直保持高額的銷售業績。一次，一位新來的銷售員請教多爾弗：“多爾弗先生，您是怎樣成為 汽車行業最頂尖的銷售員呢？” “因為我會給自己定下遠大的目標，並且有切實可行的實施方案。” 多爾弗回答。 “是什麼方案呢？” “我會將年度的計畫和目標細分到每周和每天裡。比如說今年定的目標是3840萬美元，我會把它按12個月分成12等份，這樣每個月完成320萬美元就好了。然後再用星期來分320萬除以4，這下子我就不用做320萬元的業績了，只要每個星期做80萬元就行了。” “80萬美元還是太大，怎么辦？” “我會把它再細分下去，把它分成七等份，分出來的數就是每天需要完成的簽單目標。目標要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目標分成一小塊一小塊的，這樣它就會確實可行。” 做任何工作都要做充分的準備。同樣，在昨天就應該計畫好今天要做的事情，這個月底就應該計畫好下個月要做的所有事情，今年年底就應該計畫好明年要做的所有事情，並在明年的時候付諸行動把它全部完成。在定立目標計畫時一定要合理，切忌流於形式。 在設定計畫時一定要具體可行，要把目標細分到每周、每天，要讓自己在每時每刻都知道自己應該去做哪些事。目標高並不是問題，只要有健全的計畫，再高的目標都會變成“現實”。換句話說，目標必須安排在行動的計畫里。 那么，為了完成這個業績，應該採取什麼樣的行動呢？多爾弗的做法會讓銷售員覺得達成目標會很容易。 根據以往的業績，當定立了每個月收入8000元的時候，究竟要完成多少交易呢？這就需要根據公司的收入習慣定下一個標準。比方說每筆交易的大小收入不同，如果每筆交易能賺取XX元佣金，一個月做成四筆生意就能賺到8000元。做成四筆生意，要投入多少時間呢？以一位新銷售員來說，每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。 如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，要認識四位客戶，根據經驗，四位肯見面的客戶中一定有一位有誠意。我們的方式是要做成一筆生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四位有誠意的客戶，我們至少要抓住16位肯見面的客戶。如何認識16位客戶呢？根據經驗，如果單憑撥電話的方法，當撥出25個電話的時候，便會有一位客戶肯見面。要找到16位肯見面的客戶，便成為每天的行動目標。凡是成功的人都是能立即行動的人。還猶豫什麼？請馬上行動起來！ 做好兩種形式的計畫 早晨的時間是決定銷售勝負的關鍵時候，銷售員要仔細研究制定如何才能儘早出發的行動計畫。在做計畫之前，讓我們看一下“世界首席銷售 員”齋藤竹之助62-72歲時的一天生活安排。 （1）早晨5點鐘睜開眼後，他就立刻開始一天的工作。 （2）首先是看書，思考銷售方案，制定當天的銷售行動計畫。 （3）6點30分往客戶家中掛電話，以便最後確定拜訪時間。 （4）7點鐘吃早飯，與妻子商談工作。 （5）8點鐘到公司去上班。 （6）9點鐘乘坐他最喜愛的卡迪拉克轎車出去銷售。 （7）下午6點鐘下班回家。 （8）晚上8點鐘開始讀書、反省、整理客戶資料，並安排新方案。 （9）11點鐘準時就寢。 齋藤竹之助先生的成功是因為他每天都有周密的計畫，而且嚴格按計畫實施，從早到晚一刻不停地工作。要