成功地替自己做廣告，其背後的意義就是這項250法則，也就是口碑的道理。根據這個法則，電影票、餐廳、書籍、醫生和牙醫等等才能銷售得出去。最棒的是，它也可以銷售人。它可以銷售你。
身為銷售員，我總是會把客戶的資料建檔案。我想我建立的這些檔案是全國最有價值的——不然怎么能在一年裡賣出1400輛新車呢？
有一天我坐下來看著這些檔案。有個事實突然重重地敲醒了我，這些檔案中的每個名字都代表了另外的250個人，這250個人的每一個又代表了另外的250個。如此推演下去，我算得頭昏腦漲，根本不可能計算出來。此時我首次發現了250法則可能帶來的負面影響。理由已經很明顯了。
或許是因為大部分的銷售員，包括我自己，都以為多數人對我們印象不佳。他們會說：“他不過是個銷售員，”或者“小心高血壓先生！”我才把250法則朝負面的方向去想。
我告訴我自己，告訴其他的銷售員，也在書中寫道：“如果你賣東西給某個人，而他並不滿意，他就會告訴別人。最後，通過連鎖反應，有250個人會知道。然後再傳給更多更多的人。所以，要小心你客戶說的話。”我警告，“這對你有很大的損害。如果你未能從事公平的交易，客戶會覺得他吃了虧，他就會告訴別人。所以，如果你得罪了一個客戶，可能就損失了250個潛在客戶。”
別做這樣的事。
強調積極的一面
在遇到沃爾夫森不久之前，我開始懂得強調積極的一面，去除消極的想法。在這之前，約20世紀60年代，我的行為和思考方向是朝“哪些事不該做”這方面來想的。當然，你一定注意到，在每一章最後，我列出一些“現在就行動”的事項。在這本書里我很少列出不該做的事，除非它能適當地表達我的觀點。
1963年時，我從我的業務經理那兒得知一個很好的忠告，他要我反向思考，從積極的角度來想。我聽了他的話，因為他是個自我銷售很成功的人。
“喬，”他說，“想想好的結果。這是比較好的方式。當你向一個人銷售時，著重於他滿意的那個部分，別去擔心他會說你的壞話。這樣一來，他真的會對你沒有怨言。如果他很滿意的話，他會去告訴每個人——你的250法則，再加上其他更多人。跟客戶說些正面、積極的好話題，他就會以正面的評價來回應。絕對要給客戶一個公平的交易，他就會告訴別人你是個正直的人。你期望受到怎么樣的對待，就要以同樣的方式對待客戶，這樣你就能創造出另外250個客戶。別再擔心你哪裡做得不對了。”
他教我的方式是將生命中的骨牌扶起來，而不是推倒。從那時候開始，我就開始把250法則稱為連鎖奇蹟——吉拉德的連鎖奇蹟。
對於你所遇到、交談或相處的每一個人，都用這種積極的方式來思考，看看站在他身後的250人，把他們吸引過來。250雙手會替你創造奇蹟，250張嘴會幫助你自我銷售。相信我，其中彼此牽引的力量是很大的。
聽過我這個論調的人，其中有90%會問我一些關於吉拉德的連鎖奇蹟，也就是250法則的問題。於是我會不厭其煩地向他們重複上面這個故事。而人們也總是百聽不厭。“喬，”他們會說，“你知道，你的法則真的很有道理。”
1979年春天，我上“邁克·道格拉斯秀”（MikeDouglasShow）這個廣播節目時，邁克問我：“喬，‘250法則’真是不同凡響！”然後，他的工作人員接著說，“你知道，我從來沒有以這種方式來思考人群。下次我說錯話或做錯事時要特別小心了。這真的是你書中很重要的一點。”我告訴邁克和他的同事，就像我先前曾經說過的一樣，問題不在於做錯事或說錯話。重要的是做正確的事，說正面、積極的話。
報酬呢？
要衡量自我銷售的成效並不容易，因此你所能做的就是把自己銷售給某個人，讓他去解決其他的250個人。當你還不認識這些人時，很難去衡量長遠的效益。沒有人能肯定地跟你說，“我賣了一部新車給一個客戶，他認為這是筆好交易，我也把他照顧得很周到，所以我又賣出了7輛車，這7位客人都是第一位客人介紹的。”也沒有人敢說：“有一天我走到溜冰場，拋了一個百萬微笑給那個女孩，結果我多了14個姻親。”誰知道是不是因為這些原因呢？