經銷商abc管理體系
(三)業務員管理
小家電企業在強調銷售結果的同時,也應該加強日常的銷售管理工作,改變傳統的"放羊南山"銷售管理方式為"圈養優質羊"的管理方式.強化業務員3e(everyone\everyday\everything)管理,即建立每天的分時管理制度,目標經銷商定向管理制度,單向工作定向跟進制度以及月度工作總結制度,加強對業務人員的日常管理工作.市場的業務人員必須對年度銷售回款進行月度分解,並依次作出下月回款和銷售任務,公司以此進行管理考核.業務員不僅僅是跟單員,還是渠道開拓和管理者,是代表企業與經銷商在業務上方面"合作者".業務人員是區域市場的經營者,收入和費用應該與其獲得成績相互掛鈎.缺乏激勵和管理制度的銷售體制同樣會缺乏激情行銷.因此,強化企業對業務員的管理,建立企業合理的業務員管理制度和激勵機制,對企業來說具有非常重要的意義.
(四)價格策略轉型
1.出廠價格體系:倒金字塔價格管理
小家電企業往往採取的是正金字塔價格體系,出廠價格,促銷等相關產品資訊往往只能提供給一級經銷商,而終端價格往往是由一級經銷商或二級經銷商確定,這種價格體系往往導致小家電企業對終端價格的失控.而建立倒金字塔的價格體系,出廠價格即為小家電企業的終端建議零售價,新產品上市終端零售價格及促銷相關方面資訊可以傳達到二級及以下的分銷商,加快產品信息的流通.
以下為某知名小家電企業的倒金字塔價格體系實例:比如建議零售價650元/台油煙機,20元/台安裝費,如甲地運費30元/台.
出廠價格=建議零售價650元
一般商場零售價格650元
商場提貨價(一般順扣16%)546元
商場利潤104元
二級提貨價(實力強的順扣18%,較差的順扣16%)533元
二級零售價(出廠價格順加5%)683元
二級經銷商利潤150元
一級經銷商提貨價(出廠價格順扣35%)423元
運費成本(含本地周轉費)34元
供貨商場毛利潤89元
批發二級零售商毛利潤76元
自主零售毛利潤193元
小家電企業實收價423元
產品成本300元
某小家電企業毛利率29%
相對而言,倒金字塔價格體系更多的體現以市場為導向的價格定價策略.倒金字塔價格體系優勢如下:加強監控市場終端銷售價;相對透明化價格體系;加快二級分銷網路對小家電產品信息流通,提高小家電產品在二級分銷體系競爭力的提升等等.當然在部分小家電企業中採用倒金字塔價格體系會遇見一些經銷商阻力和操作上的技術性問題,特別是國內各區域的運輸費用問題.
2.價格策略反思
有人形象的把小家電市場比做一個圍城,外面的想進去,裡面的想出來.想進去的理由是因為進入壁壘低,利潤豐厚;想出去的則稱日益激烈的市場競爭攤薄了利潤,前景堪憂.我們暫且不論孰是孰非,中外家電巨頭聯合擴軍小家電已是既定事實,我們所面臨的不是利潤高低的無謂爭論,而是在既定利潤空間下理性的看待價格問題.
(五)促銷策略創新
1.滿足消費者需求
很多廠家開展活動往往不考慮消費者需要什麼,而僅僅從成本或處理庫存考慮,因此經常有很多廠家的贈品是雞肋,"食之無肉,棄之可惜".因此開展促銷活動應該主動深入到消費者當中,了解他們的需要是什麼呢我家前不久就遇到一件麻煩事:買了某品牌電飯煲,一不小心將玻璃蓋摔碎了,結果跑遍整個市場都沒買到,愁眉莫展,找廠家的促銷小姐,一副愛莫能助的樣子.我相信這種困境可能不只是個別人遇到.像出現這種情況,廠家可以搞一個主題為"把你的煩惱告訴我"的系列活動,讓消費者寫下使用小家電過程遇到的種種麻煩,由廠家想辦法解決這樣既起到了促進銷售的作用,又提升了品牌形象,而且積累了寶貴的客戶資料.