(二)預測模型的選擇：
有很多種理論上已較為成熟的預測模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節指數預測法、基於序列平穩性基礎上的arma模型等)可供我們選擇，用於對零售客戶的銷量預測。但是，前述分析已提到，零售客戶歷史銷量可能包含著不規則的零售客戶預期，同時卻可能沒有反應出部分品牌真實需求量信息(主要受貨源限制)，因此，我們認為，對理論假設要求過高的預測模型並不適用於當前環境約束條件下的客戶預測工作，鑒於上述分析和菸草消費的明顯季節性特點，筆者認為將平均值預測思想和季節指數預測思想組合運用後建立起的“加權移動平均+季節指數模型”較適合於當前環境下的客戶銷量預測工作。
這樣就會得出一組預測數據，客戶經理進行銷量預測時，應在這個數據值的基礎上，與零售客戶廣泛溝通，確定最終預測值。等到以後貨源限制逐步放寬，市場逐步規範，滿足其它對數據質量要求較高的預測模型時，可適時作出調整，套用更加精確的預測方法。
五、結論及建議
對捲菸市場真實需求的預測，重點是對零售客戶訂單的預測，而對零售客戶作出的“訂單預測”，實質上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統進行管理的問題。由於客戶經營水平的不同，其自身管理能力也有差異，因此應掌握轄區內不同業態零售客戶服務行銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費群體構成狀況、捲菸流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預測客戶類別，分類使用不同的預測方法對歷史銷量進行分析和統計，得出預測結論，從而保證整個市場捲菸銷量預測工作順利完成。