□ 工業品營業人員尋找客戶方法
(一)請舊客戶介紹。
(二)利用拜訪現有客戶時順路沿路找尋。
(三)電話簿。
(四)專業雜誌。
例:企業名錄
(五)工業區。
(六)某些行業會聚在一起。
(七)各縣市出版的工廠名錄。
(八)各同業公會出版的會員名錄。
(九)報紙的征人廣告。
(十)在舊客戶處發掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)
(十一)參觀展示會。
□ 潤豪化工公司業務員教育訓練教材
(一)雙面膠帶
1.本公司雙面膠帶之適用行業
2.本公司雙面膠帶之交易客戶
3.本公司的競爭對手
進口品的主要供應商除本公司外,另有:
(1) em
(2) toyo
(3) nitto
(4) sony
4.開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發問:
(1)雙面膠帶使用在什麼地方?
(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?
(3)使用哪些規格盡寸?
(4)貴公司平均月用量多少?
(5)有無接著上的問題?
(6)請問貴公司對雙面膠帶的品質要求標準?
(7)請教您貴公司對協辦廠的要求標準?
(8)貴公司目前有沒有計畫開發新產品?
(9)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?
5.要求新客戶測試之注意事項
(1)儘量按標準規格樣品測試。
(2)面見測試部人員。
(3)要求過目或影印一份最後測試結果。
(4)確認測試合格後,必須不斷追蹤採購及設計人員。
6.報價
(1) 第一次拜訪新客戶時,談及價錢方面的問題。若客戶問及價錢,則要求客戶先測試。到時候客戶如果測試的結果很滿意,自然願意接受較高的價格。即使客戶測試後很滿意,但仍
堅持要求較低價,也可以對他說:"優待貴公司兩批,第三批起必須調高價。"
(2)長(m)×寬(m)×價格/m2=價格/卷
(3)任何寬度均可裁切供應。
7.交貨方式
(1)有庫存者:向倉儲部查詢庫存,若有庫存,限存3～4天。
(2)無庫存者:下訂單後45天交貨。
8.雙面膠帶在市場常發生的問題及解答
(1)客戶問:"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?"
答:①詢問其操作的流程、方式和測試方法,及要求條件。
②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會介紹給您。
③雙面膠帶有很多種,不同的材質,使用不同的雙面膠帶。
④詢問能否到現場實地了解,並帶回樣品做試驗,以便為其選擇最恰當的雙面膠帶。
⑤告知其若有問題,我們會向日本原廠說明,一起來協助解決。
(2)客戶問:"這批效果比上批差?"
答:①實地了解真偽。
②詢問其使用情形,視其是否有使用不當的情形。
1 接著看材質是否有改變。
2 存放日期、方法或地方有無不當。
(3)客戶問:"你們的價格比別家貴?"
答:因為我們的產品是從日本潤豪公司原裝進口,雖然比本國產品貴,但從接著效果和提升品質的觀點來看,不見得會貴,反而划得來,我們賣給貴公司的價格一定合理。
(4)客戶問:"進口品應該也沒這么貴!"
答:這是因為匯率的關係。如果從美國進口,匯率上升當然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產品管理嚴格,品質穩定。只要貴公司測試通過,我們一定會給您一個合理的價格。
(5)客戶問:"你們的雙面膠帶是進口品,會不會有斷貨的情形?"
答:請您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進貨。並會配合客戶,依據貴公司的使用量,作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙,當貴公司用量增加或改變時,請事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發生斷貨的情形。