“中國分銷渠道信用管理論壇2017”演講稿

最後向大家介紹一下佳能（中國）信用和應收帳款管理的政策。我們的政策主要包含有信用期限、信用額度，還有我們公司自己的信用標準。我們認為信用期限的變化就意味這銷售變現天數的變化。我們的信用標準代表著對客戶信用情況的最低要求，以銷售的變現天數和壞帳損失率作為制定的依據。我們通常先制訂客戶群的授信總額，然後再制訂某一些客戶的授信程度，然後再互為調整。前者以客戶自身的資金實力和銷售政策為出發點，後者主要根據客戶的交易額和風險係數制定。

具體的工作細節、流程，如果在座的各位有興趣，我們可以單獨的溝通。謝謝大家。

提問：我請教一下，您講到市場開拓、編制市場發展報告向信用管理專員提供市場拓展的方向信息，請問這方面是怎么樣進行和實施的呢？

王志超：謝謝你的提問。其實佳能（中國）在信用管理和應收帳款對市場拓展的這一部分支持，也是在XX年底的時候剛剛開始，其實也是很偶然，我們當時在公司內部有一個信用管理的應收款資料庫，資料庫會記錄所有的客戶交易情況、回款情況，當然也會有一些契約的情況。後來銷售部門的人有時候跟我們催，比如說他去催應收帳款的時候，他就說這個客戶我們好像很少跟他合作，但是我們翻一下歷史檔案，發現他在早期跟我們合作是比較大的，但是不知道為什麼中期的時候有一些下降，也可能是由於我們公司內部調整、或者產品線的調整，其他各個方面的原因導致我們的合作有一些中斷。我們的銷售也是新人、包括銷售經理也換掉了，這個交流就斷掉了。他拿到這個訊息之後就說，你能不能把聯繫人、聯繫方式告訴我一下，我跟他聊一聊。我們就把這個訊息給他了。過了一段時間大概有三四個月，他就過來跟我說，他說你這個信息真的很準確，我們過去跟他聯繫之後，發現他那邊也有一些結構變化，但是我們的產品是比較獨特的，在大家公司內部還是有很多，最主要是一些大型的一體複合機，都不太常見。他們公司就覺得使用不錯，包括我們現在有一些新的產品問他們有沒有興趣。他說我來過了有兩三個月，就賣給這個客戶，大概在一百七八十萬左右的一台複合機。這個事情之後在公司內部引起了一些振動。後來我個人就覺得，我們可以把我們的信用管理資料庫公布出來，可以讓銷售部門、其他的部門都有機會看。一個方面讓他們自己本身有一個風險意識。讓他覺得這個客戶現在跟我們合作很少，以前合作是很大的，所以有一些信用方面的記錄。還有一些潛在的關聯公司能不能跟我們合作，也可以去開發。比如說銷售人員去拿到銷售的信息，這是他自己的一方面。如果我們把這個信息也給他們，使他們也得到一定程度的支持。

提問：我問一下你們在制定公司信用標準的時候，包括信用額度、信用天數。在信用天數這個標準制定的時候你們是怎么考慮的？會不會考慮像競爭對手的一些信用天數或者信用的條款？

王志超：我們主要做兩方面的工作，一個是內部工作：在公司內部有客戶管理的資料庫，這裡面會記錄了這家客戶的所有交易的一些情況。老的客戶一般是主要參考此資料庫然,同時，我們會跟銷售進行溝通。另外，我們也會考慮投標等等多方面。第二是外部工作，比如說向新華信公司來拿到一些信息，以及同行業的情況。在具體操作時，一開始我們會制定比較嚴格的政策，比如說他申請是45天，我們一般會給他先做30天、15天先看一下。經過兩個月到三個月有一個很緊密的考察，看他的業務和應收款情況，再給他一個適當的調整。基本上是按照這兩個方面來做。

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