□ 消費品業務員的教育訓練規則
(一)新進業務員的教育訓練
1.先在工廠生產線上作業一星期左右,使之對本公司產品有所了解,則可提高推銷能力。
2.然後由總公司各部門主管講解下列課程:
(1) 本公司簡介。
(2) 本公司人事規章。
(3) 本公司產品的行銷概況。
(4) 推銷專業訓練。
3.訓練結束後分派到營業單位。先隨同一位資深績優的業務員拜訪客戶,時間約一個月。結束後正式派任。
(二)老業務員的培訓班訓練
1.業務員培訓班長期舉辦,才能提高業務員素質。
2.採取集訓的方式較易收效,時間約3天。
3.課程必須連貫。本次集訓和下次集訓的日期均要計畫出。本次無法講完的課程,於下次繼續講完。
4.集訓時間不要與營業尖峰時間衝突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓時間不可選月初。
5.集訓場地最好不在自己公司內,較能專心,不受干擾。業務員在集訓期間一律不得外出。
6.欲聘請的講師,負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。
7.事先與講師詳細磋商講課內容,並將本公司的概況告知講師。務必要求講師準備講義。
8.事先將一切集訓有關事宜以書面發給每一位受訓的業務員。例如:
(1) 集訓日期。
(2) 地點。
(3) 報到時間。
(4) 課程。
(5) 個人攜帶用品。
(6) 作息時間表。
9.中午要安排午睡時間,受訓業務員一律強制睡午覺。
10.晚上就寢時間必須準時,嚴格要求受訓業務員不得閒談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。
11.鼓勵受訓業務員向講師發問,要求講師預留一部分時間給受訓業務員發問。
(三)除集訓外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效
1.派往企管顧問公司上課。
2.請講師分別在各分公司上課。
□ 潤豪汽車音響公司業務員推銷教材
(一)業務員的行動準則
1.健康是業務員最重要的資本
2.不得沾染惡習。
3.完成公司規定的業績是業務員的使命。
4.具備充分的產品知識,尤其是新產品。
5.建立商情。
6.加強開拓新經銷店。
7.調查競爭廠商動態。
8.預防呆帳
9.妥善處理抱怨。
10.培養愛公司的精神。
(二)開拓新經銷店的推銷技巧(分解動作)
1.第一步:準備
(1)服裝儀容
1 頭髮要勤清洗,梳整齊。
2 鬍子每日刮修。
3 指甲應常修剪,不可留太長。
4 制服常洗滌,並且要燙平。
5 皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。
(2)自我訓練笑容。
(3)準備推銷用具:
目錄、價格表、海報、名片、經銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。
(4)擬訂拜訪計畫:
1 預計拜訪日期、時間。
2 利用拜訪老經銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經銷店。
(5)若拜訪後尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準備,不可盲目拜訪:
1 對方反對的主要理由是:
2 我當時的回答是:
3 我應該作的回答是:
2.第二步:接近
(1)遞名片後的開場白:
用"稱讚"的方式。例:
1 老闆,您的生意真好,生意興隆。
2 老闆,您的生意做得很大,師傅這么多位!
(2)注目的方法:
與新經銷店老闆談話時,凝視其兩眼之間的一點。
(3)重視第三者。
(4)自己找座位坐下。