公司各位同仁大家好！
今天受王總之託就有關報紙廣告行銷的問題談一點粗淺看法，不當之處，敬請批評指正。
美國總統曾說過，不做總統就做廣告人。可見，廣告的作用之大和地位之高。
廣告是一門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關係學、策劃學等各個領域，裡面奧妙無窮。以前廣告媒體想到的是怎么把廣告塞給客群，你接受也得接受，不接受也得接受。
現在廣告行銷發生了革命性的變化，我們怎么把自己的品牌文化、怎么把我們的產品信息融入到人們的生活中去。讓他們在享受生活的時候，再接受信息。最大的特點就是以人為本，從人的需求出發，把行銷做到淋漓盡致。
下面來看一則報刊廣告經營模式創新的案例分折：有一個公司招聘業務員，考試題目：如何把梳子賣給和尚？十天后，第一個銷售員告訴主考官，他找到寺廟裡的小和尚，通過告訴小和尚用梳子來梳脫腦頭皮，可以止癢，賣了一把；第二個銷售員找到了寺廟裡專門負責香案前的和尚，說在香案前擺放一把梳子，方便來敬香的人，因頭髮被吹亂會佛心不誠，對佛不敬，寺里有十個香案，所以利用這點賣出10把梳子。第三個銷售員了解到寺廟的主持書法遠近聞名，於是找到主持說，您這裡香客很多，您的書法又很好，可以把您的書法寫在梳子上，“積善事”三個賣給香客，後來這個銷售員長期成為了寺廟的供應商，以上這個案例，大家看到了什麼呢？3個銷售員目標客戶都找到並成功賣出了梳子，為什麼業績不一樣？因為其客戶不一樣，第一個銷售員找到終端消費者（基層人員），第二個銷售員找到中層消費者（主管），第三個銷售員找到最終決策人（高層領導），所以導致業績不一樣，根據以上這個案例，總結出一套行銷體系，即行銷策略。
一個標準
即一個合格的廣告人標準。應具備超強的智慧，豐富的經驗，我們的報紙簡單說來，主要閱讀對象，是企業和單位的決策人員。這些人經過較長時間磨練、努力，一步一步才走向現在的地位，他們都具有超強的智慧，屬於成功人士，所以我們更多時候首先要做一個能與成功人士對得上話的人。
二個智慧
即政治智慧和商業智慧。做一個成功人士，須得具有良好的政治頭腦和商業頭腦，他們必須得通過媒體及其它渠道來了解政策等新規措施出台，是否會對他們的經商或工作有何影響?如最近幾年，房地產業為何快速增長，主要原因是國家政策開始放鬆，一些原有的經商或從政人員，個人資本有一定積累，隨著房改政策出台，廣大人民紛紛在社會上選購自己想要的房子，我市房地產為何也隨著進入熱鬧期，究其原因，隨著投資環境改善，大部分商人紛紛擁入我市，投資辦廠，開公司，加之我市教育師資集中改革，大部分縣城及周邊相對富裕的家庭將子女安排到我市說讀，大大的推動了房地產業的發展和相關行業。
三個研究
分為媒體研究，客戶研究，消費研究。
首先就是要熟悉了解媒體和自身在廣告報業市場所處的地位，優劣勢，其中又以數據分析為主，包括報紙發行量。
其次要研究我們的客戶需要什麼,他根本不是需要廣告,購買我們的版面,而是為了獲得客戶,利用報紙的傳播能力和我們的客戶獲得業務的增長,所以說我們要把廣告做成一個產品,提供解決方案,銷售給客戶。
接下來是消費研究,它是一個過程,我們的客戶通過對品牌的認識,理解,偏好,最後才對品牌展開行動,付諸實施,購買廣告上的事物.例如新產品剛投入市場,需要知名度,它不僅僅需要點的宣傳,更需要面,這時候我們就要深入研究,研究我們的客戶(終端客戶),拿出方案,結合媒體資源,進行強攻,最終提高客戶的知名度。
四個意識
分為業績意識,學習意識,創新意識,服務意識。
現在是資訊時代,知識更新時代,廣告經營已經發生了很大的變化,只有不斷的加強學習,充實自己,向其他媒體同行學習,提升自己。前面所講的賣梳子的案例,已經證明,我們不是在賣廣告,而是在賣方案,賣新產品。客戶為什麼要投放廣告,其實是需要讓他的產品找到更多的經銷商,蠃得更多的客戶,從這個角度來看,我們就可以提供很多適合他們口味的產品來幫他服務，所以我們銷售的不是廣告，而是服務，只有不停地推出新的服務，客戶才能看到我們在創新，就會很樂意投放廣告，持續不斷地提供廣告，從而達到最終雙方共贏的目的，不斷學習，不斷創新，以感動人，打動人的服務意識，使我們部門的業績持續增長。
五個環節
尋找有效廣告資源、編輯，錄入，排版，發行。我們廣告人員必須要具備這5個環節，因為我們每天直接面對的是各行各業不同的客戶，要具備常人所沒有具備的這些基本功，只有我們的能力、智慧有超過客戶的一面，他才會認同我們，才樂意和我們對話。
六大原理
以律服人、以情動人、誠實守信、超值服務、抓大放小、抓小放大。這裡所講的律是指規律，要掌握市場規律，用自身掌握的數據來說服客戶，動之以情，曉之以理，以誠實守信為根本，對於有些較喜歡占便宜的客戶，輔之贈予一部分軟文。最終實現銷售，購買我們的產品——廣告。抓大放小和抓小放大，2個原理有異曲同工之效，相對於綜合能力比較的強的，要緊緊抓住市場上公認的大品牌、企業，有能力做成100萬的業務，就不要想100萬以下的，因為所花的時間精力相同，得到的回報卻不一樣，對於剛接觸市場的業務員，由於業務知識水平比較弱，實踐經驗較少，唯有抓小放大，慢慢積累，一步一個腳印，為最終與大客戶奠定成功對話基礎，才能走向成功的大道。
怎樣才能走向成功的大道？如何拉廣告業務？怎么拉？怎么出去找潛在客戶？
看兩個案例;一天廣東美媛春公司，來了一位汕頭一家印刷廠的業務負責人，公司人員只是禮貌的接待了他。沒有想到的是，他從第二天開始就每天到公司“上班”了。他每天早早來到公司，打掃清潔，端茶送水。他每天要買幾包“中華”煙，逢人便遞，包括上門來公司辦事的人。下雨了，他總是準備幾把傘，送給沒有帶傘的人。每天下班了，公司同事聚會吃飯，他都積極參加，總是搶著買單。他總是不厭其煩待在公司做很多事，做的也很得體，令人覺得很自然。大約堅持了1到2個月，公司同事都覺得過意不去，就給了他一些廣告印刷生意做。他做的質量很好，價格也公道。後來美媛春的上千萬的印刷生意基本就交給他了。
美媛春當時在南方市場僅次於太太口服液的女性保健品，上門拉廣告的源源不斷。一天來了一個年輕人，推銷一個聞所未聞的廣州一家小報紙叫《南方聲屏報》的廣告，總經理不願接待他，要廣告部來接待他。 他的大致意思是免費幫公司寫一個整版的企業報導，而版面收費很便宜。然而最後公司最終也沒有給他廣告做，但他很快和公司的老闆成為了好朋友與生意夥伴。後來他承包了《南方聲屏報》的全部廣告版面，然後又代理了一些北方的醫藥保健品，並利用這份小報紙的廣告刊號優勢，變成了他代理醫藥產品的固定的宣傳報紙，公司一步一步藉此開始做大。
現在，他的公司代理的產品獲得巨大成功，大部分都做到了單一產品在廣東一個區域市場年銷售額幾千萬的規模，成為當之無愧的整個廣東醫藥保健品代理私營企業中的老大。如今，他在廣州最高的寫樓中信廣場購買了一整層做辦公室。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業，現在更是將整個他原來拉廣告的對象美媛春口服液品牌及廠房全部收購了。短短3到5年時間，他由一個上門拉廣告的，變成了身價過億的老闆，許多當時拉廣告的企業都被他收歸旗下。
廣告與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而廣告，什麼也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者做的夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業的老總和部門經理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情願地掏錢給你，是很難的。這裡充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了廣告的藝術，就學會了拉其它所有業務的藝術。
不打無準備之仗--如何戰前準備
（一）為什麼要進行充分準備
在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告，而是做一項非常重要的工作，即準備工作。
我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什麼會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。
有一次一個廣告公司的副總和助手出去談業務，在回來的路上助手就問：張總，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。張總告訴他：並不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。
在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種構想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都在我今天的表現中得到了體現。
如果你真正準備好了，你在檯面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節省很多的時間。"磨刀不誤砍柴功！"這句話請大家一定要記住。
那么，我們拉廣告贊助到底準備什麼呢？從什麼地方準備？
（二）準備一份充足的名錄
作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。一般來說，那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，"人脈就是錢脈，資源就是財源，"這是目前商場上最流行的一句話。
有些業務員手裡為什麼沒有客戶？
一方面是因為業務員懶，不願意去開發；另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。
可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫"巧婦難為無米之炊"！
所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那么，如何尋找、開發客戶？
1. 你的客戶在哪裡?
首先，要知道，你的目標市場是什麼？你的客戶範圍是什麼？如何尋找到這些客戶？比如，a級、b級、c級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在a級客戶上。 用在有錢的單位、產品急著找市場的老闆和私營企業身上。你的客戶在哪裡呢？請好好地想一想。
2. 尋找客戶的方法.
其次，當你明確了業務的方向、範圍之後，就要知道通過什麼樣的方法途徑尋找這些客戶。現介紹幾種常用的方法：
查閱各種彙編資料。
這些彙編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等等。
統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。
名錄資料是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑑、企業年鑑等。
查找廣告黃頁。
上網查找。
網際網路是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業公司，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。
注意收集各種媒體上的廣告報導。
經常在媒體上登廣告、做報導的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。
一些地方或者行業性的報紙雜誌，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，"好記性不如爛筆頭"。
通過親朋好友、同學、同事介紹。
如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數都是與單位的領導打交道。有關係有面子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程式，並且對方更容易信任你，接近你，使你的業務成功性更大。
對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善於感恩的人！
到專門賣名錄的機構去買。
名錄互換
一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什麼價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什麼。所以，你可以與其他公司的業務員互換名錄。
快速建立人脈的方法--出席各種會議
各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。
因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關係，建立起一些高層的、各個行業的人脈關係。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息。
有人將出席各種會議稱之為"泡會"，不免有其貶意，但從另一方面看，"泡會"確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關係的好辦法。
有一點要注意：在會上收到名片後，要經常聯繫。有句話叫做："聯繫聯繫，有聯才有戲"這個"戲"--就是維繫，有維繫，就會有信息，有信息，就會有結果，就有了"戲"；這樣關係就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有後續資源。不聯就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調換了工作單位，聯繫不上，就斷了聯繫。
3. 如何了解你的客戶?
了解客戶什麼？
在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。
了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務、籍貫、所學專業、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關係、如子女，愛人、親戚，與企業其他負責人的關係，他有過什麼突出的成績或近期有什麼值得談的事例等等。
了解客戶所在企業的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什麼特點和缺點，社會對其企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什麼？
了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什麼工作，近年來有些什麼成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什麼榮譽、獎章等等。
為什麼要了解這些情況？主要目的是為了便於溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這裡有一個內部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發現，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認為應該……；你們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……；
每個人都有一個電台，什麼時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什麼最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。
如何了解對方情況？
翻閱能反映該企業經營情況的有關材料和檔案，如近一兩年的工作計畫、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報導等。
還可以通過一些人際關係了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。
觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、牆報、簡報等。
（三）準備一套最得體的台詞
最成功的業務員都是一套很得體的台詞。要去拓展業務，事先一定要有一套台詞，這套台詞包括：
見面的台詞--開場白；
介紹項目的台詞；
反對問題的應對台詞；
對一些情況的了解和見解的台詞。
如何熟悉這套台詞？
這套台詞，搞出來之後，你一定要反覆練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然後，找一些小企業試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套台詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發展哪些新的賣點？等等。
如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激盪，共同商榷應對的話術，最後歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的台詞。這套最得體的台詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。
所以在訓練業務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在檯面上會發揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。
這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣複製下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。
（四）準備好所需的道具
1.一張有吸引力的名片。
要精心設計製作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，某報社記者站站長的名片是這樣設計的：
名片正上方用黑體重重地寫著兩行：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。 下一行是：某某報工作站 某某站長。
這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為拉廣告、專題帶來了很大的便利。
我們的業務員的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是拉廣告的來了。你的名片也許一轉眼就成了垃圾。
然而，當你經過包裝以後，當你的名後面掛上"某某長"的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。 "人不帶長，放屁都不響。" 社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此：
根據業務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環。
比如說：某某主任、某某經理等等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的範圍內進行包裝。
還比如，某公司的業務員，名片上統統寫著：某某項目經理。有沒有"經理"兩個，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，並沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許範圍之內操作。 操作中，為業務的開拓、經營與發展帶來很多的便利，名片的內容要精彩。
除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯繫方式（電話、手機、傳真、e-mail地址）以外，還可以印上公司經營的範圍，或名人名言佳句、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。
印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。
總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。
如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。
2.一台筆記本電腦。
有條件的話，你一定要準備一台筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便於演示圖文資料，效果非常好，並且可以省去很多話。如果你經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一台二手筆記本電腦，價格在XX元左右，而且質量好，非常實用。
有了這個筆記本電腦以後，你還可以在網上發資料、傳圖片，與客戶聯繫溝通，既方便快捷，效率又高。
對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發e-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕鬆上陣，而且效果好。
一台筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力，去年我去人才市場招聘．．．．．．馬老師真牛；工作起來省時省力省口舌，並且效果好、效率高--不可不備。
3.一枝鋼筆和原子筆及其他。
鋼筆、原子筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光碟、磁帶、檔案、計算器、軟碟、稿紙、所需票據、相關資料等。出發前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。
另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。
4.確定好操作的路線。
具體操作的路線原則是：先近後遠；先親後疏；先重點後一般；先大後小；先團體後個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘計程車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關係，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什麼都在裡面，什麼都有了。
總之：準備的越充分，越細緻，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環節。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！
幾點忠告；
１：永遠要事先判斷廣告業務的決策者是誰？
有些廣告業務不是某人能決定的，可許多廣告業務的推銷者拚命的在某人身上浪費太多的精力與時間；有些廣告業務是某人能決定的，可廣告業務員偏偏拚命向我的上司推銷，並以此來壓某人。沒有搞清楚誰是決策者，推銷往往不能成功。比如有些業務是老闆欽定的，你浪費再多的時間與精力也是沒有用的。
2：最好要用低調的態度去推銷
有些廣告推銷者總是一見面就大大咧咧請人家吃飯，這種人一般很難拿到業務的。廣告經理是一個敏感的位置，用錢的部門，即使你沒有任何事情，其他同事也會認為你會很肥。所以廣告經理們往往都是很小心翼翼的待人接物，那些張揚的看似很活潑外向的廣告推銷者往往不受廣告經理的歡迎。他們也永遠不知道他們推銷失敗的原因。
3：將推銷廣告業務的優勢清晰簡潔寫出來比講出來更有用
很多人不知道一項廣告業務的決策過程：除了全面的廣告代理業務，一般零星的日常的廣告業務，都是有一個企業內部推廣計畫通過後開始尋找相應的供應商。現在的企業一定要是三家以上比稿比價，為什麼選你的，經辦人為了避嫌她絕對不會主動說你好，她只會說這家在傳真上或報價單上寫著他們公司價格低、質量好，服務好，是紙上你說的，而不是她說的。如果你在紙上沒有充分寫出你的優勢，經辦人想幫你也沒有辦法。你要處處為經辦人著想，可她一個給你做的理由，否則她根本不好交差。特別是印刷、製作之類，其實哪一家都差不多，只是她給你做要有面子，而且沒有顧慮。
最後，相信我公司的廣告業務會順利開展，但願推銷廣告業務是每個大河信息人事業的起點，更多的輝煌等著我們去創造。
謝謝！
各位領導、各位同事：
大家好！
我作為一名xxx信用聯社的新員工，第一期就參加了xx農村合作聯社（合作銀行）在上海金融學院組織的新員工培訓班，感到莫大榮幸。這次新員工培訓讓我受益匪淺、感觸頗深！現在就這次培訓的心得體會，和大家分享一下。如有不到之處，還望大家批評指正。
心得一：“千里之行，始於足下。”
“合抱之木，生於毫末；九層之台，起於累土；千里之行，始於足下。” 走一千里路，是從邁第一步開始的。從《當前國際國內金融形勢介紹》、《新行員職業化禮儀》到《金融基礎一》、《金融基礎二》、《商業銀行業務》、《會計學原理》、《銀行會計基礎》、《銀行支付結算》、以及《新行員職業化訓練——職業化儀表與商務禮儀》等，課程安排豐富緊湊、有聲有色。我們用這些最普通，但又最實在的鑰匙打開了這扇門，步入了全新金融世界，領略金融無限風光.....
在座的各位，沒有來公司之前，有的是處長、科長，有的是隊長、班長，有的是普通工人。進入公司以後，過去取得的地位將統統成為過去，一切憑實際才幹、實際貢獻定位定薪酬是我們分公司的理念。您有時會感到公司沒有真正的公平與公正。真正絕對的公平是沒有的，您不能對這方面的期望值太高。但在努力者面前，機會總是均等的，只要您努力，您的主管會了解您的。我們將要開發的地方，沒有鳥語花香，沒有山水美景。我希望在座的各位要不斷地鍛鍊自己的心態，增強心理承受能力，苦幹實幹3、5年，創造一個燦爛的美好新生活。要嚴格遵守公司的各項制度與管理。對不合理的制度，只有修改以後才可以不遵守。不貪污、不盜竊、不浪費、不違章等等。您有可能不理解公司而暫時離開，我們歡迎您回來。同時，您更要增加心理的承受能力，當您再回來的時候，與同期的夥伴相比，無論是在技術素質上，還是在經濟收入上的距離可能會拉的很大。我們相信，您會認真思考這個問題，時間對任何人來講都是公平的。
——要通力合作
魯訊說過：世上本沒有路，走的人多了，也就成了路。
這是對先行者的褒獎，也是對創業者的讚許，更是對現行者的期望。我們就是要致力於打造宏景塔模式，實現這個目標，我們只有發揮團隊的力量，朝著一個方向，走同一條路，這條路才會通向理想的彼岸。這就要求全體員工必須堅持合作，走集體奮鬥的道路，只有盡心盡力，通力合作，你的聰明才智才可以得到發揮，並有所成就。對於沒有責任心，不善合作，不能集體奮鬥的人，等於喪失了在天地華泰進步的機會。那樣您會空耗了寶貴的光陰，還不如在試用期中，重新來決定您的選擇。進入天地華泰，並不意味著高待遇，因為公司是以貢獻定報酬，憑責任定待遇的。要尊重您的現行領導，儘管您也有能力，甚至更強。您不尊重您的領導，將來您的部下也不會尊重您。俗話講：人心齊，泰山移。我們公司的管理理念之一是以人為本，共同致富，回報社會。作為領導，必須要尊重你的下屬，不尊重下屬的領導也一定得不到下屬的尊重，更談不上形成合力。
拓荒者的路注定要越走越寬。因為拓荒者有良好的心態、執著的精神和對自身準確的定位。
——要誠實守信
大家有著不同的閱歷、不同的學歷、不同的性格、不同的愛好和抱著不同的動機來到了天地華泰。但是，不管你有多少不同，一走入天地華泰這個大門，你就要經受天地華泰的洗禮。我們允許存在不同，但是，我們更要求相同，那就是必須認同天地華泰的理念，遵從天地xx的管理，老實實做人、踏踏實實做事、清清白白致富，以此展示天地xx員工精神面貌，展示天地華泰形象，努力成為天地華泰 “高效、創新、務實、和諧”企業精神的實踐者。
——要遵章守紀
不要搞不正當的娛樂活動，絕對禁止打麻將等賭博之類的消磨意志的活動。我希望您成為一個高尚的人，受人尊重的人，對於違反紀律的人，我們不論你的資歷有多深，職務有多高，貢獻有多大，都將嚴格按照有關獎懲條例進行處理，這一點望您自律。我們拋家舍業的來到這裡，簡單地講就是為了早日致富，來回報父母，養育子女，回報社會。我知道大家都不容易。您來的時候，是一個健康的你，我也希望你回家的時候，也是一個完整的你。採煤工作是高危行業，為了您的妻子兒女，為了您的工友，千萬不要違章作業，一定要做到“不傷害自己、不傷害別人、也不被別人傷害”，公司對於違章作業的人員絕對不會手軟，這一點大家一定要謹記。
——要不斷求知
“知識改變命運，學習創造人生”，機遇偏向於踏踏實實的工作者，孜孜以求的求知者。在公司的進步主要取決於您的工作成績，我們現在使用的設備在國內是相對領先的，操縱這樣現代化的設備，沒有孜孜以求，好學上進的精神是不行的。在業餘時間可安排一些休閒，但還是要有計畫地學技術，對於技術素質達不到要求的員工，公司是要實行淘汰的，這一點請大家高度重視。您想提高收入、待遇，只有把精力集中在現有的工種崗位上，努力、努力，再努力，不然就很難熟能生巧。您什麼都想會、什麼都想做，就意味著什麼都不精通。我們要造就一批業精於勤，行成於思，有真正動手能力、管理能力的幹部。公司永遠不會提拔一個沒有基層經驗的人做高級領導工作。要遵循循序漸進的原則，每一個環節對您的人生都有巨大的意義。您要十分認真地去對待現在手中的任何一項工作，積累您的經驗。
——要謀求發展
公司在飛速的發展，迫切地需要各類人才，希望您加速磨鍊，儘快成長，與我們一起去創造天地xx、擁有天地xx，一起去擔起明天的太陽。
機遇永遠惠顧有準備的人，機遇永遠惠顧紮實進取的人，讓我們共同努力吧！
謝謝！
朋友們，當我們信步走進這譽滿全國正在騰飛的工廠大門的時侯，能成為我們企業的一名員工，我們倍感歡欣鼓舞，這對於我們老##人來說，更加感到無比的驕傲和自豪。我們的企業以$$$$$$為己任，把國家利益看得高於一切，我們的使命是神聖的，光榮的;我們的企業管理規範，經營穩健，效益顯著，我們的前途是興旺的，光明的;我們的企業經過了30多年的發展歷程，不僅已形成了完善的管理體系和文化體系，而且已形成了“真抓實幹、講求實效、團結拼搏、爭創一流”的企業作風;我們的企業始終尊重和善待每一位員工，大家都互相學習，勇於拼搏，和睦相處，公平競爭，充分體現了我們“以人為本，發展經濟”的企業文化和辦廠宗旨。正因為如此，我們的企業長期以來，不斷取得了可喜的科研成果，為國家做出了突出的貢獻，為黨和人民交了一份滿意的答卷。我們有福分能在這效益顯著、環境良好的企業里工作生活，是我們最大的榮幸。我相信大家今後一定會為你成這個大家庭的一員而感到無比的自豪!朋友們，今天我們在座的，絕大多數都是剛剛邁出學校大門的應屆畢業生，有碩士生、本科畢業生，也有職業技術學院和工業學院的大專生，雖然大家學歷不同，但都是經過我們多方面考察，精挑細選的出類拔萃的優秀人才。大家應該清楚，我們之所以說大家優秀，是因為大家在各自的學校都取得了較好的學習成績，但實踐是檢驗真理的唯一標準，最終是否優秀，還需要大家付出辛勤的勞動。比爾.蓋茨對大學生說過一句話：生活是不公平的，要去適應它;這是千真萬確的，關鍵還是要看大家能不能適應企業的需要，我們希望大家能成為企業必不可少的一員，更希望大家能成為企業的中堅力量。
今天，大家都懷著無比激動的心情，從充滿理想和幸福的大學走了出來，走進了真正培育人才的基地，再一次站在了人生的起跑線上。今後的道路該怎么走，腳下的路能走多遠，完全要看大家的真實行動了，而行動來源於思想，思想有多遠，路就有多長。希望大家要樹立一個遠大的奮鬥目標，乘風破浪，知難而進。我真誠的告訴大家，剛畢業你不會一年掙多少多少萬，你也不會一下子就成為一個公司的什麼重要人物，但這些隨時都在等待著你。為了大家今後的道路越走越寬闊，為了我們的企業更上一層樓，在此，我代表工廠領導給大家提出幾點要求：
一、要進入角色。從現在起，大家已不再是學校的大學生，而是剛剛步入社會的一名國小生，你即將注入的是##企業的新鮮血液，是即將走上工作崗位的##新員工。工作意味著什麼?意味著我們告別了大學裡悠閒朗讀詩句的日子，告別了在校園柳樹下看著池塘魚兒慢慢游弋的閒情逸緻;意味著自己已成人，需要承擔一份社會責任，意味著時時競爭、處處奮鬥。物競天擇，適者生存，不僅是生物界的法則，更是人類社會優勝劣汰的法則。競爭中，我們不是比誰讀書讀得多，而是比誰的知識套用多效果好。因為知識本身不具備力量，只有被使用才獲得了力量。書讀得多，用得少是愚蠢;讀得少用得多才是智慧。
二、要學會做人。人人都感到“做人難”，為什麼?因為人不是作為個體存在的，每個人一生中都要與身邊的人打交道。“人”本身就是一撇一捺相互依託，相互支撐才構成的。大家都應該堂堂正正做人，踏踏實實做事。做為我們企業的一員，我們更應該了解我們特定的環境，面對周圍的人我們應該做到以下幾點：一是虛心向別人學習。每個人都有所長有所短，取人之長，補己之短，不僅是為人的良好品德，更是我們進步的階梯;海納百川，有容乃大。一個人不可能生下來就比別人強，他能成為強者，正是他勤奮好學、自強不息的結果。二是彼此尊重同事。大家要做到坦然相待、團結互助、精誠協作。企業的振興，需要人才，人才的挖掘，需要良好的氛圍，做任何事都需要跟別人合作才能順利完成，只有精誠協作的團隊才能取得令人矚目的成績。希望大家一定要嚴格要求自己，言行符合共-產主義的道德規範，不斷修煉自己，爭做企業員工的典範。三、要學會做事。做事就是要做到“盡職盡責”四個。職業精神應該是敬業、樂業，喜歡這份工作並以此為榮。工作中不可能不存在困難。人的一生就是解決困難的過程，成功的人就是勇於克服困難的人。我們的員工要生存下去，我們的企業就要不斷的發展，但是，隨著現代化建設的進程日益加快，我們的企業也隨時面臨著挑戰，這就要求我們的員工，要樹立正確的人生觀、苦樂觀，做到盡職盡責，革命後浪推前浪，希望就寄托在大家身上。對於我們剛剛走出學校大門的新員工，主要是要做到在“乾中學，學中乾”。我們已經結束了在學校“專職學習”的過程，今後的工作就是對我們學業的大檢閱，只有快節奏、高效率地掌握新知識、新技能，使個人知識技能、個人修養、個人財富得以同步提升，你才能跟上時代發展的步伐。對於工廠而言，大家就是新血液，新動力，新寶藏。希望大家能夠不留餘力地投入工作，為團體、為我們自己，注入一絲生機、帶來一線轉機、增添一股“動” 機。
四、要勤於鑽研。企業的競爭歸根結底是每一個員工學習能力的競爭。據有關專家統計，人的一生大約有三分之一的時間在接受教育，而事實證明，人只有不斷接受教育，才能不斷進步，才能發展生存下去，才能不斷創造人生的輝煌。學會做人是一個人成就一番事業的先決條件。在企業里，“做人”除去通常所說的對思想品質、道德情操的追求外，還包含兩層內涵：一是對企業價值觀的認同;二是創造高績效。這就要求大家，要勤於學習，勇於鑽研，努力提高自己的科學技術水平，不斷攻克生產中的難關，使我們的產品標準能達到國際一流水平，希望大家通過這次入廠培訓，能夠樹立起正確的人生觀、價值觀，將個人的追求融入到企業的發展中去，與企業同呼吸，共命運。
同志們，朋友們，“xxx”期間，工廠將以“@@@@@”為發展戰略。新的發展戰略，開闢了工廠更加輝煌、更加燦爛的明天;新的發展戰略，更為大家提供了巨大的發展空間和展示自己才能的理想舞台，讓我們共同記住，勇敢的開拓者才能擔當起繼往開來的重任，聰明的實幹家才能譜寫出時代的新曲。讓我們趁有為之時，在有為之地，展有為之志，做有為之人。只要我們團結奮鬥，眾望所歸心一條，我們的工廠將一定會宏圖大展分外妖!最後，送大家一句話：這世界並不會在意你的自尊，這世界指望你在自我感覺良好之前先要有所成就。我衷心祝願大家今後能充分展示自我，實現自我價值，實現自己的人生理想!謝謝大家!
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