為了全面展示涼州悠久燦爛的歷史文化、豐富多彩的文物古蹟、奇異壯美的自然風光，打響“天馬故里”、“中國葡萄酒的故鄉”、“中國石窟鼻祖”、“～納入祖國版圖的歷史見證地”、“四涼古都”等一系列特色旅遊品牌，切實提高涼州旅遊產品開發和市場占有率，提升涼州的社會知名度，吸引更多遊客參與涼州旅遊事業，促進涼州對外開放水平，真正做大做強涼州旅遊產業，從而促進涼州經濟發展，站在全國旅遊一盤棋的高度上特制定涼州旅遊宣傳促銷方案。 一、指導思想：認真貫徹落實黨的xx大精神，緊緊抓住西部大開發和入世兩大機遇，從涼州區情出發，以產品的整合、包裝、增強旅遊吸引力，以整體聯動宣傳樹立良好的旅遊形象，以加大促銷力度，組織招攬遊客，以創新拓展經營提升，企業競爭實力，大力發展入境旅遊，適度發展國內、國外旅遊，全方位、多層次搞好旅遊。 二、宣傳總體目標：它涼州旅遊宣傳的總體目標就是要通過涼州旅遊大整合，打造出幾個世界級和國家級的旅遊精品，從而促進涼州整體旅遊大發展，並為河西經濟走廊的發展做出大貢獻。 三、宣傳階段目標：第一步，選取一些旅遊資源品位度高，旅遊產品適應市場，旅遊發展條件優越的地區，加強宣傳，通過一定的資金和項目支持，啟動和加快當地的旅遊業發展並形成當地的旅遊增長極。第二步，利用西部大開發經濟走廊開發的資金和項目特別是交通基礎設施項目以及旅遊增長極自身的力量，儘快打通通往各個增長極的通道。第三步，將增長極附近的地區或以互補資源的形式或以其它輔助要素的形式整合到通道，一方面提高增長極的整合層次形成部分整合，另一方面帶動其它旅遊地的發展，形成旅遊發展軸線 四、宣傳促銷存在的問題 1、整體旅遊形象設計不好，沒有形成自己的品牌。雲南的旅遊形象是七彩雲南--奇山異水、民族風情；山東是走近孔子，揚帆青島；大連是浪漫之都。涼州缺乏這方面的研究定位和策劃，各景區也缺乏這種意識，打不出能夠代表自己形象、簡明扼要、富有誘惑力的旗幟和品牌，因此在旅遊市場上涼州的標誌不明朗，特色不突出，這是需要認真研究的一個重要問題。 2、對客源市場缺乏研究，宣傳促銷主要對象不甚明了，手段陳舊。具體表現在旅遊市場研究工作薄弱，確切地說，對涼州的客源市場究竟在哪裡，研究不夠，宣傳的目標性不強。涼州的南部、西南部、中部、東部的客源市場也各不相同，宣傳促銷的方向也應有所區別。另一方面，對宣傳對象究竟應該是什麼也缺乏研究。 3、宣傳促銷活動中形式主義很多，集中表現在節慶活動上。近幾年來，涼州為加快旅遊的發展，舉辦了不少的節慶活動，但縱觀多年來的實踐，成效很大的不多，長期堅持下來的更少。有的為了給領導看，有的請來請去全是黨政幹部；有的雖然聲勢浩大，但台上、台下全是自己人。節慶活動常常請幾個演員唱幾首歌熱鬧一場便銷聲匿跡了，勞民傷財，沒有實效。節慶辦不下去的原因除了目的不明之外，更重要的是沒有很好的策劃。 5、觀念陳舊，不能實現跨越式發展 現在的旅遊對規劃提出了更高的要求，規劃要經的起時間的檢驗，要求經營管理層能進思變，依託自身優勢，不斷開發具有特色的旅遊產業。而我區現在的景區（點）大部分只是在原來基礎上修修補補，基礎設施建設滯後，開發利用層次較低，難為各類客源市場提供多樣化的旅遊產品，屬於典型的“守著金碗要飯吃”的模式，缺乏大宣傳意識。坐、等、靠思想嚴重，不能夠積極出動，盤活現有資源，大膽引進和借鑑外地先進管理經驗及操作方法，沒有品牌宣傳意識，到目前為止我區2a級以上景點還是一片空白，積極回響品評審a級以上景點（區）者廖廖無幾。宣傳處於被動狀態，根本不能滿足現代旅遊發展的需要，更不能跨躍式發展。 6、景區宣傳缺乏中心主題 宣傳必須要有重點，才能突出自己的特色，現在各景點都少不了休閒、娛樂、千律一篇的茶攤子遍地是，沖談了宣傳主題，降低了景點品位，形不成特色，何談人有我優呢？這就要求各景點積極確定自己的宣傳主題，例如沙漠公園，應在“沙”字上作文章，而百塔寺應以其政治地位和宗教宣傳並重。通過確定主題，逐步由區級向國家級升格，開展廣泛的各類宣傳。目前各景點的宣傳，雷大雨小，很難滿足旅遊市場的需要，我們應該每年像“天馬節”一樣形成合力舉辦相應的重點宣傳活動，積極請進來或者走出去宣傳，參與對外交流，在目標市場上加大推介力度。 7、宣傳品製作空白多，網路建設滯後 目前，我區部分景點雖已具備了中英文對照宣傳手冊及音像製品，但絕大部分是中文，並且過分簡單，沒有溶入知識性，趣味性，故事性，不具有宣染力，在遊客心目中大多都是一個模糊的概念，雖說出了好多書，但是互相抄襲嚴重，沒有新的創宜主要客源市場的廣告宣傳很少，系列宣傳更少，許多景區在本地電視媒體沒有固定時段的電視宣傳節目，與周邊客源城市的媒體節目互換和大規模宣傳少之又少，目前已開機的《月圓涼州》就是一個良好的開端。在全球經濟一體化的今天，要求各景點具有相應的信息網路，不能關起門來搞發展，而全區景區幾乎沒有進行網路信息化建設，這嚴重製約著旅遊宣傳的發展。 8、宣傳人員匱乏，投入資金不足 各景區（點）基本上沒有專職旅遊宣傳人員，屬於典型的“民兵”類，而且人員文化素質參差不齊，專業知識匱乏，對各類宣傳活動反映遲鈍，宣傳沒有創意，更談不上策劃重大宣傳活動，宣傳工作遠遠跟不上景區（點）發展的需要。各景點宣傳各自為陣，形不成合力，不能統一行動，更談不上參加全省乃至全國的展銷宣傳活動。宣傳資金投入不足，力度不夠，不能產生轟動效應，如穿過我區的國道312線就沒有充分利用，作為其東西交通大動脈，其巨幅廣告牌幾乎是空白。 9、加強對旅行社的宣傳促銷刻不容緩 旅行社作為旅遊業的主力軍，它與國內外旅行社、民航、鐵路、公路及各大賓館均有著良好的業務合作關係，在景區（點）宣傳中起著不可替代的作用。但是長期形成走出去游的經營觀念，已明顯在我區旅遊業發展中處於逆差地位，今後要加大旅行社宣傳力度，樹立“引進一批，就能宣傳一批”的理念，站在全區旅遊一盤棋的高度上，努力開拓國內外市場，通過宣傳，加快客源市場的開發 11、現在景點的宣傳費花得不少，飯店的宣傳費也花得不少，但效果都沒有達到。 這裡的核心問題就是要把這些點串成
線，通過旅行社形成產品，促銷產品，這樣也需要多元化的聯動。但是從操作角度來說，這種多元化的聯動操作層面應該是一個旅遊目的地的操作層面。比如說一個城市形成一個促銷機制，大家都拿點錢，然後統一進行核算。現在很多地方都是市長帶隊出去宣傳，各類企業跟進促銷，其中以旅行社作為主導，才產生了一個相應來說效果比較好的局面。這些年來，應該說這個機制大體上已經形成，但是還不夠完善。下一步這種局面需要強化，也就是說在目的地形象促銷上是以地方政府為主，線上路的產品層面上以旅行社為主。然後把各類旅遊企業納入其中進行聯動促銷。 整體形象包裝設計分析： 城市旅遊形象問題具有極其特殊的重要性，旅遊者對於目的城市選擇的決策具有明顯的非理性和隨機性。旅遊者對城市目的地的選擇，依賴於對該城市旅遊形象的認知水平，往往受其所掌握的旅遊信息所影響。在諸多信息中，城市旅遊形象是吸引旅遊者並驅動其前往的最關鍵的因素之一。旅遊產品具有無形性的特點。旅遊產品在很大程度上是精神產品，與傳統的物質生產有明顯的區別，其產品不是有形的、可以進行工業化生產的物質實體，而是抽象的，以人的經歷和感受為主要表現形式，所以，旅遊產品的銷售更加依賴於產品形象的創意、設計和宣傳。 可見，城市旅遊形象是當今城市旅遊發展的新領域，沒有鮮明、獨特、整體性旅遊形象的城市是很難長久地吸引旅遊者並在日益激烈的競爭中取勝的。而近期的調研顯示，即使是涼州市民，對家鄉城市旅遊形象的認知尚且缺乏統一性。涼州城市旅遊形象的陳舊、零散、不鮮明的現實，與其全國優秀旅遊城市的稱號極不相符，因此，涼州城市旅遊形象的設計、塑造與推廣迫在眉睫。 城市旅遊形象設計的依據 一個城市是否在地理特性方面具有與其他城市截然不同的特徵或占有特殊地位，都有可能被強化、開發，成為吸引旅遊者的事物。涼州先天缺乏濱海旅遊資源，僅從山、水、湖泊景觀來看，涼州也缺乏世界範圍、全國範圍內具有影響的獨特景觀，基本不具備類似杭州或桂林一樣的典型山水城市的特徵。怪坡和響山石的獨特性雖然在地區範圍內有一定影響，但其體量偏小，無法凸顯整個城市旅遊資源的特徵。因此，從涼州的自然地理特徵中很難抽象出具有典型性的城市旅遊形象要素。一個例外是，涼州擁有廣闊的鄉村腹地，農業觀光、度假、休閒資源豐富，具備開發農業旅遊的條件。長期以來，瀋陽城市旅遊形象的設計都困於現代都市這一本底形象，缺少田園色彩。 2、進行歷史角度的分析，就是要尋找涼州具有一定知名度和影響力的歷史遺蹟、歷史人物、歷史事件和文化積澱背景，作為城市形象的凸顯因素。我們認為，涼州不具備洛陽、南京一樣十分典型的歷代古都或歷史名城的特徵。要凸涼州顯涼州地方性，不應該籠統地講其歷史悠久，而是應該強調其與歷史人物、歷史事件的特殊聯繫。另外，涼州隨著地區經濟的不斷發展，已經成為河西地區最大的商業中心，其商都的特點將越來越鮮明。 3、民俗考察 涼州是党項族政權的發祥地，同時藏族居民也有一定的比例。藏族的宗教、婚喪、祭祖，服飾、節日等都是為當地文學作品和導遊講解主要涉及的內容。但由於城市化進程的加快，民族融合，歷史傳承的少數民族聚居區，可供旅遊者直接參與、體驗的民俗旅遊項目開發困難，因此將藏族風情無法形成類似～、因此以民俗要素作為涼州城市旅遊形象的本體也是不適宜的。 5、不同市場區的旅遊者對涼州旅遊形象的感知分析 旅遊者對涼州的感知最鮮明的正面形象事物是馬踏飛燕，而最鮮明的負面形象是城市擁擠髒亂。省外旅遊者與省內旅遊者對涼州的形象感知有著相當大的差異：省外旅遊者除了對馬踏飛燕印象深刻以外，其感知集中於是絲路古鎮這樣一些陳舊的原初形象上；而省內旅遊者對涼州的形象感知集中於河西最大的城市、悠久的歷史和繁華熱鬧等選項，比較客觀地認可了涼州的歷史悠久和現代都市形象；而涼州市民對自己家鄉形象的感知則分散在悠久歷史、交通便利、山水風光等一系列代表性事物與景觀上，沒有形成較為集中統一的形象感知。 涼州城市旅遊發展的未來方向是走向世界，成為國際化、都市化旅遊目的地，因此，形象設計必須以省外市場、國際市場為主，而不應該局限於省內市場。目前，在省外市場上，涼州依舊以舊面貌示人，不利於涼州獲得國際旅遊市場上的競爭優勢。但同時應該看到，由於原初形象將會逐漸淡化，感知形象尚未趨於統一且具有模糊性，對於省外乃至國外的龐大市場，涼州反而可以利用過渡期的神秘感和新鮮感建立新形象，這又是一個很大的潛在優勢。省內市場對涼州旅遊形象的感知是穩定、一致和正面的。其描述性辭彙為歷史悠久、河西最大城市，如果對應地換成西夏發祥地、河西商都，便更能具體、鮮明地凸顯瀋陽的旅遊目的地形象。應該考慮如何將這種正面形象的影響擴大到省外乃至國外。 6、不同市場區的旅遊者對涼州旅遊景觀的偏好分析 通過對以涼州為旅遊目的地的旅遊者進行的調查結果顯示省外旅遊者、省內旅遊者和本市遊客對景觀類型的不同偏好。旅遊者對涼州旅遊景觀的偏好，決定著未來城市旅遊業發展的市場方向，從而影響到城市旅遊形象的設計。涼州要發展為國際化旅遊大都市，就必須重視省外市場在景觀偏好上的反應，應該把大尺度空間範圍內的旅遊者作為自己潛在的客源市場。對於這些遠距離旅遊者而言，具有涼州地方特色的人文景觀的吸引作用是巨大的。不應該坐視這些景觀自生自滅地走向產品生命周期的衰退期，而是要設法重塑其市場形象。 7、競爭替代特徵分析 涼州城市旅遊形象的設計要考慮來自競爭對手方面的干擾因素，研究這個問題的前提，是需要明確與涼州目標市場類似的近鄰城市有哪些？。在此基礎上需要進一步考察兩方面的問題：其一，涼州的城市旅遊形象，是否容易被具有類似地方性與目標市場的近鄰城市模仿，從而沖淡形象？其二，較能準確地反映涼州特色的形象是否已經被近鄰城市先聲奪人搶先註冊了？首先，為防止區域內其他城市對涼州旅遊形象的模仿，應該避免絲路古鎮的定位， 旅遊總體形象 特色是旅遊的靈魂和生命。在全國30多個省、市、自治區中間，涼州必須找準和突出自身的特色，形成鮮明的、富有個性的旅遊形象，並加以精心包裝，大力宣傳，才可能成