這也是在你堅決主張自己的利益時達成的協定。因此，必須做到一方面對“人性面”給予積極支持，可以改善關係；另一方面，對問題的攻擊，籍以增加尋求解決方法的壓力，做到雙管齊下，既要強硬，又要開放。 ㈢構思互有收穫的解決方法 在大多數談判中，有四種障礙阻止大量可供選擇方案的產生，即過早的判斷只尋求唯一的答案，不是贏就是輸，認為解決問題是對方的事。因此，要克服這四種障礙，首先，把選擇方案的“構思行為”與“判斷行為”分開，由於“判斷”會阻礙“想像力”的發揮，因此，一定要把創造性行為與批判性行為分開，把構思的過程與選擇的過程分開；構思在前，決定在後。其次，擴增你的選擇方案，堅持在特定和“一般”之間穿梭，而產生多種選擇方案，一是思考特殊問題，認定問題的存在；二是對問題的描述性分析；三是採取一般性角度應該採取何種行動；四是研議特定的和可能的行動建設方案，在具體操作時，要從不同專家的角度探討問題，擬出達成永久和臨時性各有所長的不同建設，嘗試改變協定範圍，可把問題分割成小而易處的單位，也可以將主題擴大，提升對雙方的吸引力。再次，尋找各有所獲的解決方法。一是確認共有的利益。作為談判者，你永遠要尋求能使對方也得到滿足的解決方法。在確認共有利益上，從談判破裂的角度分析雙方承擔的損失中來尋找，同時將共有利益做為談判的共有目標才能使談判順遂和融洽。二是契合分歧的利益。人們一般都認為雙方之間的差異只會造成問題。然而，“差異”卻也能導出解決方法。如股票購買、按揭置房等等，一般差異的運用在利益、信念、不同時間的評價、不同預測、風險厭惡程度、對方的偏好等六個方面。第四，想出對方容易做決定的方式。一是你必須從對方的立場去思考，設法使對方對方案容易決定，其前提，方案必須使對方動心；二是在決定時是給答案而不是問題，注意力放在決定的內容上，要努力把解決方法塑造成顯然完全合法，因為大多數人一般都會對“合法性”（即公平、法律、榮譽），所持的概念影響比較大；三是採取“先例”來幫助一個人做決定；四是將“形式上說說”和“實際成效”分開，商談一份協定。 ㈣堅持客觀的標準 一般來說，談判者都會籍助立場性爭執來化解這種衝突，就是籍助談論他們想要的和不想要的。這種談判過程都是把重點放在那一方最後願意讓步上，而這種談判所費不資，這在第一個大問題中已論述，因此，就應依據客觀標準來進行談判。這就要發展客觀標準，以及如何在談判中加以運用。一是公平的標準的產生，從理想上說，為求確保一項明智的協定，客觀的標準應該獨立於意志力之外，而且還要合法和切合實際，並且雙方都能適用。一般來說，發現可以作為協定基礎的客觀標準大概有以下幾方面：即市場價值、先例、科學的判斷、專業的標準、效率性、成本、法院的可能決定、道德標準、同等待遇、傳統習慣、互惠原則等。二是公平的程式的產生。就是以雙方都認為合理的做法，如我們通常採用的輪流的抽籤，由旁人來決定（含請第三者進行裁決）。三是將標準與程式運用於談判。首先將每項標準都變成由雙方來共同尋求的客觀標準。應該看到，一項具有合法性的標準，並不排除其他合法標準的存在，另一方認為公平的事，並不一定就是你也認為公平的。雙方的舉止要理性的象個法官，雙方都應該聽取對的建議或者採用不同的標準最後尋得共同標準來遵守，如果在標準認定上不一致，這時就需要邀請大家共同認為公平的人進行解決實質性的爭執，尋求共同原則來解決爭端與運用原則來支持其立場，這兩者是有明顯的區別，應該說，前者是理性的，而後者則是極端的，其結果是完全不一樣的。四是只屈服於原則，就不屈服於壓力。在談判中，壓力有許多形式，如賄賂、威脅、訴之於信任的操縱，或者只是絲毫不肯讓步。這時，你就需要對方說明理由，提出你認為套用的客觀標準，否則就絕不讓步，這往往會占優勢，這優勢在於它的合法性、理性等。 三、在談判中應注意的其它問題 ㈠如果雙方實力懸殊時，任何談判方法所能做的最多是達成兩個目標，第一是保護你自己，以免達成一個應該拒絕的協定；第二是使你的本錢發揮到最大，以便達成的協定能夠儘量滿足你的利益。一是學會運用底價的成本。談判者普遍都會事先相好可以接受的最壞結果，即底價，藉此來保護自己。從定義上看，“底價”就是不容改變的立場。這種方式雖然可以防止你接受一個不好的協定，但也會妨礙你的構思和接受更具有創意的巧妙解決方法。二是尋求最佳的替代方案。“最佳的替代方案”不但是一種較佳的衡量工具，而且還可以使你有充分的彈性去探求富有想像力的解決方法，可以有這種方法來檢討是否符合你的利益，而不至於任意排除並不符合你底價的解決方法，主要有三個方面：第一點構思如果未能達成協定時，你認為可以採取的各種行動；第二點，改善某些有希望的創意，並且將之轉為合乎實際的選擇方案；第三點，選出初步認為是最佳的選擇。 ㈡在對方不想乾時，可以採取各種方式：第一種方法是集中你所有能做的，引導其注意價值而不是立場爭執，即借力用力法；第二種就是第三者所能做的，即一個主題的仲裁程式。所謂借力用力法，即當對方宣布一個強硬的立場或攻擊你這個人時，採取不防禦策略，而要把攻擊帶到旁邊並且斜引到問題上，利用借力使力的方法，把對方引導入利益的探求中，構思互有所獲的選擇方案，以及尋求客觀的標準，其操作要點是：別攻擊對方的立場，要探討其中隱含的利益；別防禦你的構思，而要請對方提出批評和建議，可以詢問對方最關心的什麼和換位思考；把針對人的攻擊引向對問題的攻擊。主要放任對方情緒的宣洩，再引導對問題的攻擊；十分注重發問和停頓藝術的使用。所謂一個主題的仲裁，即當談判進入僵局後，邀請專業人士或專家就爭執的問題進行裁定。 ㈢預防對方採用卑劣的詭計 在日常問題的處理上，一般會有三類詭計，即刻意欺瞞，心理戰以及立場性的壓迫，在一般的表現上，刻意欺瞞主要有假事實，含混的權力可疑的意圖；心理戰主要有