客戶，他們對於現況相當滿足。但是對於追求更好的仍然是抱持著愛好，這個時候，我們必須
要讓他知道，實在他可以更好！第二種是不滿足型顧客，他們對產品期看的很高，但現有的產
品跟環境卻無法達到自己期待的水準。所以你要勸他追求自己原先的期看水準，並滿足他的需
求。第三種是完全滿足型顧客，他們對現況完全滿足，也不相信有什麼比現在更好的，正因沒
有需求就沒有銷售機會，所以呢，你應該隨時留意他的需求有否變化並且保持接觸。其次要評
估你的潛伏客戶之前，你要確認你的自我價值，永遠不是你做了些什麼使你在客戶眼前有價值
，而是你想些什麼，是你的自我形象，決定了客戶是否願意接受你。我建議你將自己看成一位
[銷售醫生]你像一位專業醫生一樣，首先，問診你的顧客，仔細詢問並且聆聽他所說的。接著
由診斷的結果界定顧客需要什麼樣的解決題目方法。最後，你再開處方，讓客戶知道你的產品
能夠解決他的題目。評估潛伏客戶的第三點，你要問自己四個題目。第一個題目就是：潛伏客
戶是不是真的想要你的產品或服務？第二，潛伏客戶是不是真的需要你的產品或服務？第三，
潛伏客戶是不是能夠使用你的產品或服務？第四，潛伏客戶是不是買的起你的產品或服務？身
為一位專業的銷售醫生，你必須能夠老實地回答這幾個題目，惟有所有答案都是正面肯定的，
你才能繼續下一個銷售步驟，否則的話，你只是在浪費自己的時間罷了，接著第四點，你要往
了解潛伏客戶在決定購買之前的需求是什麼。首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購
買；其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價值的。接著你必須說服客戶你的產品必定會
帶給他實際有用的結果。最後，客戶必須自己下定決心要向你購買。這四件事情是在辨別客戶
需求的階段中你的主要任務。假如不能建立顧客對你起初的信心。以後你的第一步路都會走得
格外艱難!如何評估潛伏顧客的第五點？你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需
求，就是為客戶找尋題目的解答；就是教育客戶哪些產品能達成什麼功能；並且幫助客戶。潛
在客戶不會往管你懂多少，除非他們知道你關心他們，你真誠地願意協助他們解決題目，這種
關懷態度才是專業的銷售技巧。
10 在潛意識中影響客戶的能力
學習往感化你的客戶， 不 管在顯意識或潛意識中積極有力的發揮你的影響力！
如何發揮10 項在潛意識中強大的影響力？
如何在最初30 秒鐘內， 建立一個良好的印象， 你的穿著、佩件、身體語言、外表觀感該如
何？
人們內在潛意識的氣力對外在的行為具有重大影響力是二十世紀心理學上最重要的發現，在第
一單元中我們談到真正的購買決策大都是情緒性的反應，換句話說呢，客戶的採購抉擇，極端
地受到潛意識氣力的左右。而我們發現，銷售職員所做的每一件事，對購買者潛意識的心理狀
態都有某種程度的影響。簡單地說，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺等等，每一件小事情
對銷售的成敗都有正面或是負面的影響。實在在你說話、行動、思考的時候，其中95%的部分