談判是生活中不可或缺的事實，不管你喜歡與否，你都是一位談判者。小到家庭事務的處理，大到國與國之間的協作，談判是一種調解必須採取的基本手段，它使你從別人那兒得到你想要的；它是一種雙向溝通，針對與雙方利害攸關的事項進行協調，並取得協定。在大調解中，需要談判的場合日增，群體性矛盾可以說是一項成長的行業。目前，受別人操縱左右的人日趨減少，每個人都想參與攸關自身利益的決策制定過程；然而每個人的自身利益殊不相同。因此，要運用談判來解決其間的歧異。不管是政府、公司或家庭，人們都是通過談判來做大多數的決定。即使到了訴之於法的地步，人們也會儘量透過談判的途徑以尋求庭外和解。雖然我們一直都在談判，但卻不容易運用自如，恰到好處。一般的談判策略都會使得某一方深感不滿，或者弄得雙方的關係更加疏遠，而且經常都是三味俱全。一般的談判策略使得人們處於兩難局面中，他們看到的只有軟弱或強硬兩種談判方式。軟弱的談判者希望避免衝突，隨時準備為了達成協定讓步。他希望～達成協定，卻總是為遭到對方剝削而深感其苦。強硬的談判者把任何情況都看成一場意志力的比賽，他們認為在這種比賽中，立場越強硬的人，最後獲得的也越多。他希望贏，然而經常造成對方同樣的強硬回應。這種回應使得雙方精疲力盡，並使雙方關係因而破裂。其他的談判策略則介於兩者之間，試圖在獲得想要的和不傷和氣之間取得某種折衷。談判還有第三種方式，既不是軟弱又不是強硬，而是一種有軟有硬的方式，即原則談判法，其中包括一個主題仲裁程式，他建議你尋求雙方各有所獲的方案，當雙方的利益發生衝突時，則堅持根據公平的標準來做決定，而不是雙方意志力的比賽，原則談判法所強硬的是價值，對人則是軟弱的，它不採用詭計，也不故作姿態，它使你既能得到想要的，又能不失風度；它使你能保持公平，而別人無法占你便宜。每一個談判都不會一樣，但基本要素則不變。原則談判法可以用於一個問題的情況，也可以用於涵蓋多個問題的情況中，可以用於雙方面的談判，也可以用於多方面的談判中，可以用於固定的談判，例如勞資集體談判，也可以用於突發情況，如人質事件、工傷事故處理等，不管談判對手有無經驗，也不管對手強硬或友善，原則談判法都可通用。原則談判法和一個主題仲裁理論，是哈佛大學談判研究方案發展出來的，後者曾套用於1978年9月美國主持的大衛營中東和平談判，使以埃宿仇簽訂和約。這項理論之所以能在調解中運用，是因為人民調解本身是應當事人的申請，代理當事人一方另一方進行協商談判，並最終就一個主題達成協定，如果雙方均申請，則可以圍繞一個主題組織協商談判或就一個主題進行仲裁。 一、大調解中運用原則談判法應注意別在立場上討價還價 任何談判方法都可以用三個標準來做公平的判定：⑴如果有達成協定的可能，它就應產生明智的協定；⑵它應該有效率；⑶它應該改善或至少不傷害雙方的關係。一項明智的協定可以定義為：符合雙方可能有的合法利益，相當公平地解決雙方的衝突，持久並且將社會利益考慮在內。就目前談判的運用上，無論是契約、家庭糾紛、群體性矛盾或是國際和平，談判的雙方一般都會在立場上討價還價，雙方都會採取某一立場，在立場上爭執不休，並稍做讓步以挽取協定，最典型的例子是家庭主婦在菜場買菜的討價還價，這樣的討價還價下去，他們也許會達成交易，也許不會。這種逐步的“取”與“舍”的立場可以達成某些有用的目的，即把可以反你想要的告訴對方，它可以逐漸產生可能接受的協定條件，然而在立場上的爭執卻無法符合明智協定的三個標準。 ㈠在立場上爭執會產生不明智的協定。當談判者在立場上爭執時，他們會使自己陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊，你就越會執著於它；你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點，你的“自我”變得與你的立場混為一體。你現在有了“保持顏面”這項新利益——把未來的行動與過去的立場一起——也就較不可能達成一項調和雙方原始利益的明智協定。任何達成的協定，都可能只是機械式地破除雙方在最後立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案，這種協定不可能使雙方都滿意。 ㈡在立場上爭執是無效率的。一般的談判方法也許會達成協定，如商店購物的討價還價，土地的租賃費等，不論談判的結果如何，談判的過程一定會耗用較多的時間，在討價還價的爭執中，你會設法借著採取極端立場，執之不放，把它當作你真正的觀點來欺騙別人。然後為了維持談判的進行，你會稍做讓步，從而獲取對你有利的協定。這時對方也會採取這種策略。這其中每一種因素都會阻礙協定的迅速達成。公開的立場越極端，以及所做的讓步較小，就越需要多花精神去探求達成可能性。一般性談判對底價、拒絕什麼，以及需要做多少讓步的決定是一種既難又耗時的事。由於每一種決定不但是向對方讓步，並且還可能迫使自己進一步地讓步。因此，扯後腿、威脅退出談判、步步為營，以及其他各種類似的伎倆，亦就變得非常普遍了，這些都會增加達成協定的時間和成本，甚至使得談判破裂。 ㈢在立場上爭執會危害到持續中的關係。立場性爭執會變成一種意志力的比賽，每一位談判者都執拗於他願意和不願意的。由於“雙方共同擬定一種可以接受的解決方案”的任務，現在變成了一場爭奪，每一方都想透過不屈不撓的意志力來迫使對方改變立場。當一方發現自己的合法利益卻未被提及時，就會產生憤懣的情緒。立場性爭執因而會使雙方的關係緊張，有時候甚至使雙方關係破裂，這種折衝所造成的痛苦感受，可能叫人終生難忘，如鄰里之間的糾紛、商場上多年合夥的生意人等待。 ㈣當談判涉及多方面時，立場性爭執的缺點更加嚴重。把談判當作僅有兩方面來探討，雖然有其方便處，然而事實上有許多談判都有第三者加入，參與談判的人越多，立場性爭執所隱藏的缺點也就越嚴重。如中國加入世貿組織的談判，群體性矛盾糾紛的處理，如果絕大多數的國家和個人都贊成，最後也會為了一、兩個國家和個人的反對而使協定的達成“泡湯”，在這種情況下，做投
桃報李式的讓步很困難，你對誰讓步？在這種情況下，立場性爭執會使有共同利益的人——象徵性利益多於實質性利益結合成聯盟。由於每一組的成員都相當多，也就很難發展共同的立場。更嚴重的是，當他們彼此痛苦地確定了共同立場之後，亦就很難再加改變。當有較高權威者不在會時，任何決定也一定要得到他的核准，否則協定仍然難以達成，然而再改變一個立場也同樣是困難的。 ㈤軟弱、強硬、折衷三種方式談判的弊端 “軟弱談判”所強調的是建立和維持雙方的關係。這種談判過程較有效率，一般在家人和朋友之間運用，在迅速產生談判結果上是如此，然而這種協定達成不一定是明智的。如果以軟弱方式進行立場性的折衝，往往容易受到採取強硬立場者的傷害。這種談判就會倒向強硬者的一邊。達成的協定這也會是不明智的。折衷的方式是在兩個層次進行。第一個層次是在實質性上談判，第二個層次是在處理實質性程式上的談判。然而不管是有意的或無意的，採取的每一個行動，都是在對程式規則做談判，即使這些行動看來只與實質發生關係時也是如此。 二、大調解中如何運用立場性爭執的替代方式原則談判法和一個主題仲裁程式 原則談判與立場爭持截然相反。它的重點放在基本的利益，共同滿意的選擇，以及能夠產生明智協定的公平標準上，具體有四項基本要素：即人、利益、意見、標準。 ㈠堅持把人與問題分開。 首先參與談判的不是“抽象代表”，而是實實在在的“人”，雙方都有情緒、價值觀，有不同的背景和觀點，並且相互都難以預測。在談判中，人性層面，既是一種助力，也可以是一種阻力。在經由談判達成協定的過程中，可以使參與者在內心承諾追求一個相互滿意的結果。在談判過程中，經由信任、了解、尊敬和友誼所建立的工作關係，可以使每一項新談判變得更為順遂和有效率。相反地，人的發怒、沮喪、恐懼、產生敵意、挫折和反抗，他們會從本位的立場看這個世界，也會經常把自己的“看法”與“現實”混為一談，他們通常不會按照你的本意去解釋你的說法，他們心中所想的並非就是你從他嘴中所聽到的，不能迅速地察覺對方人性層面的反應以及妥當地加以處理，會給談判帶來致命的打擊。其次，每位談判者都有兩種利益，即實質的和關係的。每位談判者都想達成一種能滿足其實質利益的協定，這是談判的根本原因。此外，談判者還會在雙方的關係中有其利益，如將顧客變成長期客戶，希望維護良好的工作關係。如企業合伙人、政府官員、縱橫向關係等。維持持續的關係要比任何談判結果還要重要。再次，關係會與問題糾纏不清。在談判中，“人的問題”的主要後果是雙方關係傾向於與討論的實質糾纏不清。在“舍”與“取”的這兩端，我們可能把人與問題視同一體。如“某某場所混亂得一塌糊塗”這種說法，明的看是確認問題，但卻可能被理解為對某人的攻擊。實質問題容易與人的問題糾纏一起的另一原因是，人們會把別人並無實質依據批評當作是事實站在他那一邊。而且除非我們很小心，這種傾向幾乎是自然產生的，很少會意識到其他的解釋合情合理。第四，立場性爭執把關係與實質置與衝突狀態中。立場性爭執是籍著實質利益與關係利益之間的取捨，來處理談判者的利益，如果對取得有利於己的解決方法所關切的程度，要大於能否得到另一方的歡心，則可以拿“實質”來換取“關係”，反之亦然。第五，把關係與實質分開，直接處理人的問題。如果雙方都準備按照對方的合法價值來對待的話，處理實質問題並不與維持良好工作關係發生衝突。把雙方的關係建立在正確的看法，清晰的溝通，適當的情緒，以及一種前瞻和有目標的眼光上。要直接處理人的問題，不要試圖籍著實質的讓步來解決它。心理問題處理，要用心理學知識。當看法不正確時，你要找機會給他教育，如果情緒太高昂，你要找機會讓每一個人發泄。有誤解時，你要設法改善雙方的溝通，應該說在處理各類人的問題上都離不開看法、情緒、溝通這三大範疇，這對雙方都能適用。第六，預防勝於一切。在處理“人的問題”的最佳時機，則是在它變成問題之前，這裡的意思是說與對方建立個人的和組織的關係，籍此來緩衝雙方談判中的對立狀態，把實質問題與關係分開，並且要把人的“自我”與實質問題分開，⑴建立一種工作關係；⑵對事不對人。 ㈡重點放在利益而非立場上 首先，明智的解決方法是針對利益，而非立場。⑴利益界定問題，談判中的基本問題不是在立場的衝突上，而是在雙方需求、欲望、關切和恐懼的衝突上，調和雙方利益而不是雙方立場，這種方式行之有效的原因有二：一是每一種利益通常都有多種使之滿足的方式，包括又符合對方利益的替代性立場。二是，因為在對方立場的背後所存在的共同性利益，常常多於衝突性利益。⑵在對方立場的背後，存在著共同性利益和衝突性利益。立場的不同，其關鍵是可能有一些利益並非相互衝突，而只是相互不同而已。共享的利益以及可以相互彌補的分歧性利益，都能成為一項明智協定的誘因，其次，如何確認利益。贏得找出對方的利益，至少要與找出你自己的利益不一樣重要。⑴問“為什麼？”換位來探討他們採取的每一個立場。⑵問“為什麼不？”考慮他們的選擇，其間答應與否是否影響自己的利益和團體的利益。⑶必須了解一方都有多重利益。⑷認定人的最強烈的利益是人性的基本要求，這包括安全感、經濟福利、歸屬感、被人承認。期間，人性的基本需求雖然這么根本，可是容易被人忽視。因此，在處理時必須列出清單（事前）。再次，談論利益。談判的目的是設法滿足一方的利益。如果一方對利益進行溝通，那么得到滿足的機會就可以增加。談判者的雙方都希望另一方將自己的希望列入考慮，因此在建設性的討論中，則必須把握好：⑴讓對方明確了解你的利益有多么重要、多么合法，完全是對方應該做的。⑵承認對方的利益也是問題的一部分。⑶把問題放在你的答案之前，闡述問題、理由，傾聽對方的問題、理由，適時給出建設性議案。⑷要朝前看，別朝後看。⑸方案要具體而有彈性，最好有替代性方案。⑹對問題強硬，對人軟弱。最明智的解決方法是在對方損失最少的情形下，使你得到最大的收穫，而且