②對接著材質、操作溫度、速度、流程、習慣等一起了解。
③測試之注意事項:
a. 選擇適當型號之熱熔膠。
b. 測試要一次完成。
c. 測試時業務員必須在現場,若有問題可立即處理。例如:調溫。
④若與同業競爭,可以品質與服務來取勝。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困擾,例如:抽絲。
(5)市場分析
1 市場需要量:每月25噸以上。
2 供應商:
a.製造廠商:應邦、長春、德巨。
b.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。
③本公司市場占有率12%。
④木業客戶大都集中在中部,每月需要量500公斤之客戶不在少數。但目前市場占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠,而各廠牌的產品中,以本廠牌的粘性最佳。因此,希望各業務同仁更加努力。
(6)未來展望
①木業市場是一非常穩定的市場,進攻不易,但成功後失去的機會很小。
②利潤維持在合理的水平,沒有像其他行業的削價競爭。
③數量穩定,季節性差異不大。
④木業市場是本公司的"明日之星"。
4.本公司熱熔膠如何加強開拓制本業市場
(1)客戶行業(即:書本裝訂)概況分析:
參考書和教科書,依公會規定須"有線裝訂",但目前以生產效率為優先考慮,所以逐漸改為"無線裝訂"。
社會書分為南部和北部兩區域,南部以"無線裝訂"為主,北部則以"有線裝訂"為主。下列表分析有線、無線裝訂之優缺點
(2)操作機台:
①國產機台的上膠與裝訂是分開的。
②進口機台有西德制和日本制兩種。進口機台屬聯結車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業。上膠速度隨分頁機的快慢來決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時最快可生產7,000本。
(3)影響成品優劣的因素:
①紙質:
國際標準尺寸是36×4.6。
通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。
②操作員:操作員在操作過程中,是否有依程式或操作指示,也會影響成品的優劣。
③機台:機台的溫度調整或其他如速度控制等,皆可能影響品質。
④熱熔膠:以紙質來選擇膠的種類,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分:
a. 有線:
可有本公司的d-401和d-402兩種型號。如果客戶需要低稠度的就用d-401，若是道林紙(字典)則用d-402。
b. 無線:
以d-403來供應。其cos比同業產品高,所以操作溫度以180℃為佳。d-403的特色在
於熱安定性良好,此點必須向客戶強調。
c. 銅板紙:
以d-404來供應。目前已有世一書局、共同書局採用,效果良好。
(4)如何向制本業客戶介紹熱熔膠及應注意事項:
介紹產品之前先要了解生產的書籍是屬何種材質,然後問客戶目前有何缺點,接著就以銅板紙裝訂用d-404,無線裝訂用d-403等向客戶介紹。此外,由於溶膠速度慢會帶給客戶相當大的困擾,所以可向客戶強調本公司的產品為粒狀,溶膠速度快。
(5)客戶使用時,常發生的問題及解答:
①客戶問:"書背為何不平?"答:有三種原因:
a.上膠太厚。
b.上膠機的合板部分太緊。
c.裁刀壓力太重。
②客戶順:"書背為何不能成直角?"
答:書背不能成直角的原因如下:
a.背膠量太多。b.底板太高。c.上膠機的合板部分太緊。