同意式推銷
經典故事：
數年前，有一個叫奧哈爾的愛爾蘭人，他特別愛和人爭辯。他也是我們班上的學員。他受的教育不多，當過司機，後來又做了汽車公司的推銷員。由於他的業績總是不理想，才來找我的。同他聊過之後，我了解到他推銷汽車時，常與顧客發生口角。他說：顧客的批評實在讓人不服氣，於是我也會回敬他們幾句，我的東西也就推銷不出去了。”
對於奧哈爾，如何把話講漂亮並不是最重要的，我的首要任務是教他儘可能少的講話，並且絕不與別人，尤其是顧客爭論。
奧哈爾如今已是紐約懷特汽車公司一位成功的推銷員了。他都經歷了些什麼呢？他這樣說：“假如我現在走進某人的辦公室，對方說：‘什麼？懷特汽車？那個牌子的產品根本就不怎么樣，就是白送我也不要。胡雪公司的卡車才是我要買的。’聽他這么說，我不但沒反對，還順著他說：‘老兄，你說的沒錯，胡雪的卡車確實好。你買他們的產品也是很可靠的。而且他們推銷員也很能幹呢。”
“聽我這樣說，他無言以對，無可爭論。因為我完全同意他對別的品牌的讚揚態度，她總不會在這種情況下還把胡雪牌車如何好的事一味的強調。於是我的機會來了，我接下來便把懷特汽車的優點一一向他做了介紹。
“這事要是發生在以前，我肯定火冒三丈為自己的觀點辯護，於是爭辯比較激烈。而最後吃虧的還是我。
“這么一想，過去推銷時，那些不必要的爭論真是讓人汗顏，多少寶貴的時間和金錢都浪費在無謂的爭論中了。現在我學會了如何少講話、不爭辯。值得慶幸的是，許多事情都發生了改觀，而且還不算太晚。”
——摘自《卡耐基經典全集》
聯想：
這個故事給了我一定的啟示，辯論、反駁，有時會有一種勝利的快感，但實際上那些勝利是空洞的，因為永遠得不到對方的好感。我個人理解就是不要把個人的意向強加於客戶，要了解客戶究竟想要什麼，通俗一點講呢，蘿蔔白菜各有所愛，尊重客戶的選擇。之前就遇到過這種情況，客戶就覺得淨水機好，我個人就覺得純水機好，我就不斷的給客戶推薦純水機，反而引起客戶的反感。差點流失一個客戶。“同意式”推銷方式的確值得我去學習，分享給大家。
銷售拜訪流程動作分解銷售拜訪和管理是一個銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產力的工作。將工作規範執行，你在消費品銷售這個領域的技能就一定能得到最大程度的提高。
（一）準備工作
如果你以為銷售工作是從銷售開始那就大錯特錯了。戰士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發前就要做好各項準備的工作。
1)固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。
這項工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》。《跑店路線安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個銷售在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在於，能讓客戶在固定時間看到銷售代表成為一種習慣，這種習慣對於銷售安全庫存的準備也是大有好處的。
（附屬檔案一：《銷售代表跑店路線安排》）
2)合理安排，考慮到地理位置和商店負責人的時間。