民生銀行產品演示演講稿

3、 藉機開發客戶。福費廷業務對於開發在高風險國家或地區做出口業務的客戶是一件銳利的武器。通常來說,對於收匯風險較大地區的信用證出口業務,我行給中小企業的貿易融資是比較困難的,即使是貼現,有時也不得不考慮開證行的資信以及是否是代理行等因素,大部分情況下,只能望單興嘆。遇到這樣的情況,客戶沒有理由一定要選擇民生銀行,儘管外界一直認為,而且我們一直聲稱,民生銀行是以服務中小企業為宗旨的。但是,如果有了福費廷這個產品,對於和高風險地區做業務的客戶,我們就心裡有底,我們完全可以給予其信用證項下融資,我們完全可以留住或者開發這樣的客戶,因為福費廷業務可以降低和轉嫁我行的融資風險。 講了這么多福費廷業務的好處,難道福費廷就這么十全十美嗎?不竟然。福費廷同樣有缺陷,也同樣有局限性。福費廷的缺陷體現在無法防範商業欺詐。無論是包買行,還是我行,在辦理福費廷業務時都有欺詐例外的條款。任何一種產品都不可能從根本上杜絕商業欺詐風險,福費廷也不例外。福費廷還有一個局限性就是適用面較窄,出口企業首先要有信用證業務,其次還得是遠期信用證業務才有行銷的可能。但瑕終不掩瑜,若通過多方精誠合作,福費廷環環相扣的效應將得以完全挖掘展現,潛力不可限量,從這個意義上講,我們實在不應該對福費廷有過分苛刻的要求。現奉上我們深圳分行的實戰案例。 > 福費廷業務行銷一例 > 基本情況 > 出口企業(受益人):深圳安華企業發展有限公司 > 開證行:turk disticaret bankasi a.s. istanbul tr > 信用證種類:延期付款信用證 > 付款期限:提單日後120 天 > 信用證金額:usd76100.00 > 該企業財務狀況偏弱,儘管與我行的業務往來已有一定的時間,但一直達不到我行的授信條件,在我行得不到授信額度。至於貿易融資,也因該企業的出口對象和出口地區風險很大,連出口押匯都難以辦理。因此,這個企業的出口業務雖然一直量比較穩定,但由於得不到我行得融資支持,企業在我行的結算量一直不大。事實上,企業的這種狀況在其它銀行也無能為力,企業一方面資金緊張,一方面在多家銀行都做點業務,希望得到銀行實質上的授信支持。 > 我們分析了這筆業務,認為福費廷是個突破的有效手段。該筆業務具有以下幾方面特點: >

1、該筆交易為出口武器品,與公司主營業務一致,貿易背景真實。 >

2、該筆業務的出口商所在國為土耳其,國家風險較高,開證行又非我行代理行。 >

3、該企業多數出口業務為出口至土耳其等高風險國家,利用福費廷業務使其無追索的即期收匯,將有利於吸引企業前來交單。 >

4、該企業財務流動性狀況較差,希望能改善資產負債表的質素,以期在銀行獲得較好的信用評級。 >

5、作為出口企業,希望能早日進行核銷,提高出口核銷率,並儘快辦理出口退稅。 > 有需求,就有供給。有需求,就能供給。關鍵是我們要有好的產品。在這個案例中,我們緊緊圍繞企業的需求,並結合福費廷業務的特點和優勢,積極向企業行銷福費廷這一神速新品,其中有3個重點。一是利用福費廷可以達到企業融資的最基本目的;二是福費廷解決了高風險地區巨大的收匯風險難題;三是企業遠期業務即期收款,可以馬上辦理出口核銷和出口退稅手續。對一個流動資金緊張的出口企業來講,這三點就是企業做業務的出發點和歸宿點。在我們強有力的行銷攻勢下,企業很快就與我行簽定了福費廷協定。 > 對於我行來說,到這一步還遠沒有結束。我行重點考慮的是風險和收益。由於土耳其國家風險較高,為轉嫁風險,我行與總行指定的多家包買行進行接洽,擬進行轉賣。同時由於該信用證為延期付款信用證,金額較小,國家風險又較高,而開證行世界排名僅為1104。1104是一個什麼概念呢?以我行作比較,XX年我行世界排名為。。。。,也就是說,土耳其的這家銀行比我行小的多。因此,願意敘做的包買行,報價都較高。經過多方面比較,我行最終選擇加拿大豐業銀行作為包買行。雙方於6月24日簽定福費廷意向書,協定利率為libor+2%。6月26日,豐業銀行向我行付款,我行當即無追索權的將款項支付給企業,利率為8.975%,企業安全即時收匯。我行既滿足了企業的資金需要,又成功將風險轉移,同時獲得收益usd825。一筆國家風險很高的出口遠期業務就以銀行企業達到雙贏的方式和效果得以順利圓滿的完成。 > 綜上所述,福費廷的成功行銷,關鍵的因素在於產品一枝獨秀的內在品質、功能和價格也是讓客戶動心的具體賣點,而著力伺機滿足客戶的急迫需求就一定會馬到成功!