新型商業業態的產生和發展，勢必對傳統捲菸零售方式產生巨大影響。根據國家菸草專賣局新的捲菸零售客戶經營業態劃分標準，零售客戶劃分為七種業態84種客戶群。本文通過調查，對這七種捲菸經營業態的消費數量、銷售結構、經營方式、客戶結構、消費者行為和競爭優勢進行分析，依此提出各種經營業態的發展趨勢和客戶預測方法，試圖為公司按訂單組織貨源工作提供決策依據。
一、問題的提出：
訂單供貨是當前菸草行業共同面臨的一個全新課題，我們理解這項工作的核心要義在於：通過對市場真實需求的準確預測和採集，充分暴露出現有捲菸商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內部供給結構之間的矛盾，從而完成菸草行業從現有自上而下“生產—銷售”運行模式向在堅持專賣法基礎之上的市場化運作模式的轉變。
顯然，需求預測是這場變革的邏輯起點，也是這場大變革的關鍵環節，因此，能否對當前市場真實需求作出準確判斷，是這場“戰役”成敗之關鍵。
本文以西安市場不同業態零售客戶研究為基礎，結合經濟學理論、預測理論，探索適合捲菸市場特點的普遍預測思想和方法。
二、各業態的市場特徵分析
(一)各經營業態銷售數量和銷售結構分析
本次我們對西安市捲菸零售戶總體經營情況進行了統計：
以上數據表明，西安市轄區內商場、超市、便利店、菸酒專營店等較新型業態占零售戶總量的17.3%，“五度”(註：“五度”評價是指將零售客戶對菸草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度作為對零售客戶進行評價的依據。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，為客戶提供針對性的服務，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度)得分較高，主要分布於城區和鄉鎮市場;食雜店、娛樂服務類等傳統業態占零售商戶總量的82.7%,“五度”得分較低，客戶遍布全市。專營店和小型超市已在城區和鄉鎮市場中迅速發展，所占比重迅速增加。總體來說，食雜店仍然是菸草最主要零售方式，占捲菸零售戶總量的76.5%，因此，如何準確預測這類客戶需求量，應為“訂單供貨”工作之重點。
各種經營業態的銷售結構分析可由“各種業態條均值對比分析表”看出：
從捲菸銷售結構看，商場、超市、便利店、菸酒專營店等較新型業態銷售高檔捲菸產品的優勢明顯好於食雜店等傳統業態，一、二類煙大大超出全區域平均水平，因此，在制定品牌行銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔和高端品牌的重點培育對象;專營菸酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高端產品的培育對象;小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶;農村食雜店和其他業態作為中低檔煙的重點培育戶。
總之，大型商場、超市、便利店、菸酒專營店等較新型的業態雖然銷量比重低於傳統業態，但銷售結構、檔次明顯高於傳統業態，其銷售潛力不可忽視。傳統業態客戶作為捲菸銷售網路的核心客戶，是我們提升網路核心競爭力的關鍵。
(二)各種業態主要經營方式分析
從各種經營業態《捲菸經營方式抽樣調查匯總表》經營捲菸方式的抽樣結果可以看出，我市除專營菸酒店和其他業態的客戶以捲菸業務為主業外，有75%以上的客戶是以捲菸業務為輔助經營項目，這些客戶經營捲菸的目的是為了更好的服務客戶，方便顧客購買，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷售形式抽樣結果得出，新型業態憑藉其環境服務好、品牌信譽高和規模優勢等吸引了以條消費的大部分群體。