在銷售關係中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是發展你的“信用債券”來培養
客戶對你的信賴感。心理學家發現人跟人之間信賴感的建立運用間接爭取的原則比直接要求更
有效果。
如何發展你的｛信用債券｝， 來建立顧客對你的信賴感？
如何滿足顧客潛意識的需求？
如何利用五種類型的題目來建立親和的客戶關係？
在銷售關係中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是發展你的“信用債券”來培養
客戶對你的信賴感。心理學家發現人跟人之間信賴感的建立運用間接爭取的原則比直接要求更
有效果。因此，首先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點集中在產品、服務上，要
將你的思考方向集中在你客戶的身上，談他們關心的事，談他們的需要，談如何幫助、解決他
們的題目；其次要深進看透顧客潛意識深處的需求。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿足
，他們的自信心跟自我價值才會提升。同時，間接地他們也提升了對你的喜愛與信任。但顧客
間的需求是什麼呢？首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑臉表明你接納的心
情。第二，他們需要你的贊同，認同他們所說的，以讚美來表示你的認同。第三，他們需要你
的感激，時常以“謝謝”表明你心存感謝的態度。第四，他們需要你的欣賞，開啟你的心胸，
誠意地讚賞他們生活中的一切。第五，他們需要你的認同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都
要欣然同意，永遠贊成顧客。那么建立信賴感最有效的方法是什麼呢？簡單的說就是多問多聽
，儘量提出題目，儘量聆聽，由於聆聽引起信任，聆聽建立自我價值，聆聽減少排斥，事實上
你花多少時間留意到某人就相當於你對這人的評價。你專心聆聽時，客戶就覺得你重視他，就
不會存有一般人對銷售職員排斥的心理了。接著要怎么樣來聆聽呢？首先，要直接面對顧客，
仔細聽他講話，不時以微笑，點頭等等的小動作來表明你的認同。在聽完他的話，輪到你開口
的時候，先停頓一下，不要急著接上往，讓他知道你認真地考慮他所說的，同時也確認他真的
是停下來期待你的回應。另外，要多問題目，澄清你的觀念，當你不懂他的意思的時候你要說
：“你這句話的意思是什麼？”總要將客戶的意思整理出來，看看他是否真的是這個意思，你
再作個總結，使你們的談話具體，有內容。假如顧客的反應比較沉默，有哪些題目可以使顧客
濤濤不盡地談出他的意見呢？首先，你要以開放式的題目來談話，以“為什麼”“什麼時候”
“在哪裡”這些題目問他，接著呢，多說以動詞開始的結束式問句，使他有機會表明自己的看
法，比如說：“這是你在找的產品嗎？”第三，你要用否定式的問句來問他，當他否定的時候
呢，表示他對我們的題目還沒有得到滿足的答案。第四，是感覺式的問句，問他“你為什麼會
這么覺得呢？”第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。最後，在整個會談中你都要利用銷
售摸索式的題目，不管客戶回答或不回答，你都有接下往談話的機會。記住，要以問題目的方