菸草調研報告 篇1
摘要:“現代管理學之父”彼得德魯克(PeterF.Drucker)曾經說過：“預算不是一場數字遊戲，而是圍繞戰略目標的設立而進行思考的過程。”
自20xx年我國菸草商業導入預算管理機制以來，該方法已成為企業的標準作業程式。本文針對菸草商業預算管理中存在的問題，提出在全面預算實施過程中，必須要注重預算的編制質量，加強事前、事中、事後的監督與調控，及時採取有效措施糾正偏差，使預算管理髮揮應有的作用。
關鍵字：菸草商業預算管理思考
預算管理是企業在科學的市場預測與決策的基礎上，按照既定的經營目標和程式，對企業未來的內部生產經營活動的總體安排。近年來，菸草積極探索適合菸草商業實際的預算管理運作模式，在預算管理上逐步實現了從無到有、從單一預算向全面預算的轉變，對提升內部管理水平、提高企業經濟效益起到了積極的作用。然而，預算管理整體水平還有待提高，運行中凸顯的一些的問題不容忽視。
一、亟待解決的幾個薄弱環節
1.編制時間比較滯後，運行時效相對較低。
雖說我市每年從10月份便著手安排部署次年的預算編制工作，但由於作為戰略層的投資中心沒能及時確定年度預算總目標，預算編制工作實際上要到次年的元月份才正式開始。我市菸草系統下轄9個縣級行銷部，經過“自上而下”、“上下結合”編制流程的多次反覆，整個預算編制工作歷時長達半年之久。待全部預算審批、下達完畢，時間已到4月份，遲則到5月份才能完成，上半年的預算沒有得到有效控制。特別是部分可控費用，超進度開支現象特別嚴重，給下半年的預算執行帶來巨大壓力，編制時效“成本”過高。
2.預算分解偏離實際，方法不盡科學合理。
一是年度預算指標分解中歷史業績權重較大。在下達各縣行銷部銷售預算指標、效益預算指標時，沒有完全按照省菸草局推行的“因素分配法”進行，歷史因素所占權重仍然較大。對某些指標沒有設立一個“公允值”，習慣採取“一刀切”的方式，全市保持統一的增長幅度，對上年預算指標完成較好的單位，持續實行“鞭打快牛”的政策，在一定程度上影響了基層的積極性。
二是季度預算的分解過於簡單化。費用預算分解也與銷售預算一樣，以前兩年各季度實際發生數所占全年比重作為權數進行分解，沒有考慮某些費用發生的特殊性，導致部分項目季度預算嚴重超支。
3.執行過程“盲目服從”，預算調整“彈性”過大。
一是對市場的變化反應遲鈍。在執行過程中，當受市場環境、經營條件、政策法規、內部體制改革和經營方向調整等因素影響，預算基礎發生變化時，有的預算責任主體仍在“嚴格”按照預算運作，“紙上談兵”，缺乏應變能力。
二是預算調整機制不夠完善。主要表現在年度預算調整的隨意性較大，沒有根據預算調整原則進行。對預算執行中的偏差，預算管理委員會沒有充分、客觀地分析產生的原因；對常規事項產生的預算執行差異，預算責任主體沒有自行採取措施加以解決，而是盲目地要求要追加預算指標。
4.成為考核唯一手段，上下“博弈”愈演愈烈。
預算管理過程中，只強調上下級的垂直命令與控制，把預算執行結果作為唯一的考核考評指標，重結果、輕過程，忽略了對預算執行差異的分析。各責任中心為了得到較低的業績評價標準，有意提供虛假的預算數據風險，在上報預算時討價還價，大大地留下餘地，實行“寬打窄用”。有的則為了防止來年被“鞭打快牛”，虛報、用盡當年的預算指標。這些“對策”，導致預算管理流於形式，使業績考核失去了公平性。
二、問題的成因及分析
上述問題綜合起來，集中表現在預算目標確立、預算體系構建、預算過程控制和預算考評機制等四個環節存在缺陷，突出表現在以下“四個不夠”：
1.預算目標定位不夠準。
一方面將預算與企業戰略目標等同起來，定位過高。雖說預算是與企業發展戰略相配合的戰略保障體系，兩者有密切的聯繫，但不能等同。規劃的時間跨度有五年，側重於企業中、長期目標戰略的實施，主要涉及外部環境中長期趨勢的變化，以及企業如何對此作出反映；而預算的時間一般為一年，關注的是中、短期特定目標任務的完成，主要涉及企業內部運作。因此，公司戰略是預算管理的目標導向，引導年度預算目標的確定；預算目標則是戰略目標在本期內的財務具體化，為戰略規劃的實施提供必要的保證。
另一方面預算目標制定不甚科學。在預算目標制定中，編制預算基礎的許多假設尚未得到充分論證。作為戰略層的投資中心，沒有深入分析所處的市場地位、市場環境、國家政策的可能變動給預算目標帶來的影響，沒有認真查找與省內其他地區間在經濟、地理、交通環境上的差距，而是一味的按照上級的要求，追求捲菸人均銷量、銷售均價等指標達到全省行業平均水平，使預算“高不成，低不就”，失去了預算的有用性。
2.全員參與意識不夠高。
一是上下互動、協作程度不高。部分縣行銷部的經理們本位主義意識較為嚴重，將精力集中在本部門個別任務效率的提高上，而對預算的編制工作持消極態度，僅在費用預算上表現出極大的“熱情”，千方百計爭得寬餘的支出指標，忽視了企業的整體奮鬥目標。
二是各預算中心的職責沒有履行到位。許多部門都認為預算管理僅僅是財務部門的職責，對預算管理委員會分配的工作當作額外負擔，經多次催促，才將質量不高的預算上報。執行過程中，各責任中心管理也不很到位，對預算執行中的異常現象沒有採取應對措施，甚至聽之任之，導致部分可控費用支出失控。崗位編制本就偏緊的財務部門，在預算管理中“單打獨鬥”，某些工作也只好採取應付的方式，難以實現對預算的精細化管理。
3.過程控制措施不夠實。
首先，預算信息反饋制度尚未健全。預算信息反饋是預算執行過程中預算調控職能實現的前提和基礎，包括定期書面報告、臨時書面報告、例會和臨時碰頭會等多種方式，具有及時性和靈活性的特點。而我們僅僅採用了書面報告的形式，預算執行差異形成的原因不能得到更深入地分析，控制措施不很全面，而且信息反饋也不是很及時，在一定程度上影響了調控的效果。
其次，預算調控措施沒有落實到位。財務、審計、經濟運行等部門在對預算執行差異進行分析和責任界定的基礎上，提出了一些調控意見和建議，但相關責任主體並沒有認真地抓好落實，未能積極制定可操作性較強的措施並加以實施。實際業績與預算執行的偏差沒有及時發現和糾正，預算監控形同虛設，預算目標的順利實現得不到必要的保證。
4.評價考核體系不夠全。
一方面，只設有年度綜合考評，每月（季）的動態考評沒有設立。動態考評作用於事中控制，服務於預算調控，主要是對預算執行過程中發生的預算差異予以及時確認、及時處理，為預算順利實施提供保障。另一方面，在考評中沒有遵循預算考評的可控性原則。依照該原則，各責任主體以其責權範圍為限，僅應對其可以控制的預算差異負責，而我們在考評考核中往往忽視了這個原則，將所有不可控預算差異也全部“包”給各責任中心，由他們負責“埋單”。
預算管理是一個“PDCA”循環改進的過程，預算考評在這個循環中處於承上啟下的關鍵環節，對改進管理方式、提升管理水平起著重要的作用。如果把考評僅僅作為發放獎金的工具，為發獎而考評，沒有事後的差異調查和分析，沒有改進措施的落實，則不能充分發揮持續改進工作的作用。
三、全面預算管理的對策與建議
全面預算管理的過程，實際就是企業目標分解、實施、控制和實現的過程。針對管理中存在的問題，具體要抓好“五個提高”：
1.加強預算管理組織體系建設，提高預算編制時效。
一是提高各級員工對預算管理的認識度和參與度。預算管理是一種“全員參與、全方位滲透、全過程監控、全量化考核”的管理方法，沒有各單位、各部門、各級員工的一致重視和共同參與，是難以實施到位的。各級主要負責人必須將全面預算管理作為“一把手”工程來抓好、抓實，切實加強對預算管理的組織領導。公司高層管理人員要經常深入到預算運行的各個環節，及時解決執行中遇到的問題，切實推動預算管理措施的落實。
二是建立預算責任網路，對預算實行“分級歸口”管理。在市公司本級，要按預算指標的性質實行歸口管理；對各縣級行銷部，則按授權制度實行分級控制。各責任主體要積極參與預算的編制，對各個預算項目反覆權衡、精打細算，使編制出的預算更加符合企業實際。實施中要按照“分級歸口”管理辦法的要求，努力增加銷售收入，嚴格控制費用支出，使預算真正起到控制成本費用、提高經濟效益的作用。
2.加快信息資源整合步伐，提高預算編制質量。
當代會計學家湯谷良先生認為：“預算是與整個公司業務流、資金流、信息流以及人力資源流的要求相一致的經營指標體系。”實現物流、資金流、信息流、人力資源流的高效、合一，是提高全面預算管理的前提與基礎。目前，菸草商業的物流、資金流已整合到位，人力資源改革也基本結束，但信息資源的整合尚處在初始設計階段。現有的捲菸行銷、菸葉生產、專賣管理、財務管理等電子商務系統相對獨立，各種數據沒有得到有效整合；經濟運行數據信息分析與發展趨勢預測的方式相對較為原始，基本停留在半自動化狀態，信息化程度不高。因此，必須立足現有信息平台，加快數據中心的建設，建立分析、預測模型，為科學決策提供依據。
同時，預算管理是一項十分繁雜的系統工程，從編制到執行控制工作量非常之大，急需有先進、科學的信息系統來支持。我們要在金蝶財務管理信息系統基礎上，積極開發預算管理子系統，實現預算編制、執行控制、線上審批、執行情況分析等預算管理功能，通過預算信息網路系統，實現預算信息及時傳遞，提高預算管理的質量和效率，把預算管理工作提高到一個新的起點。
3.實行編制方式多樣化，提高預算管理效率。
在預算編制中，要注重抓好“三個結合”，即：固定預算與彈性預算相結合、增量預算與零基預算相結合、定期預算與滾動預算相結合。在傳統的預算編制方法基礎上，針對固定預算的不足，按照捲菸銷量3％左右的間隔，對費用、利潤採用彈性預算，增強預算的適用性，為實際結果與預算的比較提供一個動態的基礎。對上年部分完成或全部完成的項目，採用零基預算，一切從“零”開始，通過對項目重新進行審查、分析和考核，消除增量預算中一些不合理因素得以長期沿襲的影響。此外，在預算執行過程中還要採用滾動預算進行輔助，按季度滾動，做到長計畫、短安排。在每季度第三個月中旬著手下季度的滾動預算工作，使預算期始終保持一個固定的期間，以保持預算管理的連續性和完整性。
4.強化全程控制監督，提高預算執行力度。
預算是與日常經營管理過程相滲透的行為規範與標準體系，提高預算的約束力和調控力，是順利實現預算目標的關鍵。
首先，要健全預算報告制度，構建相關、及時的信息反饋系統。每月或季（年）度終了，財務部門應採用報表、數據分析、文字說明等多種形式，及時地向各預算責任主體報告本期預算執行情況，分析並揭示預算重大差異所產生的原因，並提出改進意見和建議。預算反饋報告要突出過程與結果並重的原則，月報反饋的重點是各相關責任項目的預算執行過程，以便動態的掌握預算的運行狀況，季（年）度預算報告則著重反映各時期的預算執行結果，以便於考核。
其次，建立全方位的預算控制體系，對預算實行事前、事中、事後監控。把預算控制滲透到企業的各個業務過程、各個生產經營環節，覆蓋企業的所有部門和崗位。以業務流、資金流為監控重點，財務、審計、經濟運行、生產經營等部門為主要控制監督責任人，按照各自的預算監控權責，對預算的編制、執行、調整、考評、獎懲實行全過程監控，及時解決、修正執行過程中出現的問題和偏差。
5.加大考核評價力度，提高預算運行質量。
預算是與期終總結相關的業績評價與獎懲體系，沒有以預算為基礎的考核，預算就會流於形式，就會失去控制力。考評過程中要注重個人考評與集體考評相結合，動態考評與綜合考評相結合，在科學、合理的評價經營業績基礎上，嚴格按照獎懲辦法進行兌現。
一要健全月度績效聯酬考核辦法。將捲菸銷量、貢獻毛益、可控費用、營業利潤等月度預算指標及當月的工作計畫完成質量，分別與各預算責任主體全體員工當月的績效工資掛鈎。每月末，由預算管理考核小組對各縣級行銷部及本級各部門的預算執行情況和預算指標間的差異進行確認，然後根據績效聯酬考核辦法進行獎懲。
二要把預算考評與年度經濟運行綜合績效考核相關聯。年度終了，以年度捲菸銷量、菸葉收購量、目標利潤、成本費用利潤率、人均勞動效率等預算指標為主要內容，結合《中央企業綜合績效評價管理暫行辦法》的要求，組織進行縣級行銷部領導班子的綜合考評，對成績優勝者予以適當獎勵。
菸草調研報告 篇2
出席人員：加工產業部：吳部長
出口業務部：丁部長，劉老師
調研目標：了解菸葉產業鏈中上游
菸草行業是國內唯一善存的計畫經濟，因此包括菸草，烤菸都是由國家菸草局結合當年的菸葉情況來調整，確定。因此菸草進出口公司的工作一般在前一年的12月份就開始展開了。大致流程如下：
一、在制定年度銷售計畫的時候，進出口公司需要儘可能的掌握市場的信息。因為菸葉在國內一是純計畫，二是為了防止菸葉的外流和
扶貧，要儘可能的從農民手上採購菸草以盡到社會責任。國外是以銷售定定產，
價格也是浮動的。因此菸草公司在制定計畫的時候需要做充分的市場調研，最大可能的消除信息的不對稱。
目前國內菸草出口銷售面臨的幾大難題：
1、由於菸草在國內依然是計畫經濟，而國外都是市場經濟體制，所以體制內制度與市場經濟間的博弈難度相當高。
2、國內與國際的標準是不相同的。由於菸草大部分供給內需，1600萬的菸草銷售只有120萬供於出口，話語權很弱。而且國內還在求保護工業產業，但是對於菸草出口部門缺沒有覆蓋。再加上生產設備不
符合國際標準，這也給菸草銷售量上增加了難度。
3、國外的競爭力更強，特別是非洲地區。國內採用的是分散到戶的形式，即菸民—菸草公司—加工商—行銷商的模式。而國外是一體化管理，生產，收購全部一體化。省去了很多中間環節，大大減少了成本。再加上非洲地區的氣候環境也適合菸葉種植，保證了菸葉的質量。而國內自然條件不占優勢，再加上菸葉的價格不占優勢，只能向相對惡劣的地區發展。這與國外菸葉質量拉開了差距。
4、近10年來，從農民手上收的菸葉的價格逐年增長，而出口的價格卻是浮動的。國家每年4,5月份會下達收購價跟調撥價，加工費也是友國家定價，價格上的不靈活，也給菸草的出口利潤增長帶來了難題。國內與國外模式最大的區別：國外採取的是集成方式，由複雜到簡單的過程。把市場訊息直接傳遞到生產商。而國內無法將國際化標準下達給生產商，給到他們也是作用到國內市場，而非國際市場，有脫節。
二、在菸草的採購階段，具體流程如下：
原煙（麻袋裝）→ 菸草公司 →公司自己做復烤（成箱）→ 結算 採用的方式：原煙交接，片煙結算。採取這樣的做法可以合理避稅，增加利潤。在這一階段，我們所擁有的優勢是針對客戶的不同要求來生產，成本分攤而非成本的線性加成。雖然做不了標準化，但是口味可調，靈活，這些都由買方說了算。同時也會根據每個牌種的銷量來確定相應口感的菸葉採購。
三、在客戶維護階段：
1、由於菸草的銷售是持續整年的，所以買方對菸葉的生產也是很關注的。
2、買方有專門的採購團隊來採購，合理引導他們來採購。
3、對於庫存品直接跟談價格，省去很多中間環節。
總體上，圈子也越來越小，銷售商的整合，流動性大，新用戶也有，但是很少，要么是中間商增加。
為了減少信息不對稱，菸草進出口公司提前組織，預判。一是全覆蓋對第一線原料進行把控，二是做好安全工作的宣傳。
雲南菸草大部分都是出口到東南亞地區，占到了總出口的50%，其中印度尼西亞一個國家就占到了90%。因為印尼的開化程度相對於歐美國家來說較低，對品質，質量的要求不高，過程越簡單越好。最大的幾個捲菸廠，針標、鹽倉，都由良好的合作關係。但是印尼市場也面臨的一些問題：
1、捲菸銷量持續下滑，主要是價格不變，稅加重了。
2、印尼市場正在被歐美老牌菸草公司入侵。
3、印尼市場的菸草口味很獨特，以丁香菸為主。全市場幾乎都是丁香菸。但是烤菸（即所謂的白煙）市場的進步也十分明顯。 針對印尼巨大的市場要求，可以進行獨立的研究。
四：出口競爭面臨的問題：
1、莫非國際等老牌歐美菸草公司在印尼這種開發中國家的侵占程度越來越大。
2、副產品如煙梗的需求量呈現大起大落的狀態。
3、庫存風險。給不給佣金不是問題，擔心的是非法捲菸與菸草的回流衝擊國內市場。例如越南走的非法菸葉通過廣西的口岸，在本地實現增值，再賣出。對國內市場造成很大的衝擊。
4、成本問題：多年來陳本一直呈現上漲趨勢。可能會造成菸草公司買不起，沒人去種煙的情況。
5、國外捲菸廠商可持續菸草發展計畫完全統一，統一由一家三方機構評估。模式比國內先進很多，對國內菸草發展造成一定衝擊。 五：對於現狀提出的幾點建議：
1、工商業協同，將菸草業與工業相結合，完善走出去戰略。
2、考慮人力資源分配，提高自身的競爭力。
3、產品本身，加大監督管理，努力提升自身質量是關鍵。
4、作為進出口貿易公司，多向聯一，環球這樣的成熟公司學習，學習他們的管理方式與經營模式。
菸草調研報告 篇3
加強菸草專賣管理，維護菸草專賣制度，離不開一支素質高、戰鬥力強的菸草專賣管理隊伍。隨著近年來行業改革的不斷深入和快速發展，菸草專賣管理隊伍建設儘管已有了很大的提高，但從更廣闊的視野來看，在新形勢專賣管理工作中，面對日益複雜的捲菸市場環境，目前的專賣管理隊伍建設水平還不能完全適應形勢發展的要求。我們亟待完成三個轉變，即轉變隊伍建設觀念、轉變隊伍管理方式、轉變隊伍提升途徑，通過深化對專賣管理隊伍建設內涵的認識，積極探索隊伍建設的途徑與措施。
一、目前專賣管理隊伍建設的現狀
專賣管理條件有所改善。隨著專賣管理方面人、財、物投入的逐年加大，各級菸草專賣行政管理機關，包括基層稽查隊等派出機構的工作環境、工作條件得到了明顯改善。人員素質化，裝備科技化，工作信息化，辦公無紙化進程初步啟動，與其他行政執法機關、司法機關的聯繫初步建立，內部、外部的執法環境有所改善。
依法行政意識有所加強。近幾年來，各級菸草專賣行政主管部門以國家局、省局組織的專賣執法資格考試為契機，以教育培訓為手段，以最佳化專賣人員結構為目標，大力提高專賣管理人員綜合素質。通過“專賣管理人員職業道德建設”，“專賣管理人員崗位技能大比武”，“素質年”、“執法規範年”、“文明執法年”等活動，經過較為全面系統的學習培訓，專賣管理人員的法律法規意識有了較為明顯的提高。
行政執法水平有所提高。國家菸草專賣法律法規體系的逐步完善及行業內部專賣管理監督的不斷加強，對我們專賣隊伍的執法水平提出了一個更高的要求。近年來，各級單位狠抓隊伍素質教育，注重在執法實踐中錘鍊隊伍，依法行政，依法監管，規範執法行為與辦案程式，行政執法效果提高較為明顯。
二、專賣管理隊伍建設中存在的一些問題
政治思想教育抓得不夠，人員思想素質參差不齊。一方面，各級菸草專賣行政管理機關對專賣人員的政治思想教育不夠重視，對思想道德表現考核不到位、不嚴格，甚至無此步驟；另一方面，專賣人員自身政治思想水平較低，導致工作積極性不高，主要表現在：被動應付多、主動承擔的少；本職工作做得多，協助工作做得少；具體工作做得多，創造性工作做得少，缺乏責任感、使命感。
整體能力培養抓得不夠，人員綜合素質不高。很長一段時間各級菸草專賣行政管理機關人員引進不注重文化素養，人員培訓不注意培養複合型人才，形成了一級菸草機關僅有幾個能查煙的，個別幾個會做案卷的，形不成人人都是多面手這樣一種格局。就目前而言，在現有的專賣管理隊伍中，能做到會執法、會辦案、會製作卷宗、會管理的專賣人員不多，就拿大同來說僅占15%左右，而在隊伍中持有專科以上學歷的專賣人員約占25%左右。
資金支持仍顯不足，專賣隊伍硬體設施不到位。特別是縣級局和基層稽查隊伍，雖然為其配備了必要的設施設備，但輔助的配套硬體沒有到位，辦公條件仍不盡如人意，給下設機構的專賣管理工作增加了難度與障礙，不利於工作的開展。
三、專賣管理隊伍建設的具體措施
通過對目前專賣執法隊伍現狀與存在問題的分析，說明我們這支專賣隊伍的建設成效與不足同時存在。彌補不足，進一步加強隊伍建設，有必要從專賣隊伍的軟體與硬體入手轉變工作思路，理順體制機制，最佳化資源配置，提高工作能力，力爭將其建設成為一支文明之師、威武之師、勝利之師。
（一）加強專賣隊伍建設的硬手段
硬體建設是加強專賣管理隊伍建設的必要條件，對專賣隊伍的戰鬥力產生重要的影響。當前迫切需要創造兩個條件，提高兩種能力。
創造執法條件，提高執法戰鬥力。一方面要對執法裝備更新換代，光解決好了人的因素，是不能形成強戰鬥力的，還要解決好裝備的因素，只有人與執法裝備有機地結合好，才能產生無往而不勝的戰鬥力。另一方面要改善菸草專賣執法環境，從目前看，菸草專賣行政執法在部分捲菸零售戶中產生的影響力還不夠，部分行政執法、司法機關對菸草專賣行政管理職能還不熟悉、不了解，對我們的支持力度、配合力度還不夠，只有下大力氣進行投入，才能對執法裝備、執法環境進行更新改善，適應捲菸市場新形勢的需要，提高專賣隊伍的戰鬥力。
創造辦案條件，提高案件經營力。要經營好案件，就必須加大投入力度，積極創建有利於偵辦大要案、網路案件的辦案條件，確保辦案條件的現代化。要從案件經營的各個環節入手，以現代化的標準進行建設，例如單獨設定案件調查室，專門配備案件調查取證專用車輛，開發使用案件查處網路軟體系統，保證全國、全省、全市案件經營信息共享，以便於對大案、要案進行網上取證、網上追蹤；為辦案人員配備必要的調查取證器材，如攝像機、數位相機、微型錄音機等，這樣有利於取證工作的深入開展；進一步建立公檢法煙聯合打假合作機制，擴展專業刑偵、技偵手段在涉煙違法犯罪案件中的套用範圍。
（二）加強專賣隊伍建設的軟措施
軟體建設是加強專賣管理隊伍建設的關鍵，直接決定著隊伍的素質、作風、形象與執法水平的高低，需要常抓不懈。可以從以下六個方面的措施著手加強。
1、思想政治工作深入化，保持隊伍先進性
通過加強思想政治教育，提高認識。充分用好社會主義榮辱觀、“兩個至上”行業共同價值觀這些思想武器，定期、不定期地對專賣人員進行思想政治教育，掌握專賣人員們的動向與情緒變化，通過談心、溝通、交流等工作方法，來解決專賣人員的思想問題，提高專賣人員的思想認識，引導專賣人員立足現有崗位，潛心做事，低調做人，積極上進。
通過定期開展文化教育活動，提高意識。在各級專賣隊伍中定期組織開展大型的思想政治教育活動，集中學習理論知識，提高政治意識；通過組織開展思想匯報活動，提高專賣人員的思想意識；通過組織開展讀書演講比賽活動，提高專賣人員的學習意識；通過組織開展文體比賽活動，提高專賣人員的團體意識。通過系列活動的開展，充分增強專賣人員的主人翁責任感，促進工作職責的高效履行。
2、素質提升全面化，樹立隊伍良好形象
以適用為目標，豐富培訓內容。我們的培訓內容不能只局限於菸草專賣法律法規及真假捲菸的識別，而應該以適用為目標，根據形勢需要，不斷擴大培訓的範圍。可以多舉辦一些有用、有效的培訓班，如行政管理、行政執法理論的培訓、執法藝術的培訓、辦案經驗的培訓、辦公自動化的培訓、口語交流的培訓、應對突發事件的培訓等等，這樣可以增加專賣人員的知識面、擴大培訓影響面，提高專賣人員的綜合能力。
以實效為目標，創新培訓方式。在對專賣人員進行理論、基礎知識、技能等培訓時，應該注重培訓方式的多樣化。可以採取講授的方式，也可以採用競賽比武的方法；可以選擇集中學習、也可分層次培訓；可以邀請有關專家或專業人士講課，也可由隊伍中的“土專家”講解；可以模擬演示，也可實戰操作，這樣對調動專賣人員學習積極性，有一定的幫助。
以提升為目標，加強素質學習。科學研究表明，在現代社會裡，一個人在正規教育中獲取的知識以每年30%的速度老化、淘汰，在工作實踐中獲得知識更新是長久保持競爭力的主要方法，況且實踐中得到的知識針對性、實用性更強。應該鼓勵專賣人員積極參加各種學習、在職培訓、提高綜合能力；鼓勵專賣人員積極參加自學考試、函授、遠程教育等成人教育，提高自身綜合素質。鼓勵的方式可以是表揚，晉升提拔，也可以是經濟鼓勵。
3、制度建設規範化，培養隊伍優良作風
細化執法制度，強化依法行政，文明執法。對現有的行政執法有關制度進一步完善與細化，各級行政執法主體按照屬地管理原則，理清自身行政執法職責，打牢本級的責任追究基礎，重點加強行政執法責任制與錯案責任追究制度，結合當前行政執法環境的變化，在隊伍中深入、全面推行行政執法責任制度，要將制度具體到專賣人員的每一個行政執法細節，確保專賣人員在日常市場管理與行政執法過程中做到權責明確，行為規範，依法行政，文明執法，努力提高自己的行政執法水平。
完善考核制度，強化責任認定，狠抓責任追究。對專賣人員的工作行為、執法行為、日常工作流程執行情況進行綜合考核，是抓隊伍建設行之有效的措施。隨著隊伍建設的不斷深入，新情況、新問題會不斷出現，往往帶來責任認定的缺失，舊有考核制度如果不對一些考核細則與標準進行適時調整與完善，就不能完全見效。整套考核制度體系要強調規範性、適用性和可操作性，這樣可以使考核制度起到標本兼考，適效並存的作用，真正觸動專賣人員的神經。
切實落實內管制度，強化制度執行力。內管制度的制定、執行必須按照職責法定，流程運作，務求實效，依法依規監管的原則，著力抓好執行，達到對專賣人員的一言一行，每一個工作細節、流程進行監督與約束的效果。對違規違紀的人員一律依據制度進行處理，該處分的堅決處分，該解聘的要堅決解聘，這樣才顯現公平性，公正性，不能讓制度成為“說在嘴上、寫在紙上、掛在牆上”的擺設，讓遵紀守法的專賣人員產生心理不平衡的想法，進而影響工作的積極性與主動性。
4、獎懲機制明確化，促進隊伍積極工作
要拓展獎勵方式，關注激勵效果。以往在工作中，我們主要採用經濟獎勵方式，效果雖然也比較明顯，但方式畢竟有些單一，長期使用難免造成效用降低。應該採取多種形式的激勵方法，保持激勵的強度，調動專賣人員爭先創優的積極性。我們可以採取升級加薪的獎勵方法，對先進專賣人員適當的調高評級，調整相應的薪酬標準；也可以通過勞動用工契約期限的增加或延長，來對先進專賣人員進行獎勵，規定一次被評為“先進個人”的人員，可以簽兩年期勞動用工契約；連續三年被為“先進個人”的，可以簽5年期勞動用工契約或無限期勞動契約；還可以通過帶薪休假等方式對先進人員進行獎勵。
要嚴格執行懲罰措施，關注懲戒作用有效發揮。獎與罰是不可分割的兩面，在有效使用懲罰措施方面，必須強調公正公開和嚴格執行。該如何懲罰，就要依制度進行懲罰，決不能姑息遷就，放寬縱容，置已有的規章制度於不顧。對違規違紀、玩忽職守，在工作中造成一定負面影響的當事人必須嚴肅處理，嚴厲追究，以示公平、公正，以此樹立好這支隊伍的正氣，讓專賣人員心服口服，努力做到遵章守紀，腳踏實地乾好本職工作。
5、薪酬制度實際化，促使隊伍主動工作
薪酬差距是當前專賣人員思想浮動大的根源所在，嚴重影響專賣人員的主觀能動性。有必要根據現狀逐步調整薪酬制度，充分調動專賣人員的主動性。
縮小薪酬差距，發揮促進作用。目前專賣管理人員的年收入與其他“兩員”的年薪存在著一定的差距，收入差距在一定程度上影響了專賣人員工作積極性、主動性與創造性。要想調動專賣人員的主觀能動性，將新形勢下專賣管理工作推向縱深，必須切合實際地制定專賣人員的薪酬標準，使其與行業改革、社會發展同步。這樣一來可以提高隊伍的戰鬥力與向心力；二來可以增加專賣人員防腐拒賄的“免疫力”，達到以薪養廉的效果。
分類分級管理，顯現比較優勢。破解當前專賣隊伍中存在著的“乾多乾少一個樣，乾好乾壞一個樣”的現狀，要求我們實行專賣管理人員分類分級管理，讓肯做事、能做事、做好事的專賣人員拿到相對較高的薪酬；讓不願做事、不能做事、做不好事的專賣人員只能拿到相對較低的薪酬。在分類分級評定過程中，一定要運用公平、公開、公正的原則，評定標準既要全面，又要有所側重，讓工作能力強，主觀能動性高，成績突出的專賣人員獲得應有的評級，讓評級較低的後進人員明顯看到差距，找到晉升的正確途徑，調動專賣人員的爭先創優的積極性與主動性。
薪酬動態調整，適應形勢需要。專賣人員薪酬標準的調整一直滯後於其他行業員工，對專賣隊伍的積極性與主動性有一定的影響。我們應該進行定期調整，動態管理，以適應形勢發展變化的需要。考慮按年度對薪酬標準進行重新評估，根據評估結果，進行適當調整，讓年度工作中表現突出、成績明顯、貢獻較大的專賣人員獲得升級加薪；年度工作中有違規違紀行為、工作有重大失誤、造成一定不良影響的專賣人員，予以降級減薪，以示告誡。
6、身份定位準確化，提高隊伍的責任心
在編職工與外聘職工的薪酬差距在一定時期內仍將存在是不可否認的客觀事實，為此，除了在薪酬管理上做文章，還要認真做好身份定位工作，這對提高專賣隊伍的工作責任心是非常必要的。
目前專賣隊伍中聘用人員占多數，他們每天奮戰在基層前沿，為行業的改革與發展辛勤工作，付出的汗水不比在編員工少，而得到的是與在編職工差距懸殊的收入，由此造成心理上的不平衡。這就要求我們如何從思想上開導他們，心理上去安慰他們，生活上關心他們，讓他們找到自己的平衡點。比較好的辦法是將外聘職工與在編職工統稱為“菸草員工”。這一思想目前還沒有得到普遍認同，部分人還是抱有以前那種身份差別的舊思想，在各種場合仍然稱臨時人員或聘用人員。殊不知是說者無心，聽者有意，會使聘用人員產生心理落差，認為自己為行業付出了那么多，行業仍然不把自己當作“一家人”，從而為自己覺得不值得，對自己目前的工作積極性與主動性產生懷疑，對自己以後工作的責任心、積極性與主動性產生影響，甚至會放棄自己的上進心。其實統稱“菸草員工”是件小事情，但起到的是大作用，大家都在為行業乾工作，做貢獻，統稱“員工”順理成章，可以讓外聘職工找到心理的平衡點，覺得自己的付出很值，主人翁責任感也由此而生。
總之，只要我們按照科學發展的思想，堅持從實際出發，軟硬同建，內外共管，以制度建設、作風建設、思想建設為切入點，狠抓執行力提高，那么提升素質，樹立形象，形成強大戰鬥力的目標就會逐步實現，一支素質高、戰鬥力強、作風好的專賣管理隊伍一定會在我們做強做大中國菸草的過程中發揮更大的作用。
菸草調研報告 篇4
摘要：
面對目前捲菸市場需求疲軟，銷售形勢嚴峻的情形，只有通過加強捲菸新品的培育力度，培育出適銷對路的捲菸品牌，從而有效地緩解市場銷售的壓力。在捲菸新品培育的過程中，要充分調動各部門的積極性與主動性，捲菸行銷管理部門要從全面的角度出發制定新品培育方案，並根據市場調研情況制定科學合理的行銷策略；分公司行銷部門從市場和客戶的角度進行新品宣傳及客戶走訪。在進行新品試銷時要密切關注新品捲菸的市場表現，並及時進行品牌市場跟蹤和維護。根據捲菸新品培育方案，嚴格把控各部門、各階段的培育進度，通過對培育效果的評估與反饋，以確保達到預期的新品培育目標。
關鍵字：
新品捲菸 宣傳 推介 投放
一、捲菸品牌發展現狀
中國作為一個菸草大國，擁有廣泛的捲菸品牌及廣大捲菸消費群體。雖然我國的捲菸品牌多，但是集中度低，缺少有影響力的強勢大品牌，因此我國的品牌現實狀況是“製造大國，品牌弱國”。隨著各行各業全球化的加深，菸草行業應深刻認識到培育強勢品牌、打造國際化知名品牌已是品牌發展的必然趨勢。
二、現階段捲菸市場情況分析
目前，全行業都面臨著前所未有的銷售壓力，且銷售形勢越來越嚴峻，捲菸市場需求疲軟，銷售壓力大，社會庫存偏大，捲菸經營毛利低及客戶滿意度下降是現階段菸草行業面臨的主要問題。具體到各捲菸市場上，零售客戶訂煙積極性不高的同時又存在部分暢銷貨源滿足不了市場需求，存在一定的市場缺口。因此，為提高客戶捲菸經營利潤，開拓新的市場份額、填補現有的市場缺口、緩解部分貨源不足的壓力以及分散經營風險，進行捲菸品牌培育無論對商業還是工業都顯得尤為重要和迫切。
三、捲菸新品上市的宣傳推廣
（一）行銷中心品牌管理部門
由行銷中心組織相關行銷人員召開關於新品上市的研討會，介紹新品捲菸的各項屬性及賣點，如新品捲菸的價格、包裝、吸味及批零差等，並討論確定新品上市所應達到的上櫃目標及市場效果，以及品牌上市所應採取的相關措施，形成新品上市培育方案，並布置新品上市的前期準備工作。
1、成立品牌培育領導小組，把握品牌培育的總方向，指導制定培育方案，對品牌培育任務予以重視，定期關注其進展情況。領導小組的組長最好是由公司領導擔任，有公司領導的重視有利於提高培育過程中所有參與者的重視程度。同時也利於調動參與者的積極性並得到其他相關部門的積極配合。
2、由品牌經理設計市場調查問卷進行新品市場調研，品牌經理根據新品的各項特點設計調查問卷，並選取部分零售客戶及捲菸消費者進行調研，在調研過程中要積極了解客戶及消費者對該捲菸的評價，市場接受程度及建議，並形成市場調研報告，為制定捲菸投放策略提供市場依據。
3、由工業公司提高提供新品捲菸圖片以及其他相關信息，並在新商盟網上訂貨平台上進行圖片宣傳，使捲菸零售可以提前了解新品捲菸的信息，以營造出饑渴行銷的效果。
（二）分公司行銷部門
各分公司根據市公司行銷管理部門關於新品上市的工作要求，積極組織本轄區行銷人員召開新品動員大會，傳達上級行銷部門的相關要求，並安排部署本轄區新品上市的宣傳工作。
1、加強對零售客戶的宣傳與推廣。零售客戶作為品牌培育的重要載體，是新品培育成功的關鍵因素。因此，在對客戶進行新品宣傳時，可以通過如下途徑以達到宣傳效果：
首先，通過介紹新品捲菸的產品屬性，提高零售客戶的認知度。客戶經理需熟練掌握新品捲菸的吸味特點、價格、包裝、產地等相關內容，把新品捲菸的內在品質、外在包裝以及價格毛利，積極向零售客戶進行宣傳介紹，讓零售客戶對新品有充分的了解。並在宣傳的過程中及時將新品捲菸的廣告宣傳品、煙模及宣傳圖頁等發放到位 ,並擺放、張貼在店中最顯眼的位置，增強新品捲菸的視覺效果，從而提高新品捲菸的知名度和美譽度。
其次，利用新品捲菸的自身優勢進行比較宣傳。在進行客戶宣傳過程中 ,可以利用捲菸品牌的特色進行有針對性的宣傳，如可以利用產品包裝新穎 、經營利潤高等對客戶進行有效的宣傳。並站在客戶利益的角度上,幫助他們分析預測新品實際銷售能力 ,提高他們的認知度 ,使他們從被動的接受轉為主動的參與，從而激發零售客戶銷售捲菸的積極性。
第三，抓住時機，促使新品成功置換。選擇恰當的時機銷售新品捲菸，能取得事半功倍的效果。在暢銷捲菸品牌出現緊缺或斷檔時，及時推薦同等價位新品牌上櫃，引導零售客戶積極購進，同時鼓勵零售客戶及消費者進行品牌調節 ,加大對婚喪嫁娶等消費新品牌培育宣傳，做好品牌置換工作。
2、加強對消費者的宣傳與推介。捲菸消費者作為捲菸銷售的最終體驗者，同時也是捲菸品牌培育過程的參與者。消費者的評價會直接影響培育效果的好壞，因此，在進行新品培育時，進行消費者層面的調研也是非常必要的。
（1）進行消費者市場調查。根據調查的目標並結合新品捲菸的各項屬性特徵設計調查問卷，採用適合的調查方法進行捲菸消費者市場調查。通過市場調查收集捲菸消費者對新品捲菸的評價及意見，形成市場調查報告，從而有效地指導新品捲菸培育工作。
（2）組織消費者座談會。由各分公司組織召集一部分有代表性的吸菸零售客戶，並由該零售客戶邀請部分忠誠的消費者，形成新品捲菸品吸座談會。在座談會上發放品吸菸給參會者進行品吸，並對其進行評價和提出意見及建議。通過召開消費者品吸座談會，有助於進一步融洽客我關係，為我們了解零售戶和消費者的心理需求搭建一個有效的平台，通過現場的探討與交流，能更有效地實現口碑宣傳，提高新品捲菸的知名度。
（三）工商協同宣傳
捲菸品牌培育是工商協同行銷的重要任務和共同目標。工商企業雙方要建立緊密的協作夥伴關係，充分發揮各自資源優勢，統一資源共享方式，實現品牌、客戶、市場等信息和人力等資源的全面共享，做到最佳化整合，提高行銷效率，節約供應成本。
工業企業作為捲菸品牌的締造者和擁有者，是進行捲菸品牌培育的品牌保障，在品牌的認知方面有著比商業更為獨到的見解。在新品培育中通過工商協同宣傳，更能增加新品捲菸的可信度，從而贏得零售客戶及廣大消費群者的認可。
四、新品捲菸的投放策略
通過前期市場宣傳，並取得一定市場效果的前提下，開始對新品進行投放，在投放的過程中需根據品牌所處的市場地位不同，投放策略也應相對應地進行調整，以確保品牌的可持續發展
（一）選點式投放策略
在新品引入的最初階段，市場的潛在需求尚不明確，需要為品牌找到最初的行銷著力點，以求在力所能及的範圍內需求得到最大滿足，在此階段最佳的投放策略是進行選點投放。
在新品投放初期進行選點投放具有如下優勢：一是可以最大限度地集中資源，充分發揮有限資源的效用，集中資源優勢，尋找市場突破口；二是有助於提高目標客戶的行銷積極性。被選零售客戶往往認為這是公司對於自己經營能力和實力的肯定；三是有助於調控市場，維護市場秩序的規範和穩定。在檢測社會庫存和市場價格的基礎上，有目的地選點投放，可以起到表達公司行銷導向的作用。
在進行選點投放時，要注重目標零售客戶的選擇。不同品牌捲菸都有其特定的消費市場及消費需求，客戶經理應該充分掌握新品的相關信息，優先選擇適合銷售該新品捲菸的零售客戶為目標客戶。
（二）鋪面式投放策略
當品牌在市場上具有一定的知名度，開始被消費者接受，市場銷量和利潤開始大幅上升，並且擁有一部分固定的消費群體時，品牌開始進入成長期。在這階段投放策略制定的目標是提升捲菸銷量，引導消費者形成品牌偏好，繼續使用選點式投放策略不再適合品牌的發展，而因將投放策略調整為鋪面式投放。
鋪面式投放相對於選點投放具有以下優勢：一是提高消費者購買的方便程度，降低購買的時間成本；二是提高品牌傳播的速度，快速提升品牌知名度；三是提高品牌市場占有率，可以在短期內提升銷售量。
五、新品捲菸的經營指導
由於每個零售客戶的捲菸經營能力都會有所不同，捲菸經營環境也不盡相同，這就要求客戶經理根據每個零售客戶的特點制定相對應的經營指導內容。對零售客戶的經營指導同時也是提升客戶經理服務水平和有效掌握市場需求的重要手段，客戶經理通過為零售客戶提供有針對性的捲菸經營指導服務，幫助零售客戶發現問題和不足，提高經營能力和盈利水平，從而提高客戶滿意度，最終達到品牌培育的目的。通過歸納零售客戶的銷售情況，對零售客戶的經營指導主要可以從以下幾個方面進行：
（一）加強對零售客戶的捲菸陳列指導
捲菸商品的展示其實就是無聲的廣告，所以在展示品牌的過程中應力求增加陳列的美觀和吸引力，要充分利用現有商品的數量加大對消費者的視覺衝擊，做到風格統一、整齊清潔、集中醒目的品牌環境，給捲菸消費者營造一個賞心悅目的消費環境。
1、由於新品捲菸對於大部分消費者來說都屬於比較陌生的捲菸，要想促使其進行購買，首先就要做到讓消費者一進店面就將該捲菸映入其眼帘，讓消費者自行發現該捲菸並產生嘗試欲望。因此在做好新品牌捲菸上櫃的同時，要積極與客戶溝通，引導客戶將新品牌捲菸擺放在最明顯、最易見、容易取放的位置上，使消費者從不同的角度、方向都能看到該新品牌捲菸，切實提高消費者對新品牌捲菸的關注度，刺激消費者的購買慾望。
2、在進行捲菸陳列時，為了達到美觀、醒目，在捲菸陳列中一般使用多包捲菸陳列的方法，增加陳列排面。比較常見的陳列造型有如下幾種，單排法：即各個品牌規格單包排列，適用於櫃檯面積較大的包陳列；品字法（凸字法）：即各個品牌規格呈“品”字形或“凸”字形陳列，這種擺放既適用於櫃檯面積較大的包陳列，也適用於條陳列；直排法：即各個品牌規格垂直縱向陳列，這種造型適用於各種櫃檯，有利於品牌選擇與品牌宣傳。
（二）加強對零售客戶的捲菸銷售指導
大部分零售客戶在銷售捲菸時，採取的都是被動銷售法，即由消費者提出購買某品牌規格，而缺乏主動向消費者推薦購買的意識。在進行新品捲菸培育時，要想取得預期的培育效果，就必須改變客戶的被動銷售法，要主動出擊，向消費者推薦新品捲菸，這就要求客戶經理積極指導零售客戶進行捲菸推介，使零售客戶能夠熟練掌握各種銷售技巧，從而提高捲菸銷量，提升捲菸經營利潤水平。
在對新品進行推薦前，首先要指導零售客戶了解新品的吸味特點與其他捲菸的差別，當消費者購買不到自己想要的捲菸品牌時，能找到其他吸味差不多的捲菸，如果推薦得當他們還是樂意購買的。因此在進行捲菸推薦時，需要掌握一定的技巧：
1、加強與消費者的情感溝通，拉近客商距離。由客戶經理向零售客戶提供一些新品捲菸的宣傳資料，如宣傳海報等，並張貼在店中醒目位置，用以吸引消費者的目光，用以提高推介的成功率。在進行新品推介時，可以為消費者提供一些免費品吸菸，讓他們評價該捲菸的吸味特點等，並將其評價記錄下來，利用消費者的評價進行宣傳，將會贏得更多消費者的好感。
2、在進行新品推介時，要因人而異。每個零售客戶都有其固定的消費群體，對其消費習慣及消費檔次都有一定的了解，在進行推介時，要根據消費者自身的特點及需求，進行有針對性地推介。而對於新顧客，可以依據他們的衣著打扮及年齡等特點，判斷他們的購買能力進行推介相適應的捲菸產品，如衣著時髦年輕人，他們對新事物的接受能力較強，更容易嘗試新產品。
3、採取一定的銷售激勵，提高消費者購買慾望。在進行新品推介時，可以採取一定的激勵手段，用以吸引消費者的購買慾望，營造出銷售火熱的場面，如向消費者免費贈送該捲菸品牌的打火機、購物袋等。但需特別注意的是，在運用銷售激勵時，激勵品價值不能太高，只是作為該捲菸的購買贈送品，如果激勵品價值太高，會免誤導消費者認為該捲菸屬於滯銷品，甚至會造成消費者購買捲菸的目的是奔著激勵品來的，最終導致適得其反的效果。
（三）指導零售客戶設定合理的捲菸庫存，穩定捲菸市場價格。
客戶經理需充分了解零售客戶的捲菸經營能力及經營特點等因素，根據零售客戶的訂貨周轉情況，指導客戶合理設定捲菸庫存，做到不積壓不脫銷。當庫存出現異常情況時，客戶經理要及時了解情況並為其提供合理的建議及措施，及時有效地解決因庫存過大而造成資金積壓的問題，從而避免客戶為降低庫存而進行低價甚至平價銷售捲菸以求資金回籠的情況發生。
六、後期的品牌跟蹤及維護
新品上市後，要密切關注捲菸的市場銷售動向，確保良好的市場狀態，給新品捲菸的持續發展提供一個良好的市場環境。
（一）密切關注捲菸的上櫃率及動銷情況
要密切關注新品捲菸的量、價、存工作。客戶經理需定期跟蹤拜訪上櫃客戶，了解新品捲菸的市場動銷情況、市場價格及社會庫存等方面是否合理，如若發現滯銷情況或價格下滑等情況，要及時反饋並提供解決方案，減少投放量或調整上櫃客戶，避免客戶遭受不必要的損失。通過對品牌市場狀態的把控，做好新品捲菸的“進銷存”分析，使新品捲菸朝著健康有序的方向發展。
（二）建立品牌檔案，關注市場反應。
為新品捲菸建立品牌檔案，密切關注新品捲菸的市場表現。收集零售客戶及消費者對新品捲菸的反饋意見，並對反饋的信息進行分析，了解客戶和消費者對新品捲菸的接受程度以及判定其他市場情況的變化趨勢，並依據市場情況的變化制定出相應對策。
七、結束語
捲菸新品培育工作對工商企業來說都非常必要，特別是在當前市場銷售環境下，進行新品培育對企業有著十分重要的意義，通過加強品牌培育力度，培育出一個強勢的品牌既有利於快速提高品牌的銷售業績，同時也有利於提升企業的整體形象，是企業生存與發展的關鍵所在 。