區域經理、行銷總經理，一度是多少行銷人士夢寐以求的職位。而在他們的眼裡，這些無疑于軍隊中的將軍，統帥三軍，雄征八方。一位剛從行銷專業校門跨出，並加盟如火如荼家電銷售大軍的同學曾經問我：怎樣才能快速實現自己“從步兵到將軍”的過渡？需要進行什麼樣的修煉？
有幸的是，石章強先生送來了他的專著《衝上重天——從業務員到行銷總經理》，我一口氣讀完後，才在石章強先生字字真摯的語調里真正體會到代表中國6000萬行銷人“從步兵到將軍”的職業辛苦，從石章強先生自己親身的體會中真正看到了區域經理和行銷總經理美好的職業發展前景，同時我也尋找到了解答這位剛剛加盟銷售大軍的“步兵”的答案。
作為一個企業文化和品牌戰略的學習者和工作者，我也經常為一些企業和個人進行個人職業生涯的規劃。在之前我們倡導的“學習型組織的五項修煉”中，我們一貫把“個人超越、改善心智模式、建立共同願景、團隊學習和系統思考”作為這五項修煉的核心理念。我個人認為，職業生涯的規劃中，個人的修煉與企業提供修煉也必須以這五項修煉為基準。石章強先生的專著里，也提出具有層次性的 “從步兵到將軍”的階段，這點與我的觀點有異曲同工之處。
“步兵”的困惑
在拜讀石章強先生的專著後，我分別對剛加盟的“步兵”、有著經驗的區域經理以及知名企業的行銷總監做了個調查。在傾聽他們的故事和感觸中，我用民謠的形式，來說出目前對於銷售人員的四項要求：
首先是對身體的“動物性要求”：駱駝的胃、八哥的嘴、狐狸的尾巴、豹子的腿……。沒有這種身體的要求，很多人從事區域銷售是支撐不住的，但也往往做過幾年銷售後，也很少有人能夠保持健康的體魄和身體。
第二是對業務上的要求：吹得比拉登還牛，喝得比李白還多，吃比得比母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少，老得比誰都快，聽著比誰都好！
第三是在“政治”上的要求。有這樣一個在坊間流傳很廣的手機簡訊：季度銷售會議總結髮言，工作搞不好的原因是：一是沒後台，象寡婦睡覺，上面沒人；二是政策變，像妓女睡覺，上面老換人；三是不團結，象和老婆睡覺，自己人老搞自己人；
第四是在心理上的要求：苦不苦，為完成任務淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫存賣不完；好不好，業務心裡才知曉。做業務真難！
而由於這四項要求，客觀生動地表現了銷售隊伍里無可奈何的職業心態，這必然導致他們在職業發展上呈現的五種不現的職業發展狀態：重複、徘徊、轉崗、換行、晉升。這幾點在石章強先生的專著里都有著深刻精闢的闡釋。
因此，作為銷售人員來說，真正要在行銷的職業的道路上步步高升，就必須不斷地克服職業路上的重重險聊阻和層層障礙，一次次地蛻變，一次次地成長，一步一個腳印，一年一個春秋。
如一個寓言故事所講：要想坐在那裡什麼也不乾，你必須坐（做）得非常非常高。故事的大意是：
一隻烏鴉坐在樹上，整天無所事事。
一隻小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那裡，什麼事也不幹嗎？”烏鴉答道：“當然啦，為什麼不呢？”
於是，兔子便坐在樹下，開始休息。
突然，一隻狐狸出現了。
狐狸跳向兔子……並把它給吃了。
《衝上五重天》與五項修煉
作為一位從市場一線拼殺出來的有思想的行銷與管理的專業人士，石章強先生在他的力作《衝上五重天——從業務員到行銷總經理》里，對行銷人的成長做出了有效的規劃和深刻的分析，一個行銷人要實現從業務員到行銷老總的跨越，就必須衝破五重天，而作為一個必須在職業生涯里順利發展的“步兵”，也必須從這五個階層來不斷進行學習和修煉，才能真正修煉到“運籌帷幄、決勝千里”的將軍境界。
1、業務代表：鴕鳥式生存
就像書中的主人公的姚程功一樣，在沒有選擇的時候，也許沒有選擇就是最好的選擇。此時的姚程功，就像我們所有的業務代表一樣，唯一的選擇就是把最後的選擇當作最好的選擇， 並努力地認真地堅持做下去；同時，在面臨一次又一次的拒絕和困難時，依然不放棄，依然努力地挺住，並做出卓有成效的成績；與此同時，在做出成績的同時，不斷地歸納總結，形成自己的銷售策略和方法；而且，在必要的時候，變換自己的角色，既當“馬前卒”，又當“過河卒”……
堅持是步兵最好的選擇，也是煉成一個優秀業務代表的必然選擇。
2、業務經理：牧羊犬和領頭羊
如果說業務代表是一個普通得不能再普通的步兵的話，那么業務經理則就是一個班長，或者排長，或者連長，至少已不是一個士兵。
從業務角度來看，如果把業務代表比作一隻只的普通的羊的話，那么，業務經理就是領頭羊。領頭羊，本身也是羊，但他必須充滿信任地領著羊群心甘情願地跟他向前走。
從管理角度來看，如果把業務代表比做一隻只普通的羊的話，那么，業務經理就是牧羊犬。它本身是犬而不是羊，羊群在它的驅趕下，以落伍為恥，爭先恐後地往前涌。
嚴格來說，業務經理必須是領頭羊和牧羊犬的結合體。 書中的主人公姚程功，正是這樣在從業務代表的位置上憑自己的能力，做到合格而優秀的業務經理。
3、分公司經理：理解分而治之
分公司經理是每個企業派往各個區域市場的諸侯。對於區域市場的分而治之，是考驗他們工作能力和經驗的關鍵。這就需要分公司經理具備明確的目標、有效的規劃、辛苦的努力，但同時也離不了堅實的成長、經驗的沉澱、時間的積累。
因此，對於這些諸候來講，永遠的徘徊是不可取的，簡單地重複也是不可為的，只有不斷學習，積極開拓市場，並在適時而動的機會和選擇中全面認識自己、分析現實、把握機會、有所為有所不為的基礎上的有效晉升，這才是諸候們的必然之路，也是必然的選擇。
4、大區經理：懂得“馭將之道”
作為大區經理，在馭“將”的問題上，必須把握好“度”的問題，既不能對分公司經理們放之任之，也不能對分公司經理們束之縛之，正所謂過猶不及。放之任之的結果是，就是這些分公司經理們極易為禍一方；而束之縛之的結果，就是給那些分公司經理們感覺沒有空間，感覺不信任。
最好的解決方式是，努力實現由“馭兵之將”到“馭將之將”的轉變和力行。
主人公姚程功，可以說就是這樣的一個大區經理：領導重於管理，藝術多於科學，用“馭將之道”來領導這些分公司經理，用“馭兵之術”之管理這些分公司經理，用科學的策略來“推”，用藝術的手段來“拉”，不斷地把屬下的這些分公司推向前台，不斷地給他們小恩小惠，不邀功，不殺戮，真正實現了對這些“馭兵之將”的有效管理，為自己向銷售總監的提升的職業生涯規劃打下了堅實的基礎。
5、銷售總監：學會先畫靶子再打槍
從職責上講，銷售總監，就是協助總經理，參與銷售經營與管理決策，領導銷售業務工作，完成銷售任務和目標。
因此，銷售總監的職責要義，就是先畫靶子再打槍。
企業老闆制定了遊戲規則後，銷售總監就需要把目標和方向界定下來，同時，領導著和指導著力大區經理、分公司經理、業務經理通過一定的方法來實現目標。這就是銷售總監。
那么，銷售總監又該怎么樣才能畫好靶子？畫對靶子呢？並指導屬下瞄準好打對槍呢？
這一方面來源於銷售總監的專業功夫和內在功力，另一方面來源於對老闆遊戲規則的深刻領悟和體會，對下屬的有效激勵和幫控。只有這樣，銷售總監才能真正實現對老闆的駕馭、對屬下的領導、對自我的管理。（魏玉祺）
來源：博銳管理線上