銷售業績就會直線上升了。但是如何了解客戶到底要的是什麼呢？首先，當你嘗試想界定客戶
需求時，你可以往找尋客戶對現況不滿的地方，由於惟有客戶對現有產品，現有環境不滿足才
會有購買新產品的欲看，所以我們說沒有需求就沒有銷售。其次，要利用abc 定律，它是指你
的主要工作c，就是努力使你的產品b，帶給顧客a 因擁有這個產品而獲得那種滿足的感覺，那
種快樂、舒適、被關懷、壓力舒解的感覺。第三點我們發現在人們購買的需求中，有兩大重要
的影響因素，一個是恐懼失往的感覺；一個是渴看獲得的感覺。就是這兩種感覺使人們購買行
為受情緒的影響。因此第四點，為什麼人們願意購買？由於他們要求自己要上進。希看買了比
沒有買更好。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價將值回產品所帶出的利益。第
五點，根據弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶時間說話，他就會將心裡的話逐一地向
你傾訴。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機會。最優秀的銷售職員終極花費三分之一的
時間問題目，而利用三分之二的時間聽客戶說話，說出他們內心真正的需求。第六點，你聆聽
客戶陳述他的意思時，你的工作是找出他的“關鍵按鈕”，也就是促成購買的主要因素，也就
是顧客的價值觀中產品主要的效益是什麼。你可以直接問客戶：“為什麼你想採購這個產品呢
？”你也可以打電話給老客戶問他：“上次您向我們購買這個產品的原因是什麼？”實在一般
客戶所以願意購買的基本需求大都是基於安全感的需要，舒適安心的需要。另外，期待受到別
人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。所以只要銷售職員捉住客戶在潛意識中的需要，尊重
客戶，肯定客戶，建立友誼。你會發現銷售工作就變得輕易多了！第七點，千萬不要忘了“2
080”定律。你產品中20%的特色決定了80%的購買行為，所以你必須找出你的產品中哪一項或
哪兩項，哪三項產品特色，它們決定了你在市場上的競爭上風。最後一點，客戶為什麼購買？
是思考到產品效用跟品質之間的配合。客戶要的是產品的效用，能夠達到他們所期待的效果；
品質，是產品的附加利益，一味訴求高品質的策略可能帶給你本末顛倒的損失。請要特別的留
意！那么，為什麼他們會購買呢？由於他們所購買的產品滿足了自己內在外在的需求，所以要
找出你產品的上風特色，要找出客戶的關鍵按鈕，以客戶為導向，銷售你的產品！
9 如何評估你的潛伏顧客
λ 學習如何利用[銷售醫生]的三項步驟；
如何在開始時即抓著銷售重點，誘導此項交易順利達成？
了解潛伏顧客的三種類型，學習如何分別的引起他們的留意力？
為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當的評估你的潛伏客戶。由於假如沒有可以讓客戶
滿足的需求，就沒有產品的銷售說明；沒有產品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以
你必須要能夠在開始進行銷售說明之前，適當地評估你的潛伏客戶使你事半功倍地完成銷售工
作。首先你要了解潛伏客戶有哪幾種類型，一般來說你會碰到三種潛伏客戶。第一種是滿足型