制定完善的銷售計畫

知道，他是在57歲走投無路時才進 入銷售界——朝日生命保險公司的。而他僅用5年時間就從負債累累，一躍成為日本首席銷售員。在70歲時被美國的“百萬美元銷售員”俱樂部吸收為會員，而後成為俱樂部的終身會員。在72歲高齡時成為世界首席銷售員，這一切都是由他那雷打不動的優點帶來的。完善的銷售計畫分為兩種：為銷售而制定的作戰計畫和提供給客戶作 為參考的計畫。 第一種計畫，銷售員的行動計畫，也叫作戰計畫。 如何制定作戰計畫，方法很多，一般包括以下幾個步驟： （1）設定目標，確立銷售觀。確定銷售觀念或信條，而且要使其具體化，將總目標分解細化，使其成為指導各部分業務工作的方針和努力的方向。 （2）進行預測。不管銷售員的主觀意向如何，實際上是被客觀環境所包圍的。如果忽略了對客觀環境的分析預測，銷售計畫則只是沙上建塔， 空中造樓。 （3）構想銷售計畫。銷售計畫是根據銷售員“主觀意向”和所處的客觀環境而加以確定的，為了實現銷售目標，必須突破客觀環境的限制。為此，必須有一個決定用何種手段和如何實現銷售目標的計畫體系。 第二種計畫，為客戶提供參考的計畫書。它產生的作用非常大，若是這種計畫制定得很好，可以說銷售就成功了一半。 銷售員在制定銷售計畫時，總要考慮到以下兩件事：一個是通常銷售中所具有的共同點；另一個就是因銷售對象不同可能出現的各種情況。一般來說，銷售員在工作時所使用的都是本公司編制的商品手冊。公司的商品手冊中，概括說明了所經營商品的主要特徵，是適用於所有客戶、所有銷售員的共同語言編寫的。由於千篇一律，大家都使用它，所以，不僅對銷售起不到多大的用處，而且容globrand.com易使客戶感到厭煩。因此，應該根據不同的銷售對象，自己編寫相應的檔案。以公司印發的商品手冊為基礎，反覆研究、構想，假如自己是客戶，將會怎樣想，應該為客戶提供什麼樣的最佳參考計畫。這樣就能做到因人而異，正中下懷。 當客戶是某家公司時，就要以公司的商品手冊為參考，依照這家公司的規模來編寫計畫。無論對方擁有一百名、還是一千名職工，無論對方的財會人員怎樣反覆審查、研究銷售員提供的計畫書，都使其感到：的確編得非常好。要制定出具有如此效力的計畫來，銷售員有必要進行一番有關 財經知識的學習。 當客戶認為編制的計畫切實可行時，銷售員可以從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內部討論時使用的會議草案、提案附上。許多銷售員都是由於忽略了這一點，以至於再三催促，總也得不到回音。因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將銷售員的原意轉達給上司，所以導致銷售不能正常進行。 銷售員如果把計畫做的非常細緻，一旦第一次銷售獲得成功，第二次再稿時只需在計畫書上加入客戶的姓名、出生年月日、職務級別等即可。在客戶中，有些人甚至比銷售員更為精通商品知識。現在要靠說謊、故弄玄虛欺騙客戶是行不通的。而編寫合情合理並能使客戶同意的計畫，就成為銷售要點。依靠獨創精神，無論什麼樣的銷售計畫都能制定出來。另外，客戶常常希望得知簽定契約與不簽定契約之間的區別，到底有什麼利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表。