酒店行銷是酒店經營的龍頭,其工作績效直接關係到酒店的運行發展。特別是我們酒店即將盛裝開業,行銷計畫完滿與否更是關乎酒店開業初期的成功運營,因此急需行銷部及早投入運作,現草擬行銷部開業前期運行計畫一份,請各位領導審批,待調整後實施。
一、市場調查及分析
每個酒店都有其目標市場,例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機關等。只有明確了目標才能根據目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產品區別於其他同類酒店,設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象,為此我們應先有一份清晰的市場調查報告,在市場分析給酒店定位。
以下是總結後的市場調查:
1、分類:我市的酒店可做如下分類: a 高檔酒店:××飯店 、迎賓館 、平原賓館
b 中高檔酒店:通匯假日酒店、錦綉花園酒店、天運大酒店 c 中檔酒店:川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價格:價格分別為:
a類:總統套房6800元;豪華套房2800—3200元;商務套房1200-1600元;普通套房320-800元;標準間(二、三人)270-380元;餐廳包間400-800元起。
b類:豪華套房1400-2800元;商務套房188-800元;標準間:138-388元;餐廳包間無底價或300-688元。
c類:商務套房168-288元;標準間120-138元。
3、經營模式:
a類:該類酒店的入住客戶主要為政府機構、市直機關及一些大型企事業單位,多為協定單位及公務型客戶。另有少量商務型客戶及散戶,其產品也主要為公務型政府間互訪及企業接待等提供。
b類:該類酒店的主要客戶由各大企業單位、縣鄉政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高,硬體等不次於a類酒店且價格比a類實惠。 c類:其客戶群主要為商務型散客,穿插少量協定單位,經濟實惠。
二、市場定位:
1、定價:我酒店地處交通繁華地帶,交通便利,客群面廣。硬體裝修也已定位為三星級酒店,檔次較高。現以利潤、銷售量及競爭為目標,建議將酒店房價定為(可討論後修改): 豪華套房:2600元;商務套房:580元;標準間320元;單人間300元。 餐廳包間消費300元起或無底價。
2、市場形象:根據上述各項以及我們為客人提供的利益、我們的價格質量、我們的產品類別等,建議可將酒店定位為最為方便舒適、經濟實惠的商務旅遊型酒店。 三、促銷手段: 1、與總辦配合在有關媒體上發布廣告(具體時間、策劃等事宜依總辦計畫行事)。 2、距開業 天時定做客車座套,並與客運公司聯繫做好配換工作。
3、與計程車公司聯繫,長期為送往我酒店入住客戶的計程車司機師傅現金回扣。具體操作時可為司機發放簽有其車牌號的我酒店 折優惠卡,若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 元現金提成,月底結帳或立即兌現。
4、與各大型娛樂場所聯繫做好結盟工作,互惠互利。 具體操作如下:協商達成協定後持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門票及消費優惠(視各單位協定不同而定)。持結盟單位消費單據來我酒店住宿可享受 折,就餐可享受 折。具體折扣率待協定後依據單位不同另行確立。
5、鑒於我市將於十月十七號召開××××節,屆時預計有大量遊客,可與本地旅行社提前聯繫,以佣金等形式吸引其為我酒店引進客戶。
6、酒店銷售時有“80/20法則”,即80%的營業額是來自於其中20%的忠實顧客群的重複購買或消費,而其他20%的營業額才來自於那些80%的游離顧客。因此我們應大力發展忠實客戶群,即推行會員制,發放貴賓卡: 1)凡在我酒店消費××××元以上(餐飲、客房)即發放vip金卡,享受住宿4.5折,就餐9.5折優惠。到本店結盟娛樂場所消費享受協定優惠價;
2)凡在我酒店預存現金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與vip客人相同的優惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優惠、贈送菜餚、時尚禮品等活動。
7、合作人員:對於代表各單位與我酒店直接聯繫的合作人員可採用多開發票(須扣稅金)、贈送時尚禮品或根據要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。
8、開業後十天或一月內推出凡入住本酒店都可享受5折優惠並獲贈時尚禮品等優惠活動,就餐享受8折或贈菜一道。
9、每月評出客房及餐廳消費前十名,給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費消費券。禮品及贈券可為其消費金額的 %左右,全額消費可為其消費金額的 %左右。如無貴賓卡可免費贈送,在以後消費時享受優惠。
10、推出各種組合產品,增加客戶消費額,抓住市場機會: 客人一旦入住即免費贈送時令水果一盤,鮮花一支。
一、參與酒店經營理念、酒店市場定位
1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。
2、銷售部提出酒店市場定位建議,以報告形式上呈總經理。
3、參與酒店各部門價格制定, 提出合理建議,以報告形式上呈總經理。
二、市場環境分析
1、酒店周邊經營環境分析。
2、競爭對手情況摸底分析。
3、酒店優劣式分析。
4、銷售目標分析。
5、召開市場分析會議,以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。
6、提出合理改進意見,以報告形式上呈總經理。
制定好銷售部崗位職責、規章制度,以報告形式上呈總經理批示。
一、參與酒店經營理念、酒店市場定位
1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。
2、銷售部提出酒店市場定位建議,以報告形式上呈總經理。
3、參與酒店各部門價格制定, 提出合理建議,以報告形式上呈總經理。
二、市場環境分析
1、酒店周邊經營環境分析。
2、競爭對手情況摸底分析。
3、酒店優劣式分析。
4、銷售目標分析。
5、召開市場分析會議,以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。
6、提出合理改進意見,以報告形式上呈總經理。
三、制定銷售部崗位職責、規章制度
制定好銷售部崗位職責、規章制度,以報告形式上呈總經理批示。
四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程式
1、制定酒店銷售策略,以報告形式上呈總經理批示。
2、制定銷售部政策與程式,以報告形式上呈總經理批示,並分發酒店各職能經營部門。
五、人員培訓
1、依據酒店員工手冊工作計畫,酒店及部門的規章制度對員工進行綜合素質培訓。
2、依據總經理批示的銷售部政策與程式對員工進行專業技能培訓。
3、依據酒店的現有情況對員工進行愛崗敬業、團隊意識培訓。
六、參與建立酒店企業文化
1、確立酒店標識。
2、製作酒店企業簡介。
3、製作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。
4、參與酒店各部門經營環境的布置。
5、參與酒店各部門經營項目的確立,並提出合理建議。
一、科學決策,齊心協力,酒店年創四點業績
酒店總經理班子根據中心的要求,年初制定了全年工作計畫,提出了指導各項工作開展的總體工作思路,一是努力實現“三創目標”,二是齊心蓄積“三方優勢”等。總體思路決定著科學決策,指導著全年各項工作的開展。加之“三標一體”認證評審工作的促進,以及各項演出活動的實操,尤其下半年十六屆四中全會強勁東風的激勵,酒店總經理班子帶領各部門經理及主管、領班,團結全體員工,上下一致,齊心協力,在創收、創利、創優、創穩定方面作出了一定的貢獻,取得了頗為可觀的業績。
1、經營創收。酒店通過調整銷售人員、拓寬銷售渠道、推出房提獎勵、餐飲績效掛鈎等相關經營措施,增加了營業收入。酒店全年完成營收為x萬元,比去年超額x萬元,超幅為x%;其中客房收入為x萬元,寫間收入為x萬元,餐廳收入x萬元,其它收入共x萬元。全年客房平均出租率為x%,年均房價x元/間夜。酒店客房出租率和平均房價,皆高於全市四星級酒店的平均值。
2、管理創利。酒店通過狠抓管理,深挖潛力,節流節支,合理用工等,在人工成本、能源費用、物料消耗、採購庫管等方面,倡導節約,從嚴控制。酒店全年經營利潤為x萬元,經營利潤率為x%,比去年分別增加x萬元和x%。其中,人工成本為x 萬元,能源費用為x萬元,物料消耗為x萬元,分別占酒店總收入的x%、x%、x%。比年初預定指標分別降低了x%、x%、x%。
3、服務創優。酒店通過引進品牌管理,強化《員工待客基本行為準則》關於“儀表、微笑、問候”等內容的培訓,加強管理人員的現場督導和質量檢查,逐步完善前台待客部門及崗位的視窗形象,不斷提高員工的優質服務水準。因而,今年5月份由市旅遊局每年一次組織對星級飯店明查暗訪的打分評比,我店僅扣2分,獲得優質服務較高分值,在本地區同星級飯店中名列前茅。此外,在大型活動的接待服務中,我店銷售、前廳、客房、物業、餐廳等部門或崗位,分別收到了來自活動組委的表揚信,信中皆讚揚道:“酒店員工熱情周到的服務,給我們的日常生活提供了必要的後勤保障,使我們能夠圓滿地完成此次活動。”
4、安全創穩定。酒店通過制定“大型活動安保方案”等項安全預案,做到了日常的防火、防盜等“六防”,全年幾乎未發生一件意外安全事故。在酒店總經理的關心指導下,店級領導每天召開部門經理反饋會,通報情況提出要求。保全部安排幹部員工加崗加時,勤於巡邏,嚴密防控。在相關部門的配合下,群防群控,確保了各項活動萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩定。酒店保全部警衛班也因此而被評為先進班組。
二、與時俱進,提升發展,酒店突顯改觀
酒店總經理班子率先垂範,組織指導黨員幹部及全體員工,認真學習領會十六屆四中全會精神。結合酒店經營、管理、服務等實際情況,與時俱進,提升素質,轉變觀念。在市場競爭的浪潮中求生存,使整個酒店範圍下半年度突顯了可喜的改觀。主要表現在幹部員工精神狀態積極向上。酒店總經理大會、小會反覆強調,幹部員工要有緊迫感,應具上進心,培養“精氣神”。酒店的管理服務不是高科技,沒有什麼深奧的學問。關鍵是人的主觀能動性,是人的精神狀態,是對酒店的忠誠度和敬業精神,是對管理與服務內涵真諦的理解及其運用。店級領導還通過組織對部門經理、主管、領班及員工的各項培訓交流,啟發引導大家拓寬視野,學習進取,團結協作。在完成酒店經營指標、管理目標和接待任務的過程中實現自身價值,並感受人生樂趣。因而,部門經理之間相互推諉和譏貶的現象少了,則代之以互通信息、互為補台、互相尊重;酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質量檢查請假、缺席的人少了,則代之以主動關心參加、檢查仔細認真等。在一些大型活動中,在店級領導的榜樣作用下,部門經理帶領著主管、領班及其員工,加班加點,任勞任怨,工作延長雖很疲憊卻始終保持振作的精神狀態,為酒店的視窗形象增添了光彩。
三、品牌管理,酒店主抓八大工作
在今年抓“三標一體”6s管理的推行認證過程中,酒店召開了多次專題會,安排了不同內容的培訓課,組織了一些驗審預檢等。這些大大促進並指導了酒店管理工作更規範地開展。同時,酒店引進國內外先進酒店成功經驗,結合年初制定的管理目標和工作計畫,酒店及各部門全年主要抓了八大工作。
(一)以效益為目標,抓好銷售工作
1、人員調整。酒店銷售部劃開前台等崗位,僅銷售人員上半年就有x名,是同規模星級酒店的2倍多。酒店總經理班子分析原因,關鍵是人,是主要管理人員的責任。因此,酒店果斷地調整了銷售部經理,並將人員減至x名,增強了留下人員競爭上崗意識和主動促銷的工作責任心。
2、渠道拓寬。銷售部原來分解指標因人而定,缺少科學依據。酒店下達的經營指標卻難如期完成。針對上半年出現的缺少市場調研、合理定位、渠道劃分種種問題,總經理班子在調整了部門經理後,研究通過了下半年度的“銷售方案”。其中在原有協定公司、網路訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎上,拓展增加了會展、團隊、同行、會員卡等渠道,設渠道主管專人負責,並按各渠道客源應占酒店總客源的比例,相應地按比例分解指標。這樣,一是劃分渠道科學,二為分解指標合理,三能激勵大家的工作責任心和促銷的主動性,四可逐步再次減員增效,五則明顯促進了銷售業績的提升。
3、房提獎勵。根據本酒店市場定位為商務型特色酒店,以接待協定公司商務客人和上門散客為主,以網路訂房、會展團隊等為輔的行銷策略,總經理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經驗,制定了對銷售部前台接待人員按高出協定公司價售房後予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策,極大地調動了前台接待員促銷熱情和服務態度,使酒店上門散客收入由上半年x萬元升至下半年x萬元,升幅約為x%。
4、視窗形象。銷售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策,加大促銷力度外,還特別重視塑造酒店的視窗形象。其一,合理銷控房間,保證酒店利益最大化。例如,在今年的車展、房展期間,合理的運作,保證客人的滿意,也保證了酒店的最大利益,連續多天出租率超過100%,而平均房價也有明顯的提高。其二,完善工作流程,確立各種檢查制度。加強對前廳在接待結帳、交接班等工作流程上的修訂完善,尤其是結帳時採用了“賓客結算帳單”,減少了客人等待結帳的時間,改變了結帳的繁瑣易錯。加強主管的現場督導。通過增加主管去前台的站台時間,及時解決了客人的各種疑難問題,並對員工的微笑服務方面起到了檢查督導作用。加強主管和領班的雙檢查工作。要求主管和領班對每天每班的戶籍登記等檢查並簽,增強主管、領班的責任心。今年戶籍登記、會客登記、上網傳送等無發生一起錯登漏登現象。總之,前廳部在總經理的帶領下,層層把關,狠抓落實,把握契機,高效推銷,為酒店創下了一個又一個記錄,上門散客由原來占客房總收入的x%提高到x%,最高日創收為x元,最高日平均房價為x元;全年接待賓客x萬人次,接待外賓x萬人次。
5、投訴處理。銷售部尤其前廳崗位,是酒店的門面崗位,也是客人諮詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、服務第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨,從部門經理到主管、領班,直至前台接待人員,除了能做到禮貌待客、熱情服務外,還能化解矛盾,妥善處理大大小小的客人投訴。一年來,銷售部共接待並處理賓客投訴約x起,為酒店減少經濟損失約x元,爭取了較多的酒店回頭客。
此外,銷售部按酒店總經理班子的要求,開始從被動銷售到主動銷售、從無序工作到有序工作、從低效談判到中效談判、從無市場調研分析等無基礎管理到每月一次市場調研分析和客戶送房排名等等,直接贏得了銷售業績的顯著回升。下半年共創收x萬元,比上半年增額x萬元,增幅約為x%。
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