郵政領導會議講話稿(二)：
同志們：
今天，我們在這裡召開行銷體系建設大會，有兩層意思，一是感謝之情，感謝在座的行銷員在上半年度為XX區局經營發展所作出的貢獻，二是希望之義，希望你們進一步振奮精神，凝心聚力，開拓大市場、搶抓大項目、推進大發展，以趕超發展、爭先進位的積極進取精神，做出我們專職行銷人員更大的努力。我非常同意吳局長剛才講話中表達的理念，就是要通過我們這次深化行銷體系建設大會的機遇，最大限度地激發廣大行銷員的主觀能動性，把XX區局行銷團隊建設和能力水平快速提高到一個新的平台層次之上。下面，我想談兩方面意見:
第一點，對區局行銷體系建設和團隊建設的工作要求。
區局行銷團隊建設和運行基本情況
3月份XX郵政成立後，就根據自身發展需要，迅速建立起了自己的專業專職行銷團隊，並逐步加強對於行銷團隊的建設和管理。尤其是在金融團隊上，我們克服了各種人員、網點等不利因素，進一步明確了14人的理財經理隊伍，並建立了11人的客戶經理隊伍，確定了每個支局的金融團隊主管。事實證明，隊伍拉出來以後，我們的網點吸儲能力、保險基金銷售業績、客戶對於郵政金融業務的認知度和滿意度，都獲得了明顯的提升。其餘四個專業局和專業行銷團隊也開展了一系列的業務培訓、每周例會、項目策劃等工作，使函件、集郵、電商、發行四個專業同樣取得了一定的成績。
區局行銷體系建設和激勵辦法的基本思路
市公司陳必昌總經理曾經就提出，希望上海郵政能夠出現年薪超過百萬的一線行銷員。今年市公司關於行銷體系建設出台了一個指導意見，XX區局班子結合我們自身的實際情況，對指導意見進行了進一步的細化和充實，最終形成了《XX區郵政局行銷體系建設管理辦法》。這個辦法突出了一個重點，那就是要加強對於業績優秀行銷員的嘉獎力度，鼓勵大家多勞多得;辦法調整了行銷激勵重點和標準，目標在於宣揚先進勞模，督促落後後進。主要內容涵蓋了兩個方面，一個是今年年底的一次性嘉獎，一個是基本工資按照相應的條件進行適當上調。其中：一次性嘉獎有5000元、有3000元，還可以兼中兼得，應該說如此大的獎勵力度充分說明了區局對於行銷工作的重視。然而這些激勵措施都是建立在大家今年的行銷業績上的，以此來確定年底是能夠贏得行銷金牌，還是銀牌還是銅牌。市場部已經把在座的行銷員1-7月份的業績情況都張貼了出來，大家一定要抓緊最後4個月的時間，確立好自己個人的奮鬥目標，用實際的業績為自己爭取更大的回報。
區局行銷管理和激勵辦法已經確定，接下來，各專業局和各支局要根據區局行銷管理工作的總體要求，進一步完善行銷管理配套考核評估方案，量化考核目標，及時確認行銷業績並根據考核辦法評估，根據行銷人員的不同表現給予不同的正向激勵，實行早發展早激勵、多發展多激勵，通過落實激勵政策傾斜力度、及時快速兌現行銷獎勵、制定行銷員職業生涯規劃，使行銷員獲得滿足感、成就感和歸宿感，真正視企業發展為己任。
同時，為了保證行銷激勵機制的公平、公正、公開，各專業局和各支局還要建立健全行銷基礎管理工作，內容包括：行銷業績統計、基礎台帳設定、行銷項目申報、考核評估公開、行銷例會制度以及推優評先程式。區局層面要通過明確業績劃分標準、統一數據來源口徑、定期抽查台帳資料，徹底杜絕可能發生的隨意分配業績等不規範、不正常現象，使行銷員自己就能算好帳，公正、公平地反映全局行銷實績。
三、下階段區局行銷體系建設的具體要求和重點業務市場開發舉措
XX區局經過大半年的發展，我們已經基本理順了行銷管理機制，其中堅持每個月的第一周到各個支局去開展現場辦公，就是我們行銷管理工作中的一個特色機制。在現場辦公會的時候，都要求全體行銷員一起參加，區局班子、市場部和專業公司經理都跟大家面對面地一起聊客戶、談項目、碰思路。應該說，通過這樣的形式，對於我們行銷隊伍的能力提升是很有幫助的。希望大家在平時的日常工作中，也要多多交流，充分發揮出團隊協作的優勢，深入了解市場、了解客戶、了解我們的優勢所在。
我們行銷團隊和專職行銷員對區局今後重點業務發展的目標市場，要有一個明確的方向和開發手段、措施。首先，代理金融是區局要集全局之力、舉全局之智重點發展的業務,可以通過繼續開展好“郵政員工代理金融專題行銷活動”，做好金融行銷設攤活動，進社區開展金融講座等活動，提高儲蓄餘額;通過積極發展對公業務，加快發展卡類業務、代發工資業務、公用事業費轉付等，提高經營效益;通過豐富產品種類，充分發揮郵政業務資源優勢，實現代理金融與其他專業業務的聯動發展;通過實行差異化服務，拓展和維護金融VIP大客戶。其次，加大電子商務分銷業務銷售力度，精選利潤率高的分銷產品，結合端午、中秋等節假以及季節特點，重點推動端午粽子、浦江月等產品銷售，近期尤其要做好浦江月中秋月餅的銷售;另外，要通過建設77支局線下產品展示區，拓展電商產品銷售渠道。第三，要繼續發展函件業務，要不斷結合市場熱點，加強社會合作，通過題材創新、材質創新和文化元素創新，不斷開發日常封片卡項目;要開發商務投遞業務，積極拓展國內小包業務，形成新的業務增長點。第四，要進一步加強定製型集郵業務的開發，要將70支局“品石吟風”定製型業務成功開發的經驗在全局範圍內進行推廣，敏銳地把握市場熱點和區域文化特色，科學地做好郵品設計策劃工作，開發更多具有時代特色、文化底蘊的集郵品;要結合下半年度迎接黨的召開，做好政府、大型企事業單位相關定向型郵品的行銷開發工作;要結合國慶中秋節的集郵文化產品開發，加強對重點行業和集團的行銷，強化定向型郵品的開發。
另外，下階段我們也將進一步深化、細化行銷團隊建設和管理的具體措施。一是區局將支出了一部分的費用去邀請了專業的行銷團隊職業化培訓講師，從下周起給我們所有的行銷員講授如何策略行銷、如何開拓市場、如何贏得客戶。二是市場部要統籌協調好各方關係，協調好各支局、專業局之間的協作關係;為各專業搭建大客戶維護、重點項目開發、綜合產品策劃等工作的高效平台。三是各專業局要帶好本專業行銷員隊伍，做好本專業行銷體系建設、專職行銷隊伍管理的職能。四是各支局要按照行政區劃體制改革的要求，做好屬地客戶的開發、維護與管理，特別是要加強與地區街道政府的聯繫溝通，著力開發具有地區特點的行銷項目;加強視窗行銷服務工作，配備人員負責網點視窗的季節性及專項行銷;做好行銷隊伍的完善整合、潛力行銷人才的發掘培養工作。
第二點，我想對行銷體系建設和行銷團隊、行銷員隊伍提幾點希望。
一是對市場部、專業局、各支局行銷工作管理和深化行銷體系建設的希望
1、切實提高對行銷體系建設的重視程度。市場部、專業局和各支局領導要進一步提高加強對行銷體系建設重要性的重視程度，從戰略高度深刻認識到行銷體系對於XX區局經營發展的重要性。“自古華山一條道”，在目前XX區局調整業務結構、轉型發展的過程中，行銷就是我們的根本手段和必由之路。各級領導要堅定以行銷謀發展、以行銷促發展的決心，切實承擔自身應負的責任，著眼大局，明確職責，認清形勢，看清危機，以市場為重，以效益為先，積極探索，創新開拓，打破經營發展和行銷管理上的瓶頸，不斷強化、深化、最佳化行銷體系建設工作，圍繞下半年度代理金融業務和電子商務等經營發展重點的需要，真正將行銷體系和行銷團隊建設作為一項長效化、創造性的戰略工作抓緊、抓實、抓好，抓出成效，切實發揮推動經營發展的實際作用。在具體工作中，要切實地全面貫徹和落實XX區局關於行銷體系建設和行銷管理工作的各項制度、規定，比如最近下發的行銷體系建設和激勵辦法，並要圍繞區局年度經營發展目標任務，與時俱進地解決XX區局轉型發展中的焦點和難點問題，不斷健全和完善行銷體系建設工作，通過組織開展重點專業、重點版塊的主題行銷競賽活動，提升行銷收入占總業務收入的比重，推動全年行銷工作的高效有序開展，確保全局經營目標的順利完成。
2、著力落實行銷體系建設的各種具體措施。市場部和各專業局要以更高的要求切實發揮規劃、指導、支撐、服務行銷工作開展的職能，要給專職行銷團隊和行銷骨幹力量“壓擔子”、“給任務”，並且自身也要積極投入到市場和產品行銷的具體工作當中去，一要做好市場調查，分析客戶需求，尋找突破口和切入點，挖掘潛在大客戶;對於支局申報的大客戶和大項目，區局市場部和相關專業局要配合一同進行開發，並且要根據客戶的要求，制定符合客戶利益的“一對一”行銷策劃方案，直接牽頭組織區局層面大客戶開發工作的開展，提高項目開發成功率。二要採取“分區域”、“掛專業”、“駐一線”等形式，從突出專業利潤和經營效益的角度，來指導、協助、支撐、服務各專業行銷隊伍的新客戶開發工作;三要切實做好行銷項目創建和定製型業務的設計和開發工作，組織區局內重大業務和重點行銷項目的運作，同時，為各支局行銷工作的開展提供抓手，提供思路，提供方向，為項目行銷、方案行銷、專業行銷和團隊行銷的實施提供有力的支撐。
3、進一步提升行銷能力水平。發展靠行銷，行銷靠隊伍，隊伍要靠素質。沒有一支具有高素質和戰鬥力的行銷隊伍在一線為XX區局業務發展奮力打拚，行銷體系建設和經營發展就是一場空談。因此，在目前區局行銷人員基本到位、各專業行銷團隊基本建立的基礎上，市場部和各專業局要立足適應市場變化、滿足客戶需求來不斷提高行銷人員素質，要通過多種渠道、多種方式加強對專職行銷人員的培訓，從而進一步增強行銷人員創造業務需求的能力、運用先進理念和方法的能力、創造行銷項目的能力和抓住時事熱點發展業務的能力。最基本的要定期、定員、定專業開展行銷培訓，包括業務知識、行銷理念培訓和銷售技能等培訓，提高行銷員學習的積極性和吸收效果，真正體現行銷理論學習培訓與行銷實踐套用相結合的原則。另外，還要在區局層面完善行銷管理制度，特別是要堅持以經營現場辦公、專題研討、行銷晨會等形式分層次、分專業、分支局地交流行銷經驗、管理行銷項目、掌握行銷隊伍動態、支撐行銷工作開展。
二是對行銷團隊和行銷員隊伍的希望
從行銷團隊組建、運行至今的實績來看，我也簡單總結了一下有6方面不足，表現在：行銷方式創新不夠;行銷隊伍能力不夠;行銷水平不夠理想;客戶開發不夠深入;資源利用不夠充分;專業指導不夠有力。針對這些不足，我們的市場部、行銷團隊和專職行銷人員要著重提升五方面能力水平，就是順勢而變、勇於創新，全面提升行銷全覆蓋能力;注重團隊、突出策劃，全面提升整體策劃能力;挖掘潛力，拓展市場，全面提升市場開發能力;分析客戶，研究市場，全面提升客戶服務水平;規範管理，強化激勵，全面提升行銷管理水平。
我們XX區局領導班子對行銷團隊和在座的各位行銷員始終“高看一眼，厚愛十分”，始終會在政治上關心、在政策上傾斜、在精神上鼓勵、在資金上投入、在生活上關愛。所以，在下階段的區局代理金融業務、電商業務等重點專業業務發展上，我希望我們的行銷團隊和行銷員：
一要結合實際，不斷創新。要根據XX區局行銷體系建設的相關要求，結合實際，對原有行銷方式和激勵辦法進行了提升和最佳化，建立起了專職行銷、全員參與、全業務切入、全方位開發、全面維護、全面激勵、全面推廣、全過程評估的“多方位”行銷管理。以創新思維開發出創新的行銷項目，力爭把代理金融、電商等專業業務做久、做精、做長效、做出效益來。
二要同心合力，溝通聯動。區局市場部、專職行銷團隊和客戶經理、理財經理隊伍要在大項目開發中上下聯動、同心合力。只有同心，目標才能同向;只有同向，工作才能同力;只有同力，業績才能同上;只有同上，業績才能創出佳績。
三要面對競爭，提升素質。行銷工作千頭萬緒，行銷辦法多種多樣，行銷手段千變萬化，唯有不斷學習、不斷提升，才能更有力、更有效地應對新機遇、新挑戰，我們要努力把專職行銷團隊和客戶經理、理財經理隊伍打造成為XX區局行銷的尖兵、經營的王牌、發展的支柱、形象的代表。
四要相互促進，爭創先進。新下發的區局行銷體系建設和激勵辦法，大大突出了對行銷團隊和行銷員業績的表彰和激勵，我們希望通過行銷團隊之間的業績、技能比拼，激情碰撞，能極大地推進區局範圍內重視行銷、重視技能，促進各專業、各支局經營工作的平衡發展，結合區局“三雙”規劃，樹立標桿，形成“增業績、比先進”良好的爭創氛圍。
同志們:
行銷體系建設是一項大課題，需要區局市場部和各職能部室都扎紮實實地落實管理工作，需要我們在座的每一位行銷人員敞開思想、邁開腳步，走出去乾、走出去闖。希望出席今天大會的全體同志把本次會議作為新的起點，同心同德、真抓實幹，共同把區局行銷工作做得更好。在行銷工作中，只要我們突出一個“咬”字，咬定目標不放鬆;立足一個“爭”字，爭客戶、爭市場;堅持一個“乾”字，求真務實、真抓實幹;體現一個“上”字，上規模、上效益、上台階，就一定能開創XX區局經營發展更加美好的明天。
我的講話完了，謝謝大家